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外贸展会问答
Q
、我
主管说我们陈品都是自己设计的，
平时客人要求发图片的时候最多最多只能发
7
、
8
款给客人参考，<
/p>
以防设计被盗，怕老外拿我们产品去义务询价。
。
。
。咋办，还有，
在在
展会上
不让客人拍照。这又如何？？关于这种担心设计会被盗的问题，你怎么看的呢？
你有什么
办法？谢谢啦！
A
、很简单，如果是
你们原创的，你就注明
Patented design .
很多客户一般就不会外面
乱询价。
当然，
这是防君子不防小人的。
如果你们真的有能力原创，不‘借鉴’
别人的，
也可以针对参展的核心产品或设计，注册专利。
<
/p>
Q
、我的问题是展会上如何辨别客户是不是真实的目标呢，比如说
我们仙子阿做的贺卡
和酒袋礼品袋类的，货值很低。
MQQ
很大，真的很大，像贺卡
MQQ
至少要
8designs
5K/design
一个单子我们要能成交至少
40Kp
cs,
所以很多小单子都失去了，
很多客人说
< br>design ok price ok
但
MQQ
不ＯＫ，
有些起初会说量太高，
最终还是可
以接受的，
但是
有的始终没能接受ＭＱＱ这怎么在展会上判断哪
些客人在目标范围内呢，
如果
MQQ
不
能变有什么方法让客人接受呢，谢先！
A
：
MQQ
太高，是会让很多客人望
而生畏的。为什么不能灵活一点呢？你可以设想一
下，
假如你不
做，
客户是不是在中国就没有人给他做？显然不是。
那别人为什
么能做呢？
很多贸易公司为什么能接小单呢？他们最终还是会下给工厂的，
对不对？所以一方面是
配合，一方面是巧妙的报价。
Q
、展会上，客户一般只是询问下价格，拍照等等，很少能深入
沟通。我们该从哪些方
面让客户和我们有更多交流。
还有遇到一
些，
价格报给他们了，
说太贵了，
就直
接走了，
那这时候有什么好的办法，让客人留下。如果当当说产品质量好，材料上涨，劳
动力等
等，已经没有用啦。
A
、是你要主动，而不是让客人主动跟你沟通，你弄反了。客人说贵，你就要研究，怎
么应对？怎么把价格做低？怎么修改，
有什么好方案？客人去一次展会，<
/p>
有太多选择了，
大家都在拼命跟进，在吸引客户注意，如果你在等
，等客户回复你，等客户一步步跟你
谈，那真的
Sorry
，你会觉得参展没什么收获。
Q
、有客户的邮箱，也知道客户需要我们的产品（目前我们是美国和欧洲好几个很大很
有名的工具公司的供货商）
，给客户发邮件但是客户不搭理自己怎么办？
A
、
‘不搭理很
正常的，以我自己为例，每次广交会前，我能收到无数
email
问我去不去
展会，他们的摊位号多少多少，我是真的没有时间去一一回复，甚至很多<
/p>
email
都不会
去看。你就要换位思
考，如何吸引客人？你知道他在采购你的产品，你就索性用我的
mail group
的方式，试试看。就当一个未知的客户
Q
、我的第一次展会经历并不怎么好，就是去要名片的，我想问像我们这没展的，碰见
客户时候要怎样才能顺利拿到客户的联系方式呢？还有客户来往匆匆，
< br>我们这样冒冒失
失的上去交流是否会让客户反感呢？
<
/p>
A
、名片不能乱要，是要有针对性的，这跟写开发信一样。比如你
做机械的，随便问客
人要名片。客人可能做的是服装，那又有什么用呢？而且老外们一般
也谨慎，不会轻易
泄露自己的联系方式，你没有展位，可以专门盯住你同行的展位，哪些
老外在里面谈了
很久出来，你就可以等他们走远，过去搭讪。
Q
、毅冰有着在中国外贸买卖双边都非常优异的行业经验，一定
会给大家带来很多教益
与启发。
请问：
1
、
如何以网络手段参与广交会
（针对
不到现场无展会的公司或工厂）
？
2
、
如何使用网络营销手段配合参展？
A
、我的想法是，
1
）主动写
email
联系客人，问问会不会去广交会。如果客人说不会，
那就告诉对
方，你们今年因为什么原因，不去啦，然后继续重复上述动作，还可以约客
人见面
2
）线上和线下最多好同时进行。突出自己的特点。
< br>
Q
、
客户逗留参观的时间那么
短，
怎么让客户对我们印象深刻？
2
、
怎么去挖掘客户的需
求点？
3
、怎么介绍产品才能让客户更好的接受？
A<
/p>
、要客户几分钟内对一个公司印象深刻，
是很难的，必须要有特点
