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用专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
从销售精英到卓越销售团队管理者
【课程背景】
领导强则团队强，领导
弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销
售精英转变为
团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的
全面
提升。
于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：
团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内
部
矛盾激化，销售人员流失严重；
团
队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整
< br>体绩效；
团队管理者缺乏必要的领导艺术，
对如何识人、
用人缺乏意识，
对如何留人、
育人缺乏意愿与技巧，
导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提
高；
团队管理者缺乏必要的管理技能，
导致销售过程管控形同虚设，
财务管理和成本费用控制无法规范，
团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。
本课程专门为（
B2B
）工业品企业营销团队管理者设计，学员
通过培训可以获得如下收益：
通过培训，
学员全面了解和掌握领导力塑造
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自我管理以及销售团队管
理四大核心技能：
定目标→建
机制→搭班子→促效能；
提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定
位。
掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以
及基于日常工作管理的目标设定与分解、
绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收
账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团
队用最短时间达成理想绩效目标。
掌握销售费用管理、销售过程管理的具体工具和方法，使团队管理
工作更加规范化、标准化。
【授课时长】
（
2
天）
【授课特色】
针对性强。本课程为<
/p>
B2B
行业量身定制，培训师具有十五年
B2B
行业的一线销售与营销管理经验，
培训紧密贴合行业特质
，针对性强。
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实战
性强。
课程以大量的实战案例展开讨论，
结合实际工作中学员经
常遇到的问题讲解破题的方法，
很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学
员能够系统化的掌握课程的理论
框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
【课程方式】
授课形式包括：启发式讲授
、互动式
教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验
等多种生动的培训方式，最
终达到最佳的授课效果。
【课程大纲】
第一单元
团队的基本概念
主要议题：什么是团
队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认
识领导者和
管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的
?
优秀的领导者什么样？
从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整？<
/p>
1
、什么是团队？
2
、高绩效团队的七个特征
3
、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4
、团队管理者的三个角色
:
管家、领队、教练
5
、【案例】业绩不好谁之过？
6
、领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力
< br>
7
、领导者应该具备哪些潜质：团队领导胜任素质冰山
模型
8
、从销售明星到团队管理者的
角色转换：从成就自己到成就他人
9
、团队管理者的三个任务：管理自己、管理业务、管理他人
1
0
、领导的最高境界：太上，不知有之
第二单元
领导者的自我管理
主要议题：古语说
：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好
的个人修
为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智
信
仁
勇
严
智
1
、要想管理别人，首先管理自己
<
/p>
2
、儒家文化中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下<
/p>
3
、将者五事：智、信、仁、勇、严
4
、智：智谋、谋略与学习能力
5
、信：诚信和威信
6
、仁：仁厚慈爱，视卒如爱子
6
、勇：魄力、行动力、冒风险的胆识
7
、严：严于律己、严格执行的制度
第三单元
定目标
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如何为团队设定目标？
主要议题：目标，企业战略实现之保证，团队奋斗之方向，下属激励考评之标尺，下属自我控
制之
导向，管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标，如何运
用
KPI+GS+KCI