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UNIT10
诚信原则
罗伯特·L·舒克
你有多少次违背过自己的承诺？有多少次为别人没兑现其承诺而失望？读一读下面这篇文
章，你就会更好地领会什么是诚信原则，以及为什么要珍视和遵循它。
现在我们来讨论“诚信原则
”：
做你说过要做的任何事情。
尽管这条原则很简单
,
也很合理，
然而大部分人却不遵守它。一个说到
做到的人是出类拔萃，难得一见的人。
我们肯定都遇到过这种情况：
别人“答应”我们做一件事情，
结果我们得到的只是失望。
我
们都曾在某个时候因为别
人没兑现承诺感到到沮丧，
“我的支票还没有寄到。
”有多少次
你因为
裁缝没能在约定的日期把你的西服或礼服改好而失望？或许一位电脑推销员曾向你
“保证”在
这个月
25
日将
Model7000
型电脑送上门，但你直到
两星期后才收到它。还记得那个承包商信誓
旦旦地说你的游泳池完工将会不超过
6
月
10
日，
但你直到
9
月
2
日才能
第一次下池游泳？还有
那次你得到承诺说你要的新车会在那个月
1
日送到，
但过了将近四个星期后你才收到？我们都曾
经受过这种失望，<
/p>
面对别人的失言而难过万分。
不能实现承诺是个失败的形象，
你要像躲避瘟疫
一样躲避它。
德怀特·奈特是镇上一家主要的法律公司的律师，
聪明能干，
但他是一个不遵守诚信原则的
典
型。
尽管作为一位公司律师他有出色的能力，
但他常常不能在约
定的最后时刻履约，
使他靠“拿
出好成果”的能力建立的信誉损
失殆尽。
“当然，
肯定了，”德怀特会对他的客户说，“到星期
三我会将合同书最后一稿起草好的。我绝对看不出有什么会延迟的原因。你什么时候要？
早上
10
点钟左右行吗？”
考虑到德怀特以往的工作记
录，
你最好还是在派秘书去拿合同书之前给他打个电话。
情况<
/p>
往往是，你拨通了电话，他的接待员会说，“哦，奈特先生开会直到中午。他午饭回来后给
你去
电话好吗？”到这一天结束时还没有听到他的消息，
你要在
离开办公室之前再给他打个电话，
然
而还是找不到他。到星期四
，就是约定日期的次日，他整个一天都躲着你！到星期五，你已十分
恼火，当他总算让你
把电话接通时，他低声下气地咕哝道，“你知道，
合同书实在是比第一眼看
上去难弄得多。哎，我一点儿也没想到它们会这么难。涉及到的事情比我想象的要多得多。”他
就这么哼哼哈哈地，
没有一个可以接受的解释――
他没能遵守限期
。
由于你知道他并不缺乏能力，
你唯一能得出的结论是，
他一点儿也不在乎是否给你造成了不便！
尽管就这个合同你不得不与他
合作到底，你很快在考虑找别的法律公司来
取代他的。
在职业人员当中
，
给其客户带来这种不必要的失望的，
并不只有律师。
医生也犯同样
的错。
我的前个人医生鲍里斯因为作弄我把我气得发疯，
差点照脸给他一拳。
< br>我申请了一笔数目很大的
人寿保险，需要进行体检。因此我让秘书与鲍里斯医生约
好，早上一开始就体检。“告诉他
8
点半到办公室，”护士告诉
我的秘书，“我们会即刻为舒克先生检查！”我提前
10
分钟来
到医
生的办公室，可使我大吃一惊的是，当护士
8
点
40
来开门让人们进来时，有二十个别的人也在<
/p>
接待室里等候。
9
点
10
分鲍里斯医生从他私人的边门走进办公室，
10
点半我总算被叫进去填一
张表。
11
点钟，我被领进一个小房间，并被吩咐脱去衬衫。我像个傻瓜似的在这间空荡荡的体
检室站了
15
分钟，
那位好
医生才从门口冲进来，
说道，
“今天早上怎么样，
我的好朋友鲍布·舒
克？”
我不想再详细说我答了些什么，
但是我要说他绝对没有理由不考虑别人。
他要我和另外二十
个
人在
很早的同一时间到他的办公室来，给我们造成了很大的不
便。这纯粹是不尊重别人的时
间，谁也没有权利如此无礼地待人。我明白有很多这样的医
生，
他们对自己的病人毫不尊重，
即
使
很多人告诉他们这样做是不可原谅的，他们也是照样我行我素。
最为臭名昭著的空许诺而不
去实现的人可能就是政治家了。
普通美国百姓对我们的地方和
