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国际市场营销
.
笔记重点中文版
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（
1
）国际市场营销（
internatio
nal marketing
）是指对商品和劳务流入一个国家以上的消费者
或用户手中的过程进行计划定价和引导以便获取利润的活动。
P7
名词解释
（
2
）
自我参照标准
（
T
he self-reference criterion
）
SRC,
是指无意识的参照个人的文化价值观、
经验和知识，作
为决策的依据。
P12
名词解释
（
3
）
to
avoid
errors
in
business
decisions
,the
knowledgeable
marketer
will
conduct
a
cross-
culture analys(
跨文化分析框架
)p14
简答
1
、按照本国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标。
2
、
通过向
目标国家的人士咨询，
按照他们的文化特征、
习惯或规范定义经
营问题或确
定经营目标，但不进行价值判断。
3
、分离自我参照标准的影响，仔细
分析自我参照标准的影响是如何使问题复杂化的。
4
、在没有自我参照标准影响的情况下，
重
新定义问题，
并解决问题，
谋求最佳经营目
标。
（
4
）
marketing: the core
（核心
）→满足顾客需求，实现企业的经营目标
需要→欲望→需求
（
5
）市场的功能：
交换功能、物流功能、便利功能、示
向功能
（
6
）市场的含义
：
1
、交换的场所
2
、交换关系的总和
3
、顾客的需求
市场测量：人口、购买力、购买欲望
（
7
）企业经营管理思想的演变
1
、
production
concept(
生产观念
)
↓
2
、
product
concept(
产品观念
)
↓
3
、
selling
concept
（推销观念）
↓
4
、
marketing
concept
（市场营销观念）
↓
5
、
social
marketing concept
（社会市场营销观念）
（
8
）
The
Marketing Process A Five-Step Process
1
、
Understand the
marketplace and customer needs and wants
2
、
Design a
customer-driven marketing strategy
3
、
Construct a
marketing program that delivers superior value
4
、
Build
profitable relationships and create customer
delight
5
、
Capture
value from customers to create profits and
customer quality
（
9
）
4P’s
:
Product
、
Price
、
p
lace
、
promotion
6P
’
s
：
product
、
price
、
place
、
promot
ion
、
power
、
public
（
10
）树立
全球意识，具有潜力以及全球经济、社会和政全球意识意味着有以下特征：
1
、对文化差异的宽容
2
、了解文化、历史、世界市场的治的发展趋势
p1
4
（
11
）
Stages of International Marketing
Involvement
国际市场营销阶段
No Direct Foreign
Marketing
非直接对外营销阶段
.
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Infrequent
Foreign Marketing
非经常性对外营销阶段
Regular Foreign
Marketing
有规律的对外营销阶段
International
Marketing
国际市场营销阶段
Global
Marketing
全球营销阶段
（
12
）
Strategic
Orientation: EPRG Schema
战略定位：
EPRG
模式
Domestic Marketing Extension
国内市场延伸→
Ethnocentric
种族中心主义
Multi-Domestic Marketing
国别市场→
Polycentric
多中心
Global Marketing
全球营销
→
Regio/Geocentric
区域
/
地心
第二章
国际营销的全球环境
DA
TT and WTO
关税与贸易总协定与世贸组织
关贸总协定包括以下基本内容：
①按照无歧视原则开展贸易
②通过关税而不是通过诸如进口配额等商业措施来保护国内工业
③全球性贸易问题主要采用磋商方法来解决
p23
（选择）
关贸总协定只是个协定，而世贸组织则是一个机构
第三章历史与地理
-
文化的基础
1
、地理与全球市场
p61
气候与地形（选择）
，地理、自然和经济基础，社会责任与环境管理，资
源
2
、全球人口趋势
< br>控制人口增长（选择）
p67
，农村人口向城市移居，人
口下降与老龄化，劳工短缺与移民
第四章
全球市场评估中的文化因素
1
、文化（
culture
）是指为一群人共同
拥有、认知并世代相传的价值观、宗教、符号、信仰
和思维方式的总和。
P79
名词解释
2
、社会机构（
social
institutions
）包括家庭、宗教、学校、媒体、政府和企
业。
P81-84
（选
择）
3
、文化要素（
elements
of culture
）
：价值观、礼仪和仪式、符号、信仰和
思维方式
p85
形形色色的企业及消费者行为模式其中四个方面有关
①
I
ndividualism/Collec
tive Index
强调自我的个人主义
/
集体主义指数（
IDV
）
②
Power Distance Index
强调权力的权利距离指数（
PDI
）
③
Uncertainty Avoidance
Index
强调风险的不确定性回避指数或风险回避指数（<
/p>
UAI
）
④
Masculinity Index
强调自信和成就的男性化
/
女性化指数（
< br>MAS
）
4
< br>、权利距离指数（
PDI
）
（<
/p>
power
distance
ind
ex
）反映人们对社会不平等，即在某一社会制
度中上下级间的
权力不平等状况的容忍度。
P86
名词解释
5
、礼仪和仪式（
ritual
s
）目的是为了强化忠诚
第五章
文化管理风格和经营方式
1
、
商业惯例
---
强制
性
Imperatives
，
选择性<
/p>
Electives
，
排他性
Exclusives
p101-102
（选择题）
2
、美国文化对管理风格的影响
美国文化是建立在哪些最重要的观念基础之上的
p103
①“主宰命运”的观点
②独立的企业作为社会行为的工具
.
