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医药行业常用术语
1
、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售
渠道和药品来源
的自然人，
通过挂靠合法药品经营企业，
在支付一定
额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，
其本质
是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2
、临床费：药品上市后，需要相关
领域医生支持，并提供继续
研究和观察，
并针对合适患者进行推
广应用中间所需要的费用，
给临
床医生处方的回扣就叫临床费（
PMS
）
。
3
、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量
+
本月进货
-
本月库存
=
纯销
4
、
RX<
/p>
—处方
OTC
—非处方
处方药：
必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、
购买和使
用
非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判
断、购买和使
用
<
/p>
5
、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、
OTC
药店）
6
、
VIP
医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
7
、
@
手医生：对在终端推广
处方上量快而大的医生的俗称
8
、药贩子：对个体代理推广的经营
者的俗称
9
、临床杀手：对在终端推广上量快
而大的医药代表的俗称
10
、蹿货：
由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的
供货价也不相同。这种情况下，销
量大、能拿到较低供货价的代理商
就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”
，这就是“蹿货”
。换就
话说是同一公司的产品
从某区域
A
销售到不归此区域的另一个区域
B
，
A
区域的负责人从而获得额外
的利益，表面上看总公司的利益没
有损失，但却影响了
B
区域负责人的积极性，扰乱了市场价格
11
、冲
货：是大用的蹿货，数量更巨大
12
、
统方
：
医生的处方被药房收下后，
是要被统计、
保留几年的，
你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、
每个医生实际开出
多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13
、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的
处方量统计，这就叫跑方。
14
、虚数：医生开了处方药，但医
生可能虚报处方数量，或者因
病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15
、限方：
医院对医生所开的每一张处方进行最高
限量，最高不
超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
16
、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：
通用名
：
是国家规定的统一名称，
同种药品的通用名一定是相同
的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，
具
有专用权，
所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品
名。
17
、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人
前
来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术
< br>生产能力及公司实力进行综合分析，
确定最合适的投标人作为中标人
并对其签订供货合同的整个过程。
18
、<
/p>
招标挂网：
所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门
为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平
台”
，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在
“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标
区别：
招标不是家家都能中标，
而挂网是只要你同意挂网限价就能中，
另外招标的价格不时统一的，
而挂网的价格原则是同一质量层次、
同
一规格的药品价格是一样的扣率
19<
/p>
、
“扣率”
：
扣率是指批发价的百分比
.
即药品批
发价的折扣，
如
60
扣就是批发价的<
/p>
60%.
你进医院的一种药品批发价是
1
5
元，如
扣率是
70
< br>扣，则迸院价：
15*70%=
元
.
药品进院当然是扣率越高越好
了
.
同样的药品如
90
扣，则进院价就变成
：
15*90%=
元了
.
比
70
扣的
进院价整整多出
3
元
.
这样你
这个品种的利润空间就多了
3
元
. <
/p>
扣率
=
底价
/<
/p>
批发价
，
批发
价
=
零售价
/
批发价
*
扣率
=
医院回款价，
零售价
-
医院回款价
=
医院利润
20
、医
院处方量：医生看病开出去的处方数量
21
、医
院门诊量：挂号看病的人员数量
22
、药品穴头：
掌握药品进入医院通道的药品代理商，
一般一个地方都有若干个
“药
品穴头”
，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊
的关系，可以打通各种“关
节”
。有的“药品穴头”自己开有医药公
司，有的挂靠在某一家
或者几家医药公司名下。
“药品穴头”一般代
理着若干种药品，
手下有许多业务员（或称“医药代表”
）
。一家医药
公司的负责人告诉记者，
现在连医药公司向医院供货都要找
“药品穴
头”帮忙，他们的“能量”很大。
23
、招标找死：
现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医
院的
价格，
使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，
而回扣少
了，
药品的销量就直接受到影
响，
这就是业内人士所说的
“招标找死”
。
但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将
药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”
或者“独家
品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还
通过“公关”等活动，使招标价
不致于被压得过低。记者在调查时发
现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价
。
24
、二次公关：
省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，
这是药品进入医院的第
一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的
“确标”
，
确定最终进入医院的药品。
一般药品中标后，
药品经销人员的下一步
工作是到医院进行第二
次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会
的成员，即“二次公关”
< br>。
25
、走医院和走市场
目前，
药品购销在事实上形成了价格
上的双轨制，
通过医院销售的药
品执行的是
**
部门核定的零售价，
通过市场平价药店销售的药品执行
的是竞争环境下形成的市场价。
由于
“
零售价”
中包含着
“公关费用”
，
一般情况下“零售价”远高于“市场价”
。医药生产企业根据经营策
略的不同，
确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。
一般
药品代理商和药厂在进行谈判时，
首先确定的是代理药品是
“走医院”
还是“走市场”
。
医药代表常用英文销售术语
POA
：
Plan of Action
行动计划
.DA
：
Detailing AID
宣传单页
.POP
：
Point of
Promotiog
促销焦点广告
.BATS
：
Brand
Awareness Tools
品牌提示物
.SWOT
：
Strengths<
/p>
，
We***nesses
，
Opportunities
，
Threats
优势、
弱势、机
会、威胁
.CSM
：
Core Selling
Message
核心促销语句
.PDCA
：
Plan
，
Do
，
Check
，
Action
计划，执行，检查，行动循环
.PR
：
Public Relatiog
公共关系
.VIP
：
Very Important
Person
重要人物，贵宾
.OLS
：
Opinion
Leaders
学术带头人
.ADR
：
Adverse
Drug Reacion
药品不良反应
.CT
：
Clinical Trial
临床试验
.OGP
：
Outcone Guarantee Program
药品临床效果再验证试验
.GMP
：
Good Manufacture
Practice
好的药品生产规范
.GCP
：
Good
Clinical Trial Practice
好的临床试验规范
.Joint
Call
：
协同拜访
.Coaching
Csll
：
辅导性拜访
一、大包：顾名思义就是厂家底价
供货，产品出厂后的招投标、
开发、促销工作全部由经销商来完成。
二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发
甚至回款（费用）
，经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
三、扣率：
80
扣：
如果国家给你的最高零售限价是
100,100
÷
=
（批发价）
，
你给医药公
司
“
80
扣供货”
的意思就是：
批发价×
=
，
就是所谓的
“
80
扣
”
。
详解：
一般是药品所谓药品的扣率：
零售价格÷
=
批发价
< br>
供货价
÷批发价
=
药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。