-
营
1
、
销
术
语
2
、
3
、
4
、
营销组合（
MARKETING MIX
）
：
是指传统的营销
4P
要素组合，包括：
PRODUCT
（商品）
、
PRICING
（价
格）
、
PLACE
（位置、地点）及
PROMOTION
（促销、
推广）<
/p>
。也就是说一个产品的成功，至少需要这四
个要素组合起来，缺一
不可。首先商品功能、质
量、包装、规格要好，配合吸引人的价格、销售
渠道、陈列位置、以及好的广告与促销及推广工
作，才能有好的业绩。其实营销
不仅
4P
，还应加
上
< br>PEOPLE
（人员素质）及
PRIORITIZATI
ON
（资源
分配的“优先顺序”
）
，因为“人”在营销活动中
占了举足轻重的地位，而“优先顺序”是
订出事
情的轻重缓急，不可能同时把
5
个
P
的优先等级
放在同一个顺序，必需
对资源分配有一个先后的
顺序，才能事半功倍。
市场定位（
MARKET
POSIT
IONING
）
：
是指企业在市
场上为求得合理的投资回报率，为自己所设定的
服务功能，例如：把何
种商品卖给何种目标顾客
群。是要批发？还是要零售？还是要批零兼营？
是有店铺经营？还是无店铺经营？送不送货？每
家公司都有其不同的市场定位。
通常选定好了商
业模式后，其市场定位大致上就定下来了。
商业模式（
BUSINESS MODULE
< br>）
：
是指企业所选择
的业态，在
此种业态的基础上再加上一些辅助或
配套的业种或服务，就成为一个商业模式。企业
应选择一种生命力较强的商业模式，新一佳综合
超市的商业模式目前
在全世界的范围来看是最有
生命力的，因为它符合了消费者以较低的价格一
次购足，满足其日常生活的各种购物需求。
业态（
BUSINESS FORMAT
）
：
即商业企业的经营模
式，目前新
一佳综合超市的业态是“综合超市”
，
流通业的其他主要业态尚
有：食品超市、食品折
扣店、便利店、百货商店、百货公司、专门店、
< br>专卖店等。
业种（
BUSINESS LINE
）
：
在特定的业态里经营不
同的业种，即
不同的行业品种，例如：综合超市
里有服饰业种、家居业种、食品业种及电气业
种??等等。
6
、
市场调查（
MARKET SURVEY
）
：
要在一个新入市地
区经营某一个
业态，必需先经过一个专业的市场
调查，调查的范围包括：人口数、人口密度、人
口素质、人力资源、居民生活习惯、商圈大小、
人均可支配收入、商业
竞争情况、商业发展状况、
社会商品零售总值、团购交易机会、交通条件、
市政基础建设、各级政府支持力度、商品货源、
银行融资条件、气候等。有了
市场调查做基础后，
可行性报告才可以进一步分析研究。
7
、
调查问
卷（
QUESTIONNAIRE
）
：
做市场调查时所设
计的问卷，
一般来说
不宜太长，
以
10
～
< br>20
题为宜，
否则受调查的对象感到不耐烦。较长的问卷
应在
一个较封闭的空间来进行，时间可以长一点，做
完后最好赠
送一个小礼品。各门店客服部应定期
做一个顾客的问卷调查，以了解顾客对新一佳的
价格、服务、质量、促销、货品齐全度、货量充
足度、购物环境等要
素满意的情况。
8
、
广告（
ADVERTISING
）
：
照字义上“广告”就是广
而告之，它对顾客起到“拉”
< br>（
PULL
）的作用，在
营销上
需要与促销“推”
（
PUSH
）搭配，
成为一个
完美的组合。在新一佳，广告主要是以“新一佳
快讯”
、
“店内促销海报”
、
“室内外灯箱”
、
“报纸”
等
几种形式出现。广告的频率愈多，顾客愈有印
象，但毕竟广告费用必需与销售挂钩，衡量
是否
有效益。
9
、
促销（
PROMOTION
）
：
是现代营销的重要手段之一。
顾名思义，促销是促进销售的意思，是一种“推
”
（
PUSH
）的动作，有如足球的临
门一脚，完成销
售的任务。
促销的方式五花八门，
主要可分为
“价
格促销”与“非价格促销”
。价格促销会引发价格
大战，最终受益者是消费者，零售商与供应商可<
/p>
能两败俱伤，非价格促销则会使三方面都受惠，
此种作法较能持久
。
10
、
竞争对手：
（
COMPETITOR<
/p>
）
：
与我公司竞争同样客
5
、
源的零售或批发网点均
是“竞争对手”
，例如：新
一佳生鲜商品的竞争对手一般是农贸
市场或农产
品批发市场。
11
、
竞争优势：
（
COMPETITIVE
EDGE
）
：
是指企业整体
或各别部门与竞争对手相比有优势的地方，
包括：
价格、服务、质量、促销、货品齐全度、货量充
