洗浴市场分析

，

如果浴场的格调和他们的身份不相符时，

就恐要失去这部分客户，

所

以针对这类客群所 要做的是高格调的服务照顾好客户的脸面，

2.

加强客户心理研究

根据“二八定律”，即

80/20< /p>

法则，我们不难看出，我们

80%

的利润 都来源于这

20%

的高端客户，所以把这

20%

的客户变成忠诚客

户才是我们长足发展的先决条件。< /p>

上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋 略，古语云：“攻心为上，攻

城为下”，而攻心为上，也就是说最好的手段在于抓住消费 者的心。消

费者的心理大致分为下边八大类，

既然要攻心，那么 只有了解消费者心

理才能对症下药，药到病除。

A

、

面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，

在面子心理的驱动下，

中国人的

消费会 超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

营销人员可以利用

消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

脑白金 就是利用了国人在送礼时的面子心理，

在城市甚至是广大农

村找 到了市场

;

当年的

TCL

凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获

取了一席之地，从而获取了溢价收 益

;

终端销售中，店员往往通过夸奖

消 费者的眼光独到，

并且产品如何与消费者相配，

让消费者感觉大 有脸

面，从而达成销售。

B

、

从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群 体的引导或压力，

而趋向于与大

多数人相一致的现象。消费者在 很多购买决策上，会表现出从众倾向。

比如，购物时喜欢到人多的商店

< br>;

在品牌选择时，偏向那些市场占有率

高的品牌

;

在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现，

其实在实际工作中，

以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈 列时

故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象

;

通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套 ，

从而促使消费者

尽快做出销售决策

; SP

行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流

行铃声推荐 的字眼，

最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利

用消 费者的从众心理。

C

、

推崇权威

消费者推崇权威的心理，

在消费形态上，

多表现为决策的情感成分

远远超 过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费

产品无理由的选用，

并且进而把消费对象人格化，

从而达成产品 的畅销。

现实中，营销对消费者推崇权威心 理的利用，也比较多见。比如，

利用人们对名人或者明星的推崇，

所以大量的商家在找明星代言、

做广

告

;IT

行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司

的应用

;

余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以 某某车为某某国

家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆

;

更大的范围内，很多企

业都很期望得到所在行业协会的认可，< /p>

或者引用专家等行业领袖对自己

企业以及产品的正面评价。

D

、

爱占便宜

刘春雄先生说过：”。“便宜”与 “占便宜”不一样。价值

50

元

的东西 ，

50

元买回来，那叫便宜

;

价值

100

元的东西，

50

元买回来，那

叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实 ，真正的物美价廉几乎是

不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有

可 乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁

之下，商家经常做出 “妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖

给你算了!”“这是最后一件，按清仓 价卖给你!”“马上要下班了，

一

分钱不赚卖给你!”这些话隐 含如下信息：

只有你一人享受这样的低价，

便宜让你一人独占了 。

面对如此情况，

消费者鲜有不成交的。

除了独占，