-
外贸团队策划书
篇一：外贸团队组建方案
外贸团队组建方案
1.
外贸团队人员的构建
做外贸需要的是一个团队，才能够
提升工作效率，节省
运营成本。团队的构建需要的是配合，所以在人员配置上，
最好是每个人都有自己专长的一面，把工作细化出来，减轻
员工工作上所
背负的压力，让每个人在自己的岗位上都能得
到最大的发挥。根据公司情况，应配备
3
名外贸业务员和
2
名外贸跟单员，业务员负责外贸业务，维护电子商务站，与
外商进行洽谈等业务上的工
作；跟单员负责业务员拿下订单
之后的后续工作，
主要是生产进
度的跟进，
产品要求的跟进，
以及单证的制作等。
人员的分工可以减少
各岗位上出现的操作性失误，降低
风险发生的可能性，也让各个岗位上的员工可以更加集
中精
力地进行自己已经细化过的工作。
2.
外贸团队人员的甄选
确定了所需要的团队人员之后，需
要进行人员的甄选。
甄选外贸团队员工的原则如下：
（
1
）经验。由于外贸是一个十分依赖经验的工作，刚
刚步出校门的应届
大学生往往无法胜任，学校里面学到的大
多数是理论上的东西，基本上是不可能马上运用
到外贸的实
务上面来的。所以应当聘请至少有
1
年以上外贸经验，熟悉
外贸基本流程的人才来参与团队。
（
2
）
岗位要求。
团队是一个需要队员各有
所长的地方，
所以队员之间必须有一个互补性。做业务的员工英语水平必
须在
CET-6
以上，掌握
O
FFICE
软件能够独立和客户基本做
到无障碍沟通，富有积极
性，能够主动接触和开拓客户，具
有团队意识；跟单员的英语水平至少要在
CET-4
以上，掌握
OFFICE
和
PHOTOSHOP
等电脑软件，
< br>心思细腻，
能够配合好业
务员的各项工作，主动跟业务员
沟通生产上出现的问题，确
保订单顺利完成。
（
3
）品行优良。一个人的品行优秀与否，是靠身边的
人眼睛看出来的。
无德有才的人只能成为团队里的定时炸弹。
热爱自己的工作，遵守职业道德，个人品行端
正，是从业的
基本要求。
（
4
）强烈
的进取心。强烈的进取心往往可以弥补硬件
上的不足。
3.
外贸部门的工作流程
外贸部工作性质有别于别的部门，
是公司一个对外的窗
口。很多时候，外贸部的一言一行，都代表着公司的形象，
是公司文化的体现。外贸部也是公司跟客户之间的纽带，对
外推出公司的
产品，对内提供分析外部市场后的数据。外贸
的工作是十分繁琐但灵活的，掌握的人乐在
其中，外行的人
敬而远之。
大概讲，主要包括外部的联系及内部的沟通。外部的工
作包括：同客户的沟通，这是工作的重中之重，同报关公司
的联系，同
货代的联系，同船公司的联系，等等。这些联系
十分广泛，而且需要合理安排联系的前后
快慢，切记在工作
过程中断层。
同内部的联系包括业务员和跟单员的沟通，跟单员跟生
产部，采购部等的内部沟通，这一部分相当重要，直接关系
到产品交期
质量以及客户返单的几率。
业务部门必须把每一张订单所产生的单证，表格，付款
凭证等妥善保
管，以便日后查阅。
4.
外贸部门的日常工作要求
外贸部门是一个需要和其他部门配
合默契的部门，所以
要求外贸部的所有员工都能够与其他部门，如采购部，生产
部关系处理融洽。
（
1
）
在报价和生产方面，
需要积极和着两个部门沟通，
< br>以进行高效
率的工作。工作上应当在拥有一定自由度的基础上与工
厂同步，方便灵活安排
与客户会面的时间。
（
2
）
在和生产部传达订单信息时，必须严谨认真，做
到每单都有依
据，每单都有
凭证，交待细节时仔细耐心，不可含糊不
清。
（
3
）
络平台的信息必须及时维护更新，以便让排名靠
前。
（
4
）
每期新产品的图片处理都要及时，
方便上传存档。
< br>
（
5
）
络平台的描述必须再三验证，避免在语言上的出
错。
（
6
）
客户资料的整理要清晰明了，分类归档。
（
7
）
确保按制造订单要求按质，按量，准时交货，为
了达到这个目
标必须和生产部提前做好沟通。
5.
