-
第一日
入门篇
: <
/p>
从零开始
,
四步教你上手做外贸
初涉外贸
这是一
个做出口外贸的快速简易入门课程
,
学习对象是完全没有做过外
贸的新手。
当然，
如果具备了一点外贸常识，
< br>或从事过相关工作，
阅读本教程会更轻松。
全部课程分为
10
节，
大约需要
10
个小时的时间。学完以后，就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了
...
态度冷静的
话就不会露馅。
准备工作：俺也能做外贸
【什么是外贸】
外贸就是跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那
么厉害
...
看得懂数字、年月日、长短好坏以及
“
你好
谢谢再见
”
等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个
< br>叫做
《金山词霸》
的电脑字典软件来帮忙
(
不知道这个软件的，
跟贴提问
),
就可以开始做外贸
了。
当然，<
/p>
英文越好，
做生意越方便
,
所以要注意积累
,
平时没事的时候
< br>,
也该抽空学点儿文化。
有一台能上网的电脑。
做外贸没有电
脑，
会被同行小看的。
再说，
用电脑在
网上收集信
息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。
【出口外贸的整个过程是怎样的】
谈
生意
--
交货
--
拿钱
---
向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因
为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文
;
< br>拿到的钱款要
申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策
。
报告
交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请
他们验货，并出具品质证书。这个过程叫
“
商检
”
。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫
“
报关
”
。<
/p>
外汇管理
局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫
“
核销
”
。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫<
/p>
“
退税
”
。
外贸和国内
做生意在本质上并没有太多的差异，
只是需要在外贸操作中跟几个政府部门
打个交道而已。
【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：
谈生意
---
备货
---
请商检局检验货
物
---
向海关申报出口
----
把货物运输出国交给客户
---
从
客户那里取得货款
----
向外汇管理局申报<
/p>
---
向国税局申报
----
数数挣了多少钱，
攒起来回村盖
房娶媳妇。
实际上，
并不是每个环节都要你自己去做。
市面上有很多专业公司，
他们可以帮助你做
其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以
帮你
“
报关
”
和
“
运输
”
，
银行
可
以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你
“
商检
”
以及向外汇局和国税局申报等等
---
实际上，
出口代理公司能做的事情如此之多，
以至于
你甚至只需要谈生意，
然后把所有的事
情都交给他们帮忙打理，
你把货物交给他们，
他们收到国外的货款以后，
兑换成人民币给你。
不过，
他们会收取整个货值的
1%~3%
作为手续费。
此外
,
盖房娶媳妇则一定要自己做
,
包工头
和媒婆一般都靠不住
..
看
女孩照片要看身份证照不要看艺术照
...
身份证照漂亮那才是
实打实
地漂亮
...
血泪教训。
当然，和国内
一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有
必要了解具体的
做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。
接下来，
我们就对每一个步骤详细学
习一下，
并了解在这个过程中如何与政府部门和各
类专业公司打
交道。
外贸第一步：外贸经营权
----
四招开启外贸之门
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才
能直接经营进出口业务。没有进出口权的
企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进
行。
取得外贸通行证的第一
招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出
口权当然很好，
全套业务都可以自己进行，
对外的合同等等票据都以自己的名义出具，<
/p>
对企
业形象和树立品牌很有好处。自中国加入
WTO
以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申
办的手续
日益简单而开放。
但对企业的规模、
生产能力、
人员配备等仍有相当的要求。
取得
进出口经营权的企业
通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。
暂时达不到申请进
< br>出口条件要求，
或因地区和行业的限制不便申办的企业，
还有第二招：
代理出口。
对众多的
民营
小企业而言，
通过外贸公司代理出口更为简便可行。
所谓代理出
口，
就是找一家外贸公
司或有进出口权的公司合作。
与外商的生意你自己去洽谈，
谈定后，
以外贸公司
的名义与之
签订合同。
根据合同备货妥当后，
< br>由外贸公司代理进行出口事宜，
比如商品进出口检验检疫、
海关申报、
外汇收支等。
外商把美金货款支付给外贸公司，<
/p>
外贸公司再按照约定的比例折合
成人民币，
扣除相应费用后支付给你。
这样一来，
虽然实质上仍是你做外
贸，
但操作形式上
就变成：
你以普通内
贸的方式把货物赊销给外贸公司，
外贸公司自行出口后支付货款。
代理
出口的缺点是显而易见的。
首先是除了同样的成本与费用
外，
还不得不承担额外的出口代理
费
-
---
这个费用常常会占总交易金额的
1%---2%
。其次你不得不把外商资料、交易价格等商
业秘密提供给外贸公司。外商
货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险
----
虽然外贸公
司
受国家严格管理，
代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小
，
但占用资金迟迟不转帐给你
的情形却屡见不鲜，
因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，
国
外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，
也不容易查
询进展，
这就给不良
的出口代理商占用资金提供了借口与便利。
毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，
既有本分经
营拿了代理费认真替你做事情的，
也有千方百计挖墙脚、
克扣挪占货款的。
再者，
通过代理
出
口，
所有票据写着别人的商号名字，
对自己在国际市场上的品牌
拓展多少有些局限与影响。
但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，
只
要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，
在目前的外贸行业中，
工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。
< br>同样地，
除了工厂以
外，普通外贸公司甚至个人都可以通
过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，
只多了一个普通国内进货的环节以
解决货源而已。
对于个人做
外贸还有第三招：挂靠。所谓
“
挂靠
”
就是与某个外贸公司达成协议，成为此
外贸公司名义上的业务员
或兼职的业务员。
业务自己做，
以外贸公司的名义对外签合同、
交
货、
结算货款，
自己则按照约定的比例计提利润。
挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，
有
自己的进货和销售渠道的人。
这所以选择挂靠而
不是自己去开公司，
主要是借助大型外贸公
司的知名度和商业信
用，
以期在购销过程中得到优惠便利，
并节省办公费用。
在这种情况下，
挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑
即可完成外贸交易
----
有时甚至是大
宗交易。这种自由的
SOHO
（
sm
all-home
office
）方式颇受有经验的外贸人的
欢迎。不过，
做外贸
SOHO
需要比较
深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此
并不推荐外贸新手去做
。如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用
