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（原创）如何有效跟进客户
这是个令无数外贸朋友又爱又恨又纠结的话题。
很多朋友都会抱怨，太多太多客人，展会上谈得好好的，回去
后跟进，
怎么写邮件愣是石沉大海；询价的时候很积极，报了价以后也不说好不
说坏，怎么催促都没下文；谈到寄样环节了，不知怎么客户就消失了；
P
I
签了，
付款方式谈好了，
客户也人间
蒸发了；
客户合作一单后就再也
无法继续下去，邮件不回电话不
接；客户给了目标价，己方答应了，他
却音讯全无
……
这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历
回想起来还恨得牙痒痒的。
可客户是上帝，
别人不理，
又为之奈何？自己也没办法，
只能默默承受，
继
续开发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对
于新人，是个极其严
重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。
可能很多朋友会说，勤奋点，保持跟进客户，自然有效果。这话没错，
但
是太大而化之了。
我们不能简单把一个理念性的东西奉为圭臬，
关键
是如何去做？如果一步步去实施？就像很多人会问，
如何学
好口语？砖
家说，多说多练、培养语感。其实这也是废话，关键是怎么样去一步步
完成目标，这才是问题。
毕竟每个人的情况不同，每个公司情况不同，每个客人情况不同，每个
案例情况
不同，
所以必然会有不同的处理方式和应对方式。
我个人觉得，
跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。
[attach]86782[/attach]
1
）
跟进客户不是简单的催促客户。
跟进，英文可以翻译成
follow-up
。催促，可以翻译成
push
。既然是两
< br>个截然不同的词，
为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只
会发邮件问，
我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在
等我最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再
写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。
再过几天又同样催促
一遍，有消息没？
这就属
于典型的
“
催促客户
”
，而不是
“
跟进客户
”
。有些稍微有那么一点
点脑子的，可能会多来一句：
< br>Free Samples could be sent on request.
（算是把开发信的一个小招数用上了）
。
但是这也仅仅是五
十步笑百步，
并没有实质性的区别。我们要知道的是，
跟进客户
的目的是什么？是为
了一个
case
能
够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一
切的方便和便利，
解决客人所有的问题，
给出专业的意见和最优化的方
案
，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这
是我对于
“
跟进客户
”
的理解。<
/p>
谈这些内容之前，我想先说说我一个
亲身经历的案例。大概
2012
年
4<
/p>
月在香港展见了一个供应商，
做金属相框，
我找了一款曾经下过订单的，
要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封
email
过去，一直石沉
大海。当初我人在美
国，这个
case
也不是非常紧急，老供应商也算稳
定，我催了几回，也就把这事情忘了。
一直到今年
1
月
4<
/p>
日，
某天突然收到了这个供应商的邮件。
我把内容贴
在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。
Dear C,
This is
***(
公司名省略
). We are a 200
workers factory. Our price is
very
competitive but the quality is good enough. We are
located near
the *** and have a very
beautiful ***. (
省略
100
单词以上的美丽城市
和地理位置简介
)
“Good Faith, Innovation,
and Benefit with each other” is our factory’s
banner. Our principle is Create
Products Value, *** (
再省略
100<
/p>
单词
以上的公司口号、公司理念、经营方针策略
< br>……)
We have
set up our market in Europe, America, Africa,
Asia, Oceania
and have a lot of steady
customers. We will cooperate with our
customers smoothly and fulfill
“win
-
win situation” ***(
再次省略
100
单次以上的套话
)
Looking forward to
hearing from you soon.
Best
wishes,
***(
公司名
)
***(
电话传真地址等
)
我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，
愣是没发现这公司是卖
什么的，
也没发现写邮件给我
的人到底是谁。
甚至我都没法判断这到底
是一封陌生的开发信呢
，
还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就
像是自家公司网
站上复制粘贴几段简介口号，
拼凑起来的。我只是说说
buye
r
看到这样一封
email
的本能反应
。你说你公司有
200
人，
跟我有
关系么
？你价格非常好，但是质量也非常好，
大家都会这样说，没什么
特别。
你公司在某某美丽的海滨城市
，
抱歉，你不是旅行社，我也不是
游客。
你公司宗旨是什么什么，
口号是什么什么，
经营方针是什么什
么，
抱歉，我不是你员工，不接受你洗脑，也没有任何兴趣。
你
们的产品打
开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，
你就吹
吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何
侧重点。
然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户，
怎么怎么获得双赢，
依然是套话，无法打动客户。
结果居然一封
email
里没有一句涉及到产品，没有一句涉及到特点，没
有一句涉及到自身优势，
没有一句涉及到怎样跟客人合作，
没有一句涉
< br>及到具体的产品或业务信息，居然连姓名都没有。也算我记性不错，看
到这邮件里
的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找
出了这个供应商的名片。好，
我耐着性子回了一封，去年
4
月份曾在香
港展来过你们摊位，不知道你怎么称呼？麻烦你报一款你们货号
2350
的金属相框的价格，谢谢
这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的：
Dear C:
Very glad to receive your reply! My
boss give me your name card. My
name is
Rocky.
I have sent the
email attachment to you with some pictures for our
product 2350. Do you have interest? How
many quantity will you buy?
What
package will you select?
What is your QQ id? We can chat easily.
Tks!
Rocky
这封邮件少好一些，不
管那些通篇的语法问题，终于让我知道，他叫
Rocky
，
名片是他老板给的。
只是我不明白，
从
4
月到
1
月这九个
月里，
你们在干嘛？说附件里有一些图片，但邮件根本没附件。问我有没有兴
趣？你不废话么，
没兴趣我浪费时间跟你沟通干什么。
问我买多少？我
们都没开始谈呢，怎么谈数量。问我什么包装，就只有这问题还有点
靠
谱，尽管表达有问题。问我
qq
号多
少？这实在不方便一开始就讨论这
问题，这也不是做内贸。我只能回复
< br>(
我的回复这里用黑色斜体字表示，
方便大家阅读的时候
区别
)
：
Rocky,
No
attachment. Please send me the photos again for
approval.
I have to check
the price in advance. Color box is suitable for
us. What
about the MOQ for this item?
Regards,
C
这次他回复很快：
Dear C:
Sorry. I
forget them. Please find the photos in attachment.
The pri
ce is
12.2RMB. What is MOQ? My boss and I don’t know.
Please
explain.
Tks.
Rocky
这次终于有附件里，图片很小，每张才
30
多
k
大小，还是网站上截图
下来，
还带着水印，
非常模糊。
价格就给了我
12.2
人民币，
< br>什么意思？
含税？不含税？到港价？还是出厂价？换美元按多少换？好吧，
联系都
联系了，那我继续回复：
Dear Rocky,
The photos are not clear enough. Please
send me clear photos in high
resolution.
Please send me the offer sheet with US
dollar price, not RMB. MOQ
means
minimum order quantity.
Thank you!
Best
regards,
C
这次不到
15
分钟就有了回复，给我大的产品图片，这点不错。但是所
谓的报价单，
只是把一张图片放
excel
文件里，
旁边写着，
price:
USD2.5
，
MOQ
1000pcs
。其他什么信息都没有。我继续回复：
Rocky,
Please fill the attached offer format
out. I need to get some more info,
not
only the unit price, but the specification, the
unit weight, the size,
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