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Negotiating for mutual
satisfaction
谈判的双赢
有一个传奇故事，已成为谈判的民间传说的一部分：
一个哥哥和姐姐已在一些吃剩的饼争吵，
每个大的一块。
每个人都希望得到一个
大的一块，
但又不想被对方欺骗
。
当男孩的获得控制刀的权利，
并准备为自己切
份大的馅饼的时候，他们的父母来到了现场。
在国王
Soloment
传统，家长说，“等一等吧！我不关心谁是切
成两块馅饼，但
谁也得给其他有权选择他们想要的一块。”自然，为了保护他自己，男孩
切分成
两个大小相等的块板。
这则故
事可能是杜撰的，
但其中蕴含的道德仍然持续至今。
很多情况下
，
事件中
的主角们需求没有形成对立。
如果焦点转换形式，
由为了击败对方而转变成战胜
问题，那么大
家都能受益。
在合作双赢的谈判中，
我们都在尝试制作这种结果，
让每一方都获得可以接受的
增益。
争执被视为人类自然天性中的一部分
.
，
如果争论被认为一个需要被解决
的
问题，
可以发现创造性的解决方案，
来加强双方的立场，
各方甚至可能会更密
切地联系在一起。
这可能是一种巧合，但在劳资双方的集体谈判用馅饼作比喻被习惯性地谈论着。
一方通常会说，
“我们只是希望我们的馅饼的形状！”但是，如果馅饼是固定
金
额的钱，一方获得收益，另一方必然会失去，考虑下面的例子：
在谈判陷入僵局后，
工会进入罢工。
如果工会获胜，
在罢工期间损失将超过工资
上涨的好处。
相反，
罢工后，
公司管理者们损失会比没有
罢工工会所要求的成本
更高。因此，双方都有损失。如果没有罢工，在一个相互信任的气
氛，他们可以
实现和解，使双方得到他们想要的。
尽管在这个逻辑，
我们继续看到这里不仅仅是组织罢工的工会和公司管理者
们输
了，还有公共经济，甚至国家利益受到损失
.
为什么会这样呢？也许部分问题可
以是用蛋糕来打比方
.
当我们都关注在这个固定的金额上，并开始来回争论、作
出
要求，反要求，结论和最后通牒，没有创造性的结果
.
与之相反
，我们应该看
到我们真正的兴趣是在于我们的互补性和彼此的影响，
并询问对方，
“怎么能够
通过一种方式，一起把这个蛋糕做
大，使双方获得更大的发展空间？”
显然，这并不单单指劳动
关系，还有每一个持续发展的谈判关系
.
如果你思考一
会儿，你将会看到，几乎涵盖了你所有的谈判的想法。
如同自然不会创造相同的人类一样，
您的需求和我的需求通常是不相同的。
因此，
这有可能
使我们双方都取得胜利。<
/p>
每个人的独特性似乎是一个公认的事实
-
至少在一个智力水平，
那么为什么我们接手大多数
谈判时，
好像对方是偶然遭遇到的敌手，
必须在对方的花费的情况下才使
你满意。
原因是在
大多数的谈判中，讨论的是“固定金额“，通
常的钱。
我们许多人已经习惯于在我们的青年时期接受金钱。
被引导相信自己喜欢的颜色应该是绿色
的
--
绿色的美元。
听人说话，
你有时
会认为他们是生活美元的符号中
.
但如果您认为很多谈判
仅仅是以前为中心，
那你就错了。
人们并不是
讲话的方式或看起来所表现的那样。
钱当然是
需要的，但它只是
其中之一。如果你忽视他们的其他需要，满足人们的美元需求，
也不能使
他们感到高兴。让我通过一个假设的情况证明这一点。
而通过一个晚上都在翻阅一本杂志，
两个人一起生活
--
丈夫和妻子说——发现一个作为广告
片的背景使用古董时钟。
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