外贸部门工作的开展及要求
（
1
）
展会
<
/p>
公司安排参加各种专业展览会，具体情况视公司总部安
排。
（
2
）
络贸易平台
公司会选取
1-2
< br>个知名外贸平台进行推广，首选阿里巴
巴和环球资源，具体情况视公司总部决定。
6.
外贸部门的考评与激励
（
1
）
目标
<
/p>
最大限度激励员工的积极性，加强团队的凝聚力，团结
互助的精神
。
（
2
）
改进方式
取消以个人业绩作为考核的唯一标准，改用个人收益与
企业收益
、工作完成状况，个人能力几重评定标准。在个人
能力发挥到最大的时候，不仅是个人，
团队也能获得相应的
奖励，这样可以让员工的积极性最大化，也避免了有些员工
在订单中做出了贡献却没有回报的不公平情况发生。
篇二：外贸部策划书
成立外贸部策划书
目录
一，
外部的组建
二，
工作要求
三，
业务流程
四，
外贸部单证要求
五，
外贸业务的开展方法
六，
客户分布群的简要概述及特点七，
业务经理的岗
位职责
八，
个人工作进度计划
九，
总结
出口业务的前提条件是公司有自营进出口权，所需手
续公司都已
具备。在此基础上，成立一个专门的外贸部，个
人认为有以下几点。
一，外贸部的组建
1
，外贸部成员。
外贸部门作为一个团队，
根据分工不同，
一般由业务员，
单证员，跟单员
，业务经理等组成。
A
，业务员，要认真做好客户开发和维护工作，完成工
作目标。
< br>B
，单证员，与业务员常沟通，做到及时配合。相关文
件
要由业务员和业务主管签
字，及时准备好各种文件。收集货代资料，找到合适的
合作公司
C
，跟单员，及时跟进生产，协调与生产部门的工作，
以便货物准时顺利出运
。
D
，业务主管，不仅要做好业务，
为下属排忧解难，更要管理好本部门的工作。个人认为有以
下几点：
公平合理的分发询盘给业务员。对于新成员给予成长
的时间、空间及独立处
理各项事情的机会。
定期汇总出货情况，定单合同，成
交额等上交上级主
管。
定期召开例会
（也可依据情况而定）
，
总结近期的工作；
集体探讨解决工作中
<
/p>
遇到的问题及如何做好业务完成公司目标；集体分享和
交流开发客
户的技巧，经验，大家互惠互利，共同进步。
生产协调。出货高峰期公司生产进
度安排难免紧张。
将本部门出货定单汇总，
根据业务员提供的信息，对客户做
一个系统的分析，合
理安排生产，制定出
货计划。同时也可根据不同的客户
需求及未来合作的潜
力做相应的调整，让
业务员和客户沟通争取缓冲时间，
总之，努力做到既不
失去客户也兼顾到客
户的利益，并且生产和交货期有保
证，公司的利益也达
到最大化。
在部门成立初期，可一人多职（如业务员可以负责单
证的处理及船务等）
。随着公司的发展，业务的增多，逐步
完善。
另外，业绩是业务部的整体目标而非业务员或业务主管
的单打独斗，需要整
个部门的合作来完成。
2
，硬件设施。
业务部成员有自己的直拨电话及办
公电脑，以便工作有
序，权责分明，对树立公司良好形象也起到很大的作用。
3
，部门之间的合作。
首先与生产部的合作，在和客人谈
判交货期时应和上级
领导及生产部负责人确认，以便生产安排，也做到交货有保
证。
生产过程中如出现无法按客人要求完货，
或
交期有变动，
生产部应随时和业务员沟通，以便业务员和客户做好协调工
作，以免造成不必要的费用产生。
核销、退税，开票由财务部负责，但是外贸出口需要财
务与业务的相互配合。外贸部定期向财务部提供出货明细及
其它所需资
料，财务部也为外贸部做好准备工作，如提前备
好核销单，及时通知定金及余款到帐情况
，以便业务员与客
