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什么是促销员？促销员是什么意思？
促销员通常也叫导购员，
一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员
，
在销售商品的过程
中扮演着非常重要的角色：
1.
商店或企业的代表者
促销员面对面地直接与顾客沟通，
你
的一举一动、
一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店
的服务风
格与精神面貌。
2.
信息的传播沟通者
促销员对商店的特卖、
季节性优惠等
促销活动应了如指掌，
当顾客询问到有关事项时，
能及
时热情地给予详细地解答。
3.
顾客的生活顾问
促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、
价值，以及能给顾客带来的益
处，为顾客提供最好的建议和帮助。
4.
服务大使
商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减
价打折等手段，还要靠优质的
服务来打动顾客的心。
在当今社会
激烈的市场竞争中，
竞争优势将越来越多地来自于无形服
务，<
/p>
一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，
压倒竞争对手，
每一位促销员必须时刻牢
记自己是为顾客服务的促销员。
5.
商店或企业与消费者之间的桥梁
促销员要把消费者的意见、
建议与期
望都及时地传达给商店，
以便制订更好的经营和服务的
策略，刺
激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。
促销员要求口才较好
,
和顾客沟通能力强
,
反应敏捷
,
事业心
强
,
形象健康
,
个别的商品促销员要
有相关的产品知识
,
其他的要求倒不是很重要
.
促销员成功促销的前奏：
了解自己
促销员要想成功地通过自己的促销模式、
促销风格、
促销技巧来
达到自己的促销目标，
作为
促销员就必须要先了解自己。
了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，
找出自己的长处，
从而根据市场的需求、变化，调整自己的行为方式，对于个人“短板”
，要通过学习相关的
专业知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习
，从而“师夷长技以制
夷”
，不断超越自己，在促销领域有更大
的发挥与施展空间。
了解公司
促销员要想做好本职工作，
其必要条件之一就是要先了解公司，
要了解公司的发展历程
（企
业历史）
；
现在的规模、实力（企业现状）
；了解公司的发展规划与前景（企业未来）
；了解
公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服
务等（企业荣誉与文
化）
。了解公司的好处是，既可以更好地说
服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪
感，从而进一步增强销售信心。
了解产品
促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产
品，
因为在推介的过程中，
顾
客对产品
感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题。如果促销员对产品知识胸有成竹、
了如指
掌并真诚地当好顾客的参谋，
真心实意地为顾客着想，
就能迅速
促成顾客的购买。
促
销员应对产品的质量、性能、结构、特点、
使用注意事项等要有深刻的了解与认识，对产品
知识了然于胸了，
成功推介才成为可能。
在促销过程中，
其实产品的知识就是促
销员最好的
推介力。
产品的技术含量越高，
产品知识在销售中的重要性就越大。
促销员要努力使自己成
为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。
促销员掌握产品知识的途径有：
听——听专业人员
（比如研发技术人员）介绍产品知识；看
——亲自观察产品（内外包装特点等
）
；用——亲自使用产品（了解其性能、可能带来的好
处）
；
问——对疑问要找到答案
（有可能就是顾
客的疑问）
；
感受——仔细体会产品的优缺点
< br>（好产品才与别人分享）
；讲——让自己和顾客都知道（你知、我知、大家知）<
/p>
，自己明白和
让别人明白是两个概念。
促销员要在了解产品的基础上还要做到以下几点：
（一）找出产品的卖点及独特卖点（
USP
）
什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买你产品的理由，而独特卖点（
USP
）是顾客为什
么要买你的产品而不买竞品的原因，
通过产品，
还能为顾客提供什么样的附加价值，
即卖产
品独特主张，
又卖产品独特价值。
促销员面对
顾客不能说出三个以上顾客购买你产品的理由，
就很难打动顾客。
（二）找出产品的优缺点，并制定相应对策
任何产品都有它的优缺点，作为优秀的促销员不仅要“挖掘”
和找出产品的优点，
把它作为
“诱饵”
抛出去；同时针对竞品，也要找出本品相应的缺点，
考虑如何将缺点转化为优点或
给顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了，向顾客成功推荐才更加顺手。
（三）与产品“谈恋爱”
，热爱和信赖产品
促销员在了
解产品知识的基础上，还要更进一步地欣赏和喜欢甚至
“爱恋”
自己的产品，要
跟自己的产品“谈恋爱”
，相信自己的产品是一
个好产品，能够给别人和自己带来好处，是
自己的“梦中情人”
、
“白马王子”
，是一个能够为顾客带来更多价值，值得顾客购
买和重复
购买的好产品。
了解竞品
兵法云“知己知彼，百战不殆”
