-
学习情境一
磋商准备
知识测试
一、单选题
1
、
A
2
、
D
3
、
D
4
、
B
5
、
C
6
、
B
7
、
D
8
、
C 9
、
< br>B
、
10
、
D
二、多项选择题
1
、
ABD
2
、
BCD
3
、
AB
4
、
ACD
5
、
ABC
6
、
CD
7
、
ABCD
8
、
CD
9
、
AB
10
、
CD
三、
判断题
1
、
对
2
、
错
3
、
错
4
、
对
5
、
对
6
、
对
7
、
错
8
、
对
9
、
对
10
、
错
情景再现
1
、
美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：
一个
良好的谈判者
必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较
高，则往往能以较高的价格成交，若买方出
价低，则往往能以较低的价格成交。
哈佛大学教授霍华德的实验也证明：
告诉磋商
人员最优期望目标和最低期望目标比只告
诉他们最低期望目标
效果要好得多。以及调查与实验说明了什么？请分析。
答：<
/p>
在具体的商务谈判中，
虽然最优期望目标实现的可能性很小，
但作为谈判初始阶段
的一种策略，
能够在谈
判桌上产生积极的作用。
因此，
任何一项商务谈判都有确定的一
个最
优期望目标。
2
、
某制鞋厂生产了一种海蓝色
的涤纶坡跟鞋，
在本地很受欢迎。
鞋厂根据市场反映给外
地的一家大型鞋帽商场发货
5000
双。时隔
不久，商场来电要求退货。厂家很快派人赶赴这
一城市，
经初步
调查，
生产地与这一消费地风俗习惯不同，
该城市市民认为这种
鞋的颜色不
太吉祥，因此，鞋上市后几乎无人问津。
制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋，并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。
假如你是调查机构的一员，你将如何进行调查？调查内容大致包括哪些。
答：进行案头和实地调研。了解市场需求方面的信息，如：该地的风俗习惯是怎样的，<
/p>
消费者对磋商商品的态度如何；
消费者喜欢什么样的颜色，
喜欢这种鞋子的消费者的数量有
多少，其结构如何；消费者的购买频率
是多少；消费者购买力强不强；潜在需求量大不大，
将会呈什么样的消费趋势。
3
、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市
< br>场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，
但不知市场的接受程度如何。
由于强生公司有一
些关系较好的市场调查样本群体，
且问题比较简单但需由被调查者做出解释，
故决定采用费
用
较低的邮寄方法进行市场调查。
通过邮寄方法的调查分析，
强生
公司得出了这样一个结论：
该公司的产品被消费者一致认为是温和的
（这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相
一致）
，
但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很
好的疗
效。
为此，
强生公司认为如果开发这样一个产品，
并做出适合产品的宣传就会损坏整
个公司的形象和多年努力的结果。
如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。
因此，
强生
公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案给你什么启示？
< br>
答：启示有以下几点：
（<
/p>
1
）邮寄问卷法很容易，费用较低。
<
/p>
（
2
）在邮寄问卷中可以询问很多的问题
。
（
3
）邮
寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。
（
< br>4
）在邮寄问卷中，可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。
（
5
）无需对调查人员进行专门的培训
和管理。
职场体验
1
、某贸易公司长期在国内销售玩具，深受消费者的好评，为尽快打开国际市场，该公<
/p>
司欲在美国、
加拿大销售，
请你分别帮其
在美国和加拿大寻找
3
个潜在客户，
把
这些潜在客
户的信息资料整理成文档，并说明把他们列为潜在客户的原因。
提示：美国，第一，沃尔玛，全球最大的零售商。第二，玩具反斗城公司，
美国第二大
玩具公司，在美国之外有
700
家分店。第三，凯马特公司，凯马特公司是美国国内最大的打
折零售商和全球最大的
批发商之一。
凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及
凯马特超市，在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的
50
< br>个州提供方便的购物。为有
孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处，
凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和
季节性的购物需要。
加拿大：第一，
Installation
Dg
玩具坦克车采购商，第二，
Plush Pet
Toys
，长绒宠物玩
具采购商，第三，
DARMOS TOYS
，玩具采购商，年营业额：
2000000
美元。
2
、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到
美国，但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的
相关规定，请你帮其查找这方面的资料
，并整理成文档。
答题要点：
（
1
）
中国对美国出口罗非鱼的情况：
广东肇庆高要、
湛江、
南宁、
海南文昌，
这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域，养殖总量占中国的
80%
以上，全球的近
50%
。
我国是全球最大的罗非鱼出口国，产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、
欧盟等国家和地
区。
严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性
的打击，
导致罗非鱼出口大幅萎缩。
去年罗
非鱼出口量超过
32
万吨，折合原料鱼约
< br>70
万吨。其中出口美国市场超过
50%
。出口额超过
10
亿美元，比
2009
年
7.1
亿增长超过
40%
。
我国对虾养
殖主要集中在广东、广西、海南三省区
,
广东对虾产量养殖及加
工主要集中
在湛江、汕头、中山、阳江、茂名等地区
,
而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及
最大的对虾交易集散地。
受金融危机的影响，
对虾国际市场趋于饱和，
< br>出口贸易国际竞争激
