-
经典销售术语，读三遍你就是销售冠军！
销售情景
1
：能不能便宜点？
错误应对：
1
、价格好商量
……
2
、对不起
,
我们是品牌
,
不还价
问题诊断
:
客户买东西时都会想要便
宜点，
这是客户的一个正常的消费心理，
并不是决定他买不买的
主
要问题。
销售人员在接待客户的时候，
会面对客户成百上千的问题，
但这些问题归纳分类后
其实只有
两种问题：
真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户
的问题中大多数都
是假问题。
客户问
“ 能不能便宜点
”
就是一个典型的假问题，
“
能不能便宜点
” 只
是所有消费者的
一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就
“
能不能便宜
点
” 开始讨价还价，<
/p>
而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种
回
答是一种不战自溃的消极销售行为；
第二种回答则是一厢情愿
，
强迫消费者意愿的武断行为，
消费者很难接受。
销售策略：
当消费者关
心价格的时候，
销售人员应当因势利导，
让客户关注商品的使用
价值。
把客户关
心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：
先生，
买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没
有用过同类的商品？那种便宜的
商品可能用段时间就开始出现质量问题，
比方说自行车，
那种便宜的自行车骑两三个月就开
始到
处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
但
是要是买一辆好的自行车比如捷安特，
你骑两年都不用让你操任何心，
< br>骑起来又轻松。
其
实我们的东西和自行车一样，
都是一等价钱一等货。
买东西我觉得耐用性和安全性才是最重
要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品
的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
……
销售情景
2
：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1
、今天不买，过两天就没了。
2
、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说
“
我今天不买，
过两天再买
” 一定是
有原因的。
而本案中的两种回答，
都显得有
点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不
买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板
销售人员：
今天买不买没关系呀，
我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，
等您过两天
想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景
3
：我
先去转转看再说
错误应对：
1
、转哪家不都一样吗？
2
、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强
留客户的理由太简单，
无法打动客户。
“不要转了，
你要诚心想买，
我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，
但是给客户讨价还价留下了伏笔，
使接
下来的
销售人员陷入了被动。
销售策略：
客户说“我出去转转”，
这可能是一种心理战术，
也可能是客户没有找到中意的，
销售人员
首先要判断
客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板
销售人员：先生，是不是对
我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵
了〉
先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，
我发展一个客户也
不
容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
〈如果客户回答：不是，是没
有我喜欢的款〉
请您等一下再走好
吗？您最喜欢的款是什么样子的？
〈等客户说完，
把他带
到相似的商品前…… 〉
销售情景
4
：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1
、最多只能让您
20
块钱，不能再让了。
< br>
2
、那就
270
块钱吧，这是最低价了。
（报价
298
元，第一次还价到
280
元）
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，
你就说最低多少钱能卖吧”，
恰好证明客户想买这款
商品，
这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优
越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：
客户永远关心的是价格，
而销售人员永远要演绎的是商品的价值。
要让客户看到价值大于
价
格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
< br>
语言模板：
销售人员：
先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这
款商品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，
要是销售人员三言两语就
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：特价房说辞
下一篇：最牛话术：令人尖叫的销售话术,你学会了多少？