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行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执
行，即想与做的结合。
销售和行销（营销）的分界
看了「行
销是什么？」
（
Kotler
，
商周出版）
的第一章和导言部份
（导言前那段
访问也满有料的）
。
我写下有关销售和
行销的分界。
销售和行销的分界是要很清楚的，
尤其是在现今销
售的超竞争商战中。
导言一开始就开宗明义的说：
「今日，
企业面临的主要问题不在商品短缺，
而在顾客
短缺
…
」
。
1.
如何招徕顾客
普通次第：
招待
—
问候
—
寻觅相关话题
—
理出商谈眉目。
所以
，
打招待很次要，
不管顾客有没有表现购置意愿，您都该当上前
问候一句：
“What
can I do for you<
/p>
？
”
或
“May
I help you
？
”
，也可说：
“Can
I be of any
assistance
？
”
，假如是熟
客，可复杂
说声：
“Good
afternoon, madam. Something for
you
？
”
2.
如何打开话题
假
如
顾
客
不
置
可
否
或
表
现
出
不
耐
< br>烦
的
样
子
，
决
不
可
轻
言
保
持
，
可
以
先
说：
“Everybody
is
welcome here, madam. Whether she buys or not.
（这里欢送任何人
光临，买不买都没联络）
”
，然后坦率地问：
“Are
you
looking for something
？
”
。
3.
如何拉近间隔
首先表达本人身份，以致可以交换
名片，然后说些常用客套话，为当时的采购
铺路。一句：
“Wo
uld
you mind my recommending
？
”
非常有用。
4.
如何游说购置
初次见面就开门见山、口若悬河的
做法已经掉队。当你要说服顾客时，最好用
“Well,
let me tell you
why.”
作为正文商品用
处、优点的开场白。
5.
如何展示商品
可以说：
“Please
take
a look at
this.”
或
“That
one, madam
？（那个好吗？）
”
合作
产品加以阐明时，则用
< br>“As
you can see, ~
（正如您所见，
~
）
”
6.
如何推延工夫
争取工夫以便临时抗战要有技巧，
再心急也要说
“Please
take your
time”
（渐渐看
/
观赏）或
“Go
right
ahead,
please.”
（随便观赏）
。根据情况也可经过闲谈进入主题，
让顾客有必定工夫考虑。
< br>
7.
如何选取工具
广告信
函、海报、虐待卷等都是出售的有效辅佐工具，所谓
“
百闻不如
一见
”
，
一边看商品，一边听正文，才
更易进入情况。所以
“I'll
send you our
D.M.”
（我会寄
给您产品的广告信
函）很有说服力。
8.
如何使用店铺倒闭
店铺倒闭和周年庆典都是很好的鼓
吹机遇，由于本店新倒闭，因此给予优惠，
或
进
一
步
阐
明
“If
you would kindly recommend our
establishment to your friends, the favor will be
grea
tly appre
ciated”
< br>（假如您将本店引见给您朋友，本店将非常感激）
9.
如何劝客户放松购置
店
铺
出
清
存
货
时
是
购
置
价
廉
物
美
< br>的
货
物
的
好
机
遇
，
您
可
以
说
“I<
/p>
understand there's not much left
over”
（存货未几）
10.
如何承受电话预定
除非是熟客，单方足够怀疑，否则
，餐馆、旅店普通的电话应对方式是
“What
time
can we expect you
？
”
< br>（您几点来？）
11.
如何给仆人菜单
餐
厅
里
，
引
领
顾
客
落
座
后
普
通
< br>递
上
菜
单
“Good
evening, sir. Here's the dinner
menu”
捎
待
一
会
，
再
讯
问
“May
I take your
order
？
”
（您要来点什么？）
12.
如何引仆人入座
可
以
先
讯
问
“How
many people, please
？
”
（
请
问
几
位
？
）
以
及
“Do
you have a reservation
？
”
（
您
订
位
了
吗
？
），
接
上
去
就
< br>该
当
“Where
would
you prefer to sit
？
”
< br>（您喜爱坐哪？）而引仆人入座了
13.
如何招待顾客
应主动说
“Ho
w do I
address you
？
”
，然后再
中止下一办法。
14.
如何让顾客稍候
成
功
的
采
购
是
要
建
立
优
良
耐
久
的
< br>效
能
。
忙
不
过
来
时
，
热
情
地
一
句
“Would
you mind
waiting for a while
？
”
（
不介意稍候顷刻吧？）
足以奠定成功的根底。
15.
如何让顾客说
“
买
”
单方谈得繁华的时分，
说上一句
“It's
going to be
the pride of our
company.”
（这
将
是本公司的侥幸）可以收到意想不到的奇效。
16.
如何促使顾客下决计
顾
客
犹
疑
未
定
时
，
您
必
须
半
途
而
< br>废
地
游
说
，
常
用
“Think
about the advantages you will
get.
