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.
寻找潜在客户的方法与技巧
从事第一年销售工作的销售人员,有
80%
的失败是来自于对“消费群体”的
定位和对潜在客户的搜
索不到位。对客户的定位不准确,目标消费群体不明确,
成功机会就很小。也就是常说的
“选择不对,努力白费”
。我们要找的不仅仅是
客户名单、
p>
联系方式、
家庭地址等这些简单的客户信息,
更多的是搜索到合格的
潜在客户。
一、业务员的基本要求
找客户前,
你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,
尽可能多得去掌
握产品的一些知识,
因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你
要了解的内容:产品名称
,
< br>产品内容
,
使用方法
,
产品特征
,
售后服务
,
产品的交货
期
,
交货方式
,
价格及付款方式
,
生产材料和生产过程,也要了解一下同行产品及
相关的产品。掌握了这
些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的方法:
1
、网络寻找法
对于新业务员,
< br>网上找客户是开始的最好选择,
先在网上通过一些商业网站
去搜索一些你客户
的
资料。
或
通过大
型
的搜索引
擎
诸如
:百度、雅
虎、
google,y
ahoo,excite,kellyseach
等等,用关键词搜索;不要固定用一个
搜索
引擎,
同样的关键词,
在不同的搜
索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国
家有本土的搜索引
擎,就如同中文搜索引擎有
BAIDU
,你尽可能多找些英语国
家
本土的搜索引擎,再用关键词搜索。
找这个行业的行业网,
每个行业几乎都有行业网站,
你就用关键词搜索。
诸
如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)
。找到
了,一般就会在这
些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行
业协会网站上有很多相关链接,
也
很有用。
找目标国
< br>(或者全世界)
的黄页网站
(
Y
ELLOWPAGE
)
和工商目录
(<
/p>
DIRECTORY
)
;
这也很多啊,然后好好利用它们。
找大型的公司数据库诸如
US
的
THOMPSON
网等等;
找
B2B
网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。
查目标国的电话查询台(就如同我
们的
114
)
;
大使馆经济参赞处的网站,有很多宝藏;
查找展会商的网站;
2
、广告寻找法
这种方法的基本步骤是:
(
1
)向目标顾客群发送广告;
(
2
)吸引顾客上门展
开业务
活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,
介绍其功能、购
买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。
3
、介绍寻找法
业务员通过他人的直接介绍或者提
供的信息进行顾客寻找,
可以通过业务员
的熟人、
朋友等社会关系,
也可以通过企业的合作伙伴、
客户
等由他们进行介绍,
.
.
主要方式
有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
4
、资料查阅寻找法
通过资料查阅寻找客户既能保证一
定的可靠性,
也减小工作量、
提高工作效
率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
业务员经常利用的资料有:
有关政府部门提供的资料、
有关行业和协会的资
料、
国家和地区的统计资料、
企业黄页、
工商企业目录和产品目录、
电视、
报纸、
< br>杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
5
、委托助手寻找法
业务员在自己的业务地区或者客户
群中,
通过有偿的方式委托特定的人为自
己收集信息,了解有关
客户和市场、地区的情报资料等等,
6
、客户资料整理法
客户资料管理,其重要性十分突出
,现有的客户、与企业联系过的单位、企
业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等
,他们的信息资料都应该得到良
好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔
财富,
7
、交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会,如
广交会、高交会、中小企业博览会等等,
充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解
。
8
、咨询寻找法
一些组织,特别是行业组织、技术
服务组织、咨询单位等,他们手中往往集
中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场
信息,通过咨询的方式寻找。
9
、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、
市场调研活动、
促销活动、
技术支持和售后服务
活
动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都
非常有力,也是一个寻找客户的好方法。
三、确定合格的潜在客户
客户找到后,
要筛选合格的潜在客户。
合格的潜在客户必须具备三个方面的
条件:一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可,只有当客
户同时
具备这三个方面的条件,
才是我们的合格的潜在的用户。
我们才
能进行销
售四步的工作,即:建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。
对消费群体的准确定
位,
寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径,
也是
产品销售的前提。
常用的方法:
一是引路人;
寻找一些具有一定影响
力且声誉良好的人;
对我们所销售产品
比较认同的人;
有着广泛人脉关系的人,
请这些人作为引路人,
将会起到事半功
倍的效果。
二是客户推荐。
抓住一些重点客户,
让客户推荐客户。
这样把客户做成朋友,
真正的实现感情的交流,信息的传递。这样的话,我们的销售目标明确,能使我
们少走
弯路或不走弯路。
总之,
信息量越大,
对销售工作帮助越大。
我们不仅仅
要找出合格的潜在的客户,
而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查,
平时要拓宽自已的社交面,
以便为
自已建立一个广泛的
信息渠道,不断去分析自已的方法,不断改善方法。
最后业务员亲自上门、
邮件发送、<
/p>
电话、
与其他促销活动结合进行的方式展
开工作。
.