户沟通及时收款。
4
，货运代理，快递公司
CIF
或
CFR
情况下：最好有固定的合作货代。如果年出
口量多，可以和货代签定合作协议，取得最好的价格，以节
约公司的费用；
其次，由于长期合作，在预防风险及风险处
理上有一定的优势。
快递公司，依据当地情况，择优而取。
二，工作要求
1
，分工明确，权责分明，有团队精
神。
2
，部门资料要分类归档，清晰明了。客户也要明确归
类。
3
，信息要及时处理，尤其是询价。
4
，确保
按照合同上及生产单要求，按质，按量，按时
交货。为了公司的利益，望其它部门给予配
合。
5
，业务部成员定期对工作汇总。
6
，在同
客户沟通每一环节中，做好服务，明确记录客
户的要求。
三，业务流程
1
，询盘与报价
在报价之前了解询盘的虚实。
报价时
QUOTATION
要详细，
列明货物品名，
型号，
生产厂家及联系方式<
/p>
（中英）
，
单价，
数量，交货期，出货港口，价格条款，付款方式，包装规格
及柜型等，最后注明报价日
期及报价有效期。
2
，订单及生产。
报价之后，经过洽谈，收到客户的
订单，做形式发票或
合同给客户。
得
到客人的订单确认并收到定金或信用证后，
做相应生产单，交负责人签字确认后，下到生
间车间。
3
，
所需单据。
如果做信用证，上面有明确规定。
如果是
FOB
，就要和
客人沟通确定此
事。如：
CI
，
PL
< br>几正几副，是否需要
CO
，
FO
RMA
或其它的特殊的证明。
4
，验货。
如果客户要求验货，提前两周确定
验货时间，有利于我
方协调生产进度。在验货未完成时，及时跟踪验货情况，以
免耽误了交货期造成可以避免的损失产生。该项在信用证付
款条件下尤其
要注意。如果客户没有要求验货，质检人员要
做好质检工作，创质优口碑以争取更多的客
户。
5
，出货。
FOB
情况下提前与客人沟通确认货
代事宜。我方付运费
的情况下，
提前与货代联系，
制好报关单据，
做好出货准备。
四，外贸部单证要求。
业务部的工作主要是文字型的，
且工
作繁琐，
联系广，
要求用一定的资料表格来规范部门的工作，需
要有统一的制
表格式。单据主要有
1
，
报价单
2
，形式发票
/
合同
3
，生产
单
4
，财务跟踪单，
5
出货明细
6
，箱单
7
，订舱单，
8
，
出货通知（客人要求时做）等。
表格见附件，仅供
参考，如果公司已经有完善的表格，
以公司的为主。
五，外贸业务的开展方法
1
，展会。
参加有权威，口碑好的一些本行业
的国内外展会。虽然
费用高，但是
客户的来源最直接也最有效的方式。
国内的展会推荐：
上海的
FPD
，广州交易会（每年
两
届）
，
深圳的
DSE
（
11
月）
< br>
国外的展会推荐：
Digital
Signage
Expo
（全球）<
/p>
,
拉斯维加斯的
CES
< br>，柏林的
IFA,
荷兰的
ISE
2
，络推广
通过关键词搜索、
B2B
注册会员等，可以联系到大量采
购商，但由于络存在虚拟性，需要对大量的
采购信息进行筛
选，确定真实的采购商。依靠免费络平台找来的客户，直正
成交的很少，更多的是探价，或者同行之间的摸底。付费平
台相对较好，如果
产品独特，价格有竞争力，技术含量高，
成交的潜力还是很大的。以下是对络一些简单的
不成熟的看
法。
A
，阿里：名气大，但是竞争激烈，
费用不便宜。比较
适合比较特别，竞争少的产
品。
基本费用：
19800
元
/
年（
10
个橱窗产品）
*
购买固定排名
适用企业：
1.
无操作人员
2.
没有时间管理阿里巴巴
3.
