-
外贸人员必须知道的
:
外贸跟单口语
(1)
1
．
What
’
s the
size?
多大尺寸？
90X90
(Ninety by ninety)
九十乘九十。
2
．
What
’
s the cubage?
体积多大？
0.07M3 (zero point zero seven cube
meter) 0.07
立方米。
3
．
What
’
s the best/last price?
最低价是多少？
￥
2.5 (Two point five / Two
and a half RMB)
两块五。
4
．
How many
designs?
有几个款式？
Three designs.
三个款式。
5
．
How many
colors?
有几种颜色？
Three colors. Red, yellow and blue.
3
种颜色，红、黄、蓝。
6
．
How many pcs
one CTN?
一箱装多少件？
12 dozen, 144pcs. 12
打，
144
件一箱。
7
．
When shall we
deliver?
什么时候交货？
8
．
Where shall we
deliver?
货送到什么地方？
9
．
30% deposit.
付
30%
的订金。
10
．
Only one
sample here. We can
’
t give
you.
这里只有一个样品，不能给你。
Piecework
计件工作
,
pcs=pieces
。
CTN=container
（泛指容器）集装箱
crate
大木箱
abox of chocolates
一盒巧克力
外贸跟单口语
(2)
11
．
Too expensive
/ much.
太贵了。
12
．
Any discount?
有折扣吗？
13
．
Cheaper?
可以便宜一点吗？
14
．
Show me this!
给我看看这个。
15
．
Good quality
or ordinary quality?
质量好的还是普通的？
16
．￥
180 for a
set. 180
元一套。
17
．
4 pcs a set.
一套
4
个。
18
．
What
’
s the minimum purchase?
最小起订量是多少？
19
．
At least 1
CTN.
至少一箱
/
件。
20
．
The
minimum purchase is ... units.
最小起订量是??
外贸跟单口语
(3)
21
．
Can they be
mixed?
可以混装吗？
22
．
Mixed packing.
混装。
23
．
Just a moment.
Let me check.
稍等，让我查一下。
24
．
Same
price/size.
一样的价格
/
尺寸。
25
．
I will come
again tomorrow.
我明天再来。
26
．
Where are you
from?
你是什么地方的人？
2
7
．
What
’
s your name?
你叫什么？
28
．
May I have
your card?
请给我一张您的名片，可以吗？
29
．
This is my
card.
这是我的名片。
30
．
Stapler,
please.
请给我订书机
。
外贸跟单口语
(4)
31
．
Calculator,
please.
请给我计算器。
32
．
Adhesive tape,
please.
请给我胶带。
33
．
Here
’
s our catalogue.
这是我们的目录。
34
．
Here
’
s my card.
这是我的名片。
35
．
What
’
s the
material?
什么材料做的
?
36
．
The cost of
raw material is increasing.
原材料价格上涨。
37
．
Out of stock.
没现货。
38
．
Do you have
samples?
有样品吗？
39
．
Can I buy a
sample?
能买一个样品吗？
40
．
We
’
ll give the money back when you place an order.
下单时退钱给你。
外贸跟单口语
(5)
41
．
Please have a
seat.
请坐。
42
．
How are you
doing?
你好！
43
．
Nice/Glad to
meet/see you.
很高兴遇见
/
< br>见到你。
44
．
Me too!
我也是！
45
．
You are
welcome!
不用谢！
46
．
Come again
next time.
下次再来。
47
．
Have a nice
trip.
一路顺风。
48
．
Would you like
some water?
要喝水吗？
49
．
You can visit
our website.
你可以上我们的网站。
50
．
You can go
to/visit our factory.
你可以去我们的工厂看看。
51
．
You
’
re
shrewd.
