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饮料销售个人工作总结
饮料销售个人工作总结
销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑
战，下面
是的饮料销售个人工作总结范文，欢迎阅读参考！
今年一季度在全体
销售人员与经销商的努力下，
实现了开门红，
产销量比去年同期
增长
16.77%
，
其中瓶装水增长<
/p>
26.4%
，
配制奶增长
8.52%
，发酵奶增长
15.66%
，碳酸饮料负增长
28.97%
，果汁饮料增长
62.36%
，茶饮料增长
45.09%
，八宝粥增长
32.58%
，纯牛奶、花式
奶
负增长
49.33%;
但与整个饮料
行业的增幅相比，我们明显落后于整个
行业，整体饮料要比全国增幅少
< br>5.21
个百分点，其中瓶装水少
2.76
个百分点，
碳酸饮料多负
27.11
个百分点，
八宝粥多增
26.13
个百分
点，纯牛奶、花式奶全国增长
49.33%
而我公司负增长
34.99%
，反差
极大，果汁饮料落后
(
第一精心为你
)11.82
个百分点，而且从
1
< br>月份
开始增幅逐月走低，到
4
月
份很有可能负增长。因此形势
___
，而且
< br>问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任
务无法完成，
而且会影响到公司的可持续发展。
1
经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比
例占客户总数的
67.24%
，销售额仅占
27%
，
这些客户一是明显感到资金实力、
运营能力不足以帮助我公司控制市
场，
同时亦有可能不
是主销我司产品，
亦不是以我司产品为主要盈利，
经销我司产品
的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时
32.76%
的
中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，
这样就会造成整体客户
的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给
市场的销售带来极大的隐患。
2
经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品
都有其生命周期与一定的市场容量，走到最
高峰时肯定价格低了，
厂商盈利水来亦都低了，
而且要开始逐步走下
坡路，因此要不
断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规
模不断发展增长，竞争的要求也高了
，每年增加
10%
—
20%
，就要增
加
10
—
20
个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品
牌进行竞争，
因此公司近几年的品种发展很快亦很多，
< br>本来应该是增
加我们销售的回旋余地，
而实际上由于我们
的业务员、
经销商尚没有
习惯与有能力来弹好这个钢琴，
不能平衡各个品种的发展，
亦没有能
力去开拓
市场，
而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，
因此
造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，
影响军心与信心，<
/p>
甚
至带来后遗症。
3
经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，
有的放弃
二批直做终端，
而自己又没有能力全面铺货到终端，<
/p>
结果经销商是轻
松了，
做得少反而赚得多
了，
但我们的市场都丢失了，
最近山东烟台、
< br>贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。
这也是目前二
批空仓而不愿接货的重要原因，
若不加以纠正，
我司的
市场占有率将会急剧下降，
影响我们的竞争优势，
因些各省必须认真
调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿
执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既
然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4
厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要
表现在三
个方面
:
一是我们业务员受经
销商的制约并未按公司要求去运作
;
二
是经销商受我们业务员的欺负，
亦不按公司的要求去运作，
有时
不会
给经销商带来损失
;
三是经销商与
业务员关系太密切，甚至成为利益
共
(
第一精心为你
)
同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都
有
不正常，必须坚决取缔
!
最近已连续
发生几起区域经理联名经销商与
销售人员上告现象，
公司认为这
种状况是绝不正常的，
与公司行事的
风格格格不入，一旦查明真
相，坚决查处，公司认为有什么问题可以
直接向上级反映，但决不允许帮结派
;
公司相信的是事实下成效，而
不是相信人多与口
头表面现象，
各省要端正风气，
我们厂商之间的关
系应该是坦诚的、平等的、
精诚合作关系，而不应该有其它的关系形
式的存在。
5
业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开
了几个省的区域经理会议，发现我们的区域
经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解
未到位，
而且营销策略
方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价
倾销，生意越做越死，而且
缺乏信心与激情。
想当年我们的销售
队伍确实是一支拉得出、
打得响、
过得硬的队伍，
是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，
是出一个新
产品打响一个新产品的队伍，
当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立
即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今
我们是出一个新
品败一个新品，
搞得经销商都胆战心惊。
而且当初人
没有现在多，
销售人员的收入出没有现在多
(
按人事部汇总统计
xx
年
< br>省能经理人均收入
22.46
万元，区域经理人均收入为
9.14
万元、客
户经理人均收入为<
/p>
4.78
万元
)
但效率与业绩都比现在高得多，
而且据
查止前通报亦未传达到各
级业务员与经销商处，
当然也更难说如何执
行公司的
.
指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工
作程序亦未认真执行，
因此公司认为迅速整顿队伍，
激
发销售员激情
与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6
广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有
规划，没有整套的促销推广方案，广告策划
卖点不突出，
投放不
合理的现象几乎没有改变，
不痛不痒的宣传既未
达到效果，又浪
费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了
多大效果也无人知晓，
甚至各省放弃了广告宣传，
而将费用转移到价
格促销
上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局
面，老本吃光，今后就更难
办了。
7
内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理
，发货不及时延误销售机会，一季度有的省
一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上
去
?
报站发货的节奏也
把握不好，
到的时候集中到、
不到的时候一车都不到，
要么造成积压、
要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它
品种销售，
经销商代垫费用、
政策兑现不及
时，
销售人员差旅费报销、
工资奖金发放不及时，
这些影响销售的因素非但没有改善，
反而越来
越严重
，影响经销商与销售队伍的情绪。
1
清理整顿销售网络
要求各省对现有经
销商、二批商的资金实力、营运能力、对公
司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析
后，按以下要求重新、
完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减
去固定工资总额
=
奖金总额
⑤奖金总额除以全
省奖金总分
=
分值
⑥得分×分值
=
每个人奖金
c
必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，
总结上一
旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
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