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《商务英语写作》课程教学大纲
（
Business English
Writing
）
课程类型
：专业必修课
课程编号
：
N053047
适用专业
：国际贸易实务专业
先修课程
：进出口实务（一）
后续课程
：剑桥商务英语
学
分
：
3.5
总
学
时
：
56
其中理论学时
:40,
实验或上机学时
:16
教学目的与要求
：
本课程的教学目的：通过外贸英语函电的学习，应当让学生达
到以下要求：
1
．
通过阅读和学习介绍外贸交易业务过程的有关章节，
了解并熟悉外经贸进出口的
关
键步骤。
2
．
重点掌握外经贸业务信函的撰写要点，
初步做到能在一般情
况下写出内容确切、
表
达得体、符合规范、语句通顺、没有语法
错误的信函（由于现代化的信息传送方
式如传真的撰写方式和普通信函相似，故以掌握信
函撰写为重点）。
3
．了解业务信函的趋向
4
．学习电传、传真的有关知识及其写法。
通过本课程的学习达到以下教学要求：
1
、知识：让学生系统地学习和掌握外贸英语函电的格式，专业词语，行文方法等。
2
、技能：使学生具备外贸人员必
备的专业技能。
3
、能力：提高学生
在外贸业务活动中正确使用英语的能力，以及对外进行各项业务联
系和通讯活动的能力。
本课程为考试课程。
教学内容与学时安排
学
时
分
配
序号
Unit1
Unit2
Unit3
Unit4
Unit5
章目名称
Basic of Business Letters Writing
Establish business relation
Enquiry and Reply
Quotation,
Offer, Counter-offer
Order, acceptance
and reject
讲课
4
3
3
6
3
实验
2
2
2
上机
Unit6
Unit7
Unit8
Unit9
Unit10
Unit11
Sale
confirmation and Purchase
contract
Payment
Shipment and
Insurance
Complaint,Claim and
Settlement
Telex and Fax
Agent
Review
合
计
4
3
3
4
3
2
2
56
2
2
2
2
2
绪
论
Basic knowledge of Business Letter
Writing
一、
Form
and structure of Business Letters
1
．
格式
2
．
构成
3
．
信封的写法
二、
Principles of Writing
Business Letter
1
．
礼貌
2
．体谅
3
．完整
4
．清楚
4
．
简洁
6
．具体
7
．正确
重点介绍掌握商业书信的组成部分
重点掌握业务信函格式
Unit1
Establishing Business
Relations
第一节
Letters of
Establishing Business Relations
1
．
进口商写给出口商的信
2
．
出口商的自我表现介绍
3
．
出口商写给进口商品的信
4
．
生产厂家的自我表现介绍
5
．
厂家给进口商的信
第二节
Some Useful sentences
on Establishing Business
了解建立业务关系环节
本章重点：掌握建立商业关系的书信的写作要领和内容
掌握建立商业关系的书信的主要专业词句
本章难点：根据实例，独立撰写一封完整的建立商业的书信。
Unit2
Enquiry
and Reply
第一节
The Letters of
Enquiries and Replies
1
．
一般询价和回复
2
．
具体询价和回复
第二节
Some Useful sentences
on Enquiries and Replies
理解询盘的含义
本章重点：掌握询盘信函的书写内容
本章难点：掌握回复函书写内容
Unit3
Quotations, Sales
Letters, Offers & Counter,Offers
第一节
Quotations
1
．
报价及回复
2
．
寄送报价
3
．
买方要求报价及卖方回复
第二节
Sales Letters
1
．
一般性
推销——推销
DVD
机
2
．
尝试凭样推销——推销美元验钞机
第三节
Offer
1
．
电子计算器商报盘
2
．
电冰箱商报盘
3
．
计算机商报盘
第四节
Counter Offer
1
．
对电冰箱价格的还价
2
．
对手锈丝围巾的还价
3
．
对医疗器械价格的还价
4
．
买方要求降低起订量
5
．
对支付
6
．
买方要求提前交货
第五节
Some
Useful
sentences
on
Quotations,
Sales
Letters,
Offer
and
Counter
Offer
本章重点：掌握报价信的书写内容
重点掌握还盘信的书写内容
本章难点
：掌握书写报价
,
推销
,
报盘和还盘的特点
Unit4
Orders acceptance and
rejects
第一节
Orders
1
．
订购摄录机
2
．
订购气阀
3
．
订购羊绒衫
4
．
订购奶粉
5
．
订购床单及枕套
第二节
Acknowledgement
1
．
认收<
/p>
2000
台全自动洗衣机的订单
2
．
认收<
/p>
3
公吨核桃的订单
3
．
认收设备的订单
4
．
因货物售出婉拒买方订单
第三节
Acceptance of Orders
1
．
接受订购手提式电视机的订单
2
．
接受订购家具的订单
第四节
Offering Substitutes
1
．
提供人造丝代替水洗丝
2
．
提供氧
化锌
99%
代替氧化锌
99.5%
第五节