”
（想想您能获得的利益）有益于出时顾客下
决计购置。
17.
如何取出样品
顾客只
要间接接触产品才有可以激起购置欲，所以
“I
have
some
sample”
必须手
口并
用才有成效。
18.
如何针对多人游说
女
xin
g
购物经常形单影只，所以您要多角度揣测耗费者爱好。在叽叽喳喳的看
法中，找出次要购置者，对她说
“Please
insist your taste and
need.”
（请保持您的档次
和考虑理论需求）
19.
如何对付挑剔的顾客
挑剔的顾客主管熟悉极强，所以要
避免反面辩论，实在不行，记得说句
“I'm
very
sorry we couldn't help you,
sir.”
（很抱歉，我帮不上什么忙）
。
20.
如何阐明品种完好
有时分，与其说得唾液横飞，不如
用来阐明重点。仆人想晓得公司产品的品种
时，必定地说上一句
“Various”
就已足够。
21.
如何让顾客试穿
展示商品的下一步就是顾客试穿了
，可以说
“Please
try on whichever
you
like.”
（随便试）或
“
Would
you like to try it on
？
”
（要不要试穿一下？）
22.
如何阐明用处
商品要买得好，采购员对商品必须
有足够的理解，阐明使用办法的简易及商品
的
来
用
xing
，
经
常
有
益
于
< br>顾
客
下
决
计
购
置
，
所
以
一
句
“We
ll,
the self-filling device is
< br>simple.”
（这种主动充墨安装非常复杂）对您的采购术
< br>有触类旁通之效的。
23.
如何引见新产品
优良采购员除了要有说服力、自决
心和洞悉顾客心思的才能外，还要能经常引
见
公
司
的
最
新
或
最
畅
销
的
产
品
。
可<
/p>
以
说
“This
is our newest
product.”
或
“This
is our most recently
developed
product.”
（这是我公司最新产
品）
，
以致还可以
夸大
“They
are of the newest
patterns that can be obtained in
town”<
/p>
（这个款式目前在市
面上独一无二）
。<
/p>
24.
如何阐明产品特征
面
对
令
人
眼
花
纷
乱
的
产
品
，
特
< br>征
是
顾
客
考
虑
的
要
素
之
一
。
所
以
，
把
“Its<
/p>
durability will be an agreeable
surprise to
you.”
（它的耐久
xing
将让您诧异）常挂
嘴边是必要。
25.
如何引见设想师作风
顾客对
衣饰的档次越来越高，所以必须控制顾客的非凡爱好，上面的句子就显
得
很
次
要
：
“Do
you enjoy the Italian style
？
”
（
喜
< br>爱
意
大
利
款
式
吗？）
；
“Let
me introduce the
designer's.”
（让我为您引见设想师所设想的）
26.
如何帮仆人搭配
采购致胜的要害是要懂得搭配之道
。平常的顾客已不是由于需求，或是由于短
少而购置衣物，而是为了搭配原有物品，比方
西拆卸领带，上衣配裤子等等。因此，
“The
gray
one suits you
well”
（灰
se
比较合适您）之类的句子，就成了风行的采购用
语
。
27.
如何举荐特卖品
普通而
言，每家商号都本人的特征或特制品，这句
“It's
our
specialty”
（这是本店
的特
制品）要用得很熟练。总之，不管是采购的商店，还是采购本身都要作风独具，
才干立于
不败之地。
28.
如何提出保证
保证有很多种，
< br>如保证期
（
warranty
）
、
耐用
xing
（
durability
）
、
新鲜度
（
novelty
）
、
价
钱
低
（
reasonable price
）
等
等
。
可
以
使
用
“It
has a five- year guarantee against
mechanical
defects”
（机件保用五年）<
/p>
之类的语句。
29.
如何附送赠品
附
送
赠
品
是
经
久
不
衰
的
采
购
手
法
< br>，
因
此
，
像
“That
includes an extra
pair of shoelaces and a bottle of
polis
h”
（附送鞋带一对及鞋油一
瓶）这类的说法是能讨顾客欢心的
。
30.
如何谈论款式
与
顾
客
谈
论
款
式
，
既
能
对
顾
客
< br>表
示
尊
重
，
又
能
捉
住
顾
客
的
理
论
需
求
。
像
“How
do
you like this one
？
”
（您觉得这件如何？）或
“Will
you not
try that one
？
”
（
试
试
那
件
怎
样
样
？
）
这
类
话
< br>语
经
常
是
谈
论
的
前
奏
，
假
如
能
加
上
“This
style is quite elegant, I think you'll like
it.”
这句话，则买卖更易成功。
31.
如何阐明使用办法
不管买卖能否达成，都要诲人不倦
地向顾客正文使用办法，以建立互置决心。
比
方
，
要
阐
明
水
壶
的
使
用
办
法
，
可<
/p>
以
说
“Could
you pull out the
black stopper of the pot before you pour, please
？
”
（倒水
之
前，先把水壶的褐
se
塞子拉开）<
/p>
。
32.