足度、购物环境等要素。
12
、
价格敏感商品（
KVI, KNOWN-VALUE-ITEM
）
：
是指
各个
业种里，消费者对价格耳熟能详的商品，一
般老百姓对蔬果、米面、饮料、日化等商品较
为
敏感，但其他组别里也有价格相对敏感的商品。
在新一佳销售
量较高，或营业额较高的商品一般
都属于“价格敏感商品”
。这
些商品有必要每周做
市调，以确保价格优势。
13
、
渠道（
DISTRIBUTION
C
HANNEL
）
：
商品的销售渠道
主要分为“批发”与“零售”渠道两种。批发渠
道又可分为送货与不
送货两种。零售渠道则可再
细分为各种不同的业态，如百货公司、食品超市、
综合超市?等。
14
、
批发
（
WHOLESALE
）
：
在营销学上，批发是按顾客
采购商品目的是：
（<
/p>
1
）作为转售之用，例如：批
发商、零售
商、或餐饮业等购进商品作为转售之
用；
（
2
）作为专业或业务之用，例如：企事业单
位购买文具用品
、劳保用品、福利品、或食堂用
品等。以上两种购物目的皆属于批发，与每次购
买数量无关。批发商本身有时也零售给个人消费
者，但只要批发份额大于
零售，仍应称为批发商。
15
、
零售
（
RETAIL
）
：
< br>在营销学上，零售是指顾客采购
商品的目的是作为个人或家庭消费用的，与每次<
/p>
购买数量无关，例如：家庭一次购买饮料两箱，
白酒一箱仍应称之
为“零售”
。但若是小零售商向
批发商购买同样的东西则称之为
“批发”
。零售商
有时也批发给专业客户（如小零售商、企事业
单
位、餐饮业等）
，但只要零售的份额大于批发，仍
应称为零售商。
16
、
批发
商（
WHOLESALER
）
：
是指以“批发”为主要业
务的商业企业，不论其是否兼营零售。批发商
可
分为一级、
二级及三级。
一级批发商
通常还有
“代
理”品牌的功能，直接由制造商或进口商进货。<
/p>
二级批发商则由一级批发商进货，在批发市场销
售或送货给城市的
零售商，三级批发商则由二级
批发商进货，在农村或小乡镇的批发市场销售或
送给农村的小零售网点。
17
、
零售
商（
RETAILER
）
：
是指以“零售”为主要业务
的商业企业，不论其是否兼营批发。零售商可分
为许多不同的业态。例如：综合超市、百货公
司、??等，它们
的市场定位（即：服务的对象、
范围及销售的品种）均不相同，各取所需，各有
各的生存发展空间。
18
、
中间
商（
MIDDLEMAN
）
：
是指制造商与零售商之间
的商业企业，包括代理商、经销商及各级批发商
。
新一佳超市应避免向中间商进货，但中间商在有
些供应商的营
销策略中，是有其必要性的，例如：
制造商希望制造出来的商品，能尽快变成资金周
转使用，因此它希望有代理商或批发商大批量进
货，代理商或批发商
就有其市场功能。
19
、
市场覆盖率（
MARKET
PENE
TRATION
）
：
指某一商品
在所有潜在的销售网点的覆盖比率。例如：可口
可乐在全国
100
万的潜在销售网点，
其有
< br>80
万已
进货销售，则其市场覆盖率为
< br>80
％。
20
、
商品生命周期（
PRODUCT
LIFE
CYCLE
）
：
商品有如
人类一样，有其生命周期，亦即：引进期
、成长
期、成熟期、饱和期、衰退期、每一个生命周期
都有其不
同的特征，包括：供需关系、竞争品牌、
利润、生产、流通、消费者、广告与促销等。<
/p>
21
、
品牌知名度：
（
BRAND
AWARENESS
）
:
泛指某一品牌
在潜在的消费者心目中的知名度。例如：某一品
牌在受调查的
1,000
个潜在消费者中，有
< br>800
个
人表示知道这一品牌，则品牌知名度为
80
％。
22
、
售后服务（
AFTER-SALES SERVICE
）
：
特别指需要
维修的
商品由制造商或其授权的维修商提供必要
的售后维修服务。除了体积特大或固定在建筑物
以外的商品，大部分的商品都需由消费者按保修
单的地址或购买
商场地址送修。电气商品的售后
服务一般制造商都能提供
1
～
3
年的保修期，
过了
保修期则酌情收取人工费及材料费。
23
、
团购（
INSTITUTIONAL
BUYING
）
：
企事业单位、公
司行号或机关团体在各个节庆或平时按单位预
算，需要购买的一些文
具用品、劳保用品、福利
品或赠品，综合超市货品齐全、价格低廉，在团
购业务上机会不小。国内的团购消费可占到全社
会消费品零售总值的
10
％左右，不可小看。
24
、
大型
综合超市（
HYPERMARKET