你真精明。
外贸跟
单员手册（
1
）
外贸业务主要就是进行货物的进出口交易。
在这一系列讲座中我们来了解一下货物进
出
口的程序和跟单员所要做的工作。
货物的出口交易有两种形式，一种通过外贸公司出口，另一种是自营出口。跟单员对出
口
货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。今天我们先来看
一下
接单。
一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的
书面形式并不限于某种特定的格
式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价
格，交货和支付等交易条件的
书面文件，
包括买卖双方为达成交
易而交换的信件，
电报或电传，
都足以构成书面合同。
1
．下单方式：客户下单的方式有：通过电话
，
Fax
，
Email
或书面合同等方式。
2
．接
单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用网站，等等。
3
．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是
：
（
1
）
合同（
Contract
）：合同有销货合
同（
Sales
Contract
）和购货合同（
Purchase
Contract
）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。
（
2
）
确认书（
Confirmation
）：它
比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款
都不列入。它也有销货确认书（
Sales
Confirmation
）和购货确认书（
Purchase
Confirmation
）。这种格式的合同一般适用于成交
金额不大，批次较多的轻工商品，日
用品，土特产等。而机器设备，大棕贸易的进出口的
合同则比较正规。
还有协议书，意向书，订单和委托订单等。
需要提的一点是，客户从国外直接发来的订
单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之
不理，否则算默认。
4
．接单的程序
：接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。
（
1
）
询盘（
Inquiry
）：又叫询价。
（
2
）
发盘（
Offer
）：又叫发价。是买方或
卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照
这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表
示。在实际业务中，发盘通常是一方在收
到对方的询盘后作出的。
（
3
）
还盘（
Counter-
offer
）：又叫还价。
（
4
）
接受（
Acceptance
）：买方或卖
方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿
意按这些条件达成交易，订立合同的一种
确定的表示。
外贸跟单员手册（
2<
/p>
）
跟单员对出口货物的跟单工作主要有
：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。上次我们讲了如
何接单，接单之后就该审单
了。
二．审单：即审核合同
1
．审单内容：
确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交
货期，交货方式。
2
．审单方法：
（
1
）产品名称，规格：
审查产品代码是不是自身的产品，与我们的产品资料能否对上号。
有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
（
2
）质量：
也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅<
/p>
是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。
（
3
）
数量：
应审查货物的数量是否可以及
时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。
约数：如合同
数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释
不一。有的认为
是
2.5%
，有的认为是
5%
。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规
定“约”字，应允许有不超
过
10%
的增减幅度。
（
4
）单价，总额的审查：
1
．
客户下
单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对、总额有没有加
错。
新客户下单，要查看我们给他的报价。
2
．
通常我
们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通
的硬货币（英
镑，港币，欧元）。
（
5
）价格条款的审查：
出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：
FOB
船上交货价（指装运港的价格条件）
C&F
运费付至指定目地的交货价
CIF
成本
+
保险费
+
运费（指目的港）价格
<
/p>
（
6
）付款方式审查：
< br>
A.
付款方式是否能接受？
B.
支付的货币能否接受？
（
7
）包装要求的审查：
A
．工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受
？
B
．客户提供的包装（彩印，尺寸
）我们能否做？
C
．客户提供的包装
资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）
内包装：普合，白合，彩合，吸塑
外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要的是唛头印刷。
（
8
）交货期的审查
跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般
应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短，可以是
2
周，
3
周，或一个月，
二个月，一个
季度或更长。
（
9
）交货
方式的审查：
运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。
< br>注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连
同海运价，而客户要求空运
（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。
关于样品：
要获取订单，备好样品是很重要的一步。
1
．
寄目录，样本：
2
．
准备样品。
（
1
）
工厂现有的款式
（
2
）
新款
（
3
）
客户来样。
要领：无论老品，新品，
还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能
要反复修改几次。跟单员一
定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认
样。在国际贸易中，凭样品成
交的比重很大。作为跟单员，我们要做到：
（
1
）
有完整的产品资料，主动进行宣传。
（
2
）
新品的成本，价格要进行核算。
（
3
）
新品的制作要留有实样。
（
4
）
客户的来样要保存好原样。
外贸跟单
员手册（
3
）
跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。外贸
必然涉及到外汇问题，于是就要用到形式发票。
三．形式发票：
PROFORMA
INVOICE
买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批
外汇，
在未成交前要求出口方将拟出售成
交的商品名称，规格，
价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替
正式发票使用，对双方都
无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显标明“形式
发票”字样。
形式发票上一般要显示订单的相关信息（收货人，合同号，形式发票号，<
/p>
开出日期），产品信息（品名，数量，价格，交货期），合同条款（价格条款，付款方
法）。此外，还要提供我方的银行资料以便客户开证或汇款。
注意几点：
1
.