.
最有效寻找客户的途径和方法
摘自
:/clubt4001
经过和
几位同仁的深入沟通,
发现目前困扰外贸新手的最大问题是寻找客户和留
住客户的问题,现将我发现的较好的帖子和大家共享,希望对各位同仁有帮助。
1.<
/p>
首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况,
了解自己产品在
此行业中所
处的位置,
万不能想当然的就说自己的产品有竞争力
;
即使确是有竞争力,
也要
非常明白自
己产品的优势和竞争力在哪里?
首先要清楚你所在的行业
,
国内外前
3
名是谁
,
或者具体到某个市场
,
前
3
名是
谁
,
你目前处在什么位置
.
如果你不是第
1
名
,
那么
最好的办法就是去研究第
1
名
.
所谓知己知彼
.
2.
如果自己的产品真有优势和竞争力,
就想办法在把这些优势和竞争力突出的展<
/p>
现给客人,
对于一些重点开发的客户,
可
以主动寄样品给他们,
邀请他们参观工
厂,使其了解你们,建立
信任
.
把客户分为
A'',
B''
,C''
类
.
A''
重点客户
,
主动寄样
,
邀请参观工厂
...
用
80%
的时间来
照顾你这
20%
的
A''
客户
,
所谓
80%
的业绩来自你
20%
的客户
< br>.
3.
如果经过国际行业分析和了解,发现自己的产
品其实并不具有绝对优势,那
么就要针对自己产品的实际情况,寻找与之相适应的细分市
场。
什么情况下用产品细分
:
p>
发现自己的产品其实不具有绝对优势时
.
所谓
:
君子有
所为
,
有所不为
.
推广方式不外几种:
网络,杂志,展会。
参展最直接,最有效的办法。
但是也要有整体规划,即步骤分配服从战略。
因为产品不同,不太好讲细节。
但是必定是要找专业性强,在业内有权威的组织机构。
生意还要讲投入产出比,费用也是要考虑的重要因素。
p>
做外贸需要的因素
:
一是英语
(
用来沟通
),
二是找客户
(
接单
),
三
是外贸知识
.
第一点
,
英语
,
你不会英语就没有
办法沟通
,
所以对于英语不好的朋友
,
下一个金
山词霸
,
阅读和写邮件可以对付
,
然后再每天练练英语
,
方法较多
,
除了常规死记
硬背
,
还可以用
SKPYE
练练听力和口语
,
即时通
聊天工具练练输写
.
这个应该大部
分人
都了解的了
,
英语没有捷径
.
在广大的外贸工作人群中
,
有很多英语并没有
多少级
,
也不是科班出身
,
又或者有
证书但听力口语不太好
,
能看邮件
,
回邮件
,
却害怕接到老外电话
.
可能有不少人
有一些经历
,
老外打电话过来听不太懂他在讲什么
,
自己当然也没有适当的话应
对
,
电话完了后还不知道是谁
.
如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好
,
.
.
对你公司大小规格产生一定负面影响
,
二是很可能错失一个机会
.
所以很
多网友
可能是抱着求佛的心态
,
希望老
外能规矩的透过邮件来联系
.
