如何判断大客户的真实意图？

设可能存在的风险。

”

我的心凉了

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< br>，继续问道：

“你要求接触他们高层了吗？比如副院长以上的人物。

”

“要求了，但是听起 来困难很大，他们领导都比较忙。

”老张似乎也觉得有点不对劲。

我的心已经凉了

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，硬着头皮道：

“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论< /p>

的议题？”

“不到半个小时吧，

主要是他们在控制，

问的问题都很具体，< /p>

比如我们产品如何计算车间产

能等。

”< /p>

我的心已经拔凉拔凉的了，

“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之

所以愿意 接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难

度非常 大。

”

在 竞争激烈的大项目销售中，

一个很大的难点，

就是如何判断某一 时刻自己在客户心目中是

第几位候选人。

大部分情况下，

销售人员总是搞不清 自己是老几。

原因也很简单，

因为人都会选择性地倾听，

面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。

偏听不但容易使我们过分乐观，

轻视 对手。更重要的是，

它会误导我们制定竞争策略，

用希

望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，

订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。

因此，在项目初期我们要从

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个问题判断你要不要介入这个项目？

1.

客户疑问是多还是少？

如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你 ，你的对手没做太深的工作，

你的机会很大的。

相反，

如果客户的疑问很少，甚至只 提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过

一次甚至几次脑了。以上案例就是 如此。

2.

客户肯不肯为你花时间？

客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，

因为客户也不是一天到晚什么事

没有只陪 你唠闲磕。

他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更

好地推动。

相反 ，

如果客户对所有的问题几乎都有答案，

那不是因为客户明白事 ，

更不是很内行，

而是

因为他已经被你 的对手培养得很成熟了，

早就门儿清了。

对手会怎样培养客户？ 我不说你也

清楚。所以你希望不大了。

3.

能不能见到客户的高层？

客户如果愿意带你去接触关键角色，

比如那些

C

字头的人物，

什么

CEO

、

CIO

、

CTO

什么的，

那说明你还有希望。谁愿意 带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？

，你要小心了，即使真的是 他说了算，也需

要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

4.

讨论问题的范围是宽还是窄？

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，

这是个好消息，

说明客户在认真地考虑购买

问题了。

相反，

如 果客户只愿意和你讨论个别的东西，

比如某个单一的功能，

某个 服务的问题或者干

脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下 对手的对错而已。

在大项目销售初 期主要是判断你有没有竞争对手，

你的对手做的工作有多深入了。

如果人家

把事都已经做绝了，

也许最好的选择就是降低客户级 别，

不要把太多的精力放在上面，

经常

性的跟进关注下就行。

二、销售中期——

4

种行为决定你要不要接着跟下去？

刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室 ：

“兄弟，有没有时间，帮我

分析一下庄吉得那个项目。

”

“好啊。这个 项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。

”

“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望 最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。

所以想请你帮我分析一下。

< br>”

“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”

“产品细节。客户一个点一个点地在抠。

”晓东毫不迟疑地说道。

“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”

“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。

”

“你确信是你 们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。

“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。

”晓东的 回答也很肯定。

“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。

“什么意思？我是销售啊。

”晓东显 然没听懂。

“我的意思是，

他们是不是经常会有些新想法、

新概念传播给你？还是你经常把一些新 东西

告诉他们？”

“这段时间他们很少谈什么新概念，

我倒是没少教育他们。

他们对咱们的微油旋梭技术很感

兴趣。

”晓东想了想。

“你最近向客户演示产品时，他们是全 面地看，还是只注意几个关键点的功能？”