烈，
价格低迷，
再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题，
中国增加对虾出口量的难度
较大，中国对美出口虾的数量继续下滑至
4.4
万吨，同比下降
8.5%
。
（
2
）美国进口罗非鱼的情况：美国进口罗
非鱼的几种产品形式明显发生了一些变化，
冻整条的罗非鱼进口数量下降；
冻罗非鱼鱼片的进口数量大幅增长。
中国供给能力的变化还
< br>引起了美国罗非鱼市场结构的改变，冷冻产品的比重降低，新鲜鱼片的消费量增加。另外，
作为罗非鱼的替代商品，美国的鲶鱼进口量也有所增加。
2004
年，美国对中国对虾的反倾销制裁，对中国多数对虾出口企业造成严重打击
，至
今影响仍存。
学习情境二
合同标的物条款的磋商
知识测试
一、单选题
1
、
A
2
、
B
3
、
C
4
、
B
5
、
D
6
、
A
7
、
A
8
、
B
9
、
C
10
、
B
二、多选题
1
、
BD
2
、
ABD
3
、
ABC
4
、
ABD
5
、ＡＢ
６、ＢＣ
７、ＡＢＣＤ
８、ＡＢＣＤ
９、ＣＤ
１０、ＡＢＣ
三、判断题
1
、错
2
、错
3
、对
4
、错
5
、错
6
、错
7
、对
8
、对
9
、错
10
、对
四、计算题
1
、一位美国商人前来购买婴儿车，他看中
A
公司货号为
156
的款式，约定纸箱包装，每箱
装两辆，纸箱尺码
90
×
60
×
45
厘米，请计算一个
40
英尺货柜可装多少箱？
解：
90
×
60
×
45
厘米
=0.243
立方米
按体积算可装箱数为
55
÷
0.243
＝<
/p>
226
箱
2
、商品
08003(
儿童踏板车
)
，销售单位
UNIT(
辆
)
，包装单位
CARTON(
纸箱
)
，单位换算为每
箱装
6
辆，每箱体积为
0.0576CBM
，毛重为
21KGS
，试分别计算该商品用
20'
、
40'
集装箱运
输时的最大可装箱数及最大销售数量
(
每<
/p>
20'
集装箱可装体积通常为
25CBM
，限重
17.5TNE
，
每
40'
集装箱可装体积通常为
55CBM
，限重
26TNE
，<
/p>
1TNE
＝
1000KGS)
。
解：每
20'
集装箱
按体积算可装箱数为
25
÷
0.0576
＝
434.028
按重量算可装箱数为
17.5
÷
21
×
1000
＝
833.33
取两者中较小的值，因此最大可装
箱数取整
434
箱，计
2604
辆。
每
40'
集装箱
按体积算可装箱数为
55
÷
0.0576
＝
954.861
按重量算可装箱数为
26
÷
21
×
1000
＝
1238.095
取两者中较小的值，因此最大可装
箱数取整
954
箱，计
5724
辆。
3
、本溪钢铁进出口公司出口的钢板因其厚度的不同，每平方米的理论重量如下：
厚度（毫米）
0.2
0.25
重量（公斤）
1.57
1.963
厚度（毫米）
0.3
重量（公斤）
2.355
现有出口钢板
5000
张，每张长度为
5000
毫米，宽度
500
毫米，厚度为
0.2
毫米的有
1000
张，厚度
0.25
毫米的有
2600
张，厚度
0.3
毫米的有
1400
张，请计算本批出口货物的
重量。
解：
1.57*1000+1.963*2600+2.
355*1400=1570+5103.8+3297=9970.8
公斤
情景再现
1.A
公司按凭样品成交的方式，从
国外
B
公司进口当饲料用的谷物，由于
B
交货品质太
好，
使
< br>A
公司的国家海关误以为是供人食用的谷物而课以重税，
使
A
商增加了税收负担。
因
此，
A
要求
B
赔偿因交货品质与样品不同而造成的关税差额损失。请问，如上诉到法院，将
如何判决，原因如何？
解答要点：提交样品，
A
公司所交货物应与样品一致，如不一致，需赔偿
B
因样品不一
致而造成的关税差额损失。
2.
我出口风扇
1000
台，
国外来证规定不许分批装运。
装船时发现有
40
包装破裂，
风罩
变形或开关脱落。为保证质量，发货认为：
《
UCP500
》有规定，即使不许分批装运，数量上
可以有
10%
的溢短装。于是，少装
4
0
台。但却遭到议付行的拒付。问：议付行的拒付是否
有理，为
什么？
解答要点：拒付有理，因为以件为包装单位时，不能适
用
UCP
中默认有
5%
溢短装的规
定。另外，
UCP500
< br>规定可以有
5%
的溢短装，而不是
10%
。
3.
我出口冰冻黄花鱼一批
20
公吨
，
每公吨
400
美元
< br> FOB
上海。
合同规定数量可以有
10%
的增减，国外来证规定：总金额
8000
美元，数量约
20
公吨，我方装出
22
公吨，到银行议
付时却遭到议付行的拒付，试分析
议付行拒付的原因。
解答要点：因为虽然数量可以按照信用证
的约定上浮
10%
，但是所交货物金额不能超过
信用证规定的金额。
4.
国外某商人拟购买我“菊花”牌扳手，但要求改为“鲨鱼”牌，并不得注明“
Made
in
China
”问：我方可否接受？
应注意什么问题？
解答要点：
可以接受，
但要注意知识产权的保护，
如果是
我国名牌产品则最好不要接受。
职场体验
1
、专业术语翻译
< br>（
1
）商品的品质
quality of goods
（
2
）毛重
gross weight
（
3
）
运输标志
shipping mark
（
4
）皮重
tare
（
5
）
sale by specification
凭样品成交
（
6
）
sale by description
and illustration
凭说明书和图样成交
（
7
）
more or less
溢短装
（
8
）
about or approximately
clause
约量条款
2
、试翻译以下合同的标的物条款。
（
1
）
200
00 metric tons, 5% more or less at
seller
’
s option.
20000
公吨，卖方可溢短装
5%
。
（
2
）
36
pairs packed in a carton size assorted.
每纸箱
36
双装，混码包装。
（
3
）品质
与技术数据与所附技术协议相符，该技术协议视本合同不可分割的一部分。
Quality and technical data to be in
conformity with the attached technical
agreement which forms an integral part
of this contract.
（
< br>4
）大米
50
千克麻袋装“以毛
作净”
。
Rice in
Gunny Bags of 50 KG gross of net.
（
5
）每只套一塑料袋，每一打装一坚固新木箱
，防湿，防潮，防震，防锈。
Each to be
wrapped with paper then to a polybag, every dozen
to a new strong
wooded
case,
suitable
for
long
voyage
and
well
protected
against
dampness,
moisture,
shock and rust.
