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直销中占点位是啥意思
商业传销
直销中占点位是啥意思
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2015-11-17
21:40
美姿老师
|
四级
<
/p>
纵观当前新开盘的直销，
大多用双轨制，
或者是双轨制的有限次变形。
双轨制度流行的原因
在于它能让公
司快速启动、迅速占领市场，实现原始积累，让直销商能尽快回收投资，
并且
早期加入的直销商由于所在网络位置的优越性，
一般都能获得丰厚利润。<
/p>
然而即使罗列出双
轨种种好处，
也不能掩
盖其问题存在的，
任何事物都是矛盾的统一体，
它所存在的种种
弊端
和这种制度的优势一起与生俱来。
限于篇幅和作者能力的局
限性，
这里仅浅显指出其中的几
种。
1.
卡位就等于送钱
?
“
快来做，暂时没钱也没关系，我可以帮您先占个位置，把人放您下面。
”
诸如此类的话术在
双轨制公司的实际运作
中耳熟能详。
反过来想，
如果您卡了位，
而那个位是属于那种有钱还
买不到的
“
黄金点位
”
，上手推荐人要是反悔，不想把人往您下面放，他
又该往哪儿放呢
?
而
您占了那个位置倘
若甩手不干，是否又会引起经济纠纷
?
再则，倘若您非常优秀，
上手推荐
人往您下面放下去的人是不是又可以躺在您身上，等您帮他赚钱
?
因此，虽然卡上位置，等
上线给自己调人，
并不等于天上掉下馅饼，
要把双轨组织协调好、
管理好可是非常头疼的事。
2.
对碰运作难长久
?
对碰是双轨制度的特色，
从计算上也是最少悬念和玄机的部分。
对碰数值的大小是影响公司
业绩和直销商收入的重要指标。
< br>假设某制度加入的积分为
1000
，
对碰
100
。
那就是每层
5%
的拨出，如果对碰部分的拨出比率固定为
3
0%
，只够向上拨
6
层，等拨到第
7
层就要超了。
如果按照每碰固定金额的方
式拨出奖金，当公司的业绩做到一定程度就会超过一定的比率，
继续这样拨就会影响公司
经营，因此接下去就得引入
K
值。
<
/p>
3.K
值是
“
圈
钱
”
的遮羞布
?
K
值是对碰奖金的系数。
当按照每碰固定奖金拨出计算得出
的结果是公司的拨出比率将让公
司的经营行为无利可图，
公司就
会启动这个系数。
最简单的方法是调整每一碰的金额，
使得
总拨出降低到安全范围内，比较复杂的方法是保证每人前面
N
碰的金额不变，超过的部分
按
K
值算
;
最复杂的是分段计算，这无论对程序设计者的
智慧还是对直销商对公司的信任度
都是严峻的考验。
如果一个双轨制没有
K
值是否可能
?
答案当然是可能的。
如美商优莎娜的计算就没有引
用过
K
值。但只有相当苛酷的条件才能保证没有
K
值的双轨制度能顺利而长久地运行，比如有
重复消费
的保证或足够低的每碰金额或比较低的周期封顶金额或三个条件的任意两个或全
部三个的
有机组合。
在这里，有朋友可能问
:
为什么几乎所有公司一开始都不启动
K
值，直到奖金拨出比率要发
爆了再启动
?
到那时，每碰奖金的拨出也没原来宣称的那么高了，对新会员还有什么吸引力
呢
?
关于这个问题，
一般公司可能会这样跟您解
释
:
公司事先不启动
K
值，
并不是为了获得更
多沉淀，而是把这部分没有拨出
的利润放入
“
甘露池
”
，等将来要启动
K
值时再把它拨出来。
这种欺骗性的话词既笨拙又幼稚，试问，一、公司能存活到那时候吗
?
二、老虎会把吃下的
肉再吐出来吗
?
三、这能使
K
值不启动吗
?
4.