国
家领导失去了信心，这对于我们的政治制度来说，实在是可悲可叹
，也是我们生活中令人不
快的事实。
这种信心的丧失可能会
比初看起来问题要大得多，
因为对政府普遍的不信任会导致我
们
自由企业制度的
失败。
竞选时的许诺
常常只是为了赢得选票，而不是想真正去实现。这大概
是公众料到许诺将会落空的最为臭
名昭著的情况。
我坚信对别
人要尊重，
一旦我告诉他可以指望什么事，
我就会按照计划丝毫
不差地做好。
我
不在乎是否要熬上两夜；
我要遵守限期，
除非是遇到不可预见的偶发事件或者生了病。
到目前为
止，我的身体一直很棒，在过去的
15
年中，只由于生病耽误过一天的工作。即使此刻，因为要
遵守与我的出版商定好
的限期，我在一个星期天上午
6
点
15
分坐在办公室里写这一章，因为我
一定要按
计划完成。
我父亲和我开始创业时，信守承诺对我们很重要，直到今天，
这仍然是我们的首要信条。
开
始时我们
意识到，与我们的
代理商所代表的各家保险公司建立信任是多
么重要。因此，我们发
誓要一
直严格
遵循诚信原则。我们意识到，大多数推销员的特点是，是夸大销售额，而从来做
不到他们
报的数额。
所以我们觉得，
给这些公司上报比我们实际预测的稍
微低一点的数字，
比报
高一点的数字要好。
年终时他们
为“超额”完成的销售，
感到惊讶而高兴。
即使不管那些预测，
他们也会得到相同数
量的销售额，
但我们觉得，
拿出多出他们预期的销售额，
比
拿出较少的销售
额使他们失望要好
。
这些年来他们多次称赞我们，“在整个行业里，你们是唯一一家能够完
成
你们所报出的数
额的销售公司。在
大多数情况下，我们都得把预测的数额对半折，从而才能较
为合理地估计出一家代理商实
际能完成的数额。”
人人都与这样的人打过交道：他们在计划要做的事情时总是夸大事实。
令人惊异的是，这
些人并没预见到当他们无法达到许诺的结果时，
他们将会显得多么愚蠢。
例如在我们公司，
我们
要求每个推销员给我们一个十二个月预测，
说明他在来年期望达到的销售额
。
如果我们把这些预
测数字加起来，然后就当成是年度销售额，
那么我们
就该退休了！在许多情况下一个推销员的
预测数字是如此地不现实，以至到了四月，
他就远远落后了，从而不得不取
消他的销售目标，
为
一年剩下的时间确定更为现实一些的目标。
如果说有一个做精确预测的
“最好”时间，
我建议那应是在你去找银行家寻求贷款时。
不要
，
千万不要给他夸张的预测，除非你有把握能够达到。事实上，给他一个稍微低一点的预
测，
到年
终会计年度到时，
你可以给他
一个比他期望好一点的数字，
我发现这样总是更好。
如果你想让
银
行家吃上一惊，用好消息，不要用坏
消息！
由于与其银行建立良好的关系对大多数商家来说都极其重要，
因
此合作开始就必须建立信用。
大多数商家忽视诚信原则，
他们热
情很高，
为了给负责放贷的人员一个好印象，
就不惜大吹特吹。
他们以为能留下一个好的印象，其实他们在犯一个愚蠢的错误。
因为六个月，
一年，
甚至三年时
间很快
就会过去，
银行家不会忘记你预先说过的话。
他已经全部记下，
并将财务预算交给了银行
的核
查人。如果你没能完成预测的任务，他就要求对为什么预算失衡做出详细的解释，那时再
和他谈将是很令人尴尬的。
预测时比你相对有把握达到的少报一点，<
/p>
然后当你做得甚至更好时用
这个好消息给他个惊喜，
不是更为理智吗？毕竟，
你将与你的银行家长期交往，
因此不要让他心
里有疑惑，使他想，“嗯，要是他要这个数目，我们就把它砍去一半。
”
我们总爱相信，当我们与
别人打交道时，他们会做到底。但许多人却
就是不这样。我认
识
几个富有才华的先生和女士做事就不做到底，
结果与他们交往
的人都很失望，
许多人决定再也不
和他们做生意了。林恩·弗林
，一个房地产经销商，
是一个出色的推销员，
尽管有干好工作所
需
的才能，但却不能把自己开始的事情进行到底
。克拉克·巴尔
，
我的一个朋友，
几年前从乡下调
来我
们这个城市，
他对我讲述了他和他的妻子盖伊找房子的累人经历。
“鲍勃，
我一生中从来没
有见过这样的事，”他说，“我们卖
