业务员口才训练方法

2021年1月29日发(作者：dejavu)

业务员口才训练方法

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，业务员口 才训练方法

一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越 是

出色的业务员，

业务员口才训练方法其口才往往越好，

但是他们的口才其实并非

具有天赋，

而是在实 践中学习历练的结果，

一般来讲，

练就出色的口才毕竟以下

四个阶段。

1.

外事活动与口才艺术

外事活动是一个国家实现外交目的的重要手段。是指国与国之 间派出代表

进行的访问、接见、会晤、会谈等等。外事活动大多是由外交官来实施的。作 为

国家的外交人员，

不仅需要有坚定的政治立场，

丰富的国际知识，

娴熟的外交礼

仪，更需要有超群的 外交口才。因为访问自然要“问”，会谈必定要“谈”，这

都需要运用口语来表达。

建国初期，陈毅任外交部长时，有一次 出访印度尼西亚，就陷入僵局的第

二次亚非会议的会址问题再次与苏加诺总统磋商。苏加 诺认为真正的力量在亚

洲，所有会议不但要在亚洲开，而且要在印度尼西亚开，眼看谈不 下去了，陈毅

却和颜悦色地说：

“阁下是总统，总统就是统帅， 而我只不过是个元帅，元帅当

然要听总统的啦

!

您总统下命令，我元帅当然要执行。但是，元帅嘛也有义务给

统帅提意见、

提建议。

如果统帅老是不接受元帅的建议呢，

元帅我就只好辞职不

干了。”

< /p>

这段不紧不慢、不温不火、含蓄婉转的外交辞令，真是话中有话、绵里藏

< br>针，充分显示了陈毅的语言艺术和外交才能。

苏加诺是个明白人，待与陈毅随行的冀朝铸有声有色地把这段话翻译给他

听后，苏加诺竟慌了神，忽地一下子站了起来，脱掉帽子，在座位附近转了两三

圈，半 认真半开玩笑地说：“元帅阁下，你真厉害

!

”他停顿了一下， 又无可奈

何地说：“我接受你的意见，这次会议就在非洲开吧

!

”

一场外交风波烟消云散了，中国又获得一次外交胜利。

一、不会说

不能说

这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在

入职之前可能非常爱说话非常能侃，

但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，

并

且要经过一定的训练和学习才能掌握，

在这种情况下，

有很多刚 刚入职的业务员

就变得不会说了，

正如邯郸学步一般，

原来丰富的语言表达能力不知道该如何运

用了，

而现在的专业化语言却又不会用，

确切的讲，

他们不知道什么时 候该说哪

句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常

见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动

上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？

< br>此时千万不能因为说错话而自责自卑，

后果顶多就是这个客户本次不订货，

下次

不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死 地而后生！

二、

业务员口才训练方法会说

不能说

经过多次的碰壁和磨练，

总

算会说了，

也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，

但是内 容却

很单调，

缺乏润色，

往往给客户造 成一种感觉：

这家伙怎么总想让我掏钱呢？而

有很多业务员此时 又往往过于心急，

同时又因为刚刚会说，

缺乏言语之间的连贯< /p>

性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶

< p>
段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，

所以这一阶段对自信心的打击更大 ：

我

都会说了，

怎么还不如以前了呢？ 是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称

为对自己的怀疑期。

渡过这一时期也要记住两个字：

再学习！

只不过这次的学习< /p>

不是在培训课上，

而应该和优秀的老业务员学习，

学习的方式要记住八个字：

多

看，多听，多问，多想！

三、

业务员口才训练方法能说

不会说

总算融会贯通了，

总算能说了，

并且客户沟通的成功率也明显上 升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，

面对大客户时还是有点一筹莫展，

虽然自己觉得说的话没错，

可是大客户却不买

帐，

其实此时的你只是进入第三个阶段：

能说而不会说，

确切的讲是说不到点子

上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业 务员，首先从心态上就不成熟：

小富即安！

处于第二阶段时经历 的失败阴影有所残留，

导致形成了一个惯性心态：

能订货就是成 功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有

点沾沾自喜的得意。< /p>

这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：

很容易

失去目标和动力！

突破这一阶段的关键则在于心态的调整：

< p>
从小富即安到处之泰

然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体 现在行动上，就是进一步

的观察和学习，

仔细体会大客户和小客 户在沟通上的不同，

然后有的放矢的进行

实践，只要沟通成功第 一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

当代企业家的素质 ，主要包括政治、知识、能力、身体四个方面。在这四

种素质中，能力是重点。良好的口 语表达能力，更是树立形象、开展工作、扩大

交往、完成使命所必不可少的。组织指挥要 口才，内部协调要口才，上下沟通要

口才，交际应酬要口才，谈判交涉要口才，求助促销 要口才。无数事实证明，良

好的口才是企业家取得成功的必备条件。

在某些情况下，

口才可以起到权力和金

钱起不到的作用。< /p>

谈话，

从本质上说既是一种信息交流，

又 是一种人际间的接触，

因而它必然带有人所特有的情感色彩。

这 种情感色彩同信息内容交互作用，

使谈

话变得微妙而富有艺术性 。那么，一个企业领导应如何同他的部下谈话呢

?

