20种销售技巧方法

20

种销售技巧方法

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种销售技巧方法

1

、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，

直接提出交易。

使用直接要求

法时要尽 可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其 他意见，那我们现在就签单吧。

”

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切 忌

再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，

< br>使成交功亏一篑。

2

、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题 的方案，

无论客户选择哪一种，

都是我们想要达成的一种结果。 运用这种方法，应使客户避开“要还

是不要”的问题，而是让客户回答“要

A

还是要

B

”的问题。

例如：

“您是喜欢白色的还是红色的

?

”

“您是今天签单还是明天

再签

?

”

“您是刷卡还是用现金

?

” 注意，在引导客户成交时，不要提

出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从 。

3

、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所 有的实际利益都展示在客户

面前，

把客户关心的事项排序，

然后把产品的特点与客户的关心点密

切地结合起来，

总结客户所有最关心的利益，

促使客户最终达成协议。

4

、优惠成交法

1

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又称让步成交法，

是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立< /p>

即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)

让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户

感觉到自己很尊贵很不一般 。

(2 )

千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，

直 到你不能接受的底线。

(3)

表现出自己的权力有限，需要向上面请示：

“对不起，在我的

处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后 再话锋一转，

“不过，因为

您是我的老客户，我可以向经理请示 一下，给你些额外的优惠。但我

们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。

”这样客户的期望值不会

太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为 ，不会怪你。

5

、预先框视法

在客户提出要求之前，

同时对客

户进行认 同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：

“我们这套课程

是给 那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。

我相信，您肯定不是那种 不喜欢学习、不求上进的人。

”

6

、激将法

激将法是利用客户的好胜心、

自尊心而敦促他们购买产品。

有对

颇有名望 的香港夫妇去大商场选购首饰，

他们对一只

9

< br>万美元的翡翠

戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。

这时，

在一旁察言观色的销售员走了过来，

她向两位客人介绍说，

东 南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，

而且非常喜欢，

爱 不

2

释手，但由于价格太高没有买 走。经销售员当众一激，这对香港夫妇

立即买下了这只翡翠戒指，

因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，

要显得平静、

自然，

以免对方看出你在

“激”

他。

7

、从众成交法

客户在购买产品时，

都不愿意冒险尝试。

凡是没经别人试用过的

新产品， 客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的

产品，他们容易信任和喜欢。

一个客 户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：

“你真有眼光，

这是目前最为热销的微波炉，

平均每天要销五十多台，

旺季还要预订才能买到现货。

”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售

员说：

“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。

< br>”客

户就很容易作出购买的决定了。

8

、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈 是得不到、买不到的东西，越

想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买 这种产品

是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜 ，失之以苦”的心理，通过给

客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几

方面去做：

(1)

限 数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”

。

(2)

限 时间，主要是在指定时间内享有优惠。

3

(3 )

限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)

限 价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜 失

成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去

< br>客户。

9

、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买 决定是一个很大的错误，

有时

候即使是一个小错误，也能导致最 糟糕的结果。通过这种强化“坏结

果”的压力，刺激和迫使客户成交。

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如果你销售保健品，你可 以这样说：

“如果你节省对健康的这点

投资，

< br>要是以后身体不好生病什么的，

你治病花去的钱可是现在的几

十倍、几百倍啊

!

”这个说法实际上就是因小失大法在日常 生活中的

运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