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零售及消费品从业人员必懂的英文销售术语
许多初入消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水
，
不知是啥意思。本人现将最常见的
150
余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：
DA
（
Distribution
& Assortment
）分销
Location
：位置
Display
：陈列
Pricing
：价格
Inventory
：库存
Merchandising
：助销
Promotion
：促销
KA
（
Key
Account
）
：重点客户
GKA
（
Global Key
Account
）
：全球性重点客户
NKA
（
National Key
Account
）
：全国性重点客户
LKA
（
Local Key
Account
）
：地方性重点客户
RKA
（
Retail Key
Account
）
：零售重点客户
SM
（
ShoppingMall
）
：大型购物消费中心简称销品茂
HYM
（
Hypermarket<
/p>
）
：巨型超级市场，简称大卖场
SPM
（
Supermarket
）
：超级市场，简称超市
S-SPM
（
Small-
Supermarket
）
：小型超市
M-SPM
（
Middle-
Supermarket
）
：中型超市
L-SPM
（
Large-
Supermarket
）
：大型超市
C&C
（
Cash
&
Carry
）
：仓储式会员店
CVS
（
Convenience
Store
）
：便利店
GS
（
Gas
Station
）
：加油站便利店
DS
（
Discount
Store
）
：折扣店
MT
（
Modern Trade
）
：现代渠道
TT
（
Tradiditional
Trade
）
：传统渠道
OT
（
Organized
Trade
）
：现代特殊渠道
OP
（
On Premise
）
：餐饮渠道
HBR
（
Hotel,Bar,Restaurant
）
：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
WHS
（
Wholesaler
）
：批发商
2nd tier Ws
：二级批发商
DT
（
Distributor
）
：经销商，分销商
2ndDT
：二级分销商
DIST
（
Distributor
System
）
：专营分销商
MW
（
Managed Wholes
alers
）
：管制批发商
PW
（
Passive Wholes
alers
）
：传统批发商
DSD
（
Direct Store
Delivery
）
：店铺直接配送
CSTD
（
Company
Sells Third Party
Delivers
）
：我销他送
DC
（
Distribution
Center
）
：配送中心
TPL
（
Third Party
Logistics
）
：
第三方物流
CRP
（
Co
ntiuous Replenishment
）
：持续补货<
/p>
CAO
（
Computer
Assisted
Ordering
）
：计算机辅助订货
PUR
（
Purchase
）
：进货
OOS
（
Out of
Stock
）
：缺货
Inventory
day
：库存天数
SKU
（
Stock Keeping
Uint
）
：最小库存计量单位
UPC
：通用产品编码
Bar Code
：条形码
Slim
（
Slim
）
：纤细
,
苗条
(
包装
)
TC
：铁罐包装
AC
：铝罐包装
TP
（
TETRA PAK
）
：利乐无菌包装
(
俗称
纸包装
)
PET
：宝特瓶
(
俗称胶瓶
)
POSM
（
Point of
Sale
Materials
）
：陈列品
GE
（
Gondola
End
）
：端架
MIT
（
Marketing
Inpact
Team
）
：卖场整合性陈列；堆箱
TG
（
Type Genus
）
：堆头
Island
Display
：堆头式陈列
Floor
Display
：落地割箱陈列
Pallet
Display
：卡板陈列
Strip
Display
：挂条陈列
Sidekick
Display
：侧挂陈列
Checkout
Display
：收银台陈列
Cooler
Display
：冰柜陈列
Secondary
Display
：二次陈列
Cross
Display
：交叉陈列
PG
（
Promotion
Girl
）
：促销员
P-T
（
Part-
timer
）
：临时工，特指临促
POP
（
Point Of
Purchase
）
：门店广告
Price discount
：特价
On-Pack
：绑赠
Sampling
：试吃
Road Show
：路演，大型户外
促销活动
DM
（
Direct Mail
）
：商场快讯商品广告；邮报
PR
（
Public
Relation
）
：公共关系
NP
（
News
Paper
）
：报纸杂志
AD
（
Advertisement
）
：广告
GRP
（
Gross Rating
Point
）
：毛评点
;
总收视点（媒介用语）