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③基于效能的人员选拔和奖赏
④基于客观分析的决策
⑤广泛分享决策权
⑥精益求精
⑦竞争产生效率
3
、世界上不同的管理风格
p105
权威与决策
国际经营者常遇到不同的
权力模式，
他们大致可分为以下三种典型模式
Three
typical patterns
exist
①最高管理层决策
top-level management
decisions
②分散决策
decentralized
decisions
③委员会
/
集体
决策
committee or group decisions
管理目标与志向
Management Objectives
and Aspirations
安全感和流动性
Security
and
Mobility
、个人生活
Personal
Life
、社会的
认可
Affiliation
and
Social Acceptance
、权利与成就
Power and Achievement
4
、
Communication
Styles
沟通风格
Face
to Face Communication
面对面交流
Internet
Communication
互联网沟通
5
、多种时间利用方式与单一时间利用方式
(P-Time
versus M-Time)p111
Polychromic time
多种时间利用方式
→
高语境国家采用
Monochromic time
单一时间利用方式
→低语境国家采用
6
、合乎伦理和社会责任的决策
三个道德准则可帮助经营者分清对错，确定该做什么并为自己的行为找到充足的理由
A Framework for Ethical
Principles
①功利原则②权利原则③公正原则
7
、
Bribery:
Variations on a
Theme
贿赂：一个变化的主题
Bribery
行贿
Extortion
索贿
Lubrication and Subornation
收买和打点
Agent
”
s Fees
代理费
第六章
政治环境：一个关键的问题
1.
国家主权
（
The Sovereignty of Nations<
/p>
）
（
P131
）
主权包括两个方面内容：
一是指对外
关系中行使的权利，
二是指对国民所行使的至高无上的
权利
2.
民族主义
（
Nationalism
）
（
P135
）名词解释
是一种强烈的民族自豪感与团结心，是人民对祖国的一种自豪感。
3.
全球经营的政治风险
①
没收、征用、本土化（国有化）
②
经济风险
：外汇管制、
当地含量法律、进口限
制、进口限制、税收管制、价格管制、
劳动力问题
③
政治制裁
4.
降低政治脆弱性（
Lessening Political
Vulnerability
）
p143
（简答）
①
建立合资企业
②
扩大投资基础
.
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③
颁发许可证
④
有计划的本土化
⑤
政治谈判
⑥
政治贿赂
第七章
国
际法律环境
--
按规则行事
1.
法律体系的基础（
P151
）
四种法律：
Common
law
（英美法系）
civil or code
law
（大陆法系）
Islamic law
< br>（伊斯兰
法系）
Marxist-Socialist
Tenets
（马克思
-
社会主义原则
）
四种法律体系特征：
（简答）
①
英美法系的基础是传统、过去的做
法以及法院通过对条例、法规与过去的裁决的解释而
所做的判例。
②
大陆法系则建立在成文法这一无所不包的体系之上
③
伊斯兰法系基于对《古兰经》的解
释。它包括宗教职责与义务，也包括非宗教的对人类
行为的法律制约。伊斯兰法系的首要
目标是社会正义。
④
根据马克思
-
社会主义原则，如果法律严格地从属于
目前主要的经济基础，那么必须确
立诸如私有权、合同、合法诉讼程序及其他法律机制等
基本主张。
2.
解决国际争端的方法
调解
Conciliation
、仲裁
Arbitration
、诉讼
Litigati
on
3.
绿色营销立法（
P169<
/p>
）
Green Marketing Legislation
绿色营销立法强调环境友好产品，注重产品的包装及其对固体废物管理的影响。
第八章
通过营销调研建立全球视野
1.
市场营销（
marketing
research
）
（
P173
）名词解释
定义：系统的收集、记录和分析
资料，为营销决策提供有用的信息。
国际市场营销研究另有两
大困难：
第一，
信息的传递必须跨越文化边界，
第二在外国市场利
用研究工具进行研究的环境与国内不同。
2.
研究过程（
The
Research Process
）
（
P174
）简答
①明确要进行研究的问题，确立研究目标
②决定达到研究目标的信息来源
③考虑研究活动的成本与利益
④收集有关第二手或第一手资料，或两手资料都收集
⑤对结果进行分析、解释与总结
⑥将结果有效的传递给决策者
3
．二手资料的可获得性与利用问题（
P175
）
资料的可获得性，资料的可靠性，资料的可比性，验证二手资料
4.
营销研究人员可以采用三种不同的方法—回译法、平行翻译
法及逐渐接近法
预先查找翻
译错误
(P184)
5.
估计市场需求
两种预测需求的方法特别适合国际营销者：专家意见法和类比法
6.
收集原始资料过程中的问题
表达观点的能力，回答的意愿，实地调查中的抽样，语言与理解
第九章
全
球营销管理
-
计划和组织
.