3
、试翻译下列条款，并推测进行交易的大致是什么样的货物？
（
1
）
In
iron drums of 185-190kgs, Net each.
铁桶装
，每桶净重
185
～
190
千克。
（化工原料）
（
2
）
In
cartons
each
containing
4
boxes
about
9lbs.
each
piece
waxed
and
wrapped
with
paper.
纸箱装，每箱四盒，每盒约
9
< br>磅，每只涂蜡并包纸。
（水果）
（
3
）
Goods are
in
neutral packing and
buyer
’
s labels
must
reach the seller
45
days before the month of shipment.
货物采用中性包装，买方提供的标签须于装运月份前
45
天运抵卖方。
（轻纺产品）
4
、请为下列出口货物设计包装标志
（
1
）
、设计
运输标志的件号
Commodity: 100%
cotton men
’
s shirt
Packing: each piece in a polybag,
60pcs,to a carton.
Design No.
款式
QUANTITY
数量
CARTON NO.
件号
/
箱号
NOS
OF PKGS.
件数
93-13
1260PCS
（
1
）<
/p>
1-12
（
5
）
21CARTONS
93-14
1260PCS
（
2
）<
/p>
22-42
（
6
）
21CARTONS
93-15
1200PCS
（
3
）<
/p>
43-62
（
7
）
20CARTONS
93-16
1680PCS
（
4
）<
/p>
63-90
（
8
）
28CARTONS
答
：出口商品的总数量是：
5400
件
包装总件数为：
90
箱
（
2
）
、设计识别标志
JL608TS
，安全靴，
12
双，毛重
27
公斤，净重
21.6
公斤，
50
< br>×
35
×
78
< br>立方厘米，中国
制造
答：
Commodity
（商品）
：安全靴
.
（货号）
: JL608TS
SIZE:
40
41
42
43
44
45
1
1
2
3
3
2
QTY.
（数量）
: 12PRS
N.W.
（净重）
:
21.6KG
G
.W.
（毛重）
: 27KG
MEAS.
（体积）
:50
×
35
×
78cm
MADE IN
CHINA
（生产国别）
（
3
）按照
ISO90
00
的要求，根据以下内容设计唛头：
S/C No.:52SSG-016 Date: Aug.
8,2010
Seller: Beijing Qimingxing
Textiles I/E Corp.
Buyer: Crystal Bobe
LTD
Commodity: Men’s cotton shirt
Quantity: 800dozens
Packing: 1 dozen in a carton
Port of Loading: Tianjin
Port of Destination: New York
答：
CBL
S/C
No.:52SSG-016
New York
NO.1-800
5
、试判断以下
合同标的物条款有无不妥之处，如有，请更改并说明理由。
（
1
）羽绒服，鸭绒含量为
90%
。
（
2
）运动鞋，中性包装，中国制造，东升鞋厂生产，兰花牌。
（
3
）每件装一塑料袋，半打为一盒，
十打装一箱。
（
4
）
Northeast
Rice
，
Moisture 14.5%, Broken
Grains 2%,3000tons
，
in
bulk
．
（
5
）
White
Rabbit
，
Quality strictly as
per samples submitted by the seller.
答：
（
1
）
不妥，
品质定得太死，
需订立品质机动幅度。
应为：
羽绒服，
鸭绒含量≥
90%
。
（
2
）不妥，中性包装没有品牌厂名，应为：运动鞋，中性包装，中国制造，或：运
< br>动鞋，兰花牌
,
中国制造，东升鞋厂生产。
（
3
< br>）不妥，
“十打”表述不清，不知是十打盒子装一箱，还是十打塑料袋装一箱。应
为：十打盒子装一箱。
（
4
）
不妥，
规格应有幅度
，
数量单位不对，
应为：
Northe
ast
Rice
，
Moisture
≤
14.5%,
Broken
Grains
≤
2%,3000 Metric
Tons
，
in
bulk
．
（
5
）不妥。首先，参照的样品号没有说清楚。采
用凭样品买卖时，通常应说明参考
样品的样品号和提供样品的日期。其次，
“
strictly
”很难做到，宜采用“大致相同
。应为：
White
Rabbit
，
Quality similar to
samples No.2356 submitted by the seller on 23
Jan,2011.
学习情境三
贸易术语的磋商
知识测试
一、单项选择题
1.B 2.C
3.D 4.C 5.C 6.C 7.D 8.A 9.C 10.D
二、多选题
三、判断题
1.
错，
2.
错，
3.
错，
4.
对，
5.
错，
6.
错，
7.
对，
8.
错，
9.<
/p>
错，
10.