单价条款要明确
（
FOB, CFR,
CIF
）
2
.
交货日期要明确
3
.
付款条件要明确
（
LC,
TT
）
外贸跟单员手册（
4
）
跟单员对出口货物
的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。今天
我们来介绍一下出货
跟踪和制单结汇。
四．出口货物跟单的基本程序
出口货
物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催
证，改证
，租船订仓，
(
报关，报验，装船
)<
/p>
，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括
为：
< br>
(1)
筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按
质，按量地备好货物。
(2)
催审
单证：大多数的支付方式是
L/C
。对安全收汇有保障，因它是
银行信用。只要
所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。跟单员应对以
L/C
为支付方式的合同进
行催证，审核和修改的
跟踪工作。
催证：货物快完成时，要催证。
审证
：
审证是银行和公司的共同职责，
但在范围和内容上有所不同。
银行从政策面上审，
如开证的国家有无贸易往来，开证行的资信
等等。公司则审开证人和受益人是否正确，
L/C
的货物和金额
与合同是否相同，装期，特别条款等。
改证：
审证后发现问题是常事。
常会有包装上的错误，
总金额
，
有效期，
拼写错误等等。
一份
L/C
，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。
(3)
订仓装船：货物备妥，
L/C
没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船
< br>的阶段。按
CFR
和
CIF<
/p>
成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。首先：
出货装柜：跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事宜。这当中要做的工作有货柜选
择，制作装箱单，跟踪装柜等。
A
货柜选择：根据货物的不同而选择不同的货柜。
B
制作装箱单：
装箱单着重表现货物
的包装情况。
应包括出货的品名规格，
数量，
< br>箱数，
毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。
C
跟踪装柜：
出货前一天通知有关人
员并确定出货数量的准确性。
协助生产部门安排好
人员装柜。货
柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一
规格的产品要留
一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。
(4)
制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。
A
制单：货物装船后，跟单员要及时按
L/C
，合同或其它单据的内容制作各种单据，并
在
L/C
的有效期内将单据送交银行。
出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。
B
结汇：如按
L/
C
的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。
< br>
单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁。
外贸跟单员手册（
5
）
今天我们来了解一下物料采购跟单。
物料采购跟单是指跟单员按采购订单所载明的物料，品名，规格，数量及交期等进行跟
踪。目的：满足企业生产活动对物料的需求，在必要的时候，获得必要的物料，避免停
工待料。
一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间，适当的
交货质量，适当的交货地点，适当
的交货数量及适当的交货价格。（适时，适质，适地，
适量，适价）
二．物料采购跟单的原因：以下原因造成我们要
对物料进行跟催：
（
1
）
供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单
的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。工程管理不良，质量管理不充分而
造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低、完不成等原因。
（
2
）
企业方面的原因：供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。所要求的品
质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。
（
3
）
沟通方面的原因：信息交换不及时。
三．
物料采购跟单流程：
（
1
）制作订购单
跟单员接
到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。制订购单时要注意审查请购
单。熟悉订
购的物料，价格确认，确认质量标准，确认物料需求量。制定订单说明书，
发出订购单，
将要采购的物料名称、规格型号、数量、价格、交期等要求表达清楚。采
购单经审核无误
后发给供应商，并要求供应商签字回传。
（
< br>2
）订单跟踪
包括跟踪加工工
艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。对长
期合作的、信誉好
的供应商可以不进行跟踪。
（
3
）物料检验
确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题
（
4
）物料进仓
协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受等。
四．物料采购催单的方法策略
催单的
目的是使供应商在必要的时候送来所采购的物料，使企业的经营成本降低。
（
1
）
