-
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
普通人的胜出之道
在大学里，
Jim
似乎是一个非常优秀的快速成功者。
他用很少的努力
取得很好的等第，
他的
同学评选他是
“
最可能成功的人
”
。
毕业后，
他
有几
个工作可选。
Jim
进入一家大型保险公司的销售部门并且在工作之初表现很好。
但
他很快陷入一种停滞不前的状态，
随后跳到一家更小的公司，
情况同
样如此。
厌倦了销售工作，
他开始尝试销售管理。
然而之前的模式又
发生了：
他深受喜爱，
被认为是一个能快速成功的人，
但
他很快就只
能像哑炮一样只能发出微弱的嘶嘶声了。
现在他为另
外一家公司卖保
险，并且疑惑他为什么不能做得更好。
Joseph D'Arrigo
是
另外一个例子。
“
我总把我自己看作是一个普通
人，
”D'Arrigo
告诉我。
“
我进入寿险这一行，做得还算不错。我有
幸与几个最棒的
寿险推销员一起被指任为一委员会委员。
一时间我吓
得要命。<
/p>
”
1
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
当他开始了解这些成功者时，
D'Arrigo
意识到了什么：
“
他们并没有
比我有更高的天赋。
他们也是普通人，
只是他们把眼光放高一些，
然
后找到了实现他们目标的途径。
”
他还意识到了更多的东西：
“
如果其
他
普通人可以梦想远大的梦想，我也可以。
”
现在他自己拥有一个
市
值数百万美元的专营员工福利的公司。
为什么像
D'Arrigo
这样的普通人似乎经常能比像
Jim
一样的人取
得
更多的成功呢？为了找出其中的原因，在我作为公司咨询者的工作
中，我与超过
190
个人进行了面谈。非正式调查的结果为
我证实了
Theodore Roosevelt
曾经说过的话
：
“
成功的普通人不是天才，他
仅仅拥
有平凡品质，但他将他的那些平凡品质发展到超出常人的水
平。
”
我坚信那些胜出的普通人有以下特点：
懂得自律。
“
你不需要成功的天赋，
”
科罗拉多州丹佛市
< br>Porter
纪念
医院的首席执行官，因扭转经营不善的
医院而获得名望的
Irwin C.
Hansen
强调
“
你的全部所需是一大罐胶水。你在你的椅
子上涂上一
2
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
些，
在裤子的臀部涂上一些，
然后坐在上面，
< br>坚持做每一件事直到你
做到了你自己的最好。
”
一般的成功人士为了将来的收获，
甘坐冷板凳且推迟享受。
反观诸多
快速成功者，
他们期望太多且渴望一蹴而就。
当回报不能立刻兑现时，
他们就会变得灰心丧志，愁苦不堪。
五十年前，
一组研究人员开始了一个雄心勃勃的长期研究，
他们分析
了
268
个男
性大学生的即将走上的人生轨迹。在这些现在已经年近
古稀的老人中，
< br>研究人员发现在校表现与工作能力的联系很小。
而一
些品
质比如
“
沉着稳重和可以信赖
”
与
“
实践能力和组织能力
”
更为重
要。
根据现在主持研究工
作的心理医生
George E. Vaillant
的说法
，
一个决定性的精神习惯是他所说的
“
延缓而非放弃满足欲望的能力
”
。
财务策划者
Frances Joh
ansen
在她的工作上也从人们管理他们的
金钱以及事业的方
法中领悟到了这个的原则。
她讲述了两对与她商议
过的夫妇。<
/p>
一对是从事专业性工作的夫妇，
两人都是大学学历的快速
成功者。
“
他们每年能赚超过
< br>140000
美元
”Johansen
说
“
但是他们
现在欠债
60000
美元，并且除了一大堆抵押物和账单之外没有什么
3
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
能够作为他们努力工作的成果展示。然后是另外一对
40
多岁的夫
妇，
”<
/p>
她继续说道
“
他们牺牲了他们早先的几年
，
以最快的速度置办了
一个家，
之后他
们做了些投资并且拥有了很多股票。
现在他们住在一
个温馨的家
中，也再也不用过那些精打细算的日子了。
”
这家的男主
人是一个蓝领，
“
只有一个中学文凭，
”Johansen
提到。
“
但他十分
努力地工作，用自律和耐心一步一步的建立他的事业。
”
表现人们最好的一面
。
曾经的南加州大学洛杉矶分校校长，
后任
《镜
报》首席执行官的
Franklin Murphy<
/p>
直率地说：他的成功是建立在