对
情境再现
1
．我某进出口公司以
CIF
术语与国外
A
公司签订销售某货物的合同。合同
规定卖方投
保
ICC
（
B
）和战争险。但是履行合同时，由于
A
国和
B
国处于战争状况，没有保险公司愿
意向运往
A
国的货物提供战争险，卖方最终只投保
了
ICC(B)
。货物在靠近
A
国水域时因为
遭遇
B
国袭击而全部灭失。买方以卖方没有投保战争险为由要求卖方承担损失。但卖方称：
货物
运输途中的损失应由买方承担，而且根据《国际贸易术语解释通则》
，卖方只需投保最<
/p>
低险别，没有投保战争险的义务。试问卖方的说法是否合理？
<
/p>
分析：
卖方的说法不合理。
虽然
CIF
术语下货物运输途中的风险由买方承担，
但是卖方
没有根据合同约定投保战争险，
造成违约，
且货物发生的损失属于合同要求投保的战争险的
承包范围，因此，卖方不能
以货物风险已转移为由免除责任。
2
．
我方以
FCA
贸易术语从意大利进口布料一批，
双方约定最迟的装运期为
4
月
12
日，
由于我方业务员的疏忽，导致意大利出口商在
4
月
15
日才将货物交给我方指定的承运人。
当我方收到
货物后，
发现部分货物有水渍，
据查是因为货交承运人前两天大
雨淋湿所致。
据
此，我方向意大利出口商提出索赔，但遭到拒绝
。问：我方的索赔是否有理？为什么？
分析：我方的索赔无理
。因为：
FCA
术语下，由我进口方负责运输，但我方未在合同
约
定的装运期内派去运输工具，导致卖方无法及时交货，因此，
在运输工具晚到的时间内发生
的损失应该由我进口方承担。
3
．我国某出口商和澳大利亚某进口
商签订了黄豆的出口合同。合同规定每公吨
180
美
元，共计
1000
公吨，采用
CPT
条件。我国出口商委托运输公司
B
< br>负责全程运输，并在指定
时间和地点将货物交付给
B
公司，同时及时告知进口商货物已装运。但在
B
公司进行海上
运输停靠在中途港加油时，船只被
B
公司的债权方强行扣押，并通过法庭进行了拍卖。货
物被滞留在加油港港
口仓库中。
澳大利亚进口商多次来电催促，
我方又重新和另一家
运输公
司签订运输合同，
才将货物运达了澳大利亚目的港。
之后，
我方向
B
公
司进行索赔，
要求
B
公司承担其再次委
托其他运输公司代为运输的费用。但
B
公司认为我方多此一举，
是我方
自愿和其他运输公司签订运输合同的，这部分费用应由我方承担。试分析此案例。
分析：本案中进出口双方以
CPT<
/p>
条件成交，卖方风险自货交卖方指定的
B
承运方时转
移，
无需保证货物安全到达目的地，
货物在运输途中的风险应由买方承担，
本案发生的意外
以及由此产生的赔偿事宜，
都应由买方亲自出面办理或委托卖方办理，
< br>而不应由卖方自身采
取行动。
4
．某进出口公司以
CIF
汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的杏仁一批，由于该商品的
季节性较强，
买卖双方在合同中规定：
买方须于
9<
/p>
月底以前将信用证开抵卖方，
卖方保证不
迟于
12
月
5
日将货物运抵汉堡，否则，买方有权撤销合同。如卖方已结汇，卖方须将货款
退还买方。
问：该合同是否还属于
CIF
合同？为什么？
< br>
分析：
不属于。
因为
CIF
是典型的象征性交货术语，
卖方只要在指
定装运港把货物装上
指定的船只，
即可凭单要求买方付款，
即以交单待提交或，
本案中卖方在合同中保证不迟于
12
月
5
日将货物运抵汉堡，
把交货的性质从象征性交货转变为实际交货，因此不是真正意
义的
CIF
合同。
< br>5
．
我国
A
进口商和美国
B
出口商签订一份
3
000
公吨小麦
FOB
合同，
美国
B
公司按规定
的时
间和地点，将
5000
公吨散装小麦装船，其中的
3000
公吨属于卖给
A
公
司的，
2000
公
吨是卖给中国另外一
个
C
公司的。货抵目的港后由船公司负责分拨。
B
公司装船后及时发出
装船通知。
受载船只在途中遇险，
使该批货损失了
3000
公吨，
其余
2000
公吨
安全运抵目的
港。
A
公司提货时，
B
公司宣称
3000
公吨小麦已全部灭失，而且按
FOB
合同，货物风险已在
装运港越过船弦时转移给
A
公司，
卖方对此项损失不负任何责任。
卖方的说法有无道理？为
什么？
分析：卖方的说法无理。因为
FOB
合同虽然以货物在指定装运港装上买方指定的船只
为风险转移点，但是以货物清楚划归本合同，即对货物进行“特定化”为限。本案中，货物
虽已按照合同约定装船，但是
5000
公吨的小麦分属不同
买家，混装在一起，并未清楚划归
两个不同的合同，也即并未特定化，因此途中的风险不
能由买方承担。
职场体验
1.
专业术语翻译
< br>（
1
）贸易术语
TRADE TERMS
（
2
）装
运港船上交货
FREE ON
BOARD
，
FOB
（
3
）货交承运人
FREE
CARRIER,FCA
（
4
）运
输终端交货
DELIVERED AT TERMINA,DAT
< br>（
6
）
Incoterms
国际贸易术语解释通则
（
7
）
Delivered At Place
目的地交货
（
8
）
Carriage Paid to
运费付至
（
9
）
CIF
成本加保险费、运费
2.
根据下列情况，
分别为进口商或出口商选择适当
的贸易术语，
在相应的空格里打
“√”
。
出口商
进口商
具体情况
FOB
CFR/CIF
FOB
CFR/CIF
运价有上涨趋势时
本币有升值趋势时
大宗交易，但不熟悉租船业务时
本国保险费率低廉时
√
√
√
√
√
√
√
√
3.