）
：
是指
2500M
2
< br>以上
的“大卖场”
，采取自选销售方式、以销售大众化<
/p>
实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业
态。
销售生鲜、食品干货及非食品商品，品种达
10,
000
～
30,000
种。
有的实施会员制，
有的则否，
各有所长。有的还实
施复合式经营，在自营的卖
场外，开辟一个较大的空间，引进配套服务的业
种或较高档次的商品实施外场联营销售，以吸引
更高收入的客流，并增加联营
收入，以减轻物业
的财务负担。
25
、
购物中心（
SHOPPING CENTER, MALL
）
：
指企业有
计划
地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、
服务设施的集合体。
有很多不同业态的零售商
（含餐饮业、娱乐业）聚集在一起，共
同使用一
个大型停车场的消费场所，称为“商业街购物中
心”<
/p>
（
SHOPPING
CENTER
）
；另有一种室内多层建筑
群体构成的大型
零售综合体，称为“大型室内购
物中心”
（
SHOPPING MALL
）
。
发达国家的购物中心按规模的分类大致如下：
近邻
社区
超区
特大区域
分
类
项
型
型
区域型
域型
型
市区多功能型
目
（小
（中
（大型）
（超大
（特大
（超大型）
型）
型）
型）
型）
平
均
营
6,7
0
13,00
1.3
～
7
万
2
2
20
万
M
以
2
业
2
2
2
7
万
M
6
万
M
以上
M
上
面
积
0M
0 M
10
～
20
～
100
～
150
150
～
300
家以
租
店
户
20
家
100
家
家
300
家
上
商
圈
半
10
分
30
分
分
120
分钟<
/p>
径
（
车
钟
钟
45
分钟
60
钟
程
）
200
家以上
45
分钟
商
圈
人
5
～
10
10
～
20<
/p>
～
100
100
～
200
万以
200
< br>万以上
口
万
20
万
万
200
万
上
5,000
10,000
～
500
1,000<
/p>
～
～
1,000
～
2,000
停
车
位
100
30,000
辆
辆
5,000
辆
10,00
辆
辆
0
辆
食
品
食
超市、
非
超市、
超市、非
HOPSCA
型：
与
日
品、
食
品
公
< br>非
食
食
品
公
HOTEL
（酒店）
用
品
日用
司、
专业
品
公
司、各行
OFFICE
（
写
字
为主
品、
店
、
餐
司、专
各
业零售
楼）
餐
饮
、
娱
业店、
店、
餐饮、
PARKING
（停车<
/p>
商
品
饮、
乐
、
金
餐饮、
酒店及较
场）
及
娱
融、<
/p>
市政
娱乐、
多的娱乐
SHOPPING
（
购
服
务
乐、
单
位
及
金融、
设施、金
物）
配套
配
套
服
市
政
融、市政
CONVENTION
服务
务业务
单
位
单位及配
HALL
（会议厅）
业种
及
配
套服务
APARTMENT
（公
套
服
寓）
务
购物中心可以满足人们购物、餐饮
、休闲、观光、
娱乐、保健、金融、住宿的需求。美国是购物中心
王国，
目前已有
4
万余家，
其中
60
％
（约
2.6
万家）
是小型购物中心，
7
万平米以上的超大型购物中心
有
< br>700
余家。
所有购物中心的销售额占全美零售总
值的
60
％左右，
但
日本
3,000
家购物中心仅占零售
总
值的
20
％左右。国内尚无真正意义的购物中心。
26
、
购物广场（
SUPERCENTER
）
：
是沃尔玛大卖场的特
有名词，其经营内容、方式、手
法均与综合超市
大同小异，但比较少搞特价促销，主要强调服务
与特色经营。
27
、
会员制商店（
WAREHOUSE
C
LUB
）
：
是美式的货仓式
2
商场，采取付费的会员制，卖场面积约
10,0
00M
，
品种
3,000
～
5,000
种，包装较大，店内无装修，
营运成本较低，能吸引一些零售商前来批购，但
大部分销售还是零售为主
。
28
、
货仓式商场（
CASH
& CARR
Y
）
：
指以经营生活资料
为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的
零售业态（其中有的采取会员
制形式，只为会员
-
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