覆盖英语-bl什么意思
项
目
管
理
策
略
研
讨
———胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。
目标与战略坚定——前途光明，道路曲折
1
、不因小胜而张狂；——表演心态害死人！
2
、不因挫折而气馁；——有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的
得失而自轻自贱。
3
、不因诱惑而动
摇。——壁立千仞，无欲则刚
——世界上诱惑很多，象袋鼠跳
来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。
备注：
事情来了之后，要能够知道如何一步步干出结果。
ERP
项目周期长，客户的心理起起落落是正常的，如
同恋爱：
小胜：女子微笑，认为煮熟的鸭子；
挫折：女子生气，认为分手是定局；
诱惑：来自两点：
1
）其它漂亮女人，疏远该女子；
2
）竞争对手送鲜花à邯郸学步
方法与角色清晰：
方法——
AIDMA
：
角色——芭蕾舞团
Attention
：
唤起注意
——
各种样本，解绍资料，
（广告公司
76600
）
Interest
：
引起兴趣
——
彩色介绍，
开场白
报幕
Desire
：
唤起欲望
——
茶叶
--
先泡一杯，
汽车
--
试开，
Demo ---
Memory
：
加深形象
——
加深形象，
如产品比较，合适的例子
演员
Action
：
产生购买
——
购买
导演
角色不同，要求也不同。销售员如何看待技术。
销售就是销售，他不是技术，销售要做好自己的事，不要种了技术的地，荒了自销售的田！
角色必须专业，减少“友情客串”
。
没有人会把
Sales
当成真正的技术
人员，除非销售员本身是个蠢蛋。
项目流程图：
目标
第一阶段：获取订单资格要素
确定合作意向
第二阶段：获取订单赢得要素
说服高层
总体讲解
合同签订
下步安排
方案交流
法律程序
拜访安排
感情交流
公关活动
合同细节确定
报价确定
资料提供
客户规划了解
方案建议
系统初步介绍
系统整体介绍
业务需求
产品演示
价格讨论
实施规划
客户情况了解
管理理念介绍
信息收集
信息收集
预期
客户信息收集
客户电话联系
客户初次拜访
销售推进
商务谈判
时间
注意
公关时机，说服高层，临门一脚，看情况，高层出马（此前，充分考虑，你给高层的余地是什么）
。
流程中的三大纪律：
1
）绝不轻易攻击对手！
2
）不对中层押宝
< br>3
）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥
备注：
1
）
在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。——
HP
策略
2
）营
销对象的转变：决策层，管理层，业务层。谁可以说
YES
，谁
可以说
NO
。
3
）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。
价格和付
款方式必须一揽子谈妥
，
不然，客户就会谈完了价
格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。
在争定单时
：
1
、
定单的资格要素
：
（入门证：主要针对大企业
1
满足
< br>NEED
（比如时速
120KM
的交通工具）
2
。
ERP
的内核
没有什么神秘客言，
这已经是一个很成熟的东
西，
这并不因为国外大公司进入早二占有优势，
后来者从技术实
现
手段上反倒可以采用最先进的技术。
而老的软件为了兼顾软件
的延续性和继承性，
不得不采用一些变通和折中的
手段来满足新的需求。
EX
：
B/S
结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通
C/S
要通过其它的技术处理才能
够将企业的业务扩展到互连网。
2
、
定单赢得要素：
跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发能
力、公司成长性和稳定性，
（到商场去买钢笔）
流程中的八项注意
一）客户背景（<
/p>
8
大要素）
二）项目背景
三）客户组织关系
四）客户的业务需求
五）竞争对手的情况
六）项目状况
七）资金状况
八）
4W
（
5W1H
）
一、客户背景：
1
< br>）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。
2<
/p>
）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的
ERP
软件情况。
3
）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。
4
）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，
PC
机数量、所
用服务起的品牌及操作系统、工作站。
5
）企业的主要市场，在行业中的地位。
< br>6
）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式
< br>
7
）财务软件现状，将来如何替换
<
/p>
8
）是否用了
ERP
软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）
；软件来源（
XX
套装软件、
合作开发、自行开发）
、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……）
，已使
用多久，现在维护如何、
如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显
问题？维护有无明显问题。
善加利用，客户的每一个背景都可以给你提供切入点和转折点，
二、项目背景：企业进行信息化的目的。
外部：来自竞争方面的原因
来自政府的原因
内部：来自内部组织方面的原因，
来自操作的原因。
企业进行信息化的原因
因为刚刚再香
港上市。所以公司形象，本身是一个大型制造企业，但是没有信息化，显得比较落后。具体的
说就是对股民的资金去向有个交代。
学院派的管理人员倾
向于上
ERP
。从地层上来的高层人员：往往喜欢一些实用的东
西，他们认为
ERP
往往
华而不实。<
/p>
三、客户组织关系：
客户组织结构图
上下左右的关系查清楚
具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）
<
/p>
企业组织关系图：
IT
部长、专家组、总
经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。
市府、省府、省科委各起什么作用。
隐藏关系
在这个组织中，可以发展谁
作为自己的
COACH
。
在这个关系图中，尽可能
CALL HIGH
< br>。实在是
CALL
不动对方的
H
IGH
，那就是你级别不够，该请领导出场了。
四、客户的业务需求：
1
）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。
（总经理、项目负责人）
2
）企业的成功目标。
< br>（外部、内部目标）
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