-
销售情景
1
：
能不能便宜点？
错误应对：
1
、价格好商量
……
2
、不好意思
,
我们是船公司一级代理
,
都是实报实销的费用。
问题诊断：
客户买东西时都会想要便宜点，
这是客户的一个正常的消费心理，
< br>并不是决定他买不买的主
要问题。
销售人员谈客户的时候
，
会面对客户成百上千的问题，
但这些问题归纳分类后其实
只有两种问题：
真问题和假问题。
我们的很
多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假
问题。
客户问<
/p>
“
能不能便宜点
”
就是一个典型的假问题，
“
能不能便宜点
”
只是大多数客
户一个习惯用语，作
为一个老练的销售人员根本没有必要就
“
能不能便宜点
”
开始讨价还
价，
而是应该在客户关心价格的时候引导他关注
价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃
的消极销售行为；<
/p>
第二种回答则是一厢情愿，
强迫消费者意愿的武断行为，
消费者很难接受。
销售策略：
当消费者关心价格的时候
，
销售人员应当因势利导，
让客户关注商品的使用价值。
把客户关
心贵不贵改变为，值不值！
语言模板：
①销售人员：比如说一个包税进口的业务，堵先生，选择不能只考虑便宜问题。您以前有没
< br>有用过便宜的方式运输？那种便宜的运输可能在运输过程中出现风险问题，
比方说
便宜的运
输可能相应的风险也比较大，
我们输运的货物价值这么
高，
等货物到您手中，
给您带来的价
值
远远大于这一点点运费。
同样是从哪里进口到哪里，
为什么不选
择更安全的运输呢，
运输
我觉得安全性才是最重要的，性价比比
较高，
可以说一下
（平时很多客户感觉比较好，
一直
在选择这种运输方式都没有出现问题）
，
您为什么不选择呢？如果客户还是不同意②销售人
员：
您如果觉得这这种运输的价格不合适，
我给您介绍另一
个运输方案性，
相对来说价格能
低一点的
……
销售情景
2
：我今天不订舱，过两天再定
错误应对：
1
、今天不定舱，过两天舱位就没了。
2
、反正迟早都要订舱的，不如今天定就算了。
问题诊断：
客户说
“
我今天不订舱，过两天再定
”
一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有
点一厢情愿，难以引
起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不
买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
①销售人员：
今天定不订舱没关系呀，
我可以先为您介绍一些这个航线的基本行情，
比如这
个航线哪个船公司的价格有优势，每个月初，
月中，
月底的价格走势，等您过两天想在订舱
候，您就
可以心中有数了嘛
……
②销售人员：
好的，没关系。过两天您定哪天的船，是
COSCO
还是
MSK
的船呢？可以再跟客户多聊一些，透漏出客户的发货计划。
销售情景
3
：我先去比比价看看再说
错误应对：
1
、哪家货代价格不都一样吗？
<
/p>
2
、不要出去比价了，你要诚心想订舱的话，我给你申请点。
问题诊断：
“
找哪家货代不都一样吗
”
强留客户的理由太简单，
无法打动客户。
“
不要去其他家比较了，
你
要诚心想买，我给你
便宜点
”
虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还
价留下
了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：
客户说
“
我在比比价格
”
，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员
首先
要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：堵先生，是不
是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的报的船
公司太高了〉
堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您选择一个船公司不容易，
我发展
一个
客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
〈如果客户回答：不
是，
是价格已经超过我的预算了
〉
您方便告诉我意向价格吗？我根据您的成本核算，
帮您找
合适的船公司及方案，尽量满足您的承受范围之内。
（这样不仅能套
出客户的意向价格，也
让客户体验到我们的服务）
应对客户砍价
方面如果告诉客户我们价格的合理性，
分析了成本
等相关费用，
客户还是不就范。那么，你就问客户要目标价格，然后说去跟上级领导请示，
这样既可以
知道客户的心理价位，
又可以给自己台阶下。
客户说了目标价格
以后，
建议不必
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：高中英语阅读理解障碍分析及解决方法初探总结
下一篇：性价比高的词语