别人天赋的基础上的。
“
我一直在寻找那些有天赋，能自律的人。然
后培养
他们的爱心和忠诚。
我招募他们，
激励他们，
< br>每当我们取得什
么成绩时，我与他们一起分享荣誉。
”<
/p>
很多与我交谈过的快速成功者无法忍
受接受他人帮助或者与他人分
享成功，这往往因为自我意识过强。合作是一把钥匙，
Marilynn
Surbeck
是我
见过最好的合作者，她为洛杉矶郡律师协会监管
10
人。
“
他们之中的很多人都比我聪明很多，这就是我乐在其中的原
因。
”Surbeck
说
“
我在那里处理他们的矛盾并且给他们足够的刺激
使他们可
以把事情做好。
”
4
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
她是如何学会这种能力的？令人惊奇的是，
Surbeck <
/p>
提到，
“
因为我
是一个需要很多专业帮助的带着个女儿的单身母亲。
”
二十四岁
的
Holly
有多重身体和精神的障碍，多年来
Marilynn Surbeck
不得不
从许多机构
、医生和其他方面专家处获取帮助。
“
屡次地，
”
她说，
“
我发现我自己和五、六个专家坐在同一张桌边，
每个
人都对如何最好的帮助我女儿有着不同的见解。
所以我必须尽快
学习谈判中的技巧。
”——
或者简单说，如何让每个人步调一致
地工
作。
“
他们比我知道的更多，但是
我知道如何让他们一起工作。当我
从事管理工作的时候，我发现这些可转变的技能是如此
的有用。
”
建立知识基础。
普通人中的成功者是并不像很多快速成功者那样关注
< br>最高的工作位置，
而是关注比自己高一级的工作。
所以他
们经常给自
己的知识基础充电，这正是那些快速成功者不去做的。
现在我们来看一个叫
Holtz
的例子。
他在中学橄榄球队中的任何一个
位置都没有过人之处。
所以他学会如何适应场上各个位置并且等待着
< br>他的机会。
当他以中下游的成绩毕业之后，
他去了有一点
兴趣吸引的
大学。在他毕业之后，他成为五所大学的助理教练。
5
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
当他于
1
985
年接管北美圣母大学的教鞭的时候，
Lou Holtz
已经拥
有了广阔的教练知识基础，并且迅速使学校重回大学橄榄
球的巅峰。
在
Holtz
长达六个赛季
的统治时期中，
北美圣母大学取得了令人震惊
的
77%
胜率。
发展特殊技能。心理学家
Howard Gardner
认为，标准智商测试根
本上只确定两种能力：
数学能力和语言能力。
事实上，
他认为至少有
< br>其中基础智力能力：数学逻辑能力，语言能力，乐感，空间感，躯体
运动能力和两
种个人智慧
——
我们如何理解别人以及我们如何应对
我们的梦想、
恐惧和挫折。
所以说，
你也许不擅长数学
（线代，
微分，
< br>吉米多维奇
……
泪奔
ing……
），但你也许有设计方面的能力，或者
你有说服他人的能力并且
可以在接受训练后成为出色的谈判专家。
小
Thomas J. Watson
一直生活在他的父亲，国际商务机公司长期
领导者，的阴影之下。一直是一个平凡的学生
，年轻的
Watson
甚
至需要辅导才
能通过国际商务机公司销售学校培训。
“
我没有特点，
也没有成功，
”
他写在《父子与公司》中。
6
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
当
Watson
开始飞行课程时，
一些
变化发生了。
“
这感觉太给力了！
”<
/p>
他说，
“
我十分擅长飞行，一上飞机我就
感觉超好！我把一切投入到
这疯狂的工作中，获得了许多自信。
”
这唯一的成功带来了更大的成功
。
依靠飞行员经历，
Watson
在二
战
期间成为了美国空军的一名官员。直到他退伍他都不是十分的杰出。
< br>但是他发现他有
“
条理的精神以及超乎常人的专注，并且
能够使之为
别人接受。
”Watson
最终成为国际商用机公司的首席执行官，并且
带领国际商用机公司进入了计算机时代。
在十五年中，
他让国际商用
机公司的收
入增长近十倍。
信守承诺。
我们小镇的一位律师
Wendell Will
曾经对我说
“
我很乐意
说我的成功是
由于我作为一名律师拥有一颗具有法学才华的大脑，
但
事实上我
觉得我作为一个律师的成功归功于我重视能信守诺言。
如果
我向
一个客户承诺在某个时间准备好一份文件，
到那时文件一定是准
备好的。
现在这种特质太稀少了，
以至于如果你拥有这种特质人
们就