Loyalty
：忠诚度
Penetration
：渗透率
Value
Share
：市场份额
AVE
（
Average
）
：平均数
WTD
（
Weighted
）
：加权
NUM
（
Numeric
）
：数值
PP
（
Previous
Period
）
：上期
YA
（
Year
Ago
）
：去年同期
VOL
（
Volume
）
：销售量
VAL
（
Value
）
：销售额
VAL-
PP
（
Value
PP
）
：上期销售额
VAL-YA
（
Value
YA
）
：去年同期销售额
YTD
（
Year To Date
）
：截至当期的本年累计
MTD
（
Means Month
to Date
）
：本月到今天为止
SPPD
（
Sales Per
Point of Distribution
）
：每点销售额
BTL
（
Below The
Line
）
：线下费用
ATL
（
Above The
Line
）
：线上费用
ABC
（
Activity
based costing
）
：成本动因核算法（又称：巴雷
托分析法）
U&A
（
Usage and Attitude<
/p>
）
：消费态度和行为
(
< br>市场调查
)
FGD
（
Focus Group D
iscuss
）
：座谈会
(
市调一种
)
Store
Check
：终端调查，铺市率调查
CR
：销售代表
CR-OP
：销售代表
-
餐饮渠道
CR-OT
：销
售代表
-
现代特殊渠道
CR-MT
：销售代表
-
现代渠道
CR-TT
：销
售代表
-
传统渠道
OTCR
：现代渠道销售代表
WDR
：批发拓展代表
ADR
：客户拓展代表
DCR
：分销商合约代表
DSR
：分销商销售代表
KSR
：大客户销售主任
KAM
：重点客户经理
CDM
：渠道拓展经理
MDR
：市场拓展代表
MDE
：市场拓展主任
MDM
：市场拓展经理
TMM
：通路行销市场经理
TDS
：区域拓展主任
TDM
：区域拓展经理
LTDM
：高级区域拓展经理
UM
：业务单位经理（大区经理）
GM
（
General
Manager
）
：总经理
GMDR
（
General
Manager Direct Reports
）
：总经理直接下属
VP
（
Vice
President
）
：副总裁
FVP
（
First Vice
President
）
：第一副总裁
AVP
（
Assistant
Vice
President
）
：副总裁助理
CEO
（
Chief
Executive
Officer
）
：首席执行官
COO
（
Chief
Operations
Officer
）
：首席运营官
CFO
（
Chief
Financial
Officer
）
：首席财务官
CIO
（
Chief
Information
Officer
）
：首席信息官
Director
：总监
HRD
（
Human
Resource
Director
）
：人力资源总监
OD
（
Operations
Director
）
：运营总监
MD
（
Marketing
Director
）
：市场总监
OM
（
Operations
Manager
）
：运营经理
PM
（
Product
Manager
）
：产品经理
BM
（
Brand
Manager
）
：品牌经理
4P
（
P
roduct
、
Price
、
Place
、
Promotion
）
：
4P
营销理论
(
产品、价格、渠道、促销
)
4C
（
Customer
、<
/p>
Cost
、
Convenience
、
Communication
）
：
4C
营销理论
(
顾客、成本、便利、
)
4V
（
Variation
、
V
ersatility
、
Value
、
Vibration
）
：
4V
营销理论
(
差异化、功
能化、附加价值、共
鸣
)
SWOT<
/p>
（
Strengths
、
Weaknesses
、
Opportunities
、
Threats
）
< br>：
SWOT
分析法
(
优势、劣势、机遇
威胁
)
FABE
（
Feature
、
Advantage
、
Benefit
、
Evidence
）
：
FABE
法则
(
< br>特性、优点、利益、证据
)
USP
（
Unique
Selling Propostion
）
：独特销售主张
3A
（
Aval
ible
、
Able
、
Adsire
）
：买得到、买得起、乐得买
PDCA
（
Plan<
/p>
、
Do
、
Che
ck
、
Action
）
：
PDCA
循环管理
(
计划、执行、检查、行动
)
OEM
（
Original
Equipment Manufacturer
）
：原始设备
制造商
,
俗称
“
贴牌
”
ODM
（
Original
Design Manufacturer
）
：原装设计制造商
OBM
（
Own Brand Man
ufacturer
）
：自有品牌制造商
IPO
（
Initial
Public
Offering
）
：首次公开募股
LOGO
：商标
Slogan
：广告语
FMCG
（
Fast Moving
Consumer
Goods
）
：快速消费品
DCG
（
Durable
Consumer
Goods
）
：耐用消费品
诠释零售营运专业术语（中英文）
.