根据
以下给定的条件，选择适当的贸易术语：
（
< br>1
）烟台宏发公司与韩国一进口商订立了长期供应某种蘑菇的合同，合同中规定，
每
到交货时间，
由进口方指派的承运人前来该企业仓库收取货物
，
宏发公司只负责在规定时间
按规定方式将蘑菇包装好即可。请
你为该企业选择一个适合的贸易术语，应如何描述？
答：
EXW
烟台宏发公司仓库
（
2
）杭州
澳华贸易有限公司位于杭州市武林路
118
号，拟从澳大利亚维
多利亚贸易有
限公司
(Australia Victoria
Trade Pty Ltd)
进口一批奶粉，该公司位于澳大利亚悉尼
（
Sydney
）埃平路（
E
pping Road
）
236
号。以
下运输方式任选使用：
①如果空运，起运机场是悉尼金斯福德
·斯密斯机场（
Kingsford Smith Airport
）
，目的
地机场是杭州萧山国际机场（
Xiaoshan International Airport
）
；
②如果海运集装箱运输，
装运港是悉尼博塔尼港
（
Botany
Port
）
，
卸货港是宁波北仑港；
③
如果是多式联运（陆运
-
海运
-
陆运）
，集装箱运输，起运地是出口公司所在地，目的
地是进口公司所在地。
请根据以上资料填写下表，交货地点自拟，但应尽可能明确。
贸易术语
运输方式
是否可用
术语完整描述（英文）
①
EXW
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
EXW
236# Epping Road Sydney
FCA Kingsford
Smith Airport Sydney
FCA Botany Port
Sydney
FCA 236# Epping Road Sydney
CPT
Xiaoshan
International
Airport
Hangzhou
CPT Beilun port
Ningbo
CPT #118 Wulin Road Hangzhou
CIP
Xiaoshan
International
Airport
Hangzhou
CIP Beilun port
Ningbo
CIP #118 Wulin Road Hangzhou
DAT
Xiaoshan
International
Airport
Hangzhou
DAT Beilun port
Ningbo
DAP
Xiaoshan
International
Airport
Hangzhou
DAP Beilun port Ningbo
DAP
#118 Wulin Road Hangzhou
DDP
Xiaoshan
International
Airport
Hangzhou
DDP Beilun port Ningbo
DDP
#118 Wulin Road Hangzhou
FAS Botany Port Sydney
FOB Botany Port Sydney
②
③
①
FCA
②
③
①
CPT
②
③
①
CIP
②
③
①
DAT
②
③
①
DAP
②
③
①
DDP
②
③
①
FAS
②
③
①
FOB
②
③
①
CFR
②
③
①
CIF
√
√
CFR Beilun port Ningbo
CIF Beilun port Ningbo
②
③
学习情境四
货物运输条款的磋商
知识测试
一、单项选择题
1.B 2.C
3.C 4.A 5.B 6.C 7.C 8.C 9.C 10.B
二、多选题
三、判断题
1.
对，
2.
错，
3.
错，
4.
对，
5.
错，
6.
错，
7.
错，
8.
对，
9.<
/p>
错，
10.
对
四、计算题
1
．我方按
CFR
迪拜价格出口洗衣粉
100
箱，该商品内包装为塑料袋，每袋
0.5
千克，
外包装为纸箱，每箱
100
袋，箱的尺寸为：长
47cm
、宽
30cm
、高
20cm
，基本运费为每
尺码
吨
HK
＄
367
，另加收燃油附加费
33%
，港
口附加费
5%
，转船附加费
15%
，计费标准为
M
，试
计算：该批商品的运费为多少？
解：该批商品的运费为：
运费
=
计费标准×基本运费×商品数量×（
1+<
/p>
各种附加费率）
=0.47
×
0.30
×
0.20<
/p>
×
367
×
10
0
×（
1+33%+5%+15%
）<
/p>
=0.0282
×
367
×
100
×
1.53
=1583.46
（港元）
答：该批货物的运费是
1583.46
港元。<
/p>
2
．某公司
出口货物共
200
箱，对外报价为每箱
438
美元
CFR
马尼拉，菲律宾商人
要求
将价格改报为
FOB
价，
试求每箱货物应付的运费及应改报的
FOB
价为
多少？
（已知该批货物
每箱的体积为
4
5cm
×
35cm
×
< br>25cm
，毛重为
30
千克，商
品计费标准为
W/M
，每运费吨基本运
费为
100
美元，到马尼拉港需加收燃油附加费
20%
，货币附加费
10%
，
港口拥挤费
20%
）
3
解：
（
1
）
45cm
×
35cm
×
25cm=0.0394m
,
因为
0.0394
＞
0.03
3
且基本运费的计收方法是
W/M
，所以应选择
0.0394
m
来计算运费。代入公式：
单位运费
=
计费标准×基本运费×（
1+
各种附加费率）
=0.0
394
×
100
×（
< br>1+20%+20%+10%
）
=5.91
（美元）
（
2
）应该报的
FOB
价是：
FOB=CFR-
运费
=438-5.
91=432.09
（美元）
答：该
批货物每箱的运费是
23.29
美元，应该报的
FOB
价是
432.09
美元
。
情境再现
1
．
我某外贸公司与国外
B
公司达成一笔出口合同，
信用证中规定
“数量
9000
公吨，
7-12
< br>月份部分装运，
每月装
1500
公吨”
。
卖方在
7
—
9
月份每月装
1500
公吨，
银行已分批凭单付
款。第四批货物原定于
10
月
15
日
装运出口，但由于台风登陆，第四批货物延迟至
11
月
2
日才装船运出。当受益人凭
11
月
2
日的装船提单向银行议付时，遭银行拒付。后来
受益人
又以“不可抗力”为由要求银行付款，亦遭银行拒绝。问：在上述情况下，银行有
无拒付的
权利
?
为什么
?
分析：银行有拒付的权利。根据《
UCP600<
/p>
》的规定：如信用证规定在指定的时间段内分
期支款或分期发运，
任何一期未按信用证规定期限支取或发运时，
信用证对该期及以
后各期
均告失效。
《公约》规定，合同一方当事人因不可抗力而
不能履行合同或不能按合同条件履
行合同，该当事人可免除违约的责任。但是，此规定不
能适用于信用证交易。因为，信用证
一经开立，即成为合同之外的独立文件，银行不受合
同约束。本案中，出口方未能在
10
月
份按照信用证要求装货，
从
10
月份起
，
以后各期的交单都视为不符交单，
银行有权利拒付。
2
．
一份买卖日用品的
CIF
合同规定
< br>“
9
月份装运”
，
即期信用证的有效期为
10
月
15
日。
卖方
10
< br>月
6
日向银行办理议付所交的单据中包括
9
月
29
日签发的已装船清洁
提单。
经银行
审核，单单相符、单证相符，银行接受单据并支付
货款。但买方收到货物后，发现货物受损
严重，且短少
50
箱。买方因此拒绝收货，并要求卖方退回货款。问：
（
1
）买方有无拒收货
物并要求退回货款的权利
?
为什么
?