产品关键词少
优势：无需每天更新橱窗产品，排
名始终固定，获取询
盘几率最大
劣势：只有一个关键词，费用高
费用情况：
固定排名
价格（元）
1
万
/
年
2-10
万
/
年
11-20
万
/
年
B
，中国
制造：有名气，费用也不高。买家主要集中在
欧美国家。
C
，
搜索引擎：
GOOGLE
按点击收费，一般带来的是有
购买意向的买家，可以有针对
性的投放一些国家和地区进行宣传。百度主要针对国内，
购买百度的排名对内销会起到很大的作用。
如果准备投资络，
最好从产品的市场，
客人的分布考虑，
同时咨询络公司
，有个清楚的了解之后再做投资。
篇三：外贸业务团队管理方案
外贸部管理方案（初稿）
一、绩效考核方案
1
、考核标准
考核标准主要从三个方面：
A
、业绩。
B
、电商平台的有效利用率。
C
、工作态度及方法。
二、绩效考核评定实施方案
1
、按考核标准每季度评分一次。
2
、绩效考核包括两
上部分：
A
、自评分。
B
、绩效考核小组评分。
3
、考核内容包括三个部分：
A
、有效利用电商平台要求（
10
分）
。
B
、业绩考核及相
关要求（
20
分）
。
C
、工作态度及方法（
10
分）
。
4
、结果
的运用：确定领取季度销售奖、留任、辞退。
三、外贸员收入计算方法
1.
工
资结构：月工资（每月发放一次）
+
外贸业务提成
（每季度发放一次）
+
当月销售奖金（每月发放一次
）
+
季度
销售冠军奖品（每季度发放一
次）
+
年底双薪（每年年底发
放一次）
2.
奖金计算方法：
附表
1
：
备注：试用期的员工不享有提成。
3
、提成标准：
附表
2
：
四、外贸经理收入计算方式
1.
工资结构：月薪￥
6000
（每月发放一次）
+
外贸团队
提成（每季度发放一次）
+
当月团队奖金（每月发放一次）
+
年底双薪（每年年底发放一
次）
2.
团队奖金计算方式：
附表
3
：
3.
季度提成参照附表
2
五、外贸业务员的考勤、行为规范、工作操作流程的考
核
1
、考勤：
（待定）
2
、行为规范：
（待定）
3
、工作操
作流程：
（待定）
< br>
六、外贸业务员的学习培训
为形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互相提高
的效果，公司鼓励相交多交流、学习、帮助。阿里巴巴提供
的业务培训
要求必须到场，并做好学习笔记，加强和阿里巴
巴服务人员的沟通和学习，听取好的意见
不断提高业务能力
和业绩。
七、工作报告的提交
要求外贸业务员每月提交一份工作
报告书交经理，并要
求自己建立报告档案，
报告要求如下：
1
、
本月工作回顾；
2
、本月重点开发的客户以及重点跟
进客户（提供客户
名单，跟进过程要求在软件中体现）
3
、工作
总结：本月工作中发现的问题，包括公司内部
的问题、自身存在的问题、改进方法、公司
如何给予支持、
自己业务心态的变化与感受等。
篇四：外贸部策划书
成立外贸部策划书
目录
一，
外部的组建
二，
工作要求
三，
业务流程
四，
外贸部单证要求
五，
外贸业务的开展方法
六，
总结
<
/p>
由于公司有自营进出口权，并且有长时间的国际贸易业
务，所需手
续公司都已具备。在此基础上，成立一个专门的
外贸部，个人认为有以下几点。
一，外贸部的组建
1
，外贸部成员。
外贸部门作为一个团队，
根据分工不同，
一般由业务员，
单证员，跟单员
，业务经理等组成。
A
，业务员，要认真做好客户开发和维护工作，完成工
作目标。
< br>B
，单证员，与业务员常沟通，做到及时配合。相关文
件
要由业务员和业务主管签字，及时准备好各种文件。收集
货代资料，找到合适的合作公司
C
，跟单员，及时跟进生产，协调与生产部门的工作，
以便货物准时顺
利出运。
D
，业务主管，不仅要做好业务，
< br>为下属排忧解难，更要管理好本部门的工作。个人认为有以
下几点：
< br>公平合理的分发询盘给业务员。对于新成员给予成长
的时间、空间及独立处
理各项事情的机会。
定期汇总出货情况，定单合同，成
交额等上交上级主
管。
定期召开例会
（也可依据情况而定）
，
总结近期的工作；
集体探讨解决工作中
<
/p>
遇到的问题及如何做好业务完成公司目标；集体分享和
交流开发客
户的技巧，经验，大家互惠互利，共同进步。
生产协调。出货高峰期公司生产进