按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。有：
联单法：将订购单按日期顺序排列好，提前一定时间进行跟催。
统计法：将订购单统计成报表，提前一定时间进行跟催。
跟催箱：制作一个
31
格的跟催箱，将订购
单依照日期顺序放入跟催箱，每天跟催相应
的订单。
（
2
）
定期跟催。
于每周固定时间，
将要跟催的订
单整理好，
打印成报表定期统一跟催。
外贸跟单员手册（
6
）
今天我们来了解一下生产过程跟单的流程。
< br>生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生
产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处
理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单及时交货及按订单约定的质量交
货，
所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。
一．生产过程跟单的基本要求
1
．按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。
2
．按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。<
/p>
二．生产过程跟单的流程
1
．下达生产通知书
跟单员接到客户订单后，
应将其转化为生产通知单。
通
知单要明确客户所订产品的名称，
规格型号，数量，包装要求，交货期等。
2
．
分析生产能力
生产通知单下达后，要
分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什
么措施、要不要外包等。
3
．制定生产计划
< br>生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。
跟单员要协助主管人员将订
单及
时转化为生产通知单。
4
．跟踪生产进度，要注意
（
1
）
生产进度控制流程
（
2
）
生产进度控制作业程序
（
3
）
生产进度控制重点
如果实际进度与计
划进度发生差异，要找原因。通常有下列原因：
A
．
原计划错误
B
．
机器设备有故障
C
．
材料没跟上
D
．
不良率和报废率过高
E
．
临时工作或特急订单的影响
F
．
前面延误的累积
G
．
员工工作情绪低落，缺勤或流动率高
（
4
）
跟踪生产进度的表单
有：生产日报表
，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进
度跟踪表。
5
．交期延误
<
/p>
如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担
部分费用将货出去；二就只好取消订单了。
6
．我们再提一下有关订单的更改问题
客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的（或增加，或减少），有包装上的<
/p>
（彩印，或白合），有交期的变更（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看
改什么、能否接收。如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还
没安排，问题不大。如已安排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采
购了材料，通用的问题就不大，但如是专用的，客户要承担部份费用。对交期，如要提
前，我们要根据实际情况说；如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储
费，损耗费要客户承担。
外贸跟单员手册（
7
）
说完了海运出
口货物跟单，我们再来看看海运进口货物的跟单流程。
海运进
口货物的跟单流程也视贸易条件不同而有不同。进口货物大都按
FOB
< br>贸易条件
进口，自已安排船。跟单程序如下：
（
1
）
租船订舱。
（
2
）
发派船通知：船位订下后，将船名、船期通知出口方，使其按期备好货，装船。
（
3
）
办保险：我们收到国外卖方装船通知后，即向保险公司办理投保。
（
4
）
汇集单证：各种进口单证是办理进口报关，报验，接交等不可缺少的凭证。
< br>
（
5
）
办理商品登记：凡法检商品货到后，我们要凭进口货物通知单向口岸商检机构登
记。而后海关才受理报关。
（
6
）
报关：所有进出口货物都需向海关申报。货物经海关查验与申报内容一致才可放
行。
（
7
）
监卸和交接：
船到港卸货前一般有理货公司理货。
< br>他代表船方将进口货物按提单、
标记、唛头清点件数，验看包装后拨交给进口方。
这一关主要是核对标记对否、是不是
应接的货，对破损的货物内外包装要有记录，做现场
拍照。查清损失的具体数量，查明
残缺的原因和责任人，索要证明以进行索赔
外贸跟单员手册（
8
）
出口跟单流程：
（
1
）
订舱（订箱）。
（
2
）
接受托运，发送空箱。
（
3
）
整箱货的装箱与交货：装箱前（不得晚于装箱前
24
小时）向海关办理报关。
（
4
）
拼箱货的装箱与交货：货送货运站。该站人员清点接收。
（
5
）
货物进港：在船吊装前
24
小时截止货进港
。
（
6
）
换取提单：货进场的收据是换取提单的凭证。
（
7
）
装船。
（
8
）
寄送资料。
进口跟单流程：
（
1
）
寄送资料：起运港的船舶公司在货船到港前（近洋
24
小时，远洋
7
天）用传真
或
邮寄向卸货港提供提单副本，舱单，装箱单等货物清单。
（
2
）
分发单证：船舶公司或其代理应及时地将起运港寄来的有关货运单据分别送给有
关的进口货代或收货人，以便货到港前做好准备。
（
3
）
发到货通知：船舶公司预告到港日，船到港后发正式到货通知。
（
4
）
换取提货单：收货人持正本提单向船舶公司换取提货单。
（
5
）
卸船提货：办理进口报关。
（
6
）
提货时发现铅封损坏，
或箱子破损，
要与货
运站共同签认，
以便向船舶公司索赔。
货运单据的制作：
（
1
）
海运单据：装船通知
(Shipping
Advice)
主要内容：
L/C
号或
S/C
号，品名，数量，箱数，金
额，船名，开航日，到港日等。
（
2
）
航空运单（
Airway
Bill
）是运输单据，而不是提货的凭证。
（
3
）