“
国际快
递
+
网上支付
”
方式简易操作外贸的，
还可以选择个体工商户外贸备案。
自<
/p>
2004
年新版
《对外贸
易法》
出台以后，
放开了对个体工商户进行出口业务的
限制，
理论上个人也可以申请外贸经
营权了。申请上也没有资金
限制，具体步骤是：
1
．在工商局办理个体工商户注册。
2
．到外经贸委作个人外贸经
营权登记。
3
．到海关办理
“
中国电子口岸
”
入网手续。
4
．到外汇管理局办理
“
对外付汇进出口单位名录
”
或者出口收汇核销备案登记手续。<
/p>
5
．
在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。
个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风<
/p>
险较大。
加上个人的商业信用毕竟有限，
即便取得了外贸权，
实际操作中也很难运用各种基
于商业信用和
银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。
有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸
备案四招，外贸之门为虎添翼此
敞开。
接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么
样的经销产品去闯天下呢？国际
买家喜欢什么样的产品呢？
外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上，
我们首先要避免常见的三个误区：
1
．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者
。商人关心的永远是利润。假如
一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话
，
国际批发商会更乐意选择前者并
努力去推销它。毕竟质优价高
是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相
对较窄、
< br>订量小。
大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂
的平衡点。
市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，
在实际的外贸中，
中等或中下等品质反
倒是主流。
对初入行者来说，
资金不多，
行情不熟
，
中间及大路货反倒是比较易于上手的选
择。等发展到站稳根基
寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。
2.
价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验
的国际买家不会忘记这一点。在
与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：<
/p>
“
某某工厂的价格比你的低许多
”
----
对这样的表述不要太当真，
更不要因
此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。
假如价格越低就越有
竞争力的
话，
客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。
除去技术革新
的因素，
同一时期
同一产品的生产成本相差不会太大，
不顾一切去压缩成本的话，
最容易的办法就是偷工减料
< br>了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是
“<
/p>
去掉一个最
高分，去掉一个最低分
”
，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3
．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而
实际上，对新手而言，这个问题
没有多少意义。
首先，
随着科技的进步，
产业间的相互整合与转化更为频繁易行，
一个传统
的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品
，
也会迅速为后来者
取代。
市场与消费口味永远在变化之中，
朝阳还是没落只在一线间，
界限越来越模糊。
此外，
不管哪种产业，能叱咤风
云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，
竞争尤为激烈，
外人难以插手分羹，
更多是陪人玩游戏而已。
而一些所谓的传统产业，
因为
技术成熟，市场平稳，又需要革新
进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更
多的机会去磨砺学习。排除对高
品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对
产品的选择面也可以更广了。
那么，如何选择产品呢？
本
身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件
自己
去调整产品控制成本，
这是一个很大的竞争优势。
不过，
把现有的产品直接出口多半不
行，因为内销和出口在品质、外观、功用
等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符
合国外消费者的习惯与喜好。
因此，
刚开始的时候不妨模仿。
向同行业中有出
口业务的工厂
学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量
大，客户多次订
购的产品。
一旦有机会，
甚至不妨争取与同行工厂合作，
不挣钱也替他们分包一些生产任务，
< br>以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那
么一般是受命推销本公司的产品。这些
产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，
要么是公司稳定的合作厂家生产。
这种情况下就没什
么选择余地了，
初始阶段也没有特意去改变的必要，
因为公司
既然有成熟的业务，
就说明产
品有市场，
努力学习产品知识，
积极推销就是。
还有一种情况就是普通的
贸易公司希望发展
国外市场。
这类情况比较复杂，
有些已经有比较看好的产品和供应厂家，
有些则完全是一张
< br>白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如
行业知识，
所在地区的特产或优势产品，
人际关系等。
一般的原则上是以货源为考虑重心
----
毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做
出
口，这一类自然不存在产品选择的问题；
二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产
品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。
考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，
价格弹性大，
品质标准比较模糊，
不涉及进出口
商品检验检疫的商品，
比如工艺品、
以年轻
消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专
< br>业，各国限制较多的类别。
< br>外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外
贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，
适应不同国家市场，
从而取得价格上的竞争优势。
< br>不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。
因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。从消费习
< br>惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市
场、
非洲市场这几类。
具体到每个客户固然各有所好、
风格不同，
但一般说来日韩市场特别
是
日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有
民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、
南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，
喜欢简洁流畅，
新
奇多变的产品风格，
价格适中，
量比较大，
是中国出口商喜爱的客户。
中东市场对品质要求不高，
对产
品的审美方面较为朴
实甚至俗气，
价格也低，
< br>数量也比较大；
非洲市场弹性最大，
本土文化与前英语殖
民地文化、
前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和
外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多
的考虑应从业务员对产品变化去做
调整，
能够有效控制成本的产品。
本身是工厂最好，
否则
至少也要有若干工厂愿意配合。
单纯被动地去
推销现成产品是很难有发展前景的，
不断求变