（
2
）此案中的买方应如何处理此事才合理
?
分析：
（
1
）
买方无拒收货物并要求退回货款的权利。
因为卖方所提交的是清
洁提单，
说
明货物装船时并未受损，且数量并未短少，
CIF
条件成交的合同，卖方的风险自货物装上船
时转移，卖方凭单交货，买方凭单付款，因此，买方无拒收和要求退款的权利；
（
2
）如果货
物受损属于保险公司承保范围，
买方应向保险公司索赔，否则，应向承运人索赔。
3
．我某公司与瑞士某公司签定出售某产品的合同，装船时间为当年
12
月至次年
1
月
。
我方公司在租船装运时，
因原定船舶临时损坏，
在国外修理，
不能在预定时间到达我国口岸
装货，临
时改派香港某公司期租船装运，但又因连日风雪，迟至
2
月
11
日才装完毕，
2
月
13
日起航。我某公司为取得符合信用证规定装船日期的<
/p>
B/L
，要求承运人按
1
月
31
日签发
B/L
，并以此
B/L
向银行办理了议付。试问：我方
行为有可能造成后果？
分析：
本案中
，
我方要求承运人签发的是倒签提单，
属于违法行为。
由于倒签时间过长，
一旦买方有所怀疑，
且行情
变化于我方不利时，
买方很有可能要求查阅航行日志，
一旦查实
，
将追究我方和承运人的法律责任。
职场体验
1
．专业术语翻译
< br>（
1
）班轮运输
LINER TRANSPORT
（
2
）海运提单
BILL OF LADING
（
3
）整箱货
FULL CONTAINER LOAD
（
4
）航空运单
AIR WAY BILL
（
5
）
GROSS
TERMS
船方管装管卸
（
6
）
Par
tial Shipment
部分装运
（
7
）
Por
t of Loading
装运港
（
8
）
Con
tainer Freight Station
货运站
2
．试翻译以下装运款
（
1
）
Partial
shipment
allowed
during
Aug./Oct.
in
three
equal
monthly
shipments.
允许部分装运，从八月至十月三个月等量装运。
（
2
）
Port of Loading:Chinese Main Ports, Port
of Destination:Long Beach
装运港：中国主要港口，目的港：长滩
（
3
）一俟
装载完毕，卖方应在
48
小时内以电子邮件方式通知买合同编号
、品名、已
发运数量、发票总金额、毛重、船名及启程日期等。
The Sellers shall advise the Buyers of
the Contract No, names of commodity, loaded
quantity, invoice values, gross weight,
names of vessel and shipment date by E-mail within
48
hours upon the completion of the
loading of the goods.
（
4
）装运时间：收到信用证后
30
天内装运。
Shipment Date:
within 30 days after the receipt of the L/C.
3.
根据以下提供的背景，为货物选
择适当的货物运输方式：
货物名称
郁金香鲜花
铁矿石
奇瑞汽车
新鲜鸡蛋
包装机
纯棉衬衫
货物数量
500
支
3
万公吨
200
辆
1000
公斤
100
套
5000
件
起运地
阿姆斯特丹
乌鲁木齐
安徽芜湖
广州
台北
沈阳
目的地
北京
神户
芝加哥
香港
上海
莫斯科
空运
海运
-
铁路多式联运
陆
-
海
-
陆多式联运
陆运
海运
铁路
运输方式
4.
试判断以下装运条款有无不妥之处，如有，请更改并说明理由。
（
1
）
中国某公司拟出口
9000
公吨散装水泥到孟加拉国吉大港，<
/p>
程租船运输，
贸易术语
CIF
Ex Ship’s Hold
CHITTAGONG
，信用证方式结算。该出口合同的装运条款如下：
< br>装运时间：
2011
年
3
月
25
日
装运港：烟台
目的港：吉大港
分析：①装运时间不
宜订立为某个确定的日期，而应是某个时间段，如
2011
年<
/p>
3
月。
②本案以
CIF
Ex Ship’s Hold
CHITTAGONG
成交，由我方负责租船，但不负责在吉大
港的卸货。当我方租船而买方
卸货时，应在合同中订立装卸条件，包括装卸时间、装卸率、
滞期费和速遣费的规定。<
/p>
（
2
）某公司拟出口
1000
套女士套裙到德国，
集装箱运输，合同中的装运条款如下：
Shipment
Date
：
11/09/10
Port of
Loading
：
Guangzhou/Shenzhen
Port of Destination
：
< br>Hamburg/Frankfurt
Partial
Shipment
：
Allowed
Transhipment
：
Allowed
Shipping
Advice:
The
Sellers
should
send
the
shipping
advice
to
the
Buyers
immediately after the loading of the
goods.
分析：①装运时间订立为
11/09/10
容易造成误解，不知哪个是年哪个是月哪个是日。
年份应写完整，<
/p>
月份用应用英语表示。
且装船日期不宜订立为某个确定的日期，<
/p>
而应是某个
时间段，如
DURING
SEP. 2011.
②装运港和卸货港均有
“
/
”
，
从上下文很难看出为
何意。
应用英文表示。
如为选择港应
用
“
or
”代替“
/
”
，如为经停港，应用“
and
”
代替“
/
”
。
③装运通知发送的时间订立为“
immediately
”不妥，因为各方对“
immediately
”的理解
不统一，容易造成误解，应写明发送装船通知的具体时间要求。另外，合同中
没有说明以何
种方式发送装船通知，如传真或电邮。
学习情境五
货物运输保险条款的磋商
知识测试
一、单项选择题
1. C2.C
3. D4. C5.B 6. A7.D 8. D9. A10. B
二、多选题
1. 3. BC
三、判断题
1.
错，
2.
错，
3.
错，
4.
对，
5.
错，
6.
对，
7. <
/p>
错，
8.
错，
9
.
对，
10.
