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通过这些天在公司的工作和学习，
对奢侈品和奢饰品销售有了一个大
概的了解，总结如下，不好勿怪啊。<
/p>
奢饰品定义
“奢侈品在国际上的概念是
“
一种超出人们生存与发展需要范围
的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品
”
< br>，又称为非生活必需
品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值
/
品质关系比值最高的产品。
从另外一个角度上看，奢侈品又
是指无形价值
/
有形价值关系比值最
高
的产品。
奢侈品的消费是一种高档消费的行为，
奢侈品这个词本
身
并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。
每一个奢侈品牌建立之初，
都会根据当时的市场或设计者的特长与喜
好而顺应需求成立。
而每一个品牌都有着不同的风格和理念，
但都有
一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为
贵
族，高层富商，娱乐明星服务如：
LV
，卡地亚，爱马仕，香奈儿，
古奇
…
等
奢侈品牌的特征
1
，悠久的历史与文化
奢侈品牌的建立与发展历
经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非
常悠久的历史，
在这个过程
中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉
淀与坚实，
形成了自己
独有的品牌文化。
这些恰恰是有别于其它品牌
的特征，而消费者
在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。
LV
：
1
854
年路易
.
威登在巴黎以自己的名
字开了第一间皮箱店，
一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档
皮具
和箱包，
而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、
传媒、名酒
等领域的巨型潮流指标。
从早期的
LV
衣箱到如今每年巴黎
T
台上的
不断变幻的
LV
时
装秀，
LV
（路易·威登）之所以能一直屹立于国
际时尚行业顶端地位，傲居
奢侈品牌
之列，在于其
自身独特的品牌
DNA
。
2
，风格与理念的独特
每一个奢侈品牌背后必须具
有自己的品牌风格与品牌理念，这些
风格与理念因为品牌历史背景，
文化思想的差异造就了它们的独特与
唯一性，
而我认为品牌
的风格与理念是不能改变的，
而且随着时间的
推移而历久弥新。
如果
gucci
有一天开始走平民路线
，
那它还是
gucci
吗？所以它们也
是个性化的唯一化的。
而这些更加满足了购买者的心
理。
HERMES:
爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，
因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。
爱马仕一直秉承着超凡卓
越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。
170
< br>多年以来
就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠
峰。
它奢侈、
保守、
尊贵，
整个品牌由整体到细节，
再到它的专卖店，
都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。
3
，主营品类与经典系列
不论奢侈品还是非奢侈品
都有自己的品牌的主营商品，
而同一类
商品因为不同的创意，材
质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的
考验与人们的认同，
经典系列诞生了，
而这个特征是非奢侈品无法具
备的。
一款经典的商品往往更能被消费者所接受，
哪怕消费者不了解<
/p>
它的文化与理念。
CHANEL
：用香奈儿自己的话
来说：“这就是我要的，一种截
然不同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，
令人难忘的
香水。”香奈儿
5
号的确做
到了，从玛丽莲·梦露那件著名的睡衣—
Chanel No.5
诞生以来，
Chanel
的香水始终以高贵优雅的形像深入人
心。
1956
年，
还成为
纽约大都会博物馆
的收藏。
直到今天，
Chanel
No.5
依然稳坐世界销售冠军的宝座。
4
，个性化的独一无二
“世界上没有两片相同的
叶子”但你能说世界上没有相同包包
吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定
制，在这两个条
件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。
而这
些成为了消费者对奢
侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特<
/p>
征。
Patek Philippe
：
1
933
年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一
款可显示
24
种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括
纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，
百达
翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经
3
年设计、
5
年制成。长达
8
年的时间，
只为一只表。这是何等的精品意识！