掉了在密歇根州的家，
得再找一所房子，
我们只有六十天的
时间腾空房子好让买主搬进来。我把这些都告诉了林恩，她说她有
十几套像我们要的房子，城
里没有哪个中介商有这么多套全由她
代理的房子。
可是，
盖伊和我却见不到一套房子，
”他接着
说。
“不管我们给她打多少次电话，
她总是推托，
找借口说为何这
套或那套房子不合适。
一天，
我妻子看到了一套理想
的房子，
前面贴有‘出售’的招牌。
当盖伊打电话给林恩要求看
一下这套
房子时，她告诉我们说
，她
前天刚将房子卖给了另外一家。我们气疯了，决定与福尔摩斯·里
尔梯房地产处联系。你
猜怎么着？不出五天，我们就从他们那儿买到了一
套九万美元
的房子。
我敢说盖伊至少为福尔摩斯介绍了八个另外的客户，
他
们也是被我们公司调到这里来的。
我自己
也曾至少告诉过一打人
的要他们远离林恩·弗林！
她是个不错的人，
但她那样待人简直
就等于谋
人性命。”
不幸的是，我们都在某个时候和象林恩·弗林这样的人有过交往。与这样的人打过交道后，
我们就知道
欣赏那说了就做的专业人员。
生命太短暂了，谁想再与那个因不按约定把货物送上
来而让你失望的家伙重复一次那恼火
的经历呢。
许多人虽才智几与天才相等，
但事业上成就平平，<
/p>
就是因为他们缺乏必需的坚持到底把事情真正做好的精神。
天赋不
甚高的人常常胜过那些所谓的
天才，就是因为他们该坚持到底时就坚持到底。不管最终的
结果如何不错，
如果别人没有按照
他所答应的来做，从而使你遭
受了难以忍受的失望，那么你就没有得到充分完美的服务。
结论
如果你想开创一个长期而富有回报的事业，
你必须计划好与别人长时间地打交道。
你的成果，
加上你运用诚信原则的能力，
将
会决定你最终的成功。
如果你的事业想长久，
这是你必须树立的
赢的形象。
培养你的本性
安妮特·福格琳
1979<
/p>
年，蒂姆·苏厄德坐在我的听众当中，大睁双眼，跃跃欲试。他刚买下了泰迪汽车的
经销权，有了开办自己的汽车零售生意的机会。对于
19
岁的他来说，这是个不小的挑战。他没
有大学学位或商业经验，只有热情和愿
意吃苦。
我给听众演讲的话
题是“如何开办你的新事业”，
演讲后蒂姆与我共进午餐。
我一
边吃一边
尽力回答他滔滔不绝的提问。
午饭结束时，
他向我问一句“每日格言”，
一句用来激励自己的挑
战性的语录。
我告诉他的
就是：
“每天问一下自己，
‘我想成为的那个人该怎样做我要做
的事情？’”他
回去后就这样办了。
他的目标是成为泰迪汽车的国际销售领头。他想成为他
们所有的最优秀者。因此他问自己，
“那个国际销售领头将会怎样做我要做的事情？”<
/p>
他开始改变上班的穿着――一
件背上印有“泰迪汽车”的工作服，而不是
T
恤衫和牛仔裤。<
/p>
他工作也做得更加彻底。每辆车都擦得
锃亮，无可挑剔。他们回头来购买更多的汽车，并将他
们的朋他就像一个领头会做的那样
为顾客服务友介绍给蒂姆。
蒂姆的生意很快越做越大，
于是他租借了一处旧的汽车维修站，
并雇人帮忙。
他对所做的一
切都进行了改进。蒂姆
一边工作还一边听激发干劲的和事业方面的磁带，参加研讨会，并提供
汽车服务换取建议和培训。他的生意继续增长。
那年年终，蒂姆干得非常出
色，在新奥尔良召开的泰迪汽车大会上，
在成百个经销商中，
他
获得了国际销售领头奖。他开走了他的奖品，一辆崭新发亮的白色科维特牌轿车！
蒂姆继续一次又一次地领导泰迪汽
车销售。随后，他开办了自己的销售汽车零配件的公司。
他成
了一个好丈夫，好父亲。他学会了如何建立和保持一个成功的事业。
二十年后的今天，<
/p>
他生
活在佛罗里达一个漂亮的新家中。他曾
在密歇根建起、拥有、随后售出过四个商业点，它们为
许多
人提供工作，并每年创造超过六百万美元的收入。他如今生活富裕，有一个温馨的家。
成功的种子
蒂姆并非遇上了天上掉下来的机会，也不是幸运地在
事业上和一个富有的赞助人建立了联
系。没有什么英明的领袖人物庇护过
他。他也没有赌博大赌大赢。
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