沃尔玛的采购管理

2021年3月3日发(作者：prizes)

沃尔玛的采购管理

一、

商品采购哲学

1.

一站式购物。沃尔玛的采购重点 就是尽量给顾客提供一个一次性购足商品的地方。那么

公司的采购员是负责将顾客最需要 的商品采购到店里来。

2.

商品采购重点：

1)

寻找最畅销的商品。采购员采购 商品时必须寻找那些他所在部门的商品中最好、最畅销

的产品；

2)

寻找新颖、有创意，令人心动的 商品。采购员要与供应商合作，寻找具有创意、令人心

动的商品放到店里来，造成一种令 人高兴，开心和动心的效果。

3)

寻找能创造价值的商品。要积极去寻找、去发现高质量的商品。而这些商品必须提供一< /p>

种最好的价格，这种价格要反映商品的最大价值。只有这样顾客才会信任我们。

< p>

3.

高素质的人能够造就优秀的商人

沃尔玛 的创史人老沃尔顿说过，高素质的人能够造就优秀的商人，因此要积极寻找高素

质的人去 培养他们，使他们成为好的商人，而好的商人才能够把好的商品采购到店里来。沃

尔玛公 司经营哲学和政策之一就是寻找高素质的人才，给他们提供机会、培养他们，使他们

将好 的商品采购到商店里来，为公司创造利润。

二、

采购部结构

采购部的结构如下图所示：

采购总监

采购部门经理

采购部门经理

采购员

采购员

采购员

采购员

采购员

采购助理

采购员

采购助理

采购助理

采购助理

采购助理

采购助理

三、

采购部主要工作职责

（一）采购总监的工作职责

采购总监负责几个部门的采购。

1

．监管所有的采购决定；

2

．负责制定销售计划和毛利预算，对商场的毛利、销售额预算负全面责 任；

3

．指导部门采购经理，并依靠 部门采购经理完成预算。

（二）部门采购经理工作职责

1

．负责本部门的毛利和销售额预算；

2

．指导采购员并依靠采购员完成每年的毛利和销售额的任务；

3

．发展与供应商的业务关系

（三）采购员的工作职责

1.

建立商品种类的计划

采购员 负责把商品采购进来并出售，一旦商品进来就成为一种义务，因此采购员采购商

品时一定 要小心、慎重、有选择性，不能掉以轻心。

2.

负责季节性商品的促销活动

作为采 购员应该仔细制定计划，在节、假日或一些促销季节应该拿出。作为促销商品，

使用什么 方式，如何进行都要充分进行考虑，和供应商商议出一个好的促销方式、促销价格

和最佳 时间。

3.

负责库存管理

作为采 购员，一是要了解、观察自己采购商品的库存情况；二是要尽力增加库存与付款

的对比额 ，而最终达到提高商品的速度和资金的流通率。

4.

负责竞争对手（同行）的调查

采购员 应该牢记的一点就是：竞争对手是自己最好的老师。不仅要知道自己采购商品的

销售情况 ，而且要了解对手那里同一种商品的销售情况及价格等，做到“知已知彼”

。

< p>

5.

负责商品的组合分析

采购员 对自己采购商品的销售情况要负责分析，哪些好卖，哪些不好卖，不好卖的原因

是什么， 采取什么措施解决等等。

（四）采购助理的工作职责

采购助 理是协助采购员进行正常营运性的工作，处理一些书面文字，并协助采购员做出

一些必要 的采购决定。他们是采购员的后备力量，也是培养采购员的一种方式，工作需要时

他们可 以提升为采购员。

总之，采购部门的工作职责是层层 负责，采购员要对部门采购经理负责，部门采购经理

要对采购总监负责。

四、

采购部门的工作内容

（一）商品种类

1.

深圳沃尔玛购物广场采购部门按商品种类分为三个部门：

一是非食品部：主要有五金、电器等。

二是成衣部：主要有服装、床上用品、鞋类等。

三是食品部：所有的食品，包括生鲜食品等。

三个部门各自负责自己采购商品的销售和毛利。

在做出商品采购决定前，每一位采购经理和采购员都要认真分析、研究哪些商品在店里

是最好销的，在考虑好销的同时还要考虑毛利率。毛利率和销售额二者都要兼顾。

2.

选择性商品的采购决定

根据我 们的经验发展一个有趣的原则就是

80

／

20

原则，就是说

80

％的销售额是 由

20

％

的商品创造的，

为此我们要做的事情就是分析这

20

％的商品是什么 ？并如何提高这

20

％商品

的销售额。

3.

