消费者行为心理学

2021年1月29日发(作者：钓丝)

消费者行为心理学

上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：

“攻心< /p>

为上，攻城为下”

，

“心战为上，兵战为 下”以成为营销战争的“心经”

，而攻心为上，对营

销来说关键 就在于抓住消费者的心。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，

莫不都是在针对消费者的心理

在采取行动。

现在 的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，

从而影响消费者，

最终达成产品的销售。

从国内的市场来看，

中国的消费者心 理和欧美等国家相比，

既有共性也有我们的特

殊性，

< p>
经过笔者的学习、

观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相 当的普遍

性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。

一、

面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，

在 面子心理的驱动下，

中国人的消费会超过甚至

大大超过自己的购 买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、

获取溢价、达成 销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场

;

当年的

TCL

凭借在 手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收

益

;

终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相 配，让消

费者感觉大有脸面，从而达成销售。

二、

从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，

而趋向于与大多数人相一致的

现象。消费者在很多购买决策上，会表现出 从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店

;

在

品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌

;

在选择旅 游点时，偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现 ，

其实在实际工作中，

我们还可以主动利用人们

的从众心理。比如：

现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，

从而给人以该产品畅

销的印象

;

电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从

而促使消费者尽快做出销售决策

;SP

行业中，在推铃声广告的 时候，往往也多见最流行铃声

推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动 的利用消费者的从众心理。

三、

推崇权威

消费者推崇权威的心理，

在消费形态 上，

多表现为决策的情感成分远远超过理智的

成分。

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这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，

并且进 而把消费

对象人格化，从而达成产品的畅销。

现实中 ，营销对消费者推崇权威心理的利用，

也比较多见。比如，

利用 人们对名人

或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告

;IT

行业中，软件公司在成功案例

中，都喜欢列举一些大 的知名公司的应用

;

余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经 以某

某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆

;

更大的范围内，很多企业都很

期望得到所在行业协会的认可， 或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

四、

爱占便宜

刘春雄先生说过：

”

。

“便宜”与“占便宜”不一样。价值

50

< p>
元的东西，

50

元买回

来 ，

那叫便宜

;

价值

100

元的东西，

50

元买回来，

那叫占便宜。

中国人经常讲

“物美价廉 ”

，

其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物 美价廉。

他进而说道：

消费者不仅想占便宜，

还希望

“独占”

，

这给商家有可乘之机。

比如，

女士在服装市场购物，在消费 者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”

：

“今天刚

开张，图个吉利，按进货价卖给你算了

!

”

“这是最后一件，按清仓价卖给你

!

”

“马上要下班

了，一分钱不赚卖给你

!

”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一

< br>人独占了。

面对如此情况，消费者鲜有不成交的。

除了独 占，

另外消费者并不是想买便宜的

商品而是想买占便宜的商品， 这就是买赠和降价促销的关键差别。

五、

害怕后悔

每一个人在做决定的时候，

都会有恐 惧感，

他生怕做错决定，

生怕他花的钱是错误

< br>的。

按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，

所谓购后冲突 是指：

消费者购买之后出现的怀疑、