集装箱货运单据：托运单（
9
联单）和
装箱单
货物的通关与报关流程及操作：
（
1
）
货物的通关程序及流程：接受申报
—
—审核单证——查验货物——办理征税—
—放行。
（
2
）
货物的报关则包括：进出口申报——查验——交税——提货或装货。
外贸业务员现场过招（一）
今天
Lucky
的办公室出现了一个生面孔――
Kevin Hughes
，此人代表美国一家运动产品公司，
专程来中国寻找加工合作方。
接洽的加工产品是运动型
磁质石膏护垫
，
受伤的
运动员使用这种
产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就来看看
两人的会面情况：
L: We found your
proposal quite interesting, Mr. Hughes.
We'd like to weigh the pros and
cons (
衡量得失
) with
you.
K: Mr. Lucky, we've looked all
over Asia for a manufacturer; your company is one
of the most
suitable.
L: If
we can settle a number of basic questions, I'm
confident in saying that we are the most
suitable for your needs.
K:
I hope so. And what might be the basic questions
you have?
L: First, do you intend to
take a position in (
投资于??
)
our company?
K: No, we don't, Mr.
Lucky. This is just OEM (Original Equipment
Manufacturing
，贴牌生产
).
L: I see. Then, the most important
thing is the size of your orders. We'll have to
invest a great
deal of money in the new
production process.
K: If you can
guarantee continuing quality, we can sign a
commitment for 75,000 pieces a
year,
for five years.
L: At US $$1000 a piece,
we'll make an average return of just 4%. That's
too great a financial
burden for us.
K: I'll check the number later, but
what do you propose?
L: Here's how you
can demonstrate commitment to this deal. Make it
ten years, increase the
unit price, and
provide technology transfer
(
技术转让
).Lucky
提出了合
作条件，
Kevin
会答应
吗？欲知后
事如何，且看下一轮谈判。
外贸业务员现场过招（二）
Luck
y
在前面的谈判中提出签约十年、
提高单价和技术转让的要求，
Kevin
会不会答应呢？如果
答案是
否定的话，
Lucky
又有何打算？他一心为公司的利益谋划，
极力争取技术转移的协定，
而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗？
K: We can't sign any commitment
for ten years. But if your production quality is
good after the
first year, we could
extend the contract and increase our yearly
purchase.
L: That sounds reasonable.
But could you
shed some light
on
(
透露
) the size
of your orders?
K: If we are happy with
your quality, we might increase our purchase to
100,000 a year, for a
two-year period.
L: Excuse me, Mr. Hughes, but it seems
to me we're giving up too much in this case. We'd
be
giving up the five-year guarantee
for increased yearly sales.
K: Mr.
Lucky, you've got to give up something to get
something.
L: If you're asking us to
take such a large gamble
(
冒险
) for just two
year's sales, I'm sorry,
but you're not
in our ballpark
(
接受的范围
).
K: What would it take to keep Pacer
interested?
L: A three-year guarantee,
not two. And a quality
inspection
（质量检查）
tour after
one year is
fine, but we'd like some of
our personnel on the team.
K:
Acceptable. Anything else?
L: We'd be
making huge capital outlay
(
资本支出
) for the production
process, so we'd like to
set up a
technology transfer agreement, to help us
get off the ground
(
取得初步进步
).
