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《
5F
营销工业化模式》课程笔记整理
什么是营销？
识别行业格局，建立自我价值主张
，让消费者和对手迅速识别并通过便捷
方式了解你，信任你和选择你！
< br>
Market&Sales
定位、宣传、销售和资源团队
营销就要选对鱼塘
R-
调研
(Research)
S-
细分市场
(Segments)
T-
划定目标市场
< br>(Targeting)
从
5P
到
5C
转化
5P
：
ProductPricePromotionPlace(
渠道
)Pepple
5C
：
ConsumerCostConvenience(
便利
)Communication
要有三类产品
引流类
:
低毛利产品，做量，吸引客流
利润类：高利润
形象类：及其高端，提高品牌形象，比如辉腾
定位定天下
（定位就是盈利获取的核心密码，是营销领导者的商业环境解读。。。）
1
）趋势定位法（适合行业领导者）
：万科根据对未来十年地产趋势的预测，
提出自己面向未来的定位
2
）核心能力定位法（竞争盈
利者，最保守）
3
）标杆定位法（模仿学习者）
4
）竞争
对手区分定位法
(
共存优势者
)
5
）段位定位法（特殊优势者）
6
）创新定位法（创新进入者）：<
/p>
K2
地产的“湾”
7
）区域定位法（区域特殊者）
定位是一个点，工业化是一条线
凡是营销厉害的地方冥斗士工业化最厉害的地方
定位是核心，点子式创意，做大是目的，工业化是路径
定位是战略，那么工业化就是最牛的执行。
营销工业化
企业另一种工业化就是人的行为的工业化
目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义，绝重复性错误。
方法：建立“低标准（低门槛？）、严要求”的大公司作战模
式。
大客户销售流程分解
分解流程，按照流程不同阶段分工，不必从头做到尾
简单化
->
标准化
->
工业化
工业化的核心
用团队取代对能人的依赖
用机制取代对责任心的依赖
用工具取代对天赋的依赖
用训练取代对状态（兴趣）的依赖
工
业化靠什么实现
--
营销执行力
找对人
--
谁来做
建机制
--
保证人必须做
给工具和训练
--
教会人正确地做
这一切需要执行力
--
用
4R
管控
销售人员三大基本能力
1
）谈判准备
2
）谈判话术
3
）专业知识
五个客户价值点
1
）产品质量
2
）公司实力
3
）企业文化
4
）专业服务
5
）利益点设计和价格
营销就是人对人的影响。
团队营销工业化模式（下图）
F1-
事前
销售信念系统
团队管理系统
个人准备系统
企业信念系统
宗旨：我们为什么存在？
愿景
核心价值观
企业营销面临的四大挑战
客户的关注时间被手机化
客户决策被
IE
< br>化
< br>未
来
客
户
消
费
反
传
统
、
反
权
威
、
反
同
质
化
、
产
能
过
剩
...
互联网
+X
----------------------
影响力
6+1
0 -
对比原理
1
）互惠原理
2
）社会认同原理
3
）承诺一致原理
4
）权威原理
5
）短缺原理
6
）喜好原理
对比原理
两个玩具，成本质量差不多，定价一样，卖得不好。店员建
议把其中一个
提价
1/2
，结果顾客觉
得便宜那个合算，买的就好了。
判读客户需求，先给客户介绍一个超出他的购买能力的产品，客户一定提
出太贵；然后再给客户介绍适中的产品给他，客户更容易接受。
互惠原理
别人帮我忙，我会有内疚感，希望找机会回报
送东西不能太贵，接受起来容易
承诺原理
让人先有个承诺，下次复述承诺
短缺原理
东西越少越珍贵
社会认同原理
进行判断之前往往要看别人怎么想。
例：顾客不断追求最低折扣，我不知道怎样才能说服客户
用社会认同远离：我们的价格
是透明的，我保证以最优惠的价格给您。您
看，
这事我们这几天
的销售单，
销售价格都在这里，
你看看是不是最低折扣啊？
权威原理
喜好原理
我们容易被我们喜欢的人影响
没有后人不会希望自己被别人看的微不足道。
说产品
100
好处不如说客户一个好处
通过称赞建立喜好
通过相似性建立喜好
家乡、籍贯、喜好、爱好、孩子、学习、工作背景
通过体验
/
接触建立喜好，如：
如何迅速拉近与女友关系？
恐怖电影、危险的爬山
试穿鞋子
试用软件
F2--
事中
（
Face to
face
）
第一步接触
1.
