大项目销售与跟进

2021年2月18日发(作者：开玩笑)

大项目销售与跟进

早来的坏消息就是好消息。

如果你成不了第一，

你一定要争取成为倒数第一，

早早离开。

你在客户那儿到底算老几？

“好”消息很可能只是个坏消息

周一早上一上班，电话铃就响个不 停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。

“崔总，

有好消息。

”老孔很兴奋，

“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，

< p>
我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有

< p>
戏。”

< p>
这种电话，

我每天都能接到好几个。

对待这种“好 ”消息，我通常没有那么兴奋。

因为

事实证明：

一多半“好”消息，

要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正

的项目；

要么是坏消息，

项目虽然是真 的，

却早被对手搞了个七七八八了，

一点机会都没了。

既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？

于是，我赶忙问道：“昨天你去见 客户，客户是不是问了你很多问题？”

“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”

我的心凉了

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，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的

了解吗？”

“应该是有，

他们有很清晰的规划，

对咱们 的行业也算是知根知底，

还和我谈起这次项

目建设可能存在的风 险。”

我的心凉了

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，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比 如副总以上的人物。”

“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。

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我的心已经凉了< /p>

3/4

，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁 在控制

讨论的议题？”

“不到半个小时吧，

主要是他们在控 制，

问的问题都很具体，

比如我们产品如何计算车

间产能等。”

我的心已经哇凉哇凉的了，

“老孔啊，节哀顺变吧。

< br>项目肯定有人介入得比较深了。客

户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选， 以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定

是难度非常大。”

客户依赖感越强，希望就越大

刚刚放下电话，

老销售小邱就火急火 燎地闯进了我的办公室：

“老大，

有没有时间，帮

我分析一下思迈得那个项目。”

“好啊。

这个项目越来越复杂了，< /p>

对手在拼命反扑，

我们是该坐下来认真分析一下了。

”

< br>“虽然对手盯得也很紧，

但我觉得我们还是希望最大。

不 过感觉是感觉，

心里还是不踏

实。所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”

“产品细节。客户一个点一个点地 在抠。”小邱毫不迟疑地说道。

“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”

“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。”

“你确信是你们一起商量的，而不 是客户主动要求的？”我追问。

“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。< /p>

“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。

“什么意思？我是销售啊。”小邱显然没听懂。

“我的意思是，

< br>他们是不是经常会有些新想法、

新概念传播给你？还是你经常把一些新

< p>
东西告诉他们？”

“这段时间他们很少谈什么新概念，

我倒是没少教育他们。

他们对咱们的数据挖掘技术

很感兴趣。”小邱想了想。

“你最近向客户演示 产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？”

“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。 ”小邱道。

“祝贺你，

小邱同学！

这个项目你可以踏踏实实地向下操作 了，

如果客户在项目推进过

程中，一直对你依赖性比较强，说明 你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们

占了很大优势。当然啦，后面也不 要掉以轻心。”我总结道。

连备选的资格其实都没有

一波刚平，

一波又起。

中午时分，

才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公

室。看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？”

“岔子倒没出，

< br>不过客户下周二开董事会做最终决策，

我心里没底，

想和 你讨论一下。

”

我心里咯噔一下，一 个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，

但如果你

< br>觉得不是你的，一定不是你的。

“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”

“你怎么知道？”小周很惊讶，< /p>

“最近他们技术中心的一个副主任，

提出来想用

< br>Oracle

的数据库，

你知道我们的产品只支持微软的 数据库。

不过我们已经解释过了，

他也没再提出

其他的异议。”

我知道有麻烦了，

客户这时提出这样的问题，

往往并不是要一个解释，

而是要找一个剔

除你的理由。“客户反 复和你确认过价格吗？”我连忙问道。

“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能 不能降。我说可以。客户

就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。

这个信号更危险，这 说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。

“你多长时间没见他们 高层了？”

“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，

之后就再也没有见过。报价的时候，

我试图和那个副总联系一下，

但是他太忙了，

实在没时

间见我。”

“客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问到。

“没有吧，他们只是说，我们很不 错，他们会重点考虑。”小周答道。

“从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考， 而不是一个备选供应商，

你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口 气。

在 竞争激烈的大项目销售中，

一个很大的难点，

就是如何判断某一 时刻自己在客户心目

中是第几位候选人。

大部分情况下，

< br>销售人员总是搞不清自己是老几。

原因也很简单，

因为人 都会选择性地

倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险 。

偏听 不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，

用希望 去代替策略，

客户让干啥就干啥，

认为事情只要按照客户的吩咐 ，

顺其自然地发展下

去，订单自然就会是自己的。而这往往会造 成致命的结果。

销售初期

4

个问题判断你要不要介入这个项目？

这个阶段主要是判断你有没有对手 ，

你的对手做的工作有多深入了。

如果人家把事都已

< p>
经做绝了，也许最好的选择就是离开。

1

．客户疑问是多还是少？

如果你见客户时，客户有很多的疑 问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工

作，你的机会大大的。

相反，

如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被

洗过一次甚至几次脑了。案例

1

就是如此。

< br>

2

．客户肯不肯为你花时间？

客户愿意花很多时间和你进行漫长 的讨论和分析，

很有戏，

因为客户也不是一天到晚什

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么事没有只陪你唠闲磕。

他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白 一些事，以便项

目更好地推动。

相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户 明白事，更不是很内行，

而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，

< br>早就门儿清了。

对手会怎样培养客户？我不说

你也清楚。 所以你希望不大了。

3

．能不能见到客户的高层？

客户如果愿意带你去接触关键角色 ，

比如那些

C

字头的家伙，

< p>
什么

CEO

、

CIO

、

CTO

什么

的， 那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？

但如果客户说“这事我说了就算， 不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，

也需要别人的支持啊。何况这句话十 有八九是骗人的。

4

．讨论问题的范围是宽还是窄？

如果客户愿意和你讨论和产品有关 的各个方面，

这是个好消息，

说明客户在认真地考虑

< p>
购买问题了。