行至此处，谈判
都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求获利的方案。
Lucky
再次提出技
术转移的要求，不知双方会有何种结论。
but you're not in our ballpark
(
接受的范围
).
get off the ground
(
取得初步进步
).
shed
some light on
(
透露
)
take such a
large gamble
(
冒险
外贸业务员现场过招（三）
为了达到
技术转移的目的，
Lucky
提出保证。不知这些保证能否消除
Kevin
心中的顾虑，而今
此谈判是
否终露曙光呢？
K: If we
transferred our technical and research expertise
(
技术与研究的专业知识
), what
would stop you from making the same
product?
L:
We
’
d be willing to sign a
commitment. We
’
ll put it in
writing (
书面保证
) that we
won
’
t
copycat
(
仿冒
) the Sports Cast within
five years after ending our contract.
K: Sounds
OK, if it’s for
any
have to interest on a ten-year
limit.
L: Fine. We have no
intention of becoming your competitor.
K: Great. Then let’s settle the details
of the transfer agreement.
L:
We’ll need you to send
over some key personnel to help us purchase the
equipment and
train our technical
people. How long do you anticipate that will take?
K: A week to put the team
together, three weeks to train your people. If so,
when do you
estimate starting
production?
L: Our first
production run (
一批的生产
)
should be one week after our team finishes its
training. But I’d like your team to
stay a full week after that, to handle any
things that pop up
(
处理突发事件
).
K: Can do. Everything seems
to be set, Robe
rt. I’ll bring in a
sample contract tomorrow. If
you like,
we can sign it then.
谈判至此，双方达成一致，也都尽力为己
方争取到了最大利益，可算得上谈判成功的良好范例
了。
容易误解的外贸词语
看商业信函的时
候有没有疑惑过？比如
confirm
明明是
< br>
确认
嘛，什么时候成了
保兑
了？英语
中的一词多义常常让人一头雾水，商务英语中更是如此。这次就给大家来辨析几个常用的商务
英语词汇，保证你再看商业信函的时候轻松一点哦！
1. confirm
例一：
We'd like to inform you that
our counter sample
will be
sent to you by DHL by the end of this
week. Please confirm it ASAP so that we
can start
mass production
. <
/p>
很高兴通知您，我们的回样将于本周末用特快专递给您。请尽快确认，以便我们开始大批生
产。
例二：
Payment will be made by a 100%
confirmed, irrevocable Letter of Credit, available
by sight
draft
。
付款方式为
100%
即期，保兑，不可撤消信用证。
注解：在第一个句子中，
confirm
的意思是
确认
。在第二个句子中，
confirmed L/C
应翻译
为
保兑信用证
，即指一家银行所开的由另一家银行保证兑付的一种银行信用证。
2. negotiable
例一：
Part-time barman required. Hours and
pay negotiable.
招聘兼职酒吧侍者，工作时间和薪水面议。
例二：
This Bill of
Lading is issued
in negotiable form, so
it shall constitute title to the goods and
the holder, by endorsement of this B/L.
所签发的提单为可转让的。故只要在提单上背书，便确定了货物和持票人的所有权。
注解：在第一句话中，
negotiable
的意思是
可商议的
；在第二句话中的意思则是可转让的
。
可转让提单
经过背书后即
可将所有权转让给他人。
值得注意的是，
negotiatin
g bank
则是议付
银行，即购买或贴现汇票的银行。
3. endorse
例一：
Our products
have been endorsed by the National Quality
Inspection Association.
我们的产品为全国质量检查协会推荐产品。
例二：
Drafts must
be accompanied by full set original on board
marine bill of lading made to
order
，
endorsed in blank,
marked right, prepaid.
汇票必须附有全套印有
货物收讫
字样的正本海运提
单，
凭指示、
空白背书，
并写明
运费已付
。
注解：
在第一个句
子中，
endorse
指用过某种产品后感到满意，并通过媒体
介绍给公众。而第
二句中的
endorsed in
blank
是指背书人
endorser
只在票据背面签上自己的名字，而不注明特
定的被背书人
(
endorsee)
。
4.
average
例一：
If a
particular cargo is partially damaged, the damage
is called particular average.
如果某批货是部分受
损我们称之为
单独海损
。
例二：
It's obvious that the products are
below average quality.
