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美容顾问怎样唤醒顾客购买欲望
一、选择式提问：适合犹豫不决的她
有两家相邻的早餐店，经营的品种、项目和价格都一样，顾客
数量也差不多，可是，每
个月
A
店的营
业额都比
B
店多几千元。经过调查，原来顾客来
B
点店，服务员会热情地招
呼，
然后问顾客
“
面条里要不要加鸡蛋？加一只还是两只？
”
很多顾客都选择不加，
只有真正
想吃鸡蛋的人选择加。而
A
店的服务员同样热情地
招呼顾客，但他们会这样问：
“
您要在面
条里加一只鸡蛋还是两只？
”
顾客几乎都选择了加一只鸡蛋，
只有很少的顾客选择不加鸡蛋。
就因为一句话，
A
店和
B
店的月营业额就有几
千元之差。这就是选择提问成交法运用的结
果。
这种方法是人们在推销过程中根据
人的心理反应，
在长期实践中总结出来的。
通过这种
提问方式，
可以帮助哪些缺乏决策能力或是举棋不定的顾客做出选择。
我们可以这样询问顾
客：
“
您是现金付款还是信用卡
”
、
“
这里有两种款式，您是喜欢方的还是圆的
”
< br>、
“
您需要
50
毫升装的还是
30
毫升装的
”
、
“
您需要精装的还是简易装的
”
等。
使用这种方法要注意两个问题，
一是
要认真观察顾客，
准确判断顾客属于哪种类型。
犹
豫不决、拿不定主意的顾客最适合采用这种方法；二是一定要把握好
“
火候
”
。一般来说，与
顾客沟通到一定程度后才可以采用这种方法，
以加快成交步伐。
同时，
要注意观察顾客的消
费心理，以便对症下药。
二、假定成交：让她不经意中决定购买
我们可以假定顾客已经购买了某一
件产品，
然后在交谈过程中，
巧妙地
“
迫使
”
顾客做出
购买选择。
< br>一位朋友对我讲述了自己经历的真实故事。
一天下午，
他
家里来了一位推销电视机的推
销人员，可他家里本来就有一台
2
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寸的电视机，而且他当时并不打算购买新的电视机。但
是，<
/p>
这位销售人员一直和他聊，
他的热情让我的朋友实在不好意思开口
请他离开。
两个小时
后，我的朋友仍没有打算购买电视机，但此
时两人已经熟悉得像朋友一样。
就在这时，
这个
销售人员不经意地对我朋友说：
“
大哥，你看这个电视
是放在这个方位好呢，还是放在那边
桌上好？
”
我的朋友随口回答：
“
就放这边桌上吧，我觉得这样挺
好的。
”“
那么，就请你在这
里签字吧
，我帮你把它安装好。
”
我的朋友这时才发现自己在不经意中<
/p>
“
决定
”
了。<
/p>
我们也可
以假定顾客已经购买了产品或疗程，
假如顾客对产品或疗程并不反对，
< br>就说明
她已经默认了。
例如，
我
们可以这样询问顾客：
“
那我帮您打开一瓶玫瑰精油作面部护理
吧
”
、
“
我帮
您把嫩白精华素放进包里了
”
、
“
我帮您做个漂亮的礼品包装吧，
送给朋友更有面子啊
”
。
富兰克林法则：对谨慎的顾客最有效
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