错
四、计算题
1
．深圳某公司对某商出口茶叶
300
箱﹙每箱净重
20
千克﹚，价格条款
CIF
伦敦每箱
50
英镑，向中国人民保险公司投保水渍险，以<
/p>
CIF
价格加成
10
％作为投保金额，保险费率
为
0.2
％。问保险金额及保险费为多少？
答
:
保险金额
=CIF
×（
1+
投保加成率）
=300
×
50
×
110% =16500
英镑
保险费
I=
保险金额×保险费率
=16500
×
0.2%=33
英镑
2
．
山东某公司出口某种商品，
对外报价为
FOB
青岛每公吨
400
美元，<
/p>
现外商要求改为
CIF
旧金山，已知运费
为
FOB
青岛价的
5%
，保险费费率为
0.5%
，投保加成率为
10%
。请
问该如何报价？
答：
CIF=
（
FOB+F
）
/1- [
保险费率×
（
1+
投保加成率）
]
=(400+400
×
5%)/
1-[0.5%
×
(1+10%)]
=422.32
美元
3
．某商品对外报价每公吨
320
< br>英镑
CFR
汉堡，但客户要求改报
CIF
汉堡，并按发票的
110%
投
保一切险和战争险
(
一切险费率为
0.
3%
，战争险费率为
0.05%)
，应
报价多少
?
答：
CIF=CFR/1- [
保险费
率×（
1+
投保加成率）
]
=32
0
/
1-[(0.3%+0.05%)
×
110%]
=321.24
英镑
情景再现
1
．某外贸公司按
CIF
术语出口一批
货物，装运前已向保险公司按发票总值
110
％投保
平安险，
9
月初货物装
运完毕顺利开航。载货船舶于
9
月
8<
/p>
日在海上遇到暴风雨，致使一部
分货物受到水渍损失。数日后，该
轮又突然触礁，致使该批货物又遭到部分损失。问保险公
司对该批货物的损失是否赔偿？
为什么？
分析：
保险公司对该批货物
的损失应当予以赔偿。
保险公司对平安险承担的责任范围之
一是
在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故的情况下，货物在此前后又在
海
上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的部分损失。该批货物损失符合，故保险
公司应予赔偿。
2
．某货轮从上海港驶往温哥华，在航行的途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长
为了船货的共同安全，
决定采取紧急措施，
往舱中灌水灭火
。
火虽被扑灭，
但由于主机受损，
无法
继续航行，
于是船长决定雇用拖轮将货船拖回上海港修理，
检修
后重新驶往温哥华。
事
后调查，这次事件造成的损失有：
（
1
）
1000
箱货物被火烧毁；
（
2
）
600
箱由于灌水灭火而受
到损
失；
（
3
）主机和部分甲板被烧坏；<
/p>
（
4
）拖轮费用；
（
5
）额外增加的燃料和船长、船员的
工资。从上述各项损失的性质看，哪些属于单独海损？哪些属于共同海损？
分析：
1
、
3
为单独海损；被烧毁的货物及烧坏的主机、甲板是因为遭遇了意外事故导致
的船、货的部分损失，故为单独海损。
2
< br>、
4
、
5
为共同海损，因为这是载货船只在航行过程
中，由于火灾发生，威胁到船、货和其他财
产等方面共同安全时，船方为了维护船舶、货物
的共同安全，使航行得以完成，有意识地
、合理地采取措施所导致。
3
．我某出口公司以
CIF
条件出口纯棉
T
恤一批，装运前按合同规定投保了水渍险，货
物装妥顺利起航。
但航行不久，
在海上遭受暴风雨，
海水涌进舱内，
致使部分货物遭到水渍，
损失
价值达
1000
美元。数日后，又发现部分货物因舱内食用水管
破裂漏水致使受损，估计
货损达
1500
美元。问这些损失应由谁承担
?
为什么？
分析：遭到水渍的纯棉
T
恤损失
是是因运输工具遭遇自然灾害造成的部分损失，属于
水渍险承保责任范围，
应由保险公司负责承担损失赔偿。
而舱内食用水管破裂属一般附加险
的责任范围，由此导致的纯棉
T
恤损失不属于水
渍险承保责任范围，保险公司不予赔偿。
按
CIF
条件成交，
卖方只需按合同规定险别投保，
运输途中
的风险由买方承担，
故该案例中
的纯棉
T
恤因舱内食用水管破裂的损失只能由买方自行承担。
4
．我某出口公司按
CIF
San
Francisco
成交一
批出口货物，后国外来证要求提单上的
“
Shipping
Mark
”栏加注“
San Francisco OCP
New York
”字样，我方在投保时为了单证
一致，
而且考虑到有利于使用内陆运优惠，
认为可以照办而不必要求对方改证
，
在保险单上
的有关项目也照此填写。问这样做是否妥当？为什
么？
分析：
按原订合同我方货物出口至旧金山，现国外要求加注到“纽约”字样后，根据
保险单上
“仓至仓”条款，保险公司如接受，则其责任应扩展到纽约收货人的仓库。因此，
出口方
在接证后，
虽然可以不要求改证，
但应征得保险公司的认可。<
/p>
对此，
保险公司如认可，
还要相应多收保
费，
因此出口方势必要多承担保险费用。
所以出口方在接受这一
追加条款时，
应向买方提出由此而产生的保险费差额须由买方承担，不然保险只能保到旧
金山。
5
．某年
6
月大连
A
公司与英国
B
公司成交小麦
200
0
公吨，每公吨
300
英镑
CIF
伦敦，
交货期为当年的
< br>9
月。签约后，东北发生水灾，小麦价格上扬，于是大连
A
公司以不可抗力
为由，要求免除交货责任。但英国
B
公司回电拒绝，并称因价格上涨，
A
公司未交货致其损
失
20000
< br>英镑，要求赔偿损失。双方因此就引起争议，提交仲裁机构解决。试问如你是仲裁
员，
你将如何裁决？大连
A
公司要求以
不可抗力免除交货的理由是否充足？为什么？英国
B
公司要求的
赔偿金额是否合理？为什么？（这题需要吗）
分析：
判定
A
公司违约。大连
A
公司的理由不充分
。因为小麦不是特定物，东北发生
水灾，
可以从其他产地调集货
物，
大连公司应该本着守信的原则如期履行合同，
不能要求免<
/p>
除交货责任。
B
公司要求的赔偿金额合理
。因为
A
公司违约在先，
B
公司有权要求赔偿因价
格上涨造成的损失。
职场体验
1.
