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最牛话术：学会这些提问销售话术，你就是销售冠军！
销售情景
1
：能不能便宜点？
错误应对：
1
、价格好商量
……
2
、对不起
,
我们是品牌
,
不还价
问题诊断
:
客户买东西时都会想要便宜点，这
是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销
售人员在接待客户的
时候，会面对客户成百上千的问题，但这些
问题归纳分类后其
实只有两种问题：真问题
和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都
是假问题。客户问
“
能不能便宜点
”
就
是一个典型的假问题，
“
能不能便宜点
”
只是所有消费者的一个习惯用语，
作为一个老练的销售人员根
本没有必要就
“
能不能便宜点
”
开始讨价还价，而是应该在客户关
心价格的时候引导他关注价值。本案
中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第
二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿
的武断行为，
消费者很难接受。
销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关
注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改
变为，值不值！
语言模板
销售人员：
先生，买东西不能只考虑
便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用
段时间就开始出现质量
问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个
月就开始到
处生锈，链条经常掉，
脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但
是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你
骑两年都不用让你操任
何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西
我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：
您如果觉得这款商品的价格不合适，
我给您介绍另一款性价比更好的
< br>
……关于这个提问话术
的使用技巧和玩法，我们在
魔鬼提问术
中
已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，
那你可以去关注一下这
个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我撩撩哈，
qzsd2018,
这里就不多说了。
销售情景
2
：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1
、今天不买，过两天就没了。
2
、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说
“
我今天不买，过两天再买
”
一定是有原因的。而本案中的两种
回答，都显得有点一厢情愿，
难以引起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能
够让客户回心转意。
语言模板
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两
天想买的时候，
您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天
您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景
3
：我先去转转看再说
错误应对：
1
、转哪家不都一样吗？
2
、不要转了，你要诚心想买，我给
你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户
。“不要转了，你要诚心想买，我给你便
宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是
给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被
动。
销售策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客
户没有找到中意的，销售人员首先要判断
客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太
贵了〉先生刚
才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发
展一个客户也不容易。您有什么要求，请直
接告
诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最
喜欢的款是什
么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……
〉
销售情景
4
：你不要讲那么多，你就说最低
多少钱能卖吧
错误应对：
1
、最多只能让您
20
块钱，不能再让了。
2
、那就
2
70
块钱吧，这是最低价了。（报价
298
元，第一次还价到
280
元）
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好
证明客户想买这款商品，这时候的销售人
员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方
和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：
客户永远关心的是价格，而销售人
员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户
感受到物超所值，客
户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用
几年时间，我完整给您介绍这款商品最多
三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也
不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，
您买回家万一后悔了，她们
会把钱退给您吗？
销售情景
5
：今天不买
,<
/p>
等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
1
、促销活动不是人人都能有机会的。
2
、（无言以对）
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户
回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略：
每次促消活动都有个特点：活动期
限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时
间内，销量会很不景
气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消
费者持币待购，而
活动期间积聚的人气和销
量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终
端销售人员最主要的职责之一就是引导每一
个进店客户的
正确选择和及时消费。
语言模板
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的
？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我
们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那
款商品）哦，大
哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每<
/p>
天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促
销商品的想法）
哦，大哥我刚
听您说
了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中
的
需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的
< br>是男装，而且您家里人根本也不喜欢
这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品
不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自
己的东西，大哥，你
说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真
正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商<
/p>
品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很
了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几
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