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客户的拜访
一、
拜访前的工作
1.
客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）
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首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。
其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底<
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蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的
个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。
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同时对客户的社会背景
也要做一定的了解，
例如客户是如何进入该公司的、
与公司领导
关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。
2.
联络方式的选择
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方式包括电话、短信、
e_mail
、
QQ
、贺卡、点歌、小礼物的赠送（
鲜花、巧克力、光
碟等等）
、通过与他关系
熟识的人从中引见等等。
方式选择的注意点：
1
、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如，男
性客户可以采用打电话事先寒暄一下，
平时可以发一些搞笑的短信、
发邮件交流一下等
等。而女性客户则可以聊一下
QQ
、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌
等等，
但要注意尺度的把握。
根据客户年龄的不同采取不同的方法。
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例如，年龄大的客户，我们一定要
表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳
重。年龄上比较年轻的客户，我们可以
适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比
较亲近的氛围。
3.
拜访前与客户感情的培养
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通过事前的接触，以及我们掌握的
信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客
户产生既惊讶又温馨同时还比较“心
存感激”
。
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二、
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例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等）
，我们
可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。
拜访客户
1.
拜访前恰当的约定
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拜访前一定要亲自进行电话预约。
要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。
如果正巧碰上客户很忙，我们在电话
里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要
把关切之意表达一下。
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例如，
“工作归工作，您可要注意以下身体呀！
”等等。
2.
拜访时自身的守时性
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守时不仅是对别人的尊重，而且代
表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员，其不
仅代表着我们自己，而且代表着公司
的形象与企业文化。我们不仅要守时，而且要尽量
提前十分钟，这会使我们拜会客户时，
自身能够做好充分的准备。
3.
与客户见面前的自我激励
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我们与客户见面时，一定要保持放
松的心态。我们第一次与客户见面，心情可能会有些
紧张，我们不妨这样试一下：对着镜
子修整一下自己的衣着，三次深呼吸后，对自己说：
“我是最棒的！我一定行！
”
。
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通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。
4.
谈话的方式和技巧
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见面时的礼仪（握手和坐姿）
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开场白和自我介绍，以及必要的寒暄
进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一些有意思的事物
和共
同爱好的话题进行“闲聊”
，记住我们和客户“
90%
的时间是聊天，
10%
是谈业务！
”
首先要让客户接受你这个人，这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户
接受和认
同你，那么你就要满足客户的“需求”
。
客户的需求包括共性需求和个性需求。
客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。
个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”
，那么我们不妨就对他
（她）进行一下赞美，
“您这么年轻，就
已经做到经理了，真是年轻有为啊！
”
“恕我直
言，来的时候，我还在想您会是一个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾
帼不让须眉啊！
”赞美要根据具体情况，要把握一个“度”
，不能无限的夸大。
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客户在和你谈话时，肯定会偏向于
他的个人喜好，例如客户比较喜欢时事历史，那么
你就可以适时适度和其“探讨”一下，
要在有意无意中，表现出对其观点的认同；如
果客户比较喜欢时尚的话题，我们就和其聊
一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的
时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果
是中年以上的客户，我们要得体、稳
重，可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、
家庭等，使其在思想上产生共鸣。
5.
拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪
?
第一次拜访客户的时间要把握好，
不要太长，
毕竟是第一次见面，
时间不
能太久，
适可
为止，
让他觉得和你相见
太晚而又意由未尽，
这样可以为以后的见面作铺垫。
所以，
在
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基本内容谈完以后，第一次见面就要到此为止了。
再见的时候，
除了必需的客套和礼数外，
我们最好
要向对方发出诚挚的邀请，
希望其在
方便的时候，到我们公司去
坐一下等等。
三、拜访后的客户定期跟进
1.
拜访的次数和时间间隔的有效掌握
2.
感情的沟通与情感增进
3.
良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作
电话约访及见面拜访遇到问题总结
1.
电话约访遇到的问题及应对方法
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“你没有必要来，我们已经有固定
的合作公司。
”
——现在您公司有合
作公司没关系，我们以后也许会有合作的机会，我们就是想跟您见个面，
互相了解一下。
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“你先发个公司简介的传真过来吧。
”
——我一会儿给您发过去，我下周要去开发区，您看您什么时候有时间，我想去当面拜访
您
一下。到时候我再打电话跟您联系。
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总机阻挡
——核实接电话的人的身份，适时地摆出高姿态。
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“你把资料（简介）
（报价）放在门卫”不想见面
——我知道您很忙，
您看您不忙的时候，咱们能不能见一下，有关公司运作方面的问题（报
价方面的细节问题
）想占用您几分钟的时间了解一下。
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“我们公司的货物不需要运输”<
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“我们公司的运输是外商指定的”
“我们公司有自己的车
队，自营的”
——辨别真伪，找机会去公司看
一下。我只是想跟您见一面，认识一下。
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“我们公司采用招标的方式”
——询问招标的具体时间及参加办法。
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