专业术语翻译
(1)
平安险
Free
from Particular Average
，
FPA
（
2
）水渍险
With Average or With Particular
Average
，
WA or WPA
（
3
）一切险
All Risks
（
4
）仓至仓条
款
Warehouse to Warehouse
Clause
，
W/W Clause
（
5
）保险单
Insurance Policy
(6) War Risk
战争险
（
7
）
General average
共同海损
（
8
）
Particular average
单独海损
（
9
）
Insurable
interest
可保利益
2
．试翻译以下出口合同的保险条款。
（
1
）由卖方按发票金额加成
10%
投保中国人民保险公司
1981
年
1
月
1
日制定的海洋运
输货物保险条款平安险、串味险和包装破裂险。
答：
To
be
covered
by
the
Sellers
for
full
invoice
value
plus
10
percent
against
F.P.A
，
Risk
of
Odour
and
Loss
for
Damage
Caused
by
Breakage
of
Packing
,
as
per
CIC
dated
1981/1/1.
（
2
）
To
be covered by the Sellers for 110% of invoice
value against ICC(C) and
Institute
War Clauses(Cargo)
as per
ICC dated
2009/1/1,including
warehouse to
warehouse
clause.
答：由卖方按发票金额的
110%
投保
C
条款和战争险，以伦敦保险协会
2009
年
1
月
1
日
修订的《协会货物保险条款》为准，适用仓
至仓条款。
3.
试填制下列贸易背景下应选择的险别。
序
号
1
货物名称
花生
运输方式
海运
贸易
术语
CIF
启运地
上海
目的
地
纽约
鹿特
丹
险别
水渍险加保受潮受热
险、短量险或一切险
陆运险加保串味险、
受
潮受热险、
淡水雨淋险
或陆运一切险
2
茶叶
铁路联运
CIP
连云港
3
新闻纸
海运
FOB
大阪
水渍险加保混杂沾污
大连
险、
淡水雨淋险、
包装
破
裂险或一切险
4.
试用中英文写出按以下贸易条件成交的合同中的保险条款。
<
/p>
（
1
）以
CFR
成交，买方委托卖方投保平安险、短量险
答
：
由卖方代表买方按发票金额的
110%
投保平安险、
短量险，
以中国
人民保险公司
1981
年
1
月
1
日制定生效的《中国保险条款》为准。保险费
由买方在支付合同价款时一起支付。
Insurance
：
To be
effected by the Sellers on behalf of the Buyers
for 110% of
invoice
value
against
F.P.A
and
Risk
of
Shortage
as
Per
CIC
of
PICC
dated
1981/1/1.
The premium caused
to be settled with the contracted proceeds.
（
2
）以
CIF
成交，卖方投保一切险、战争险
答：由卖方按发
票金额的
110%
投保一切险和战争险，以中国人民保险公司<
/p>
1981
年
1
月
1
日制定生效的《中国保险条款》为准。
Insurance
：
To be
covered by the Sellers for 110% of invoice value
against All
Risks and War Risk, as per
CIC dated 1981/1/1.
（
3
）以
FOB
成交
答：
保险由买方负责。
Insurance:To be covered by the Buyer.
5.
某出口公司以
< br>CIF
或
CIP
贸易术语对外发
盘，
如按以下险别签订保险条款是否妥当？
如有不妥，试予以更正并说明理由。
（
1
）一切险、短量险、串味险
答：不妥，更正：一切险
理由：一
切险的承保责任范围已包含两个一般附加险的责
任范围。
（
2
）水渍
险、一切险、受潮受热险、战争险
答：不妥，更正：水渍险、受潮受热险、战争险
理由：只需投保一个基本险别
（
3
）平安险、进口关税险
答：妥当
（
4
）短量险、钩损险、战争险、罢工险
答：不妥，更正：平安险、短量险、钩损险、战争险、罢工险
理由：附加险不能单独
投保
（
5
）航空
运输一切险、淡水雨淋险
答：不妥，更正：一切险
理由：如果
是
CIF
贸易术语不适用航空运输，应改为一切险，
如果是
CIP
术语，可适用航空一切险。且一切险
的责任范围包含了一般附加险的责任范围。
6
．试分析下列
CIF
出口贸
易合同的保险条款，指出其中错误或不合理的地方。
(1)
保险：由卖方投保。
答：未明确保险
金额的确定方法和投保加成率、保险条款依据、投保险别。
(2)
保险：由买方按发票金额加成
10%
投保战争险。
答：投保方应是
卖方，未明确保险条款依据、投保险别缺少基本险别。
（
3
）保险：由卖方按发票金额加成
50%
投保中国人民保险公司
1981
年
1
月
1
日制定的
海洋运输货物保险条款陆运一切险和锈损险。
答：
加成率太高，
如能接受必须
规定由此产生的超额保险费应由买方负担，
基本险别不
是海运货
物保险条款内的险别，投保一切险后不需再加保锈损险。
(4) Insurance: To be covered by the
Sellers for 110% of invoice value against
All Risks and Hook Damage Clause, as
per ICC dated 1982/1/1.
答：
投保
一切险后，
不需再加保钩损险，
保险条款依据错误，
应该是
CIC
dated
1981/1/1.
。
(5) Insurance: To be
covered by the Sellers for 110% of invoice value
against
ICC(B) and Institute War
Clauses(Cargo) as per CIC dated 1981/1/1.
答：保险条款依据错误，应该是
ICC dated
2009/1/1
。
学习情境六
货物价格条款的磋商