如何阐明留意事项
买卖的同时，该当将留意事项向顾
客交待分明，免得日后发作纠葛事小，影响
商誉事大。因此，像
“You
can exchange it provided it's
clean”
（假如还是干净的，可以
请求退换
）或
“I'm
sorry we
won't refund
you.”
（很抱歉，我们概不退
款）必定要表述
分明。
33.
如何登门造访
登门造访顾客，发掘潜伏购置力，
是必须的；而对付的第一句经常决议成败，
因此老实亲密的
“W
hat's
your pleasure if I may
ask”
之类的话不管如何是要说的。
34.
如何电话造访
电话造访也是必备伎俩之一，异常
也需留意礼节和态度。普通先要讯问对方此
时听电话能否便当，然后再阐明来意
“I'
ll do my best for
you”
（我会尽最大勤奋来达
成您的希望）
< br>
35.
如何说最低耗费
固然菜
单都已标明最低耗费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭
毕敬地答复
“I'm
afraid the minimum charge
for any first order is
￥
100”
（我们的最低耗
费是
100
元）
，而不能说：
“
菜
单上有，您不会本人看呀？！
”
36.
如何回绝降价
顾客还价还价几乎是不可避免的事
情，
间接说
no
的采购员估量很少，<
/p>
所以你该
当充分正文
“We
make so little on this line
！
”
（这方面的东西我们没赔本）
37.
如何回绝小费
假
如
店
铺
规
则
不
能
收
取
小
费
，
你
< br>可
婉
拒
顾
客
：
“It's
so kind
of you, sir. But we can't accept your
t
ips”
（教师您太好了，
不过我们不能收
取小费）
38.
如何阐明高
/
低价位
一
分
钱
，
一
分
货
。
假
如
顾
客
抱
怨
< br>价
钱
太
高
，
您
可
以
说
：
“We
have cheaper
products if you want. But value depends on
expense”
（假如您情愿，
我们有更低价的商品
，但是价值完好取决于价钱高低）
39.
如何谢绝还价还价
假
如
没
有
议
价
的
余
地
，
态
度
固
然
< br>要
坚
定
，
但
口
气
仍
要
非
常
坦
率
：
“We
have but one
price,
sir.”
（我们不二价的）或
“Sorry
we can't reduce the price, <
/p>
sir.”
（很抱歉，我们没办法降低价钱）
40.
如何说分期付款
平常分
期付款很风行，所以要学会说：
“You
can buy
them by
installment”
41.
如何正文分期付款
还
要
会
正
文
：
“You
pay a down-payment of five
hundred dollars, and then, within a year, one
hundred f
or each an every
mo
nth.”
（可以先付订金
500
元，
然后在一年内，每月付
100
元）
42.
如何收取货款
假
如
是
当
场
付
清
货
款
，
就
可
以
用
< br>到
这
个
句
子
：
“Could
you pay
at the Cashier's Desk
？
”
（请到收银台付款）
43.
如何找零
下
列
句
子
要
活
学
活
用
：
“Thirte
en
dollars and twenty cents from one
hundred dollars leaves eighty six dollars and
eighty cents. You might see if that's
all right,
sir.”
（收您
100
元，减去
13
元
2
角，应找
您
86
元
8
角，请点下数目）
44.
如何开立发票、收据
东西卖
出后，并非高枕无忧，开辟票、给收据、找零钱是一向作业，一句
“Here's
your
receipt”
当时，别忘了
说声谢谢。
45.
找错钱了怎样办
谁都有出错的时分，这时态度必定
要老实：
“I'm
very sorry for the
mistake”
，然
后再说：
“Here's
the right
ch
ange.”
（这才是要找您的零钱数）
46.
标准买单方式
当
顾
客
问
你
：
“How
much will this
b
e”
（
几
钱
？
），
你
可
以<
/p>
说
“Just
a moment,
please. I'll calculate that for
you.”
（请等一下，我算算看）
47.
正文税率及效能费
顾客的疑虑多针对效能费
service
charge
（在国外还有税率
tax rate
）
，您的阐明
必定要分明无误：
“A
10% service charge have been added
to your
bill.”
（账单已经加了
10%
的效能费）
48.
如何议价
假
如
情
愿
降
价
，
可
以
使
用
however
来
转
机
语
气
：
“Howe
ver
，
……,
we can
give you a
discount.”
（但是，
由于
……
，
我们可以
给您打折）
49.
如何虐待熟客
对
熟
客
可
以
说
：
“Ordinarily
we sell
them for one hundred and fifteen dollars, but I'll
make a
concession.”
（我们普通要卖
115
元，但您可以优惠）
50.
如何给新顾客打折