奖金封顶是自寻死路
?
一般归零级差制的公司不会封顶，
累计级差理论上虽然不会封顶，<
/p>
但实际到了一定程度就很
难再更上一层楼，它的封顶是和直销商的
能力并与市场相联系的。矩阵制的封顶是显然的，
但不会比双轨制的封顶更突出和迅速。
实际上，
如果有哪家双轨制公司设计的制度敢宣称自
己是不封顶的，
那它每碰的值必定会低到无法激起直销商肾上腺素的分泌。
封顶的大小直接
关系到双轨制公司里顶级直销商的利益。但封顶
过高则意味着公司将对某些直销商高额拨
出。其奖金拨出的比率会使企业利润急速降低，
为了保障企业的利益而快速启动
K
值。一
旦启动
K
值，那就代表着新进直销商即使付出同样的努力、取
得同样的业绩，其所获得的
报酬也比不过比他先进公司的人。倘若封顶额低，能够延迟<
/p>
K
值的启动时间，但在这样一
个激烈竞争
的环境里，
这样做无疑意味着自取灭亡
-
如果前期没有直销商加入，
又何来业绩
?
因此，新开盘的双轨公司看来只能做饮鸩止渴还是坐以待毙的单调的单选题。
5.
左右平衡的奖金游戏
早期的美式双轨制公司都是要求左右
1:1
平衡，
并做到一定业绩时才可以领钱，而后
(
特别
是等这制度发展到中国台湾市场
)
又变异为按局领钱，标准
算法为假设入会需缴
1
单位的金
额，在
左右不超过
1:2
或
2:1
的情况下做满
12
人则拿回
1
单位、做满
36
人拿回
4
单位、
做满
51
人再拿回
4
单位。
一
局做满，
可以获得相对投资额
1000%
的回报。
由于要做满一定
人数才能领取奖金的速度太慢，
所以再后来诞生的制度则开始回归只需要达成
1:1
就发钱的
设计思想，
为了解决大象腿的问题，
开始考虑在
1:2
甚至更多的情况下也能获得奖
金。
这方
面比较典型的是马来西亚的
B
YG
公司，在
1:1
到
1:3
的情况下都可获得奖金。这样的设计
让制度看上
去非常人性化，
充分抓住了现代人不愿吃亏的心理，
好像业绩一
点也都不至于浪
费，实质真正要获得奖金，还是得看整体业绩。如果一个领导人能力很强
，
能很轻松地让团
队左右业绩达成
1:
1
的平衡，
那他以同样的业绩在要求平衡的公司所获得的收入自
然要超过
这家，奖金不会因不平衡的业绩所分流。
4
个人分一张饼比起
2
个人分同样大一张饼，前者<
/p>
每个人当然无法分到更多。
最近新发现
的一个现象是
1:2
渐趋流行，相当有趣的是
< br>:
和
1:1
对碰的制度相比，每
碰的拨
出金额并没有相应提高。打比方说，原来开业的
A
公司入会金额
1000
元，
< br>1:1
对碰拨出
2
00
元
;
现在开业的
B
公司入会金额也是
1000
元，
1:2
对碰拨出同样是
200
元，而倘若按比
例提高，拨出金额应为
300
元。
6
切割不赚钱
?