建立信赖感
2.
收及资料
3.
接触方法
4.
接触步骤
5.
探寻三技巧
6.
寻求购买点
7.
说明好处
接触的目的
收集资料
寻找突破点
建立信赖感
（
70%
的成功销售来源于信任感的建立）
一、建立信赖感
微笑
赞美与共同话题
1
、微笑
微笑是全世界通用的语言
微笑必须采取行动
微笑可以练习
2
、赞美与共同话题
善解人意是获取别人信任的有力工具
投其所好：热门话题、商业资讯、趣闻乐见
帮助顾客解决问题、难题、自然成为朋友
男人心态：像喜欢美女那员工喜欢客户
让自己追求的女人喜欢，这就是男人心态
我有多喜欢客户，客户就有多
喜欢我！客户就是我最喜欢的人，就是我追
求的人，情人眼里出西施，客户就是我眼里的
西施。
无论客户说什么，我都只说一句话：我喜欢！
3
、设身处地关心顾客利益
顾客相信推销员的行为对他有利，才毛线去信任推销员。
销售要放大痛苦、放大痛苦，挖掘客户的需求。
客户接纳我们的理由
人不错：
知识面宽
他和我同类型
很风趣
挺有礼貌
挺可信
说话办事处处为我和家人（企业）着想
这个人挺专业
公司信誉蛮高
与其他推销员不太一样
挺投缘
和我有共同语言
他对我很了解
他对我的工作挺在行
我和他在一起很开心
二、收集资料
个人客户资料收集
企业现在状况
满意状况
需要改进状况
提交方案状况
决策状况
最感兴趣话题
向谁收集资料
关键人士
使用单位
采购单位
三、接触方法
开门见山法
讨教法
故作神秘法
看望法（送礼法）
介绍法
推广新产品法
主动帮助法
休闲活动接触法
调查问卷法
四、接触的步骤
寒暄
寻找购买点
切入主题
寒暄的作用
让彼此第一次接触的紧张放松
解除客户的戒备心
建立信任
寒暄要点
交朋友
建立起良好第一印象
制造兴趣话题，激发客户
表现欲
倾听、微笑、关怀
推销自己
争取下次见面机会
五、探寻需求
探寻三技巧
询问
倾听
赞美
有效沟通练习
上堆：问原因、目的。问为什么？
下切：问细节。时间、地点等等
平推：问是否还有其他解决方案。问“还有呢？”
（案例练习：你平时喜欢做什么？）
2
个询问法的掌握
状况询问法：了解对方目前状况
如：您目前买了哪些产品？你爱踢足球么？
问题询问法：探求客户潜在需求
如：你认为人在多少岁开始要保养？
开放式询问
目的：取得信息，让客户表达他的看法
您希望？
您觉得？
您认为？
您的意思是？
封闭式询问
是让客户针对某个主题明确回答“是”或者“否”。目的是
为了促成、引
导及确认顾客的需求
如：您的系统要上云对吗？您的服务器操作系统可能用
linux
对吗？
倾听技巧
培养积极倾听技巧
让客户把话说完，并记下重点
秉持客观、开阔的胸怀
对客户所说的话，不要表现防卫的态度
掌握客户真正的想法
赞美的技巧
保持微笑
找赞美点
请教也是一种赞美
用心去说，不要太修饰
赞美客户的缺点（缺点里的优点）
赞美别人赞美不到的优点
赞美的要点
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