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燕
京
理
工
学
院
YANCHING
INSTITUTE
OF
TECHNOLOGY
商务谈判论文
《三十六计与商务谈判》
姓名：
田伟
专业：
电子商务
班级：
1102
学号：
110540028
1
三十六计与商务谈判
摘要：
商场如战场，销售市场就好比
是各兵家的必争之地，兵法运用的
好坏直接关系到战事的成败
,
商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动
,
< br>是调
整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来
较高的经济效益
,
而谈判成功的关键在
于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代
军事谋略著作《三十六
计》
中的
借刀杀人
、
欲擒故纵
等八计进行重点分析
,
提出了新的商
务谈判技巧
,
为未来的商务谈判策略提供了新思路
,
为商业活动增
加新光彩。
关键词：
商务谈判谈判策略；三十六计；策略
古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，
< br>才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、
措施
、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏
直接关系到谈判
的顺利进行和是否能达到预期的效果。所以，谈判就是一次智
力的较量，是一场谈判双方
关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策
略的精华，运用自如是保证谈判成功的
重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能
体现谈判的谋略性，也更
能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的八
计进行主要分
析与探讨。
一、欲擒故纵
欲擒故纵，比
喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为
了从对手那里获得更高的利润
，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的
紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其
中一
家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂
想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不
< br>约而同到本厂来定货
?
他们查阅了日本市场的资料，
得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高
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超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其
他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更
加吸引大商
社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作
的协议。
从这个案例我们可以得出：
< br>对于志在必得的交易谈判，
故意通过各种措施，
让对方感
到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是
使用欲擒故纵要注意
把握好语言和分寸，注意立点在“擒”
,.
冷漠之中有意给
对方机会。
二、投石问路
投石问路策略，又称假
设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一
些假设条件以探测对方意向，抓住有利
时机达成交易的一种策略。俗话说知己
知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都
是不公开的，要想知道对方
的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问
路。用假设的提
问撬开对方的嘴巴。一同学在数码城看中了一款标价为
< br>1800
的卡片相机，为了
以最低价买到，
他开始与销售员进行一番讨价还价。
他以网上报价是
1300
为由，
试探性地问
1300<
/p>
能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，
1300
是销售
商报的进货价。该同学又问：
“那便宜
300
元可以吗？”销售员说：
“最低
1600
，
我再送你内存卡和简易三脚
架。
”
最后，
他以
1600
的价格买到心仪的数码相机和
商家送的几个小配件
。这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底
线在哪里，都运用了投石问路的
谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中
的理想价位，成功交易。
< br>
三、以退为进
以退为进
就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商
务谈判中退让是常用到的
谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技
巧，他们常常能用退一步的暂时退让
换来进两步的谈判结果。
在比利时某画廊发生了这样一件事
。
美国画商看中了印度人带来的三幅画，
标价为
250
美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入
了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国
人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多
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