度安排难免紧张。
将本部门出货定单汇总，
根据业务员提供的信息，对客户做
一个系统的分析，合
理安排生产，制定出
货计划。同时也可根据不同的客户
需求及未来合作的潜
力做相应的调整，让
业务员和客户沟通争取缓冲时间，
总之，努力做到既不
失去客户也兼顾到客
户的利益，并且生产和交货期有保
证，公司的利益也达
到最大化。
在部门成立初期，可一人多职（如业务员可以负责单
证的处理及船务等）
。随着公司的发展，业务的增多，逐步
完善。
另外，业绩是业务部的整体目标而非业务员或业务主管
的单打独斗，需要整
个部门的合作来完成。
2
，硬件设施。
业务部成员有自己的直拨电话及办
公电脑，以便工作有
序，权责分明，对树立公司良好形象也起到很大的作用。
3
，部门之间的合作。
首先与生产部的合作，在和客人谈
判交货期时应和上级
领导及生产部负责人确认，以便生产安排，也做到交货有保
证。
生产过程中如出现无法按客人要求完货，
或
交期有变动，
生产部应随时和业务员沟通，以便业务员和客户做好协调工
作，以免造成不必要的费用产生。
核销、退税，开票由财务部负责，但是外贸出口需要财
务与业务的相互配合。外贸部定期向财务部提供出货明细及
其它所需资
料，财务部也为外贸部做好准备工作，如提前备
好核销单，及时通知定金及余款到帐情况
，以便业务员与客
户沟通及时收款。
4
，货运代理，快递公司
CIF
或
CFR
情况下：最好有固定的合作货代。如果年出
口量多，可以和货代签定
合作协议，
取得最好的价格，
以节约公司的费用；
其次，
由于长期合作，在
预防风险及风险处理上有一定的优势。
快递公司，依据当地情况，择优而取。
二，工作要求
1
，分工明确，权责分明，有团队精
神。
2
，部门资料要分类归档，清晰明了。客户也要明确归
类。
3
，信息要及时处理，尤其是询价。
4
，确保
按照合同上及生产单要求，按质，按量，按时
交货。为了公司的利益，望其它部门给予配
合。
5
，业务部成员定期对工作汇总。
6
，在同
客户沟通每一环节中，做好服务，明确记录客
户的要求。
三，业务流程
1
，询盘与报价
在报价之前了解询盘的虚实。
报价时
QUOTATION
要详细，
列明货物品名，
型号，
生产厂家及联系方式<
/p>
（中英）
，
单价，
数量，交货期，出货港口，价格条款，付款方式，包装规格
及柜型等，最后注明报价日
期及报价有效期。
2
，订单及生产。
报价之后，经过洽谈，收到客户的
订单，做形式发票或
合同给客户。
得
到客人的订单确认并收到定金或信用证后，
做相应生产单，交负责人签字确认后，下到生
间车间。
3
，
所需单据。
如果做信用证，上面有明确规定。
如果是
FOB
，就要和
客人沟通确定此
事。如：
CI
，
PL
< br>几正几副，是否需要
CO
，
FO
RMA
或其它的特殊的证明。
4
，验货。
如果客户要求验货，提前两周确定
验货时间，有利于我
方协调生产进度。在验货未完成时，及时跟踪验货情况，以
免耽误了交货期造成可以避免的损失产生。该项在信用证付
款条件下尤其
要注意。如果客户没有要求验货，质检人员要
做好质检工作，创质优口碑以争取更多的客
户。
5
，出货。
FOB
情况下提前与客人沟通确认货
代事宜。我方付运费
的情况下，
提前与货代联系，
制好报关单据，
做好出货准备。
四，外贸部单证要求。
业务部的工作主要是文字型的，
且工
作繁琐，
联系广，
要求用一定的资料表格来规范部门的工作，需
要有统一的制
表格式。单据主要有
1
，
报价单
2
，形式发票
/
合同
3
，生产
单
4
，财务跟踪单，
5
出货明细
6
，箱单
7
，订舱单，
8
，
出货通知（客人要求时做）等。
表格见附件，仅供
参考，如果公司已经有完善的表格，
以公司的为主。
五，外贸业务的开展方法
1
，展会。
参加有权威，口碑好的一些本行业
的国内外展会。虽然
费用高，但是
客户的来源最直接也最有效的方式。
2
，络推广
通过关键词搜索、
B2B
注册会员等，可以联系到大量采
购商，但由于络
存在虚拟性，需要对大量的采购信息进行筛
选，确定真实的采购商。依靠免费络平台找来
的客户，直正
成交的很少，更多的是探价，或者同行之间的摸底。付费平
台相对较好，如果产品独特，价格有竞争力，技术含量高，
成交的潜力还是很大
的。以下是对络一些简单的不成熟的看