最低价位

在沃尔玛公司最低价位是常用的概 念。作为采购员应该去发现他所负责的商品从价格角

度来讲哪一种是最便宜，最具竞争力 ，并让顾客了解他想买的商品在沃尔玛就有。

4.

让供应商帮助选择商品组合

让供应 商帮助选择商品组合，这是沃尔玛常用的方式。将有关信息提供给供应商与之分

享，并利 用他们对某一类商品熟悉了解的优势，帮助我们进行商品组合。

经过分析研究决定哪些商品要从货架上拿下来，而使别的商品上来，这样也与供应商建

立了一种坚实、良好的合作关系。

（二）商场设计（空间分配）

商场设计原则是：

1.

部门的成效率等于销售空间

一个部 门在商场空间内所显示的销售量等于他的业绩。一个部门与其它部门所占的空间

相同，但 销售情况好于其它部门，那么他的业绩就好于其它部门。相反，空间很大，销售不

理想， 就要逐步减少空间，而销售好的增加空间。

2.

顾客流量最大化

商场设 计尽量增加客流量，把能够吸引顾客的两个部门尽量分开，将其他部门安排在他

们中间以 增加客流量。

3.

有逻辑性和战略性地给部门定位

将毛利 比较高、销售额比较好的部门摆在最醒目的位置。如：成衣部毛利比较高，就可

以给于他 比较大的空间和比较醒目的位置。

4.

商品交叉摆放

有些商 品的摆放需要与他相关的商品放在一起，才能拉大销售。如：酒瓶起子和酒类商

品摆在一 起，它的销售会更好。

（三）商品陈列图

商品陈 列图是商品种类的分布设计，是商品在货架上位置的设计。商品陈列图由采购员

在电脑上 完成，而商场运营部门可提出一些合理建议，协助采购员来完成。

商品陈列图工作就是给商品一个专业化的陈列。不同的销售量的商品有着不同的位置，

不能随意摆放以方便顾客。

商品陈列图的优势：

1.

是商品库存的衡量尺度。

每个商 品都有自己的“家”

，一旦有缺货一般不拿其它商品添补，便于发现缺货现象。

2.

是商品成效的衡量尺度。

通过陈 列图可有效地提高销售量。通过商品销售额和毛利等因素来确定商品的位置。采

购员设计 出陈列图后，要经常分析、查询销售情况，根据销售量、供应商的供货情况，商品

周转率 来调整每种商品的空间位置大小。销售好的可适当增加空间，相反则适当减少空间。

3.

商场的标准化

一份商 品陈列图是一个商场商品的摆布，连锁企业的每个店铺按这个图统一摆布。如果

采购员要 改变陈列图，每个商场的陈列也随之变化，使商场统一标准。

（四）商品预算

1.

销售额和毛利的预算

商品预算主要是销售额和毛利的预算，是根据上一年的情况按一定的增长幅度订出的目标。

< p>

2.

商品种类的混合

高毛利 和低毛利商品的混合搭配比例多少会直接影响这个部门和整个商场的预算。大家

都知道， 低毛利的商品通常好销于高毛利的商品，但是最终衡量业绩表现是多少毛利率。因

此要合 理地安排高低毛利的比例，以达到预算的目标。

3.

从下而上的方法

商品的 预算从下而上的订出。采购员和部门采购经理一起制订采购员的商品预算目标，

部门采购 经理和采购总监一起制订部门采购经理的目标；采购总监的目标是与有关部门一起

制订。 从下而上，每个人都有自己的目标，而每个人的目标都是经过仔细研究确定的。如果

某人 达不到目标，就需要分析是何种原因造成的？看看哪些地方需要改进？通过商品预算来

提 高我们的工作效率。

（五）库存控制

库存控制的基本原则是：

1.

保证

2

－

3

周的库存水平。

< br>这是在所有商品销售基础上确定的一个平均数，

而对于食品

（生

鲜除外）因为保持期相对于其它商品短，对这样的商品要有一个合理库存。

2.

提高商品流动速度

如果库 存管理的好，商品在货架上流通的就快，不仅提高周转率，同时也提高了资金的

流动速度 ，减少资金的占用率。没有大的库存，也减少了清仓降价的可能性，增加毛利，进

而增加 效益。

3.

采购员按顾客需要采购商品

控制库 存的好处就让采购员根据销售情况采购商品，按顾客的要求把顾客喜欢的商品采

购进来。

（六）货运管理

沃尔玛公司要求供应商把货送到配销中心，然后配销中心再把商品送到店里，程序是：

供应商接到要货订单后与配销进行订货预约，按约定的时间将货物按时送到。而配销中心重

新整理，利用晚上闭店的时间将货物送到店里，这样不影响顾客选购商品。

< br>

这种管理的优势是：

1.