很明显，这批产品的品质是中下水平。
注解：在第一个句子中，
particular
average
意思是
单独海损
，是指在保险业中由于海上事故
所导致的部
分损失。第二个句子中
average
是指
平均的
。
5. tender
例一：
Under the CIF, it is the seller's
obligation to tender the relative documents to the
buyer to
enable him to deliver the
goods.
在
CIF
价格术语项下的责任是向买方递交有关单证，使其能在货物到达后提取货物。
例二：
He became
as happy as if his tender for building a mansion
had been accepted.
他欣喜若狂，好象他承办大厦筑的投标被接受了。
注解：
商务英语中的重要条款用词非
常正规，第一句话中，
tender
是用作动词，相当于
give
。
而在第二句中，
tender
是用作名词，意思是
投标
。
外贸英语：付款
(1)
付款条件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付款条件
的常用表达，希望对您有用。
Payment is to
be made before the end of this month.
这个月末以前应该付款。
It's
convenient to make payment in
pound
sterling.
用英镑付款较方便。
Now, as regards payment, we've agreed
to use U.S. Dollar, am I right?
至于付款，我们已同意用美元，对吗？
We may have some difficulties making
payment in Japanese yen.
用日圆付款可能会有困难。
I've
never made payment in Renminbi before.
我从未用过人民币付款。
We
can't accept payment on deferred terms.
我们不能接受延期付款。
What's your reason for the refusal of
payment?
你们拒付的理由是什么？
Collection is not paid.
托收款未得照付。
We don't
think you'll refuse to pay.
我们相信你们不会拒付。
Only
one refusal of payment is acceptable to the bank.
银行只接受一次拒付。
You
ought to pay us the bank interest once payment is
wrongly refused.
如果拒付错了，你们应该偿付我方的银行利息。
We'll not pay until shipping documents
for the goods have reached us.
见不到货物装船单据，我们不付款。
We're worrying that a decline in prices
might lead to refusal of payment.
我们担心市场价格下跌会引起拒付。
Of course payment might be refused if
anything goes wrong with the documents.
如果单据有问题，当然可以提出拒付。
The equipment will be paid in
installments with the commodities produced by our
factory.
设备以我们工厂生产的产品分期偿还。
外贸英语：付款
(2)
付款条件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付款条
件的常用表达，希望对您有用。
Now we have
settled the terms of payment.
现在我们已经谈妥了付款条件。
Shall we have a talk about terms of
payment today?
我们今天谈谈付款条件怎么样？
What is the mode of payment you wish to
employ?
您希望用什么方式付款？
This
is
the normal terms of
payment
in international business.
这是国际贸易中惯用的付款方式。
We can't accept any other terms of
payment.
我们不能接受其他的付款条件。
If you can't be more flexible, we won't
accept your terms of payment.
如果你们不能灵活些，我们将不接受此种付款方式。
英语：付款
(3)
条
件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付款条件的常用表达，希望对您有用。
Please protect our draft on
presentation.
请见票即付。
Your draft will be honored on
presentation.
你方的汇票见票即付。
The draft was discounted in New York.
汇票已经在纽约贴现。
Our
draft No.36 was dishonored.
我们的第三十六号汇票被拒付了。
The draft has not been collected.
汇票之款尚未收进。
We'll
be unable to meet these drafts.
我们无力兑付这些汇票。
We've
drawn a clean draft on you for the value of this
sample shipment.
我们已经开出光票向
你方
索取这批货的价款。
We've drawn on you
for payment of the invoice amounting to $$20,000. <
/p>
我们已经按照发票金额
20
，
000
美元向你方开出了汇票。
The draft has been handed to the bank
on clean collection.
汇票已经交银行按光票托收。
You
can draw on me just as if there were a letter of
credit.
您就当作有信用证一样，向我开汇
票托收。<
/p>
We're sending our draft
through Bank of China for documentary collection.
我们将汇票交中国
银行按跟单托收。
We'll draw on you by our documentary
draft at sight on collection basis.
我们将
按托收方式向
你方开出即期跟单汇票。
We'll draw a sight bill in favor of the
Export Bank Singapore.
我们要开立一张以新加坡出口银
行为收款人的即期汇票。
We've
already remitted the amount by cheque.
我们已经将款以支票汇出。
We
enclose a cheque for RMB200.