1.

要善于分清轻重抓住主要问题

谈话必须突出重点，扼要紧凑。一方面领导本人要以身作则， 在一般的礼

节性问候之后，便迅速转入正题，阐明问题实质；另一方面，也要部下养成这 样

的谈话习惯。要知道，言多是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌；简

练是最好的。

2 .

要善于鼓动部下激发部下讲话的愿望

谈话是领导和部下的双边活动，部下若无讲话的愿望，谈话不 免要陷入僵

局。因此，领导首先应注意说话的态度、方式以至语音、语调，旨在激发部下 讲

话的愿望，

使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。

充分调动每一个部

下的积极性，使其知无不言，言无不尽。

3.

要善于激发部下的真情，启发部下讲真情实话

谈话所要交流的是反映真实情况的信息。但是，有的部下 出于某种动机，

谈话时弄虚作假，

见风使舵；

< br>有的则有所顾忌，

言不由衷。

这都使谈话失去意义。

为此，领导一定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，并

且尽可能让对方在谈话过程中了解到：

自己所感兴趣的是真实情况，

并不是奉承、

文饰的话，消除对方的顾虑或各种迎合心理，让部下讲出自 己的真实想法。

业务员口才训练方 法

:

交际与口才全集

第一部分

企业形象，

口才体现

（

2

）

4.

把握自己的情绪， 要善于克制自己，避免冲动

部下在 反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正

是在指责领导自己。这 时领导要头脑冷静、清醒，不要一时激动，自己也滔滔不

绝地讲起来，甚至为自己辩解。 要知道，这些抱怨正是部下对自己信任的表现，

否则，他不会随便说出来的。

< p>

5.

尽量少打断部下 的谈话，要善于掌握评论的分寸

在 听取部下讲述时，领导不应发表评论性意见。若要用评论，应放在谈话

末尾，并且作为结 论性的意见，措词要有分寸，表达要谨慎，要采取劝告和建议

的形式，以易于部下采纳接 受。充分照顾对方的感受，不要过分地刺激部下。

6.

要善于给部下积极的暗示表达对谈话的情趣和热情

< br>

正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲述予以积 极、适当的反馈，能

使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深入。因此，领导者在 听取部下讲

述时，应注意自己的态度，充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词 等

——来表达出自己对部下讲的内容的兴趣和对这次谈话的热情。

这种情况下，

领

导若微微一笑，或表示赞同，或充满热情地予 以鼓励，都是对部下的鼓舞，让部

下信心倍增，对你平添一份亲近之感。

7.

注意谈话中短暂的间 歇，要善于利用谈话中的停顿

部下 在讲述中出现停顿，

有两种情况，

须分别对待。

第一种停顿是故意的，

它是部下为检查一下领导对他讲话的反应、

印象，

引起领导做出评论而做的。

这

时，

领导有必要给予一般性的插话，

以鼓励他进一步讲 述。

第二种停顿是思维突

然中断引起的，这时，领导最好采用“ 反响提问法”来接通原来的思路。其方法

就是用提问的形式重复部下刚才讲的话。例如， 部下刚讲到：

“新机器停止运行

了??”，出现突然停顿，领导 就应问：

“那么，这意味着新的机器停止运行

!

”

在这种情况下，

说任何其他问题都会改变说话者原来 的思路。

而这样的引导，

不

会使部下顺 畅地按原来思路讲下去。

8.

有敏锐的直觉，要善于克服社会 知觉中的最初效应

所谓最初效应就 是日常所说的“先入为主”。有的人很会利用效应，初次

见面给人的印象就颇佳。因此， 领导在谈话中要持客观的、批判性的态度，时刻

警觉，

善于把做 给人看的东西，

从真实情形中区分出来，

也就是透过现象看本质 。

9.

不 拘泥于形式，要善于利用一切谈话机会

谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间

内进行。作 为领导，也不应放弃正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是

片言只语，

有时也会有意外的信息，

因为这对人的心理是完全开放的，

往往会吐

露真情。

业务员口才训练方法

:

交际与口才全集

第一部分

有效公关，小心说话

有一家中外合资企业的公关部，要招聘两名公关小姐。报名的有

20

多人，

基本符合条件的有

14

< br>人。人事部和公关部决定当面考试，择优聘用。

考试那天，这些应考的姑娘来到考场，每个人都神采飞扬，穿戴各异，款

式新颖，色彩缤纷，宛如一朵朵含苞待放的花儿，显示出落落大方的美好气质。

要是 从体貌举止上取人，差不多个个都够条件。

考试开始了。

第一回合——笔试。

要求报考者在

20

分钟内填好自己的履历并回答为什么

应聘的问题。考察她们的学历、资历、书写水平 及应聘动机。

第二回合——口试。 姑娘们轮流朗读一篇短文，考察她们的口齿、普通话

和表情达意能力。

< br>

第三回合——演试。让应聘者以公关人员身份接待“ 客人”，回答要求，

考察她们的人际交往和应变能力。

前两个回合姑娘们都顺利地通过了，成绩似乎不相上下。

第三回合开始后，轮到陈小姐应考。

一位“客人”走进公关部。陈小姐：“先生，请问您找谁？”

客人

:

“我 找你们经理。”

陈小姐

< p>
:

“对不起，请您登记一下。”

客人往 前走，不予理睬。于是陈小姐拦住了他。客人不悦，说道

:

“我 同你

们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完继续往里走，陈小姐茫然无措。评

委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。

轮到金小姐应试时，“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。金小姐把客

人让到沙发上坐下。金小姐：

“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下

好吗

?