Letters of Rejects
1
．
拒绝接受订单价格
2
．
因无货而婉拒买方订单
3
．
拒绝接受买方交货条件
第六节
Some Useful sentences on
orders
本章重点：掌握订单格式和内容
了解认收订单和拒绝订单的书信
本章难点：理解国际贸易中的订单
Unit5
Sales Confirmation and
Purchase Contracts
第一节
Specimens of Sales Confirmation
第二节
Specimens of Purchase
Contracts
本章重点：掌握售货确认书的格式和内容
本章难点：掌握购货合同的格式和内容
Unit6
Payment
第一节
Letter of Credit
1
．
开立不可撤消跟单信用证申请书
2
．
信用证实例
3
．
买方同志卖方信用证已开立
4
．
催开信用证
第二节
Amendment of Letter of
credit
1
．
信用证修改申请书
2
．
要求转船和分批装运
3
．
要求取消生产厂家证明书
4
．
要求修改金额和包装条款
5
．
要求展延信用证
第二节
Some useful sentences on
Payment
本章重点
:
掌握信用
证的格式和内容
掌握独立撰写催开信用证的信函
掌握独立撰写要求修改信用证的信函
本章难点：知道信用证的含义、种类和重要条款。
Unit7
Transport
and Insurance
第一节
Transport
1
．
催装运
2
．
装船指示
3
．
预订船运集装箱
4
．
包装要求
5
．
装船通知
第二节
Insurance
1
．
进口商请出口商代办保险
2
．
要求特惠保率
3
．
保险公司要求取消破碎险
第三节
Some Useful Sentences on
Transport &Insurance
本章重点：掌握催促早日装运的信函写法
掌握通知装运的信函写法
本章难点：熟记保险的常用术语内容
熟记装运的常用术语
Unit8
Complaint, Claim and
Settlement
第一节
Complaint
1
．
申诉发错货物
2
．
申诉迟交货物
3
．
对质量低劣提出申诉
第二节
Claim and Settlement
1
．
对质量低劣提出的索赔及关于理赔的回复
2
．
不良包装引起的索赔及卖方回复
3
．
短重引起的索赔及理赔
第三节
Some Useful Sentences on
Complaint, Claims and Settlement
本章重点：掌握申诉信函的写法
掌握索赔信函的写法
本章难点：理解申诉、索赔和理赔的含义
Unit9
Telex and
Fax
第一节
Telex
1
．
电传格式
2
．
电传文稿的拟写
第二节
Fax
1
．
传真格式
2
．
文稿例文
第三节
E-Mail
本章重点：掌握电传写法
掌握传真写法
本章难点：理解电传缩写词
Unit10
Agent
第一节
Ordinary agent
Exclusive Agent
第三节
Agent Agreement
本章重点：掌握代理信函的主要内容
掌握代理协议的主要内容
本章难点：理解代理的含义
教材选用：
《外贸英语函电
----
上午英语应用问写作》
西安交通大学出版
社
主要参考书目：
《外贸英文书信》
对外经济贸易大学出版社
2004
年
《新世纪商务英语函电》
天津大学出版社
2003
年
实
践
教
学
一、实验（
16
学时）
1
、
Enquiry and
Reply
2
、
Quotation,
Offer, Counter-offer
3
、
Order,
acceptance and reject
2006
4
、
Sale
confirmation and Purchase contract
5
、
Payment
6
、
Shipment and
Insurance
7
、
Complaint,
Claim and Settlement
8
、
Agent
二、国际商务写作强化训练（
1
周）
实验实习一：进出口交易磋商——建立业务联系
一、实验实习目的
:
通过
3
学时的实训熟悉发函建立业务关系的过程。
二、
材料
网上有一则悉尼
Thomas
Wilson
CO.,LTD
的求购
广告，急需一批
EVA
底运动鞋。向对方
发份
E-mail
，再寄一套最新目录。下面是公司的有关情
况介绍。
安徽化工进出口公司是一家国有外贸企业，主要经营
化学工业所需原料及相关产品的
进出口业务。
近年来，
随着公司内部管理体制的改革及外贸业务的高速发展，
公司已经取得
了巨大的成绩。
橡胶制品部是公司的主要
业务部门之一，经营各类产鞋类的出口，包括布面胶鞋、睡
鞋、
童鞋、
胶底皮鞋、
便鞋及
EVA
底运动鞋等，
产品行销香港地区、
欧洲、
美国及亚洲市场。
公司拥有经验丰富的制
鞋专业人员、品质管理人员及国际贸易人员，并与市内和附近
的十余家制鞋厂建立了密切
的业务联系，可确保稳定广泛的货源及质量。
公司在国际市场
上竭诚地寻求合作机会，可通过如兴办合资鞋厂，或来样加工、补偿
贸易等多种形式，<
/p>
并愿意按照互利互惠、
共同发展的原则同世界各地的鞋类经销商进
行业务
往来。
三、
方法和步骤
建立业务联系是进出口交易的基础，草拟建立业务联系的信函是每个外贸业务人员必
< br>须掌握的操作技能。一般说来，建立业务联系的信函包括以下几个部分内容：
（一）、开头部分
1
、说明如何取得对方的资料
首次主动与对方进行交往，
说
明信息来源非常必要。
作为进出口商，
贸易信息来源的渠
道很多，
主要有通过驻外商务参赞、
商会、<
/p>
银行、
第三家公司介绍；
通过书刊、
互联网获悉；
在交易会上结识等等。
2
、说明去函目的
通常建交信都是以建立业务联系为目的的。
（二）、介绍部分