我们附上人民币
200
元的支票一张。
外贸英语：付款
(4)
付款条件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付款条件的常用表达，希望对您有用。
We regret we can't accept
payment
against
document
很抱歉，我们不能接受凭单付款办法。
We'll agree to change the terms of
payment from L/C at sight to D/P at sight.
我们同意将即期信用证付款方式改为即期付款交单。
We accept D/P payment for future
dealings.
以后的交易我们以付款交单方式支付。
We can do the business on 60 days D/P
basis.
我们可以按
60
天付款
交单的方式进行交易。
We agree to draw
at 30 days D/P.
我们同意开立
30
天期的付款交单汇票。
We'll draw
D/P against your purchase.
我们按付款交单方式收你方这批货款。
As a special sign of encouragement,
we'll consider accepting payment by D/P at this
sales-purchasing stage.
在此推销阶段，我们将考虑接受付款交单方式以鼓励购买。
We regret we can't accept
很抱歉，我们不能同意“货抵目的地付款交单”方式付款。
The buyer suggested D/A as the terms of
payment, but the seller was unwilling to make any
exception.
买方建议用承兑交单作为付款方式，但卖方不愿作此例外。
We can't agree to draw at 30 days D/A.
我们不同意开具
30
天期的承兑交单汇
票。
So it's better for us to
adopt D/P or D/A.
因此，最好是采用付款交单方式或承兑交单方式。
I suppose D/P or D/A should be adopted
as the mode of payment this time.
我建议这次用付款交单或承兑交单方式来付款。
It would help us greatly if you would
accept D/A or D/P.
如果您能接受
D/P
或
D/A
付款，那可帮了我们大忙。<
/p>
Could you make an exception
and accept D/A or D/P?
您能否来个例外，接受
D/A
或
D/P
付款方式？
外贸英语：付款
(5)
付款条件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付
款条件的常用表达，希望对您有用。
We insist
on a letter of credit.
我们坚持用信用证方式付款。
As
I've said, we require payment by L/C.
我已经说过了，我们要求以信用证方式付款。
We still intend to use letter of credit
as the term of payment.
我们仍然想用信用证付款方式。
We
always require L/C for our exports.
我们出口一向要求以信用证付款。
L/C at sight is normal for our exports
to France.
我们向法国出口一般使用即期信用证付款。
We pay by L/C for our imports.
进口我们也采用信用证汇款。
Our
terms of payment is confirmed and irrevocable
letter of credit.
我们的付款条件是保兑的不可撤消的信用证。
You must be aware that an irrevocable
L/C gives the exporter the additional protection
of
banker's guarantee.
你必须意识到不可撤消信用证为出口商提供了银行担保。
Is the wording of
信用证上还用写明“保兑”字样吗？
For payment we require 100% value,
irrevocable L/C in our favor with partial shipment
allowed clause available by draft at
sight.
我们要求用不可撤消的、允许分批装运、金额为全部货款、并以我方为抬
头人的信用证，凭即
期汇票支付。
What do you say to 50% by L/C and the
balance by D/P?
百分之五十用信用证，其余的用付款交单，您看怎么样？
外贸英语：付款
(6)
付款条件是外贸谈判时的重要一点。下面是一些谈判付款条件的常用表达，希望对您有用。
Our letter of credit will be
opened early March.
我们在
3
月初开出信用证。
We'll open
the credit one month before shipment.
我
们在装船前
1
个月开立信用证。
Please open the L/C 20 to 30 days
before the date of delivery.
请在交货前
20
到
30
天开出信用证
。
This letter of credit
expires on 15th July.
这张信用证
7
月
15
日到期。
The validity of the L/C will be
extended to 30th August.
信用证的有效期将延至
8
月
30
日。
Will you persuade your customer
to arrange for a one-month extension of L/C 204? <
/p>
你们能不能劝说客户将
TD204
号信用
证延期一个月？
To do so, you could
save bank charges for opening an L/C.
这样做，你们可以省去开证费用。
It's expensive to open an L/C because
we need to put a deposit in the bank.
开证得交押金，因此花费较大。
We
pay too much for such a letter of credit
arrangement.
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