法。
A
，阿里
：名气大，但是竞争激烈，费用不便宜。比较
适合比较特别，竞争少的产
品。
<
/p>
B
，中国制造：有名气，费用也不高。买家主要集中在
欧美国家。
C
，搜索引擎：
GOOGLE
按点击收费，一般带来的是有购
买意向的买家，可以有针对性的投放一些国家和
地区进行宣
传。百度主要针对国内，购买百度的排名对内销会起到很大
< br>的作用。
如果准备投资络，
最好从产品的市场，
客人的分布考虑
，
同时咨询络公司，有个清楚的了解之后再做投资。
3
，客户的介绍
有些客户，曾经发过信息，但是并
没有生意上的往来，
却有可能成为我们与某些合作伙伴的媒介。如果在价格，服
务，
质量，
出货上都有保证，
< br>老客户也会介绍新客户。
另外，
在和客户关系很好的情况
下，可以请客户介绍。在经济全球
化的时代，贸易无处不在。
综合以上几点，展会与付费的
络平台是开展业务的有
效方式。外贸业务存在一定的机遇性，免费的络平台也能找
到有潜力的客户，但是大多情况下要花费很大的时间与精力。
做业务是
要靠积累而非一日之功，多积累才有收获。
六，总结
初来乍到，对公司的出口业务情况
还不了解，以上只是
基于以前的工作总结出的，希望对外贸部的成立有所帮助。
另外，公司的产品对我来说是新的，在熟悉产品的过程中肯
定会遇到一些
问题，肯求王总在如何更快的熟悉公司产品及
重点掌握哪些部份给予指点。
毕竟做销售，
产品知识很重要，
业务员做到比客人专
业，销售才有说服力，尤其是有技术含
量的产品。
由于以前的工作没有涉及过进
口业务，但是了解到公
司也需进口，在以后的工作中我会积极学习积累这方面的知
识，同时也希望领导和同事给予指教。
篇五：如何打造外贸团队
叶给力
XX-7-10
第
1
页
如何打造外贸团队
1.
为什么小企业要建立外贸团队？
小企业财力有限，他养十几号人的外贸团队，看起来是
不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定
月薪低于<
/p>
XX
—
3000
元；如果需要经验丰富、能力强的外贸
人才，固定月薪至少得
4
000
—
5000
元。这样算下来，确
实
很难养一个团队。小企业一般都有零散的几个全职外贸业务
员
，但称不上团队。正因为财力有限，更需要打造自己的外
贸团队，提升工作效率，节约运
营成本。只有发挥团队的力
量，小企业才可能壮大；否则到最后面临退出竞争的舞台。<
/p>
我们进行
一个简单的成本核算：假设你的企业有
5
名外
< br>贸业务员，外贸业务员根据能力分为
A
级和
B
级，
A
级月薪
5000
元，
B
级月薪<
/p>
3000
元。
方案一：单兵作战
企业在发展初期，都习惯于单兵作
战。就是每个业务员
各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话
沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需
要
A
级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容
< br>易，管理操作简单。如果采用
B
级外贸业务员，可能因为
操
作方法不当或错误给企业带来巨大损失，潜在的风险成本比
用
A
级人力成本还高。
人力成本：
5000
元
/
人
/
月×
5
人
=25000
元
/
月
方案二：团队作战
团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，
由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团
队业绩大增
。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是
A
级外贸业务员，
操作难度不大的琐事完全可以由
B
级外贸业
务员负责。只需要
2
名
A
级外贸业务员，
3
名
B
级外贸业务
员就足够。
人力成本：
5000
元
/
人
/
月×
2
人
+3000
元
/
人
< br>/
月×
3
人
=19000
元
/
月
那方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。
2.
