-
工
业
化
学
品
的
销
售
方
法
总
结
Document number
：
PBGCG-0857-B
TDO-0089-PTT1998
精细化学品的销售步骤
：
销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引
入、
产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶
段。
1
、产品引入阶段
产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤
进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分
析
）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻
找牵线者、汇
总分析后初步排定开拓顺序。
初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，
拜访前的准备：
继续收集客户信息、
大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定
拜访目标（），准备沟通内容、展示
资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产
品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）
和产品服务发挥价值的环境条
件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真
正让产品服务打动
客户。
初次拜访：
介绍公司和产品，要求简
洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；
引言：最好能介绍
后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品
/
服务的兴趣—<
/p>
—根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功
案例
/
证据——
引出辅助材料让对方阅读；
积极的倾听与需求引导
要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄
清
客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线
/
系列
使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将
需
求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可
以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小
故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传
播，减
少空洞的标榜。
明白外部市场环境对采购决策的影响因素：
①
经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二；
②
产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。
（
2
）
各层次管理人员：
①
老板、老总、最高层决策层：
?
关心降成本（价格优势）
?
关心风险因素
-
稳定性
?
对产品市场竞争力的影响
需要认真体
察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可
以推测中下层关注点，或者
可引导中下层也关注。
②
采购：降成本，份内职责；
③
技术：降成本，换新品，增加工作
量等，不太积极，关注的是
产品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或
技术水平的提升，或者为新产品的开发创造条件；
④
车间一线：降成本——事不关己，淡漠；换新品——增加工作
量。但
关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品
使用的便利性，减少工人的工作强
度或难度。
进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别
由谁主要负责进行，分
工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对
应跟进对
象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工
件、特殊药品进行对比。
2
、
产品评价与改进阶段
这一阶段首先是
按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品
评价，并根据结果进行产品调整
与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产
品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能
为客户创造价值的性能，同时进行
竞争形势分析。
根据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品实验报告和建议使用
工
艺（有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化
的价值，最好
能有数据和类似客户的使用案例），之后给客户寄出使用样品。
其次需要及时跟进样品的实验情况，针对样品实验结果、客户的分类（价
值、需求）和
反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题，
由于从对方获得信息的准
确度和数量会随着与对方关系的变化而变化，应注意
不断改善与对方评价人员的关系、始
终对信息保持敏感并尽力交流与收集。
主要面临问题和解觉办法：
1.
对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品：