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一、
分组
组长；
演讲者；
文书；
魔鬼；资料员；录入员；计时者；
我们说，客户为什么买东西？
给他<
/p>
VALUE
。
做一个游戏，
A
B
A
和<
/p>
B
哪个长？
一般肉眼看都是一样长，
用工具量发
现
A
比
B
长。
相对于不同时期的市场，
对厂商和对
客户都会有不同的利益。
作
为销售人员应该具备的能力和销售方
式都不同。
Enterprise
ValueToCompany(You)
To
Enterprise
Selling
Box
Selli
Relationshi
第二级
Consul
tant
第五级
Relationshi
第四级
第三级
pselling
关
系型销售
（
对
厂
商
的
价
值
）
第一级
ValueToCustom
er(
对客户的价值
)
在销售的过程
之中，任何一笔单子都会对用户和对厂商产生价
值。
如果这种销售对用户产生很大的价值，
而对厂商没有价值
（居于
第四向限）
，那么，这种业务模式不可能长久。
而如果对用户没
有什么价值，而只对厂商产生很大价值（居于第一向限）
，那么，
这种业务模式也不可能长久。
1
、
对于第一级，
BoxSelling
，达成
销售的最基本的要素为：
PFPE
P
：
Price
（价格）
F
:Feature
（卖点
）
P
:Performance
（性能）
产品级销售，对业务员的要求最
为简
单，只要能给用户合适的价格，给用
户介绍清楚产品的卖点
与性能，用户
可以很容易的购买与使用。
E
:EasytoBuy/EasytoUse
（购买与使
用容易）
对于一个
TOP
Sales,
需要掌握
AIDA
的方法，
AIDA
的精髓是需
求膨胀，即使用户原来的一个需求，由于
TOP
Sales<
/p>
（顶级销
售员）的努力，需求变为
10<
/p>
个。即本来准备买一件物品，最后
买了
1
0
件。
卖点
好处
需求（业务上，个
A:
Attenti
on
（注意）
I
:Interest
（兴趣）
D
:Desire
（需求）
A
:Action
（行动）
举例：
上次在翠微大厦买手饰：
由
于广告店庆打折，
和女友前往。
结果各人均购购置了近二万元的
谢瑞麟手饰。
练习：每个人向
par
tner
推销一样东西。
5
分钟。
AIDA
：
A
：如何吸引注意力？
用广告，电话各种途径
传递
卖点
(Feature)
I
：让他觉得对他有好处。
(Benefit
)
D
：给客户解决了什么？
Businesspart?Personalpart.(Need)
A:
总结为什么会达成交易？
Whyselect?
练习：
每个组拿一纸做出来，
8
分钟
Offerings(main)
Feature
Benfit
S1824
….
Need(biz,personal)
Why
只有位于中间过程的业务模式（两根红线之间）
，对双方所产生
的价值相当，才可能持久，而根据相对双方价值的多少，将销售
模式为分五级。分别为产品级销售，关系型销售，顾问式销售，
价值型销售，
企业级销售。
整个为推动五种销售的销售方式都
叫
HIGH
TOUCH
SELLING
。
BOX
SELLING
，
TOOL
IS
AIDI
。
其
它
hers,weshouldfi
ndthevalue.
举一个例子讲什么是
Enterpr
isetoEnterpriseselling.
国外电信公司，目前大量投资，每
年收入的
39%
投资，买路由器，交换机等。因
为原来语音走
data
—
vo
ice,
模拟信号，
现在要
VoiceoverIP.
但收入增长才
11%
，
28%
亏损。
有什么公司可以维持这样的亏损？
原来有股市和
VC
支持，
但现在不行
了。如果你要想要卖东西给他，怎么办？
11%
－
3
如果你能让他收入增长为
28%
一句话讲七次：
9
< br>39%
，则肯定会达成销售。
A
B
是如
A
这样讲七次还是
B
< br>？
B
我们来看一看项目是怎么跑出来的？
销售流程图：
step1:
Qualify
(
项目可行性分析
)
客户有没有问题，有没有机会争取
problem/opportunity
有那么多问题但不会每个都要解决
，了解客户的目标
object
initial
要买的东西，项目出现
0
－
20%
step2:
DevelopRelationship
(
发展关系
)
＋
Cr
iteria(
相关人的决策标准
)
寻找关键人物，并了解他们决策时关注的点是什么？
0
－
40%
step3:
Solutionfits
(
提供相对应方案
)
0
－
60%
了解用户需求，提供相应解决方案
s
tep4:
ProveYourConcept
(
证明你提供的方案和产品是最好的
)
0
－
80%
要证明与竞争对手相比，你是最好的。
step5:
Nego+closedeal
(
签单
)
0
－
100%
step6:
Implementation
(
结束；供货，结款
)
才收回投资
step7:
Measurement
(
使用验证
)
有没有它需求？怎么才能有其它需求
？必须满足第一个需求。
在整个七步
的销售过程之中，
如果我们知道这个单子会输，
那么，
我们应该在第
一步就放弃，这样的成本最低。如果第七步丢，将会是丢客
户，是最大的成本。
（要永远记住：争取一个新客户是维护老客户的十倍成本！
）
N
S
P
D
Q
一句话讲七次要这么讲。
每一步你都
必须有计划，知道下一步如何把门打开。一句话讲七遍，一定是直
线型
< br>.
所以工具是非常重要的，不要自己骗自已。特别是面对真
正的对手时。
没有最后丢单这
一回事，不要自已骗自己。虽然可能已经到第三步，但可
能是
1
0%
。
我们刚才说到一个销售七步，
第一步
qualify
是最重要的。
那
么，作为一个
TOP
SALES
。如
果判断
qualify?
有没有钱，几
时签单，有没有需求。
判断一个项目是否
qualify
？
1
、
Ist
hisanopportunity?
（这是一个机会吗？）
Real?
是否有
CE
？
CompellingEvents
2
、
Can
youcompete?(
你有竞争力吗？
)
你与其它产品的差异是什么？是否
有
UBV
？
3
、
who,how,when,what
谁能帮助你？找出关键人物（
keyperson
）
,
发现其
keyissues
，和
CSFs(CriticalSuccessFactors)
关键成功因素。
什么时候去找？敲门砖是什么？如何打动他？
以上为对外攻关，以下为对内。
4<
/p>
、
Valuetoyou
（这个项目对我
们公司的价值）
主要方面包括：长短期收入，利润，风险程度，战略价值
通过以上四步判断完了
QUALITY
以后
，我们要制订战略与战术
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