曾经有一位从亚网出来的朋友给我出了几个关于亚网奖金制度业绩切割的迷题，
结果
我都答
不上来。
当他解释亚网的切割是如何计算之后，
我惊讶于这样不赚钱的制度都会有那么多人
参加。他则说不然，因为亚网
至少在大陆成就了
10
位以上的百万富翁，虽然他自己并不是<
/p>
其中的一员。
切割是双轨制另一个心照
不宣的存在。
如果没有业绩的切割，
网络的崩盘和公司的倒闭是
必
然的。
但切割同时又是一个相当敏感的问题，
切割的时间、条件、
大小一来决定着公司启动
K
值的快慢以及
K
值降低的速率，另一方面也决
定了一个公司里直销商贫富收入的分布水
平。
假设有
A
、
B
、
C
三家公司，除了封顶金额高低之外是一样的制度，
A
公司的封顶金额是
B
公司的一倍，而
C
公司的封顶金额是
< br>B
公司的一半，则在实际运作过程中可能出现这样的
情况
:A
公司有顶尖收入的直销商，但都用不实和不正当的手段在宣
传公司制度的优越。因
为奖金基本都被寥寥无几的也是网络最上层的几位直销商独享了，
他们只需维护好自己做为
一位网络领导人的光辉形象，
再用肆意挥霍来证明他们的富有就不担心没人跟进，
毕竟他们
的奖金单是最能挖人眼球的超级武器，
虽然他们心里都清楚，
由于市场的有限性和激烈竞争，
决定着新进的人绝对不可能赚的像他们一样多
，却并不妨碍他们在台上口舌如簧灿若莲花，
好象听众只要追随他们进到这公司等同于当
下拿到了进入共产主义时代的门票
;C
公司没有
顶尖收入的直销商，
吸引不了精英级的人物加盟，
不过
连阿猫阿狗都能赚到钱的事实会让许
多持怀疑姿态的观望者趋之若鹜，
< br>使那些原先还坚决抵触的反对者都收起他们曾猎猎挥舞的
偏见大旗。
做传统制度的直销人对于双轨制中的切割没有人性化的评论是不负责任的，
因为公司首先考
虑的不应该是制度是否人性化而是拨不出奖金公
司能否继续生存，
这就如同一场战争，
惟一
的目的是胜利，
而不是拯救多少平民，
或者有多少百分比的
士兵能在战争中幸存下来。
毕竟，
“
发
展才是硬道理
”
嘛。
7.
无限代业绩累积不归零
?
双轨制中的所谓
“
无限代业绩累积不归零
”
实际上可分为两部分来解释，。
“
无限代
”
的意思则
是
说无论
100
代还是
1000
代都能领取。
当然，
这里更多的是心理上的安慰
而非实际计算的
结果。因为如果真能提到
100
代这样的深度，只要每代向上拨出
1%
，就把公司的营
业额的
100%
全部拨出了。所以实际上那仅仅是心理游戏。<
/p>
然而从理论上说，
一个双轨制公司的直
销商的确可以提到第
1000
代的奖金
(
有没有人算过
2
的
< br>1000
次方是多少
?)
。假设
他左区和右区单边向下一条线深入下去
1000
代，那对他个人
来言，左边的
1000
个人是能和右边
的
1000
个人的业绩对碰的，所以就能提到第
1000
代
的奖金
(
假设没达到封顶标准
)
。
“
业绩累积不归零
”
指的是当业绩对
碰结算后，继续保留大象
腿，
未参与结算奖金部分的业绩至下一
结算周期或更长时间，
直到另一条腿的业绩与它平衡
才拨放奖金
，
这就是双轨制中的所谓
“
累积
”:
这个周期没资格参与奖金分配，
下个周期
还有机
会
;
下个周期再没有，
以后仍有，
给人的感觉就好像自己做的这些业绩不会
“
浪费
”
，
实际上大
家心里都明白公司并不会拨出超过固定百分比的部分，任何一分钱的业绩也不
可能重复计
算，所谓
“
累积
”
仅仅是一种心理上的安慰，其背后的实际情况是每分奖金均被稀释，如果
奖
金有
100
万，
100
个人有资格分，平均每人
1
万
;
现在
1000
个人都有资格分，那每人平均
也就能分到
1000
元。。一般制度只保留一个周期或到累计封顶，如果真的是永远累计，那
一方面每一积分的奖金金额会降低到让新人难以接受的地步，
另一方面老板做的也会是亏
本
生意。试问
:
有哪个老板愿意把自己
已经赚到的利润再吐出来呢
?
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