会认为你是天才。
”
7
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
三位女士在十四年前开设了一家设计公司，
为美国房屋工业提供样板
房。
创业之初，
她们依靠简单的可靠性而不是任何其他创造
天才的尝
试。去年她们的公司市值超过二百万美元。
“
因为我们从来没有因为一个安装没
有进行而推迟，
”
合作者之一的
Kat
hey Scroggie
说
“
我们在
衰退之中幸存下来，而我们的竞争对手
正在一个个宣布破产。
有
一次我们有一笔大订单要在周末，
而我们的
大部分家具还在总经
销和我们之间的卡车上，
几天过去了，
我们在市
场上以零售价买了价值
5000
美元的东西。
这几乎吞掉了我们全部的
利润，但是我们不能让客户失望。
”
那个项目的市场销售副董事长
Samra Keller
印证了这种可靠的价
值。
“
最好的能力是可靠性
”
她说，
“
我们到死的那一天也会与那些女
士在一起，因为我们知道她们
会一直信守承诺。
”
最后，
没有什么能比一个拥有普通思想但是却能昂首挺胸用热情和信
念面对生活更让人觉得强大了。美国前总统
Abraham Linco
ln
曾经
被表面上的平凡击垮。
他有着
贫困的背景和笨拙的外表。
但是，
他走
向了伟大
——
虽然他给了
“
普通
”
赋予了新的意义和尊严。正如
8
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
Lincoln
曾经在演讲中引用的
那样
“
上帝一定深爱着普通人，因为他
创造了如此多的普通人。
”
Negotiating for mutual
satisfaction
谈判的双赢
有一个传奇故事，已成为谈判的民间传说的一部分：
一个哥哥和姐姐已在一些吃剩的饼争吵，
每个大的一块。
每个人都希望得到一个
大的一块，
但又不想被对方欺骗
。
当男孩的获得控制刀的权利，
并准备为自己切
份大的馅饼的时候，他们的父母来到了现场。
在国王
Soloment
传统，家长说，“等一等吧！我不关心谁是切
成两块馅饼，但
谁也得给其他有权选择他们想要的一块。”自然，为了保护他自己，男孩
切分成
两个大小相等的块板。
这则故
事可能是杜撰的，
但其中蕴含的道德仍然持续至今。
很多情况下
，
事件中
的主角们需求没有形成对立。
如果焦点转换形式，
由为了击败对方而转变成战胜
问题，那么大
家都能受益。
在合作双赢的谈判中，
我们都在尝试制作这种结果，
让每一方都获得可以接受的
增益。
争执被视为人类自然天性中的一部分
.
，
如果争论被认为一个需要被解决
的
问题，
可以发现创造性的解决方案，
来加强双方的立场，
各方甚至可能会更密
切地联系在一起。
这可能是一种巧合，但在劳资双方的集体谈判用馅饼作比喻被习惯性地谈论着。
一方通常会说，
“我们只是希望我们的馅饼的形状！”但是，如果馅饼是固定
金
额的钱，一方获得收益，另一方必然会失去，考虑下面的例子：
在谈判陷入僵局后，
工会进入罢工。
如果工会获胜，
在罢工期间损失将超过工资
上涨的好处。
相反，
罢工后，
公司管理者们损失会比没有
罢工工会所要求的成本
更高。因此，双方都有损失。如果没有罢工，在一个相互信任的气
氛，他们可以
实现和解，使双方得到他们想要的。
尽管在这个逻辑，
我们继续看到这里不仅仅是组织罢工的工会和公司管理者
们输
了，还有公共经济，甚至国家利益受到损失
.
为什么会这样呢？也许部分问题可
以是用蛋糕来打比方
.
当我们都关注在这个固定的金额上，并开始来回争论、作
出
要求，反要求，结论和最后通牒，没有创造性的结果
.
与之相反
，我们应该看
到我们真正的兴趣是在于我们的互补性和彼此的影响，
并询问对方，
“怎么能够
通过一种方式，一起把这个蛋糕做
大，使双方获得更大的发展空间？”
显然，这并不单单指劳动
关系，还有每一个持续发展的谈判关系
.
如果你思考一
会儿，你将会看到，几乎涵盖了你所有的谈判的想法。
如同自然不会创造相同的人类一样，
您的需求和我的需求通常是不相同的。
因此，
这有可能
使我们双方都取得胜利。<
/p>
每个人的独特性似乎是一个公认的事实
-
至少在一个智力水平，
那么为什么我们接手大多数
谈判时，
好像对方是偶然遭遇到的敌手，
必须在对方的花费的情况下才使
你满意。
原因是在
大多数的谈判中，讨论的是“固定金额“，通
常的钱。
我们许多人已经习惯于在我们的青年时期接受金钱。
被引导相信自己喜欢的颜色应该是绿色
的
--
绿色的美元。
听人说话，
你有时
会认为他们是生活美元的符号中
.
