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如何了解客户的真实想法
现今，大
客户
争夺战日益激烈，谁都想从中
分取一杯羹。大家都
明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大
;
也清楚，发
展大客户是提高市场占有率的有效途径
。
但很多
销售
人员都易犯一个
致命错误：
不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。
< br>往往稀里糊涂
的成为第二候选人，其结果是
“
时间耗上了，钱也花了，活动也办了，
但就是不买你的。
< br>”
更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨
里，扮
演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
那么，
如何防止被大客户
“
忽悠
”?
如何防止成为大客户的凑数供
应商、陪练供应商
?
本文将从大
项目
销售初期、中期、后
期等三个阶
段畅谈自己心得体会。
一、销
售初期
——
4
个问题判断你要不要介入
这个项目
?
周一早上一上班，电话铃就响个不
停。赶忙抓起电话，是杭州的
代理商老张。
“
小诸啊，有好消息。
”
< br>老张很兴奋，
“
昨天了解到浙江纺织学院
要采购一批
缝纫设备
，
我已经
和他们采购小组的副组长见过面了，
而
且他们院长亲自挂帅兼任
组长，项目绝对有戏。
”
这种电
话，我每天都能接到好几个。对待这种
“
好
”
消息，我通常
没有那么兴奋。因为事实证明：一多半
“
好
”
消息，要么
是假消息，拿
着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目
;
要么是坏消息，项
目虽然是真的，
却早
被竞争对手搞了个七七八八了，
一点机会都没了。
1
既然老张说一把手都出马挂帅了，
显然不是假消息，
但是不是坏消息
呢
?
于是，我赶忙问道：
“
昨天你去见客户，客
户是不是问了你很多
问题
?”
“
客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。
”
我的心凉了
1/4
，接着问道：
“
从你们的谈话
中，你感觉客户对这
次项目建设有清晰的了解吗
?”
“
应该是有，他们有很清晰的规划，
对咱们的行业也算是知根知
底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。
”
我的心凉了
1/2
，继续问道：
“
你要求接触他
们高层了吗
?
比如副
院长以上的人物。
”
“
要求了
，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。
”
老张似乎
也觉得有点不对劲。
我的心
已经凉了
3/4
，硬着头皮道：
“
你们一共讨论了多长时间
?
讨论期间是谁在
控制讨论的议题
?”
“
不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比
如我们
产品如何计算车间产能等。
”
我的心
已经拔凉拔凉的了，
“
老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有
人介入得比较深了。
客户之所以愿意接待你，
是想把你作为一个候选，
以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。
”
在竞争激烈的大项目销售中，
一个很大的难点，
就是如何判断某
一时刻自
己在客户心目中是第几位候选人。
2
大部分情况下，
销售人员总是搞不清
自己是老几。
原因也很简单，
因为人都会选择性地倾听，
面对客户时，
总是能记住对自己有利的地
方，
而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻
视对手。更重要的是，它会误
导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干
啥，认为
事情只要按照客户的吩咐，
顺其自然地发展下去，
订单自然就会是自
己的。而这往往会造成致命的结果。
培训中一再强调，
在项目初期我们要
从
4
个问题判断你要不要介
入这个项目
?
1.
客户疑问是多还是少
?
如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，
你的
对手没做太深的工作，你的机会很大的。
相反，
如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高
警惕吧，客户很可能被洗过一次
甚至几次脑了。以上案例就是如此。
2.
客户肯不肯为你花时间
?
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，
很有戏，
因为
客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。
他很有可能是有目的
性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。<
/p>
相反，
如果客户对所有的问题几乎都
有答案，
那不是因为客户明
白事，更不是很内行，而是因为他已
经被你的对手培养得很成熟了，
早就门儿清了。对手会怎样培养客户
?
我不说你也清楚。所以你希望
不大了。
< br>
3
3.
能不能见到客户的高层
?
客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些
C
字头的人物，
什么
CEO
、
CIO
、
CTO
什么
的，那说明你还有希望。谁愿意带个不
希望选择的供应商去到老板那里添乱呢
?
但如果客户说<
/p>
“
这事我说了就算，不用找别人
”
，你要小心了，即使
真的是他说了算，
也需要
别人的支持啊。
何况这句话十有八九是骗人
的。
4.
讨论问题的范围是宽还是窄
?
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，
说明
客户在认真地考虑购买问题了。
相反，
如
果客户只愿意和你讨论个别的东西，
比如某个单一的功
能，
某个服务的问题或者干脆是价格问题，
这说明，
你不过是个工具，
客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，
你的对手做的
工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了，
也许最好的选择就是
降低客户级别，
不要把太多的精力
放在上面，
经常性的跟进关注下就
行。
二、销售中期
——
4
种行为决定你要不要接着跟下去
?
刚刚放
下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：
“
兄弟
，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。
”
“
好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐
下来认真分析一下了。
”
4
“
虽然对
手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉
是感觉，心里还是不踏实。所以想
请你帮我分析一下。
”
“
客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么
?”
< br>
“
产品细节。客户一个点一个点地在
抠。
”
晓东毫不迟疑地说道。
“
这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗
?”
“
客户和
我商量过，我们商量着，想做一次样机
测试
。
< br>”
“
你确信
是你们一起商量的，而不是客户主动要求的
?”
我追问。
“
肯定是一起商量的，当时客户也不
知道下面该怎么进行了。
”
晓东的回答也很肯定。
“
是你在卖东西给他，还是他们在贩
卖东西给你
?”
我接着问。
“
什么意思
?
我是
销售啊。
”
晓东显然没听懂。
“
我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你
?
还是你经常把一些新东西告诉他们
?”<
/p>
“
这段时间他们很少谈什么新概念，
我倒是没少
教育
他们。他们
对咱们的微
油旋梭技术很感兴趣。
”
晓东想了想。
“
你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个
关键点的功能
?”
“
刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。
”
晓东道。
“
祝贺你，晓东同学
!
这个项目你可以踏踏实
实地向下操作了，如
果客户在项目推进过程中，
一直对你依赖性
比较强，
说明你是他的首
选，否则，你就只是替补。看来，前期
我们占了很大优势。当然啦，
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