为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解，一般可
以从以下几个方面进行介绍：
1
、公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。
2
、
公司产品介绍
。
一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，
也可以是对对方
感兴趣
的某类特定产品进行推荐性的介绍。
产品介绍一般包括产
品质量、
价格水平、
销路等，
同时，<
/p>
为了对方更详细了解本公司产品，通常还附上产品目录、价目单或另邮样品等。
（三）、结尾部分
通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。
四、作业
根据上述资料写一篇建交信函。
实验实习二：进出口交易磋商——出口报价核算及发盘
一、实验实习目的
:
通过
3
学时的实训熟悉报价及发盘的过程。
二．材料
FM:FLESHME(0061-46-4634764)
TO:SHENHUA(0086-21-64759723)June2,2002
Dear Sir or
Madam,
We have learned you are a
leading exporter of ceramics from the Canton Trade
Fair.
There is a steady
demand here for high quality porcelain dinnerware.
If your
price
competitive,
quality
superior,
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Shanghai
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Dinnerware in Stock for Small Orders Available by
30 Days L/C
商品资料
XYA3022
Individual
Packing Details (Inner Packing) Paper box
Selling Unit
Set
Unit Per Inner Packing
1
Unit Per Export Carton
72
Export Carton Packing Material
Cardboard
Dimension of Export Carton
60*35*36cm
Unit Price
FOB Shanghai USD 42.00
Min Order Unit
216
XYA3023
Individual Packing Details(Inner
Packing ) Paper box
Selling Unit
Set
Unit Per Inner Packing
1
Unit Per
Export Carton 60
Export Carton Packing Material
Cardboard
Dimension of Export Carton
72*36*40cm
Unit Price
FOB Shanghai USD 68.00
Min Order Unit
180
三、方法和步骤
发盘函既是一方提出订约的建议，又是日后订立合同的基础。出口商可以直接向客户发
盘，
也可以在收到客户的询盘后发盘，
前者是考虑
发盘的准确性和吸引力，
后者要诸种针对
性。但无论如何，其内
容必须明确无误，无含糊之词，其语气则需诚恳、委婉，并且有说服
力，以赢得客户信任
，最终取得定单。
一般而言，发盘函由以下基本内容组成：
1
、对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍以下产品的优点；
2
、
明
确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名、规格、价格、
数量、
包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑；
3
、申明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项；
< br>4
、鼓励对方尽早定货，并保证供货满意。
四、作业
请根据上述客户发来的传真
及商品资料发盘，有效期为
5
天，另寄样品和目录。
实验实习三：进出口交易磋商——还盘及出口还价核算
一、实验实习目的
:
通过
3
学时的实训熟悉还盘的过程。
二、材料
7
月
29
日国外
ABC
公司来函询价电动自行车，
7
月
30
日我公司报价每辆
110
美元
FOB
上海，
8
月
2
日国外
A
BC
公司来函称由于初次进入市场价格太高并还价
105
美元，
8
月
2
日经我公
司讨论认为不同意降价，希望对方能接受原报价。
三、方法和步骤
<
/p>
出口商发盘后，进口商往往会进行还盘。出口商收到对方的还盘后，通常要做出答复，
答复可以是接受或拒绝对方的还盘，也可以是对对方的还盘进行再还盘。一般来说还盘包
括如下内容：
1
、
感谢对方来函，
并简要说明我方对对方来函的态度。
如很遗憾对方公司觉得本公司所
报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价低。
2
、
表明我方对对方还价的态度
，
并列举理由。
如由于原料价格上涨，或工厂成本上升造
成出口成本提高；
强调本公司报价只含最少利润；
请对方调查目前的市价或测试本公司的样
品质量，以求证明。
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