间隔性发货

有时间性的控制发货。

2.

节省供应商的费用

如果供 应商往每一个店里送，是必浪费他们的时间和费用。让供应商集中送货，可节约

供应商品 运输成本，从而降低商品成本，最终使顾客少花钱。

3.

更好地为顾客服务

我们向 顾客承诺要提供给他们最好的商品。为此，配销中心也肩负着商品质量的检查工

作。检查 质量是否合格，条码、标签、包装是否符合标准。如果供应商在某些地方做得不好，

我们 也对供应商进行培训，希望他们配合我们做好服务。

五、

采购员

（一）采购员的主要作用

1.

按照公司制订的规则去做采购工 作。每个公司都有自己的方针、原则、规则。沃尔玛公

司的规则就是与有良好背景的供应 商合作做生意，不允许有损坏公司形象的事情发生。

2.

了解顾客的需求。作为采购员， 当清楚自己公司的原则、方针后，首先要做的是了解顾

客的需求，利用一切机会调查、深 入讨论顾客的需求。

3.

寻找和选择最佳采购渠道。作为好的供应商不仅有良好的商品，也要给一个好的价格。

< p>
作为采购员一定要选择一个低价格、好质量的进货渠道。

4.

订立商品价格。采购员采购商品 时要十分清楚该商品竞争对手（同行）在市场上的价格。

同一种商品，你的价格过低或过 高于市场价格都是不正确的，要订一个合理的价格。

5.

采购商品。找到好的商品谈妥后 ，并马上买回来，让顾客在第一时间见到商品。

（二）采购员的工作目标

1.

商品：不管商场有多大，设备怎 么齐全，装饰多么漂亮，这些都不足以吸引顾客，要想

让顾客光顾我们的商场，一定要寻 找、采购最好的商品放到商场里来。

2.

时间：要根据不同的季节，特别 是节假日采购不同的商品。因此，采购不同的商品把握

好时间非常重要，尤其是那些对季 节性非常敏感的商品。

3.

地点：找到好的商品的同时还要找到好的采购地点，同样商品在不同采购地点，会直接

影响采购成本、商品价格等一系列问题。

4.

数量：根据销售记录分析的结果 ，做出某种商品一次进多少的决定，这是一个非常重要

的环节。不可多，不可少，多了增 加库存，占压资金，少了容易断挡，影响销售。

5.

价格：价格是采购工作中最关键 的一环，以上四点做到了，但价格订错了，也就白白浪

费了“苦心”

。订价一定要了解商品、了解对方，还要结合以上几点综合考虑。

以上五点可归纳为：在最佳的进货区域内；寻找良好的商品；订下准确的数量；把握时

间；确定一个合理的价格，以达到良好的效果。

（三）采购员的采购技巧

1.

商品组合

1)

商品的广度和深度

广度：同一类商品的不同品牌。

深度：同一种商品的不同规格。

市场上 同一种商品有许多，但对于一家商场，没有必要把所有的品牌和规格的商品都采

购进来， 要视商场的面积和分给本部门的面积，分到本部门的营业指标和销售数额来进行综

合考虑 。

2)

评价现存的商品组合

对目前 的商品做一次评估，通过销售报告对所有销售数据进行分析。如果发现哪一种商

品不好卖 ，要进行调整，重新换陈列位置，以增加销售机会，如果所有的办法都用过，仍然

不理想 ，就要考虑是否把这种商品淘汰。不然既浪费资金，又浪费商场空间。如果是一类品

牌的 商品都不好卖，那就要和供应商谈促销的办法，通过促销再做一次努力。

3)

改进现有商品组合的表现

商店里 所有的商品都应看成是有生命的。要根据营运部门反馈的信息和供应商提供的信

息，不断 地“吐故纳新”

，重新调整商品陈列图，进行新的组合。

2.

价格策略

1)

市场领导价

沃尔玛 公司的价格原则是：天天平价。无论在美国还是在中国都是这样，一丝不苟地奉

行着。不 仅仅价格上天天平价，还尽量作到商有所值和我有所超值。

2)

心理价格

一是要考虑心理因素。如果这件商 品

100

元，价格可考虑订在

99

元，在美国以“

9

做尾

价很普遍；

二是要转换包装形式。如一件商品 ，每单位为

6

元，如果两包为一最小出售单位定位为

< p>
10

元，算起来一包的毛利是下降的，但由于销售量加大，总毛利实际是上 升的。

3.

库存控制

1)

订立目标库存数量：库存的数量 到底预定为多少，因产品不同而异。如：生鲜食品、日