但如果您认为很多谈判
仅仅是以前为中心，
那你就错了。
人们并不是
讲话的方式或看起来所表现的那样。
钱当然是
9
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
-
百度文库
需要的，但它只是其中之一。如果你忽视他们的其他需要，满足人们的美元需求，
也不能
使
他们感到高兴。让我通过一个假设的情况证明这一点。
而通过一个晚上都在翻阅一本杂志，
两个人一起生活
--
丈夫和妻子说——发现一个作为广告
片的背景使用
古董时钟。
妻子评论说：
“这不就是
你见过的最美丽的时钟吗？若把它放在在我们的早教中心的走廊或
门厅不是很美妙吗？“
丈夫回答说：
“它肯定会的！我不知
道它的成本。有没有在广告中的价格标签。
“
他们决定一起去在古董店寻找这个钟。
他们都同意，
如
果他们找到，
他们将支付不超过
500
元。
经过三个月的搜寻
,
他们终于看到时钟显示在展示摊位古董。
“就在那里
!
”妻子激动不已地
嚷着。
“你说得对
,
就是它
!
”说丈夫说
,
“记住
,
”他补充道
,
“我们不打算支付超过
500
美元
!
”
他们走近了展台
。
“哦哦”妻子嘟囔着。
“钟的顶端上有了一个标签显示
750
美元。我们本可
能会回家。我们说过花
费不超过
500
美元
,
还记得吗
?
”
“我记得
,
”丈夫说
,
“但不管怎样，现在让我们再受一次打击吧。我们找
了这么久。”他
们依偎跟前
,
指派他为
代表
,
为了一个渺小的机会争取为
50
0
美元。
他鼓足勇气
,
他向时钟推销员做了自我介绍。
“我看到你有一个小
的时钟出售。
我注意到它的
价格。我也注意到这个独一无二品质
的古董标签上沾满了灰尘”丈夫现在说
:
“告诉你我将
做什么。我要给你提供一接一个的价钱。我确信这将会刺激到你的，你准备好了吗
?
他停
效果。”——这是
2
50
美元。
时钟的推销员
,
却面不改色
,
说
:
“这是你的了，卖给你。”
她的丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？还是对自己说
,
“我做的非常出色
,
砍掉了相当多
的价钱
?
见鬼
!
你跟我一样清楚
,
因为我们都有过类似的情况
,
他最初的反应是
:
“我怎么
这么
笨
!
我应该说是
< br>150
美元的
!
”你也知道他的
第二次的反应
:
“这个钟一定有什麽地方不对
< br>劲
!
”
当丈夫把钟放到他的车上时，他对自己说：
“
这肯定是正确的
，因为我没有那么
厉害！我可以打赌，一些内部件失踪！
“
不过，他提着钟走到他们家门口走廊时。令人震惊的是，这种似乎
是做工精细，
但他和他的妻子感到不安。
在退休后，
他们在半夜起床三次。
为什么呢？他们确信他们
没有听到钟声。
这样
的情况持续了很多的白天和失眠的晚上。<
/p>
他们的健康迅速恶化，
他们慢慢有了高
血
压。为什么？因为时钟售货员居然以
250
美元出售他们的时钟。
如果他是一个
体面的，合理的，富有同情心的人，他会允许谈判到
497
美元
的
这样快乐和自我满意足。通过节约
247
美元，他会最终夺去他们的三倍利润来
刺激他。这次谈判中的典型错误是，所有的注
意力引导到一个单一的面，价格。
如果这对夫妇是单向思维，仅需要钱，他们会狂喜的。
但，所有人一样，他们是
多面，有许多需要，有些不自觉的和不被承认的。
令人满意的是，
这对夫妻的价格需求本身并不让他
们感到高兴。
显然得到理想的
时钟价位在他们看来是不够的。<
/p>
在这种情况下，
谈判结束得很快，
他们需
要一些
闲聊，
建立一种信任，
甚至一些
程序。
如果丈夫已经能够对抗卖方他的智慧成功，
这一过程将会
使他感觉好些，有关购买和他自己。以前，我们说，谈判是双方在
这一活动中试图满足他
们的需求
.
。然而，他们的实际需要很少像他们表现的那
样，因为谈判试图隐瞒他们或没有察觉到的。
.
因此，谈判从未完全公开得谈论
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：如何提高英语阅读速度(李笑来)
下一篇：高一英语单词记忆方法有哪些