奢侈品的魅力
1
，昂贵的价格
有人这样形容奢侈品
“用十头牛的价格，
买用不了半张牛皮做成
的包包，
并且还需要等上
1
年或者几年
的时间”
从这句话中我们不难
看出奢侈品的昂贵，
但还是有很多人宁愿去购买，
它到底有什么样的
魅力
？我想昂贵也是它魅力之一。
2
，珍稀的选材
中国有句古话：
物以稀为贵。
稀缺性是使物品成为奢侈品的必要
条件。奢侈品
(Luxury)
在国际上被定义为“一种超出人
们生存与发展
需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的
选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。
GUCCI
竹节包：它的选材是真
正的取材于大自然，所有的竹子
产自中国和越南，
而且是生长在
海拔
800
米以上的高山竹子根部。
然
后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。
3
，复杂的工序与精湛的工艺
不同商品的诞生所经过的
制造工序与工艺也不相同，
有的只需要
几道工序，有的需要几十
道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂
和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质
。更让其物有所值。
<
/p>
HERMES
丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工
艺：
以法国里昂区为制作基地，
将设计
师的图样根据不同颜色制成颜
色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；
经过丝网
印刷使丝绸着色；再经过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠
为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时
18
个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一
丝不苟
的线条、
古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，
一条爱马<
/p>
仕生产的丝巾，
就如同一件值得收藏的艺术品，
< br>独一无二而魅力四射。
4
，严苛的品质与奢华的气质
奢侈品不一定是最贵的，
贵的东西也不一定就是奢侈品。
但奢侈
品绝对是同类商品中质量最好的，
而由于它珍稀的选材，
精湛的
工艺
又造就了它奢华的气质。
<
/p>
百达翡丽：
百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，
且可以
在原厂内完成全部制表流程的制造商，
并坚守着
钟表的传统工艺。
而
它的尊贵不仅在于它典雅的外表，
还在于它内部机械的极端精密复杂
性。
“在最简
约的外表之下，配置最复杂的款表”一直是百达翡丽信
奉的准则。
十九世纪制造的百达翡丽表，
尽管轮轴末端已在轴承上转
动了
逾
120
亿次，但依然精确得令人叹奇。
百达翡丽时计的走时稳
定性检测，
从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段
分别进行。装壳后的腕表的最终
走时精度通过动能模拟器进行测量，
必须符合以下内部精度标准：
-
对于机芯直径大过
20
毫米的腕表，
走
时精度必须处在每
24
小
时
-3/+2
秒之间。
5
，距离感
<
/p>
作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。
让大多数人产生
可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。
在市场定位上，
奢侈品牌
就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就
当使大众与他们产生距离感。
距离产生美。
奢侈品牌要不断地设置消
费壁垒，
拒大众消费者于千里之外。
要使认识品牌的人与实际拥有品
牌的人在数量上形成巨大反差，
这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，
可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”
。
奢侈品的内涵延伸，消费者的品类与销售方
< br>式
奢侈品诞生我想应该有几千年的历史了，
追溯到古代
只有王公贵族才能穿着的服装与佩戴的物件就应是奢侈品，
从另一个
角度上来讲奢侈品本就不是一种单纯意义上的商品了而是已成为一<
/p>
种象征。
经过历史的改革与变迁，
奢侈品
虽然已不是只有王公贵族的
专属，
但它的特点与其背后内涵却一
直没有发生改变。
而消费者所追
求的无非也是这些，
只是各自的侧重不同罢了所以我们就要针对不同
的人群实施不同的销售方式
，且要了解他们的购买意图。
1
，富
贵，身份，权利的象征（主要是自己用或送礼）
.
奢侈品可以显示一个人的社会地位。这是人类区别于其
他动物的
一个特征。
对于大多数物种来说，
它们通过体型的大小来决
定其地位。
在人类社会中，
地位不仅仅取决
于体力，
竞争是多方面的。
而其中追求这些的消费者可以分为两
类：
1
，暴发户，他们对与奢饰
品是不
了解的，他们所在乎的是它的价格，知名度，材料与外形，所
以很多时候我们就不要侧重
讲解品牌的历史，文化或商品的创意了，
最好的办法是投其所好或主导他们的购买思想。
但注意任何顾客都要
以诚相待，
这是身
为一个销售者的基本，
同样也不是所有人都是傻子。
2
，政府官员，他们对奢侈品已经有了一个系统了解，比较注重的它
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