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销售技巧——
客户的分类及解决方法
客户的分类及解决的方法
一、客户的分类
(一)犹豫性的客户
1
、不能逼得太紧;
2
、慢慢沟通,给其购买信心;
3
、不近不离。
(二)自尊自大的客户
1
、希望别人赞扬它;
2
、要抓住一切机会将谈话引入正题。
(三)问题型客户
1
、有意向的客户;
;
2
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、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
(四)冲动型客户
1
、没想好、直接步入正题不要绕圈子,可以提出建议;
2
、工作的解释在后面。
(五)沉默的客户
1
、引导开口,要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题;
2
、了解购买意向。
(六)不同意型
尽量不要与其争论和
回击、保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。
(七)精明型
这类客户常常搬出其他
的销售策略对付某个销售人员,要应用巧妙的恭维
来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
(八)牢骚型
要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。
(九)条理型
做事缓慢,似乎对你提
出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,
放慢速度,尽量向细节上扩展。
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(十)挑剔型
从来不会同意你的报价,
必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
(十一)分析型
喜欢数
据、事实和详尽的解说,这些客户富有耐心,不慌不忙、需要作出
正确结论,给他们的信
息越多越好。
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客户的分类及解决方法
(十二)感情型
顾客对个人感情看得
极度重,你应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈
话并且保持自己的个性。
(十三)固执型
这类
顾客总是装出很重要的样子,向客户表明你认同这种重要感,抬高顾
客,同时抬高你自己
,有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式
一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】
忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
(一)接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态
度的销售。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无
法
喜欢他。
(二)认可(希望被认同)
顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同
对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
(三)重视(希望被重视)
任何一个
人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被置业顾问轻视或侮
辱的顾客,其后一定再也
不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,
且必须以有诚意的态度与之接触,
外表的态度是最容易令人了解的。
二、要有提升说话技巧的意愿
(一)培养“说话技巧”
对置业顾问
而言,
[
说话技巧
]
< br>是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意,
且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便
无法吸引顾客。
(二)问题与说话技巧的提升有关联
由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻
[
机
运不好
]
、
[
商品房拙劣
]
、
[
碰上了非常吝啬的顾客,
没办法
]
等其他原因,
因此,
其说话
一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话;另外,
即使是看电视或
电影,也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更
顺利。
(三)
[
话题仍旧无法顺利进行
]
、
[
在首次
的访问地点变得好生硬
]
等,与
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其如此体验挫折感,还不如对自己
说
[
今天讲得很顺利
]
、毫不生硬地与对方洽
谈了
]
,较能增强提高说话技巧的意愿。
三、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
(一)令人不耐烦的说话方式
以太小
的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长而又持续
不断的话题也会惹人不
耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
(二)罗唆的说话方式
当对方没有产
生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨
地反复同样的话;理所当然地
,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会
由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。<
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(三)口若悬河的说话方式
说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思考的余
地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。
四、使人不愉快的三种口头禅
(一)难听的副词如:
总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也??
(二)难听的连词如:
因为、因而、其次、然而、因此??
(三)难听的感叹词如:
实在是、嗯
---
、唉—哎呀、嗯、那个那个??等。
口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会
发现口头禅多得令人厌烦。
五、别以令人反感的方式说话
(一)反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
(二)负面表达的说话方式
即使是相
同的现象
,
也会因看法不同而有正面与负面的结果
.
(三)伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误
,
夸耀自己的知识
p>
,
毫不在乎地伤害顾客的
自尊心
;
人类一旦自尊心被伤害了
,
感情上便会反弹
,
如此一来
,
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便很难说服了
.
(四)单方面的说话方式
忽视顾客的
想法或感情
,
单方面拼命地说话
,
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这真是愚蠢透了
,
没有对话就
想推销成功是没有道理的
.
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