但是做外贸久了还
是会碰到有些老外打电话过来的
,
如果对方本身英语很
好至少能知道他讲的大概
关于哪方面内容
,
如果对方也是英语一般
,
加上自己对自己的英语没有信心<
/p>
,
基本
上是无法沟通
.
如何能够有效改进
??
1.<
/p>
在看到有
+19...
电话时
,
第一时间准备好纸笔
,
方便记录
.(
这个是避免手忙脚
乱
p>
)
2.
接听后
,
礼貌的问候
然后通常他会首先说他要找
谁
,
你听到你的名字
就说
IS
xxx
SPEAK
ING
礼节性问候
,
表示出亲切友好<
/p>
,
并确认他没找错人
)
3.
接下来他会连续性的讲他要讲的话
,
这个时候很可能你没有思想准备或者尚未
进入状态
.
那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答
,
而不是叙述
.
你可以等
他讲完
一句时马上插进去说
:
他会回答你名
字
,
你记下来
,
然后问他
知道他是哪国人
.
然后问
他
然后他会说关于
哪方面的
,
通常打电话过来
的都是最近
和你电邮联系过的
,
极少是新客人
.<
/p>
如果名字和国家你能想起或者马
上在邮箱查找出是和你联系过的<
/p>
,
你就能马上知道他会讲哪方面问题啦
,
如果想
不起来
,
那就听他讲一下是关于哪个问题的
,
如果你听到了
,
但是不太明白讲的什
么
,
你重复他的话给他听
,
那他会对你说
的表示出
或
然
后你再继续提
问
.(
为找到这个人联系
的相关邮件来了解他可能要讲的内容
,
以及引导他按照你
的思路谈下去
)
4.
在你判断出你是否能够了解他说的
,
如果可以继续
,
如果不可以你就说
我了
解
您讲的
,
但是请你再发一封邮件确认
一下
could you send an email to
me to confirm,please?
然后问他是否知道邮箱
< br>地址
,
不知道你就告诉他
,
p>
请他发过来
.(
这个其实也是不懂装一下懂
,
如果你听不
懂不要不停的说
NO,I
DON''T
KNOW
或否定的词
,
你就听
,<
/p>
然后要求他发邮件
.
目的
当然是邮件能够看得更清楚他要表达的
,
也是避免客人
流失
)
5.
如果通过国名人名没找到
相关邮件
,
问一句他是否先前有发过邮件给你
< br>
you sent the email to me before?
然后注意听
还是
这个是方便查
找
,
即
使当时没找到
,
现在找到他的邮件也不迟
,
回复时不要忘记加上一句
6.
p>
最后要说上一句
GLAD TO SPEAK WITH
YOU,GOOD BYE.(
最后是礼节性的了
)
讲话中
,
要注意的问题
:1.
你不要自己心里有包袱
,
认为自
己英语不好
,
从而没办
法认真听对方讲
的
.(
反正英语是不好
,
你就当是听不懂
,
能听一个是一个
< br>,
就算全
听不懂没人知道这通电话对吧
< br>)2.
你的语速很重要
,
你最好
一个词一个词吐出来
,
一是方便对方听二是他会有意识的将语速
放慢
.3.
以上的用词都很简单
,
p>
但是自
己大脑要有一定的条理
.
平时要做的
:1.
邮件最好用
< br>OUTLOOK
能够按国家或按人名分类
,
这个时候就大有
用场了
.2.
几个简单的英语单词还是要会的吧
,
平时多读一下这几个常用
单词
,
争
取发音十分准确
.3.
当然是用
SKYPE
多练
,
买个耳麦
,
找几个愿意聊天的老外在线
聊
.
一
是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧
,
听多了保证你会想
听到老外
的电话
.4.
抓住每个进来的
电话练习
,
找出一个适合自己听电话的方式
.
第二点
,
找客户
,
1.
对于刚开始没有收费平台
< br>.
没有展会的朋友来讲
,
免费平
台就是重要的途径
,
有
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,
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