营运管理（
OPERATION
MA
NAGEMENT
）：是指零售商透过一些硬指标及软指标对其门店的各
项作业，起到培训、督导、考核、奖惩的一系列经营管理活动。营运管理的范围涵盖整个门
店的运营活动，包括：会员招募与管理、收货、订货、补货、内部转货、内部调拨、防损、
盘点、保鲜、陈列、标示、广告与促销、销售、孤儿整理、设备保养与维护、保安（防火、
防盗、防投毒、防爆）、收银、存包、退换货、赠品、人员（含供应商促销员）管理、企划
与美工、保洁、市调、售后服务、送货、团购、总务及行政等工作。
2.
营运规范
（
OPERATION
STANDARD
）
：
营运管理部门对门店的各项营运作业做一个统一的、
规范的作业流程与作业细节，称
之为“营运规范”，其目的是提高营运效率，节省人力与费
用，提高效益，避免个人或部
门闭门造车，按照不规范的方法，提供不规范的服务给顾客。
3.
经营绩效（
PERFORMAN
CE
）：又称为“效益”，是指营运管理最终的成果，具体表现在一
些指标任务达标的情况，包括：销售额、销售额增长率、毛利额、毛利率、毛利额增长率、
< br>损耗率、其他收入、其他收入增长率、费用率、净利率、投资回报率、资产回报率、人员流
动率、存货周转率等等。
4.
布局（
LAYOUT
）：又称为“商品配置图”，系指门店
各商品大小组及部门的配置相关位
置。
具体的布局最好以货架鸟
瞰图表示。
一个合理的布局最好不要有死角产生。
同时要考虑<
/p>
存货周转的速度与周转仓之间的距离，避免高回转商品在距离周转仓最远的地方。
5.
指标
（
TARGET
、
GOAL
、
OBJECTIVE
、
BUDG
ET
）
：
又称为
“目标”
，
是指在营运管理的过程，
公司为门店所设定
（或门店设定经公司同意）
的一些经营任务。
指标分为财务指标及非财务
指标。
6.
电脑建议订单（
OPL
、
ORDER PROPOSAL LIS
T
）：指门店利用信息技术将日均销量、库存
数量、交货天数、
交货日期、订货单位倍数及最低订货金额等数据结合在一起，运算出“建
议订货数量”与
“送货日期”。它是一个很科学的运作，可以节省大量人力及物力，是门店
营运最核心的
部份之一。
但是遇到团购或瞬间出货量太大而产生的缺货状况时，
必需以紧急
订单来弥补它的不足。
7. ALC
（
ADMINISTRA
TION
，
LOGISTICS &
CONTROL
）：
ALC
英文字的
翻译是：“行政、后勤
及控制”。
这是门店的一个重要部门，它
实际负责门店订单的订货与跟催、
印制每日变价的
价签、
门店变价的录入、
按过去的趋势预测每日销售、作一些销售分析、每日
对低毛利率的
单品或大组实行监控，并对门店库存控制提出建议等工作。
8.
日均销量（
DMS
，
DAILY
MEAN
SALES
）：依字义而言
，就是平均每日的销售数量，新一佳
超市的日均销量定义有三：
（
a
）新品进货前三十天：依数学平均
数，例如：前十天卖
30
个，则
DMS
=3.0
。
（
b
）三十天之后：
DMS=
前一天的
DMSX0.9
＋当日销量
X0.1<
/p>
。
（
c
）始终未卖出的商品：
DMS=0.05
（注
：理论值为
0
，但
DMS
值在许多报表的运算中常为
分母值，若为
0
则无法运算）。
9.
设备（
EQUIPMENT
）：系指供门店为提供服务给顾客
及员工所需的器材与装备，包括：搬
运设备、陈列设备、仓储设备、消防设备、广播设备
、空调设备、灯光设备、加工设备、厨
房设备、电脑设备、收银设备及办公设备等。
10.
高货架（
HIGH
RACKING<
/p>
）：指卖场超过
5
米的高空重型货架，系
用来存放包装食品，更
适合在下层（销售区）以栈板存放商品，适用于仓储式商店（不论
是否为会员制）。
11.
低货架（
LOW
SHELVING<
/p>
）：指卖场高度在
1.2~2.3
米的层
板货架，适用于百货商品及较
轻的包装食品的销售。
12.
货架梁（
BEAM
）：系指高货架的横梁。通常一个“货架梁”就等于一个“货架格”的宽
度
。