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这一期我们继续聊聊，
见精准客户一定要了解
、
要准备的东西。
上一期我们讲到了要用客户
< br>喜欢的方式和客户沟通，
这一集我们来聊聊，
如何在沟通
中迅速了解客户，
包括客户的需求、
客户的预算和客户购买动机
。
那么，
首先是客户沟通。
你在让他爽完以后，
一定要去做到什么？你不
要马上推自己的产品，
这是我想强调与众不同的销售方式。就说你看，
< br>现在人家认可你了吧，坐下来了，
你应该去
先了解客户，
就把你昨天在约他今天来拜访他之前的、
一些你认知的东西，<
/p>
跟他做一个
check
。
就是：
“王总，哎，我想
了解一下，公司现在是个什么样的情况。对吧？哎，有没有使用这
款产品？”
比如说他已经使用了，
你就跟他去聊聊使用情况怎么样？对那个产品可能不
满意
的原因是什么？他就会可能会跟你讲，说，哎，
我曾经是这
么想的，
人家销售曾经也是这么
讲的，但是它就没这个功能，或
者说它的服务我不满意，或者它怎么样，他一定是使用了，
如果他今天有新的需求，
一定是可能他想换，
或者说他不满意，他才会给你一个机会。
那么
这个时候呢，你不要立马把你的产品推给别人，是要了解别人具体
到底是发生了什么事情。
你只有针对性地知道他发生了什么事情，你才能有效地去把你的
产品推出来。
他的不满意在哪里？他的新的需求在哪里，
他对功能的需求，
他对价格是否敏感，
这件
事情
你们要有充分的了解。
我们特别担心一个人立马上去，
就把你的功能全部讲了一遍，
然后客户就看着你，
干吗？卖
东西的？你过来是
卖东西的？你是卖服务给他的，
那你要把你的产品的功能、
你的
价值……
说我们的服务怎么样，
我们肯定跟他不一样，
你看为什么不一样？我们公司的价值观是怎么
样子的？我们对这个客户的
售后服务是这样做的。
我们的反馈机制是怎么样？我们做了这么
多年，
我们这个产品的卖点是什么？我们能给你创造什么新的价值？不是你推，
是你在想办
法
MATCH
这件事情，就是
MATCH
他的渴望他的需求，然后你让他做
一个新的选择。
这是我想讲的。
就是
说他买了竞对的产品，
他不满意的，
他的替换的需求是什么？他
新的购
买的欲望是什么？他新的购买的需求在哪里？
可能是功能上的需求，可能是改造的需求，他有各种各样的需
求，
这个需要一定要了解。可
能他的一些需求，
说不定是你的公司改造的机会。
可以回到公司去反馈公司技术部，
反馈给
公司的
CEO
。说，
哎，我们发现拜访了很多客户，客户都有这方面的需求，是不是我们应该
今天要去做？这
个可能对公司来说又是新的经济增长点和竞争力。我们很多的
sales
，其实
就是一个很好的产品经理。
< br>那么第四点就是购买的动机。
我们要去了解客户的购买的动机是什么？他可能用用
呢，
也还
可以，但是他发现很多功能，对方不能给他。就是个性
化的功能，可能对方给不了。那么此
时此刻就会出现第三方来做改造，就是在他原有的基
础上给他做改造，
哎，
花一点小钱，他
就马上可以做到了。这是我们刚才讲的动机，要了解他的动机。
我们在做这些沟通的过程中，虽然我认知的是说这就是
KP
，
但是还是不要大意，还是要去
跟当前的这个
KP
确认一下，说：哎，王总，我们如果要购买这个产品，还需要跟谁去商量
吗？他
可能会给你一个反馈，说：
“噢，这个事情不用，就是我做决定了，我就是老大，我
就是公司的董事长，我就是总经理。
”你就知道了嘛！
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