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门店销售术语
销售情景
1
：能不能便宜点？
错误应对：
1
、价格好商量
……
2
、对不起
,
我们是品牌
,
不还价
问题诊断
:
客户买东西时都会想要便宜点，
这是客户的一个正常的消费心理，
并不是决定他买不买的主
要问题。
销售人员在接待客户的时
候，
会面对客户成百上千的问题，
但这些问题归纳分类后
其实只有两种问题：
真问题和假问题。
我们的
很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都
是假问题。
客户问
“
能不能便宜点
”
就是一个典型的假问题，
“
能不能便宜点
”
只是所有消
费者的一个习惯用语，
作为一个老练的销售人员根本没有必要就
“
能不能便宜点
”
开始讨价
还价，
而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中
的第一种回答是一种不战自
溃的消极销售行为；
第二种回答则是
一厢情愿，
强迫消费者意愿的武断行为，
消费者很难接
受。
销售策略：
当消费者关心价格的时候，
销售人员应当因势利导，
让客户关
注商品的使用价值。
把客户关
心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：
先生，
< br>买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的
商品可能用段时间就开始出现质量问题，
比方说自行车，
那种便宜的自行车骑两三个月就开
始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑
起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，<
/p>
你骑两年都不用让你操任何心，
骑起来又轻松。
< br>其
实我们的东西和自行车一样，
都是一等价钱一等货。<
/p>
买东西我觉得耐用性和安全性才是最重
要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适
，我给您介绍另一款性价比更好的
……
销售情景
2
：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1
、今天不买，过两天就没了。
2
、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说
“
我今天不买，过两天再买
”
一定是有原因的。而本案中的两种
回答，都显得有点一
厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板
销售人员：
今天买不买没关系呀，
我可
以先为您介绍一些我们产品的基本知识，
等您过两天
想买的时候
，您就可以心中有数了嘛
……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景
3
：我先去转转看再说
错误应对：
1
、转哪家不都一样吗？
2
、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：
“
转哪家不都一样吗
”
强留客户的理由太简单，无法打动客户。
“
不要转了，你要诚心想买，
我给你便
宜点
”
虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价
留下了伏笔，使接
下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：
客户说
“
我出去转转
”
，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首
先要判
断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵
了〉
先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，
我发展一个客户也不
容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的
。
〈如果客户回答：不是，是没
有我喜欢的款〉
请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？
〈等客户说完，
把他带
到相似的商品前
……
〉
销
售情景
4
：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1
、最多只能让您
20
块钱，不能再让了。
2
、
那就
270
块钱吧，这是最低价了。
（
报价
298
元，第一次还价到
280<
/p>
元）
问题诊
断：
客户说
“
你不要讲那么多，
你就说最低多少钱能卖吧
”
，恰好证明客户想
买这款商
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