小企业如何打造自己的外贸团队？
以价值工作链为基础的外贸团队组建方案与评价方案。
目的就是使外贸工作高质、高效、经济地开展。
一、
组建外贸团队的基本原则
团队建设是一个系统和长期的工作，需要科学规划、因
地制宜、循序渐进。
组建外贸团队需要遵循以下原则：
（一）
实用性
需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高
不低。四
个人可以完成的事情，就不用请五个人；一个中专
生可以做的事情，就不要找个博士生来
撑门面。大材小用，
不会长久；小材大用，有心无力。
（二）
互补性
一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个
人都各有
物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻
击力。
诸葛亮手无缚鸡之力，
让他上战场拼杀，
只有死路一条。
但他足智多谋，
指挥大军进退自如，胸有成竹，所以就在营
中指挥，运筹帷幄之中，决胜千里之外。而关
羽、张飞打仗
厉害，那
就发挥他们的长处，上阵杀敌，屡立战功。刘备既不会
指挥，打仗又不厉害，他只有一样东西，皇室血脉，也就是
企业品牌。
大家统一于这个品牌之下，相互协作。
同理，我们打造外贸团队，也不一定要每个人都是诸葛
亮，或每个人都是关羽、张飞、刘备。对于一个小企业，每
个类型的人
才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做
到人尽其才，才尽其用，才可以使团队高
效运作，更有效地
防止人才频繁流失。
（三）
德为先
有德有才是上品，要重用；有德无才是次品，应该加强
培训后使
用；无德无才是下品，不能使用；无德有才是危险
品，需要在有效的控制和监督下使用，
如果没有强有力的控
制和监督能力，绝不能使用危险品。
外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：
其一是遵守职业道德。
外贸人员，
应该热爱自己的工作，
全心全意参与团
队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各
项职业规范的要求。
其二是个人品行端正。这是指个人
在生活中的表现符合
主流的道德标准。
（四）
进取心
一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个
进取心强
的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进
取心的人，会更加主动地参与工作和学
习中，能与企业同甘
共苦，一起成长。
二、
外贸团队价值工作链
根据外贸团队的工作内容和价值来设计价值工作链结
构。
（一）
根据外贸工作的特性，我们把
外贸工作初步划
分为四个模块：
（
1<
/p>
）信息资源开发模
块；
（
2<
/p>
）市场营销活动模块；
（
3
）客户初级跟进模块；
（
4
）客户成交保存模块。
当团队成员大于或者等于
4
人的时候，这四个模
块的工
作可以分别由不同的人负责。当团队成员少于
4
人的时候，
这四个模块就需要进行组合。例如我们公司只有
3
个人的时
候，一个人负责信息资源开发与市场营销
活动模块，一个人
负责客户初级跟进模块，第三个人则负责客户成交保存模块。
（二）
价值工作链分类
根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响，得出
四条紧密相连的价值链：
（
1
）
信息资源开发—情报链
（
2
）
市场营销活动—营销链
（
3
）
客户初级跟进—催化链
（
4
）
客户成交促进—交易链
外贸业绩的增长，有赖于这四条链的完美结合与良性循
环。四条链对团队成员的要求有明显的差异，前面三条链是
基础，难度
不高，可以用
B
级业务员；最后一条“交易链”
要求业务员有好的分析与判断能力，熟练的销售成交技巧，
流利的外语表达能力
，必须用
A
级业务员。
（三）
价值工作链的岗位职责
1
、
情报链
负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息，包括：
客户情报，
如潜在客户名称、
地址、
联络方式、
联络人、
规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯
等；
竞争对手情报，如竞争对手公司的名称、地址、主要产
品及特点、
业务的主要负责人、
产品销售区域、
销售政策等；
目标市场情报，
如目标市场的消费特征、
主要竞争产品、
分销渠道、文化习惯等；
其它情报，既配合其它工作链的相关要求收集和整理的
情报。
2
、营销链
负责制作营销工具、执行宣传推广工作，包括：
制作、印刷宣传单和产品目录等宣传资料；
建设公司站、
B2B
站及其它络宣传平台（如个人博客、
社区等）及时更
新站资料和动态信息；
具体执行展会摊位的预定、布置等相关工作；
批量发布营销邮件、传真、信息等；
拍摄、制作各种营销相关图片、资料。
3
、催化链
负责初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息，
引导、提升客户级别，为交易链提供合格的客户。
4
、交易链
对重点目标客户进行跟进，深入沟通，主持商业谈判，
促成订单成交，负责落实交货和收款。
（四）
价值工作链的岗位任职要求与人员比例搭配
1.
