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超级卖手十大关键节点实战训练
课程对象:
加盟商、店面督导、店长——监督和指导下属标准化执行;
<
/p>
店面营业员、导购员——全面提升销
售技能、创造持续销售业绩;
企业内部培训师——学习一套全新实用的课程在岗训练企业员
工。
课程背景:
对专卖店导购层面的培训,
没有什么六脉神剑,
没有什么九阴真经,
也没有什么
葵
花宝典,更没有什么降龙十八掌。
无论怎么说,导购员都不应该以减少店面业绩为代价,以“不断试错”来积累所
谓销售经验为理
由,因为残酷的市场竞争根本
不会给企业这样的游戏机会。
有价值的培训不需要玩概念,
不需
要耍噱头,
也不需要行为艺术。
谁都知道导购
人员工作时间长、收入
低、压力大、流动快。但
这恰恰是世界上最有前途的职业
之一,我们只传授导购成功的销售能力和一生受用无穷、
立命
发展的
“真功夫” 所以,一线终端销售培训终究还要回归本源、
回到实用,
把他们从不专业训
练得
接近专业,从专业提升到优秀顶尖。
课程特点:
内容结构系统、逻辑完整紧实。
彰显行业特点,案例真实典型。
方法实用、简单、通俗,易学、易记、易操作。
引导培训销售技巧活性化、动作化、生活化、话
术化。
强调培训中的演练点评、情景演示、案例分析、成功应对。
不停留在技能表面的展示演
练,
每个销售关键动作都对应一个通俗易懂的真实的
心理科学实验,
来揭示人类行为的真正本
质,
对学员形成
“点化开悟的震撼力”
本课程不因导购培训而变成简单罗列的“案例汇编”
,
为避免课程的高度、力度
流于平庸
化、疲软化、雷同化,在实战有效基础上,还引入了中国成功
企业经典
< br>
销售技术和世界著名企业典范销售模式,
为本课程的销售策略和重要理念说明了
准确
的出处及权威来源,成为本课程区别其他普通水准课程的标志之一。
目标与收益:
本课程在讲师进年来对
50
余家店面营销力提升培训层面上的一次全面升级版
本。
三年多来,
在帮扶众多新手导购、
业绩较差的导购和新店长快速成长的经验
上总结而成,内容
实战、有针对性,案例几乎都是真实的驻店案例,针对导购员
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常见销售“疑难杂症和先天顽疾”
提出指
导性的改进策略与实战技巧。
通过本课程的学习,能够帮助店
面导购人员的销售心态、岗位定位、团队合作、
顾客分析、难
点
应对、成交技巧、投诉处理等能力,同时让经销商、店长督导检
查、培训考核导购员的销售行为
有的放矢、
有章可循,
从而大大提高的单店业绩
和赢利能力。
课程形式:
情景实战、案例教学、角色扮演、实地演练、个性点评,与照明灯饰企业实际情
况紧密结合。注
重培训的“三实”
:实战、实用、实效。
提问分析、角色扮演;理念、方法配合游戏;
实际案例讲解、分析;现场展示规范的技巧;
课程过程轻松、幽默;现场学员演练与点评。
流程大纲:
导购销售流程
10
大关键时刻的关键行为训练【
MOT
】
一、店相与气场
店面商品四大竞争分析与应对策略
案例
1
:样品陈列的低成本做足亮点之法
案例
2
:顾客看到店内什么情景进都不会进
案例
3
:顾客进店前的不安全感从哪里来?
二、接待与贴近
1
、导购
30
秒令顾客宾至如归经典操作练习【现场演示】
2
、顾客的三个不同颜色(红色、黑色、白色)甄别与应对技巧
演练
1
:绝佳的三角占位;
演练
2
:比顾客的热情高一个级别;
演练
3
:与顾客见面一瞬间开场白。
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3
、摩托罗拉对顾客购买想法归纳的四种状况与在照明销售中的有效
应用【现场
演示】
全确定性、半确定型、不确定型、随意型
4
、专业照明导购接待跟随礼仪现场训练与点评
支招:“真诚”是导购服务礼仪的最高境界
< br>仪
表、体表、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势【现场演练】<
/p>
驻店案例:《微笑——比电便宜,比灯灿烂》
5
、如何在跟随中洞悉销售时机?
驻店案例:顾客跟我玩“躲猫猫”,怎么办?
6
、导购察言观色的三个目的和意图
驻店案例
1
:顾客呵斥我:别跟着,有事我叫你!怎么办?
驻店案例
2
:长沙的小曾如何对付最难开口的顾客。
7
、斩去接待顾客中的隐形尾巴
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驻店案例:顾客一进来就像“火烧猴屁股”似的往外跑,怎么
办?<
/p>
8
、接待
6
类不同顾客的绝对禁忌
新朋故交、夫妻随行、小孩干扰、陪者搅局、全家出动、舌战
群儒【情景
实战、
现场诊断】。
9
、忘记顾客的身份
驻店案例:《山东青岛一个以貌取人、看客施礼阴沟里翻船的导购》
10
、怎样从心理和行为上应对拒绝和被拒绝?
支招:艺术巧妙接近顾客的几种有效方法
驻店案
2
例
1
:顾客
借故下次带家人一起来,怎么办?
驻店案例
2
:顾客明显就是来我们店里比比价格
的,怎么办?
11
、迅速有效贴近顾客的
9
个暗访情景技巧
12
、接待的细节不慎足以赶走任何顾客
驻店案例:昆明小胡在《导购日志》
中每天如何在记录
顾客接待细节成败中成长
的。
13
、
对“二次返场顾客”该如何接待最佳?
14
< br>、如何让顾客愿意坐下来与导购长谈?
三、聆听
1
、聆听最核心的三个作用和价值是什么?
2
< br>、口才好、专业强的导购如何克制自己聆听?
3
、“听”最难的是听顾客的“弦外之音”
驻店案例:《大连的小余是怎么痛失优质顾客团购
的》
4
、七种最能令顾客感到尊重的聆听之法【现场演示】
5
、如何在聆听中发现顾客需求点?
6
、怎样面对“一对多”的混乱场面聆听(接一待二顾三)?<
/p>
7
、如何在聆听中“回应”和“确认”
顾客需求
四、发问
1
、导购针对性发问的目的是什么?
驻店案例:我问顾客任何问题对方都不回答,怎么办?
2
、导购向顾客提问的
5
大忌讳
3
、七种向顾客最专业最有效的提问方式演练【现场演练】
4
、提问压力逐渐加大的好处是什么?
驻店案例:河南郑州小马如何加大提问压力快速找到大客
户购买
需求的。
5
、如何通过提问来推荐新
产品?如何使用“反问句式”?
6
、
如何通过提问探求顾客心理承受价位?
7
、如何通过提问来寻找最佳报价时机?
8
、如何利用
SPIN
顾问技术(诊断式提问技术)
销售高价位商品的?
【现场演示】
驻店案例:
厦门小贾如何成功销售价值
30000
元一套客厅超豪华吊灯的?
五、介绍
1
、超级导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”
2
、介绍商品时
6
个绝对禁忌和败笔
3
、为什么导购介绍商品语言单一、苍白无趣、无感性、缺少标准说辞?
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4
、导购介绍的语气、语调、语速、语感
训练【现场演练】