十大成交方法

或

者是

8800

元，< /p>

而是

3000

元了，

因为客户也明白他

（她）

绝不会免费学到我们的课程。

现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题

了。

“陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您 有

36

次

的学习的机会，

3000

除以

360

次，就 是

8

块

2

毛钱 ，我

相信您不会因为每次只差

8

块钱而 失去这么好的学习

机会，对吗？”

“我也不知道”

你微笑着说：

“陈总，未来您一定会在网上投关键词广

告，随便一两次点击，就是十 几块钱，学了这个课程

之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次

8

块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现

在给您办手续行吗？”

（跟同事、拍档一起练习，记住每一句 话，并把数字

给记下来，然后去使用它。

）

二、

“一分钱一分货”成交法

顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是

会说“价格太高”< /p>

。价格本身并不重要，重要的是在挑

剔价格背后真正的理由。因此 ，每当有人挑剔你的价

格，不要和他争辩。

< br>相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明

“我已经对你的产品感兴趣了”< /p>

，你要做的，只是让他

觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成 交了。

在这种情况下，你可以试试下面的办法。

“陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很

好的东西吗？”

你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就

不期望他买的便宜货后来都很有价值。

“陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”

这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式

做展示说明时，

客户几乎都必须同意你所说的很正确。

“ 在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不

花钱就能买到东西，也不可能用很低的 价格却买到很

好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔

不当初”

。

你可以 用这些话结尾：

“陈总，我们的产品价格是

很公道的，我们可能 没办法给您最低的价格，而且您

也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这

类产品中可能是最好的整体交易条件。

”

接下来，

“陈总，

有时以价格引导我们作购 买决策，

不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，

但 有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最

多您损失了一些钱，投资太少，那您所 付出的就更多

了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到

最高品质的 商品，这就是经济的真理，也就是我们所

谓的一分钱一分货的道理。

”

这些话的优点是它们永远是 真理。

未来客户了解你是

绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你 的价格无法减

让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有

兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产

品，而采购决定的重点是，你的产 品适合客户解决问

题和达到目标。

三、

“没有预算”成交法

每个销售人员在拜访客户的时候都有可能听到

“没有预算”的理由。 当你听到这种说法的时候，千

万不要停止，这可能只是顾客的一个借口，你可以用

这样的说法跟对方交流：

“陈总，我完全了 解这一点，一家管理完善的公司需

要仔细地编制预算，有预算控制，说明您的公司管理< /p>

非常完善，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但

工具本身是具 有弹性的，对吗？

我知道您应该有权为了公司的利益 和未来的竞争

性来弹性地利用预算，是不是呢？”

(

给出时间让你的客户作出反应。

)

“陈总，假如今天有一项产品，对你公司的成长

和赢利都有所帮助，身为企业的决策者（领导者）

，您

会让预算来控制您，还是您来控制预算呢？”

“我们这个课 程是让您学到如何让您的公司借助互联

网快速赢利的系统，能让您的公司马上具备并且产 生

持续的竞争力。

四、

“替代决策”成交法

针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即

找出客户对产品最关 注的地方，然后自作主张为客户

推荐一种能够满足其需求的产品。

“陈总，如果您是要保证培训效果的话，我相信单仁

老师的 课程最适合您了，因为单仁老师曾经打造过

5

个第一、第二名的 品牌的经验，而且三间公司分别在

上海、香港和新加坡上市。您准备报几个呢”