情
报链（人员比率
10%
）
（
1
）
电脑基本软件操和熟练，包括
MS WORD
< br>、
EXCEL
、
POWERPO
INT
、
ACCESS
；
（
2
）
了解基本的页编辑方式，如
FRONTPAGE
等；
（
3
）
熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方
法；
（
4
）
有较强的英语阅读能力，达到
CET-4
级
或以上，
或相当于该水平；
（
5
）
细心，观察力强；
（
6
）
有耐心，有韧性，能吃苦耐劳。
2.
营销链（人员比率
40%
）
（
1
）
具备一定的审美能力；
（
2
）
熟悉平面设计软件
PHOTOSHOP
、<
/p>
CORELDRAW
等基
本操作；
（
3
）
熟练操作电子邮件的各种编辑和发送方式，包括
群发、暗发、附件、
链接等内容；
（
4
）
能熟练编辑和维护公司站、
B2B
站；
（
5
）
英语能力
CET-3
级以上，或相当于该水
平；
（
6
）
能手工制作产品目录册，样品册；
（
7
）
做事认真、细心谨慎。
3.
催化链（人员比率
30%
）
（
1
）
英语
CET-4
级以上，或相当于该水平；
（
2
）
具备一定的销售技能和技巧；
（
3
）
沟通能力强；
（
4
）
学习能力强，
能快递熟悉公司的产品和相关政策；
< br>
（
5
）
性格温和，有耐心；
（
6
）
做事条理清晰，有恒心。
4.
交易链（人员比率
20%
）
（
1
）
英语
CET-6
级以上，或者相当于该水平
；
（
2
）
能正确理解外商的谈话，并与外商顺畅地交谈；
（
3
）
能听懂外商的电话，准确把握外商的谈话要点；
（
4
）
熟练掌握销售技能和技巧，
具备一定的谈判能力；
< br>
（
5
）
熟悉公司和产品的详细情况；
（
6
）
了解重点国家的文化和生活习惯；
（
7
）
熟悉外贸流程和常用规则；
（
8
）
为人友善，亲和力强，有耐心。
根据我们公司外贸部目前的情况，前期的营销链、催化
链人员比率需要提升。
三、
建设高效外贸团队文化
团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作
与它的组织结构和团队文化有关。团队的文化的形成有很多
因素，首先
我们得从制度建设和执行入手。以下是外贸工作
的基本原则：
（
1
）
一切以公司利益为重，以大局为重，严禁因私废
公、因小误大；
（
2
）
外贸部工作须按流程执行，严禁以任何理由执行
非法操作；
（
3
）
一切工作服从上级命令和指挥，个人不得以任何
理由拒绝执行或者怠
慢执行；
（
4
）
业务代表发出和收到的所有电子邮件、文件等文
字、声音、图像、实
物资料，必须
存档；
（
5
）
外贸部的所有客户资源，包括名片、电了邮件、
电子文档、往来传真
、文件、信件
< br>等，全部归公司所有，由公司统一管理，个人在公司的
授权下对客户资源拥有权使
用权、
维护权，
但不享有所有权，
个人
离职前，必须移交所有客户资料；
（
6
）
个人意见和建议须在部门会议或公司会议上提出，
决议一旦形成，必
须无条件执行；
（
7
）
员工在接到任务以后，须主动与上级沟通，并向
上级及时报告最新进
展和结果；
（
8
）
全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修
-
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