，有差异化。比如，
客户觉得你非常专业，
这就会有留有印象。
或者觉得这公司的产品很
COOL
，<
/p>
这也是特
点。又或者这公司参展的几个女孩子很漂亮，也会有印象
。但是你没法适应每个人的喜
好，你能做的，只是让自己的展位有不同特点。
Q
、请问，小公司，产品比较单一，只有一个标
摊的展位，产品只有一两个卖点，但也
不算极度突出，这样的情况，
在展会中应该如何向展位来参观的的客户进行推荐呢？没
有
UL
和
ETL
是否有机会进入北美市场
？期待解答？
A
、产品单一，突出的
就是专业性。很多客人是需要专业的供应商的。对于来展位的客
户，包括对于你们的产品
销售市场的了解，以及产品相关测试的把握，这是吸引专业客
户所必要的东西。没有
UL
和
ETL
，北
美主流市场很难
Q
、月底要去参加展
会了，对于一个第一次参加展会的我，真的不知从何准备了，能给
我一些建议吗？
A
、
提早准备参展
所需的各种东西，
如果能提早
3
—
6
个月准备，
可以把事情做得很充分。
Q
、对于那些只望上几眼，或者进摊位随
便看看的客户，我们该怎么引导呢？找什么话
题比较好呢？谢谢！
A
、很多客人来展会找产品，往往没有很强的目的性，只是
来看看，有没有什么新的东
西或者他需要的东西。
这方面是见仁
见智的，
你无法满足所有客人，
青菜罗卜各有所爱。
做好自己，让自己的产品有特点，自己的这次参展有特点，就可以了。差异化还是很重
要的。一定要主动，不要客户推一下自己动一下，着中国挤牙膏式现在已经很难了，因
为竞争到了白热化阶段，是僧多粥少的局面。机会是争取来的，不是的等来的。也许能
< br>等到几个，但是守株待兔的概率总是比较低的，不如拿着枪自己去狩猎。
Q
、和客户谈论，要注意什么？
A
、谈的时候留心观察客户，判断和试探对方，不要轻易下结论，也
不要轻易的答应或
者拒绝。
对于不容易立刻做出答复的问题，<
/p>
要告诉客人，
什么时候可以答复。
举个例
子，
假设你展示一台发电机，但是某客户提出，哪里哪里要改，怎么改，问你行不行，价
格
多少，这时候就需要给一个答复时间。
Q
、展会之前要做哪些准备呢？谢谢
A
、样品，报价单、样本、人、各种必备的小东西，以及客户可
能针对样品提出的问题。
另外，参展前，给客户发电邮，告知具体的摊号和展示的产品以
及自家的特点，这些是
基础。如果要做的更细腻一些，手里资源够丰富，还有很多工作可
以做。
Q
‘、有些客户。尤其是印度
的客户，会压很低的价格，并且说他在展会转了一圈什么
都了解，
甚至他们会诱惑说价格合适，
当场签单，
可以先用现金付订金
。
量都不到
MQQ
，
< br>价格是木有办法降的，客户也不走，就赖着让算低价格。僵到最后，客户说回头打电话
联系。
。
。第二天一早就打电话问情况，能否有低折扣。<
/p>
A
、
保持跟进量就是了，不要小看任何一个客人，即使你不喜欢他，不代表你不能跟
他有生意上的合作，
不要有任何主观色彩来影响谈判。
不要一见到美国人，
就乐意跟
他谈，一见到印度人，
就觉得没戏，这是不可取的，
要客观处理问题。即使对方死命
砍价，你也要按着自己的节奏谈下去。
Q
、另外一类客户，各种细节问的很清楚。展会结束后跟进，往往会说需要比较各个供
应商，有消息了会通知的，这时候除了隔上
2
天问下
情况，还需要在做些什么呢？提出
寄样品？或者是发些其他的包装啊，检测的资料等？<
/p>
A
、这类客户属于谨慎型的，是需要综
合比较多个供应商，选出最适合自己、性价比最
高的，针对这类客户，要密切跟进，判断
对方的意图和突出自身的优点。比如主动提出
让客人看样品，主动提供测试报告等，这是
打乱同行阵脚的重要一步。
Q
在展会
最后两天遇到一个问题，就是客户的名片发光了。去年会让客户写一下，
但有
时候还是会出现错误。今年采用的方法就是让客户帮忙打字在文档里，请问还有什么更
加好的办法呢？
A
、
让客户帮忙写下他的邮箱和电话号码，一般邮箱和
电话号码同时写错的概率就
比较低了。而且客户写了后，业务员要马上拍照
留底，以免到时回去以后，找不到客
人写在哪里了，白白浪费机会。
Q
、
假如客户自己带了样品来展
位要求报价，
是不是应该先跟客户一一确定样品的材质，
至于报
价，由于不熟悉产品，无法现场就报个大致的价格，可是又不能让客户觉得自己
不专业，
怎么活怎么说才能给客户留下个好印象？