”

客人回答了他。她用电话通报后，笑容可掬地对客人说

:

“对不起，让您久

等了

!

总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满意地点头，评委们的脸上露

出了笑容。

下面是 李小姐应考，

主考人给她来了个电话

:

“喂，

你是公关部吗？我是康

泰公司总经理。

< br>我们现在有急事要用车，

请你们支持一下，

马上派一部小 车来好

吗？”李小姐：“好的，我们马上就派去。”

评委们认为太轻率了。另一位考官从旁插话说

:

“这会儿公司没有小车在

家。”李小姐无言以对。< /p>

业务员口才训练方法下一个轮到石小 姐，她仍然接到同样的要车电话。

石小姐

:

“康泰公司的朋友，很对不起，我们公司这会儿没有车 ，请您向别

的单位借吧。”直来直去的语言，评委们仍不满意。

接着吴小姐应试，她接到电话后说：

“真对不起，我们公司的车都出去了。

这样吧，我马上帮你向别的单位联系，找到车了立 刻通知您，您看好吗

?

”这时

考官和评 委们都满意了。

从这个例子，我们 可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望

成为公关人员的青年都要有这样的 思想准备——小心说话。

公关人员 学习口才是为了获取与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公

众服务，为组织企业出力 ，所以，在工作中要注意以下三方面的口才原则：

（

1

）要言之有礼。

公关人员与人交往时，举止要有礼貌，语言更要有礼貌。没有 人愿和一个

没有礼貌的人打交道。

礼貌语言中“以诚为本”，就是要态度真诚，讲出实情，开诚布公。也要

“以信为本”，使公众感到可亲可信。

< p>
礼貌语言要“以谦为怀”，就是要态度谦逊，出言谨慎，做到虚怀若谷，

绝 不可盛气凌人。

一个公司对待大小客户都要诚信有礼。

礼貌语言 要

“以和为重”

，

就是谈论问题要兼顾各方利益，求同存异。对方喜怒皆豁达， 得理也让人，古人

说

:

“和气生财”， “和为贵”就是这个道理。

（

2

）要言之有的。

一次公关活动总有一个明确目的。

所 以公关人员说话，

不仅要明确目的性，

而且要具有针对性。不说 空话，不讲官话。

一要看人说话。 公关人员讲话要看清对象，弄明身份、对不同的公众采用

不同的语气。就是要做到见什么 人说什么话。

二要紧扣中心。要使 语言形象生动，可以运用修辞和进行修饰，但讲到实

质问题要一针见血，一语破的，简明 扼要。

（

3

）要言之有度。

公关是人与人之间的交流，所以公关人员讲话要有理有节，问候寒暄适可

而止， 分析判断恰如其分，充分考虑对方的立场。

一要适时。公关人员讲话，既要积极主动，又要谨慎小心。该说话时不说

就会冷 场，不该讲时讲了又是多嘴。冷场会使人难堪，多嘴又令人讨厌。

二要适度。公关人员说话，既要追求质量，不能说太长，该短 则短，该小

则小，既不能使人不明白，也不能讲个没完没了。

三要适当。公关人员讲话，要周密思考，用语准确，语气得体 ，分寸恰当。

既不能词不达意，义大过其实，虽然难以字斟句酌，也要做到言之成理。< /p>

业务员口才训练方法公关人员是联络 员、宣传员，是沟通关系建立感情的

桥梁，情真意切的语言才能打动人，理智有据的语言 才能说服人。

公关人员的口才，还 要做到有礼、有和、有度，才能在公众中留下美好印

象。

在社交 场合中讲话，

总有一些忌讳，

公关人员不得不考虑每一个听众的 好恶，

比如，

有胖人在场忌讳说

“肥”

，

在病人面前忌讳说

“死”

< p>
，

结婚喜庆忌讳说

“破

裂 ”、

“分了”，新厦落成忌讳说“垮了”、

“倒了”等等，这并 不是“迷信”，

“过虑”，而是尊重人们的一般习惯。

为了争取公众，塑造形象，公关人员在公开讲话时，更要提高 档次，讲究

艺术。要避免犯忌，还要做到“八戒”：

最新最实用的口才修炼秘籍

一戒连篇累牍、语无伦次、无的放矢 、文不对题的废话。二戒颠三倒四、

七拼八凑、文理不通、是非混淆的胡话。三戒荒谬绝 伦、子虚乌有、装腔作势、

故作高深的玄话。四戒滥用词藻、自鸣得意、吟风弄月、华而 不实的俏话。五戒

牵强附会、大言不惭、含糊其词、模棱两可的混话。六戒张冠李戴、不 着边际、