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销售业务员如何拜访客户
销售业务员拜访客户
对于销售工作来说至关重要。比如
,
销售业务员拜访客户前的计划与准备工作
,
< br>销售业务员拜
访客户时的工作技巧与方法
,
都有可能最终影响到客户的取舍
,
进而影响到销售业绩。因此
,
如何做
好拜访客户前的计
划与准备工作
,
掌握拜访客户的技巧与方法
,
对于销售业务部门及其业务员来说是一个重要课题。
拜访客户前的计划与准备工作
1.
拜访客户前的规划。
(
1
)
制定拜访客户计划。拜访客户计划
;
是销售业务员针对一定时期对自己所管辖区域市
场的客户进行拜访所作的工作安排
,
包括拜访的周期、频率、顺序、方式、所需完成的工作等内容。计
划性拜访至少有
以下好处
:
全面掌握“线路客户”的整体情况
,
杜绝随意拜访造成的客户遗漏现象
;
合理利用时间
,
提高工作效率
;
做
好开展工作的准备
,
确保优质的服务
;
避免非周期性拜访
的打扰
;
帮助客户改善库存及资金的使用效率
< br>
等。
(
2
)
明确工作任务。工作任务可能包括以下方面
:
了解客户销售进度、生动陈列、了解市场信息与竞争对手
情况、推荐新品、督促
客户及时付款、客户满意度调查与分析等。
(
3
)
规划线路。规划线路是指销售业
务员对即将拜
访的客户进行线路安排。一条线路是指销售人员一天内按照指定顺序拜访的
所有客户
,
规划每一条线路时必须遵循以下
原则
:
根据客户总数量及规模大小确定客户拜访周期
;
根据地理分布将全部客户划分到拜访线路中
;
每条线路的客户
数量必须与一天的工作强度相匹配
,
保证质量与提高效率
;
按照从远到近的原则设计每条线路
;
尽可能地延长“售点时
间”的长度
;
考虑客户的重要程度差异
,
使用不同的拜访频率等。
(
4
)
规划时间。销售人员工作时间如
果按工作地点
分
,
可分为在客户处时间、在企业的时间、在路途的时间等
;
按工作效益分
,
可分为直接效益时间
、间接效益时间、无
效益时间。销售人员的时间管理原则是
:
增加在客户处时间
,
控制在企业的时
间
,
压缩在途时间和其他时间
;
增加直接
效益时间
,
限制间接效益时间和无效益时间。销售业务员要认真计划好各种时间比例与数值
,
并形成习惯
,
不断总结
,
以提高拜访效率。
2.
拜访客户前的准备。
(
1
)
个人准备。包括两个方面
:
一是个人形象
,
二是即时状态。销售
人员个人形象准备的
目标是树立职业形象
,
< br>体现工作性质。个人形象的好坏直接影响到客户对于销售人员的接受程度。对销售人员形象有三
< p>方面的要求
:
标准的个人仪表
,
专业的社交礼仪
,
得体的个人举止。
即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理
状态
,
即时状态不佳
,
不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力
,
还会间接影响客户对销售人员的判断。销售人
员的即时状态不佳
,
掌握再多的技巧也不能体现出来。另外
,
销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作
,
因此销
售人员必须善于及时调整自己
,
暂时忘却无关的问题。
(
2
)
销售工具准备。销售工具是指销
售人员日常工作所需要的
全部物品和资料
,
通常包括四种类型
:
介绍资料
,
如产品介绍、价目表、当期活动介绍等
;
交易材料
,
如订货单、协议
书等
;
辅助工具
,
如客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等
;
其他工具。齐备的销售工具能够为销售人员带