，作为优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而
且
还要熟知竞品，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”
。灵活应对顾客可能提到的有
关竞品的一些问题。促销员要了解和掌握竞品的以下情况：
（一）竞品产品
< br>竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？竞品的卖点在哪里？质量、
性能、特色和价格与本品相比怎么样？是否又推出了新产品或新卖点？
（二）陈列展示
竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何
优劣势？其
POP
终端宣传表
现怎么样
？
（三）促销方式
< br>竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色，
其开展的促销活动成功或失败的地方
在哪里？
使用没使用价格战，其促销活动有没有可以借鉴的地方。
（四）终端消费者
了解竞品消费者的数量与层次，
以及
竞品消费者具有什么样的特征？促销员只有与竞品不断
地进行比较，
学习其先进，
剔除其糟粕，
不断地超越竞品，
努力比竞品做的更好，
只有如此，
促销员和厂家才能
赢得顾客的“芳心”
，从而更好地吸引终端消费者。
了解顾客
（一）把握顾客购买动机
优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机，
而顾客的购买动机取决于顾客的
需求，
促销员只有
了解了顾客的购买心理，
才能进行有针对性的产品推介。
但在实际的购买活动中，
影
响顾客
的不只是一种购买动机，
而是多种购买动机同时并存。<
/p>
一个聪明的促销员能够最大限度地掌
握顾客的购买动机，
并找出其中最主要的，
攻其一点。
促销员要通过
察言观色和询问顾客来
了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售工作。
（二）顾客购买过程的心理变化
<
/p>
一般来说，
顾客在一次完整的购买产品的过程中会经历八个阶段的
心理活动。
了解他们购买
产品时每个阶段的心理活动，有助于掌
握接待顾客的技巧。
１、注意阶段
当顾客想购买产品或随意浏览时，
顾客往往会注意到店内的环境设施、
产品陈列、
各种宣传
资料以及
POP
广告等，更多的是环视货架上陈列的产品，如果对某种产品感兴趣时，就会
驻足观看。
从购买过程来看，这是第一阶段，
也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发
现感兴趣的产品
，而促销员又不能使自己的产品引起顾客的注意，那么购买过程即告中断。
倘若能引起顾
客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在货架前看产品时，
促销员应立
即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。
２、产生兴趣阶段
当顾客驻足于某一产品前或是观看
P
OP
上的信息时，可能已经对产品的价格、外观、款式、
颜色、
使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，
进而会触摸或
翻看产品，
同时可能
会向促销员询问一些他关心的问题。
３、联想阶段
顾客对某一产品产生兴趣时，
一般会
通过触摸和翻看产品或产品宣传资料，
联想到
“此产品
将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”
顾客经常会把感
兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。
联
想决定着顾客是否需要、
是否喜欢产品，
因此
< br>这一步对顾客是否购买影响很大。
因此，
在顾客选购产品
时，
促销员应使用各种方法和手段
适度地帮助顾客提高他的联想
力。
４、产生欲望阶段
产生联想之后的顾客，
接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲
动。
当顾客
询问某种产品、
并仔细地加
以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法。与此同
时，他又会产生疑问：<
/p>
“有没有更好的产品呢”因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，
揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
５、比较权衡阶段
上述的欲望仅仅是顾客准备购买，
尚
未达到一定要买的强烈欲望。
顾客可能会做进一步的选
择；
也可能会仔细比较其它同类产品。
此时，
顾
客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过
的同类产品，
对这些
产品做更详细、
更综合的比较分析
（比较的内容包括产品的品牌
、
款式、
颜色、
性能、用途、价格和质
量等）
，
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，
即顾客通过比较之后有了更全面的认识
,
将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比
较之后就不喜欢这种产品了，
也许有些顾客会作出购买决定，
还有些顾客在这时会犹豫不决，
拿不定主意。
此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价
值的建议，
供其参考，
帮助顾客下定决心。
６、信任阶段
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