-
商务谈判中的方法和技巧
改变谈判轨道
在谈判桌上改变轨道，
就好像改变流动河水的河道，
方法有很多，
如建拦沙坝、
水坝等。
改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。
技巧一：保持冷场
在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为
了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引
蛇出洞”
，
比如说你当主管，
手下的老王出现问题，
你想找他来谈一下，
可是老王老
是不理你
或是不讲话，于是你就讲：
“老王，这样子，如果你不
讲也没关系，那么我先讲，好不好，等
一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不
对，你要随时纠正我。
”于是你就开始讲，
老王通常会跳出来，
唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一
点，用话引话。另
一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出
现冷场就会讲话
，不断想话题。
第二个使
用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，
第一表示你
很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不
专心听，
或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判
结束后
，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问<
/p>
题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方
法，
跟他说：
“刚才我们谈到交通车。
”
然后冷场，
一秒、
< br>两秒、
三秒，
前面的话题就回来了。
冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判
< br>的前面、
中间或尾巴。
当你将冷场放在中间时，
也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
技巧二：
喊
停
谈判过程中的暂停常常
是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得
喊停了，有时间考虑和讨
论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，
谁就先讲话，也就是叫
停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫
停，或者是由一个观
察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂
停。
战略一：换人
换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛
角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。
作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以
备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三
郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很
适合收场，身为主管总得有个底，才知道如
何换人、换策略。
战略二：加议题
加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上
包提出价钱要降
10%
，但你降不
下来
，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把
系数
或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程
质量是不是会出问题？于是
就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在
谈价钱的，后来却转移到技术
指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降
价的要求。
另一种加议题
的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是
找来张三、李四
进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产
品结合起来，
变成一个大的
package
，就好像转移注意力一样，本来你
只是
a
时，客户杀价
就针对你一家，可
是当你把
abc
都提出来时，客户可能会针对
< br>b
或
c
，他的焦点可能会从软<
/p>
件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。
这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如
果你只谈工资，那说明你不会谈
判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五
，你至少得拿三万五，双方也许就
三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万
三，以后看表现。那你不是真正的赢
家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说
,
好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的
p
ackage
呢？还有，
如果做得好，
涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后
,
就有
交换的空间和谈判的空间。
战略三：声东击西
声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以
假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前
进，
再和你谈价钱，
谈了半天，
你也挡了半天，
然后你说：
”
好啦！
我价钱也让给你一点点。
”
对
方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。
<
/p>
说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，
你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你<
/p>
也守住时间了。
破的艺术
有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价
< br>钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，
美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱
上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你
就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这
样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的
sales
说：好，如果你买两套，我就给
你七万一的价码。总经理马上回说：好，
我可以买两套，但不是现在！如果有机会，今年会
再下另一个订单，但现在只有一个！最
后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二
套时算七万，买方总经理对这样的结
果很得意。
谁说「破」？
这位总经理所做的就是破局，
他敢破，
而且很凶。
破局除了要敢破之外，
还有个问题是：
谁破？也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该
是“下黑上白”
。属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，
将事情
收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。
由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富
，他也有权力决定何时该放，何
时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，
唱了黑脸后，由老总去收回来，而
上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原
则。
刚才提到的例子却刚
好相反，是“下白上黑”
，也就是长官先破，
sales
到公司去和总经
理
谈，
一个谈不拢，
碰破局了，
总经理门一甩出去了：
“我不跟你谈了，
我叫副
总来跟你谈！
”
这时副总来了，很不好意思的样子说：
“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，
但是是好人。
“很明显副总扮的是白脸，他接着又说：
”唉呀，你开这个价钱也难
怪我们老总
会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好
一点的条件？
我好跟老总美言几句。
”
所以是事先套好招的，
由老总去唱黑脸，
他先破了，
底下再去搓。
sales
心想，好吧，本来已经是
零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。
破了以后如何再接？
黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：
第一种情况也是一般人常碰到的，
破局后可以加以忽略
（
ignore
）
，
来个相应不理，
虽
然
谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我
下次
还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高
eq
，虽然对方破局
了，就当作是玩给你看的，你
还是要能继续谈，将它忽略。
第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸
是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！第二天，派一个白脸去，要对方别
放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的
< br>运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要计算在内。
但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎
么办？你就必须决定要不要继续玩下？
如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一
破到底了。
破局的战略设计
破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾
某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规
模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自
己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有
点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，<
/p>
你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策
略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。
台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，<
/p>
他们大老远把台湾的这家公司找去，
一定是因为他们有什么过人之
处，
但谈判过程中，
美商却迟迟不肯透露，
那位经理于是喊停，
这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。
< br>
这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，
反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一
个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很
高的要求时，代理人根本没办法说
yes
，因为
他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理
的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。
还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的<
/p>
劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，
资方于是运用策略，
希望刺激工会罢工，
于是在谈判时资方故意造成破局，
工会果真被激怒，
结果发动
罢工。资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表
现出他
完全不受工会宰制，所以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，
重组
工会，聘雇有利于己的温和派。
（未完待续）篇二：商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术
姓名：
学号：
专业：
时间
摘要
语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具
。商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收
是至关重要的。这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些
技巧来取得谈判的成功。商务谈判的
语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及
劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，
准备把我对方的行为与想法，传递自己的
意见与观点，从而达到谈判预期的目的。
关键词：商务谈判
沟通技巧口头表达
倾听
1.
商务谈判中有效的口头表达
1.1
有效的口头表达特征及其实现
1.1.1
沟通过程
商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个
谈判知否成功。因此，在了解商
务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的
过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图
1
：
信息反馈
图
1
并且在沟通的过程中应该注意两点：
1.
注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者
所想要传达的信息。
2.
防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2
有效表达的要素特征
在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息<
/p>
的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警
觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰，
这正是表达上的
“公理”
，
就是那些
特
“模糊派”
观点的艺术家，
他们也是
要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要
坚持简
单易懂的原则。
在曾经发生的阿维安卡
52
航班飞机坠毁事件中，
飞行员说的是
“油料
不足”
，
这样表述过于简单，
没有清晰的表述出实际情况。
实现清晰必须满足一下四个方面要
求：
（
1
）逻辑清晰（
2
）表达清晰（
3
）简洁（<
/p>
4
）活力。
1.1.2
有效口头表达的效果特征
说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有
说服力能形成协同效应。在谈判
中与对方取得认同，
能让谈判更
加顺利。
为使话说更具说服力，
首先应该明白说服力的来源。<
/p>
（
1
）
诱之以利，让对方获得利益
不管在生活中还是商务谈判中，
“欲得之，必先予之”这个道理
是共通的。
没有利益的
驱动，在商场
上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。
（
2
）
投其所好，让对方感到亲切感
当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方
的共同之处，
消除其戒备，才能通往成功。人们在决
定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风
险。
（
3
）
动之以情，消除对方的心理障碍
情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。<
/p>
（
4
）
善于折中，让对方感到双赢
当对方感到没有利益时，
自然不会觉得所听到的话具有说服力，
当对方感到
只是他获利，
而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获
利，这样才会更具说服力。
2.
有效口头表达的实现及运用
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一<
/p>
个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，
于是他故意
大惊小怪地说：
“伙计，
你
的玉米棒子
倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米
挑回家吧
，我们到别的地方去买好了。
”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手<
/p>
中夺过玉米，
面带微笑却又一本正经地说：
“朋友，
我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：我的朋友普通话三分钟
下一篇：小班语言教学反思(共9篇)