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连锁量贩
KTV
的商业模式
读此文章前需提前阅读有关
《扒开雕爷牛腩的皮》
这篇网络营销软文。
“
K
歌苑”是本人为根据文中谈到的商业模式臆造的品牌名称，现实
中还不存在，如有雷
同实属巧合。
“苑”谐音“院”
，
K<
/p>
歌院，让会唱
歌的人都能够得到专业音乐环境辅助表演；
K
歌苑，让唱歌这一上帝
赋予的大众艺术在大众
之间轻轻的升华，不像空气一样珍贵但被忽
视，也不像歌剧或者音乐会一样高雅但不知如
何欣赏。
问题一：
文章
（
《扒开雕爷牛腩的皮》
）
讲了哪些对
K
歌苑当前集体思
考有用的
启示？
1.
最成功的商业模式都是最简单的商业模式，雕爷牛腩商业模式就
很简单通透。
2.
互联网模式与
连锁经营模式很类似：前面不挣钱，后面才挣钱；
前台不挣钱，后台挣钱（因品牌或者用
户量增大，或者让别人替
自己的前台某个生产环节买单，或者让盯着自己大用户数据的人
买单）
。
3.
互联网是现代企业营销不得不用的工具，也是很好的工具。
4.
合理剔除也是一种创新，所以蓝
海战略框架工具中，把剔除型创
新或改革、创造型创新任一利用好了，都有可能开创蓝海
。
问题二：
K
歌苑选择哪种发展类型？
假如存
在三种发展类型的公司：第一种，成长很快且上来赚钱，这种
通常做不大；第二种，成长
快且做得很大的，往往一开始赚不到钱；
第三种，一开始就能赚钱且后来挺大，但往往成
长速度是极慢。
K
歌
苑愿意选择做哪一
种？
问题三：连锁快速发展的钱花在哪里？
1.
系统开发。
IT
管理系统是整个连锁管理体系的血管，开第一家时
就应该投入开发。
这笔费用动辄百万千万，
几乎是几个分店
1
年的利
润。管理系统有哪些具体作用？比如包厢清洁人员完全可以利用
店
wifi
登陆管理系统，把自己每天的工作日志记录下来，而
且把实时清
洁完的房间信号传送至前台电脑房态；
比如财务分析
报表不必每天手
工打底稿，
然后再汇总分类腾挪到电脑；
比如投资人可以打开系统就
可以对自己店的收支一目了然；
比如总部就可以实时根据分店安全库
存情况做货品的合理采购和配送，
减少了工作流程，
提高了产品流通
效率；比
如财务因为把报销、人资把考勤等管理嵌入了系统，分店可
以少配置
2
名工作人员；比如这套系统本身就是连锁管理的加盟标
配
……
2.
人才引进。产品试水阶段需要优质的店长；产品改良和大发展需
要优质的总部管理人员
，
这些人才无法等待自我培养产生，
必须靠捷
< br>径外聘。
CIO
、
CFO
、
CHO
、
COO<
/p>
、
CEO
、
VP
，哪个岗位的工资都不低，
加起来和分店利润一比，大亏，但没
有这些人就没有发展的未来，发
展想要提速和自我纠错会很难。
3
互联网门户和会员管理平台开发。
（这个平台作用见问题六）费用
不亚于管理系统开发。
4.
实体店产品开
发。
K
歌苑定位客户群体与雕爷牛腩类似，不过量贩
KTV
消费不同于雕爷牛腩追求翻台率。
量贩消费
黄金需求时段是晚间
8-10
点，边际时间是晚间
10
点后，其余时间如不做优质餐饮很难利
用；再则
，量贩单房消费水平与单笔消费人数、男女比例、在店时长
呈正相关，因此量贩有很多与
雕爷牛腩不同的反向操作：黄金时段，
提高开房率，增加进店消费人数，延长消费逗留时
间，注意中、大房
型男女比例控制（男
:
女
=6:4
）
。为了提高逗留时间，
必须提高环境舒
适度，在温度控制、气味管理、身体对酒精的忍耐性提升食品开发、
离客高峰时段前的卖点打造等四个主要方面做大量研究和开发费用
投
入。
5.
互联网大营销费用支出。像雕爷牛腩一样，虽然店还没遍地开花，
但名声已在外，
很多人自然会蜂拥加盟；
而且更重要的是口碑换来了
< br>“循环补贴”的模式提前实现，很多商场会“跪求”雕爷进场。
问题四：处在互联网风口的
K
歌苑如何飞起来？
处在风口，你可能很容易
飞起来，也可能没飞好摔残废。这是大势机
会和风险的两面。
K
歌苑提供的虽然是线下体验产品，
但并非必需品，
跟实物商品生产商一样，
要警惕互联网利用某一个小小的便利应用或
者免费应用把持用户的可能。这是
K
歌苑面临互
联网的表面风险。
K
歌苑考虑顺势起飞，但怎么飞起来稳妥？做选择前需要冷静看待互
联网对其它
行业的本质威胁是什么。
还记得马云表达过类似意思的话
“如果
你们（制造商、地产商等）再不改变，我们逼着你们改变，还
不改变我们就代替你们改变
”
，互联网革命性的本质就在其中。也许
我们以前不是很懂，但
现在必须要看懂了。
互联网已经可
以做到跟用户形影不离了。
互联网企业做了一些
“扩音
器”和“放大镜”平台，让用户的声音和判断可以直接相互传染，而
且把
谁家好谁家哪些不好都一一展示了出来。
那些不听取用户反馈的
企业或者品牌，
会被其它以前他们看不起的企业相应，
提供相应
需求，
最终被超越或者淘汰；
也或者直接被互联网平台自己找一
个企业来代
替。因此，互联网对生产商、服务商的革命性体现在生产和服务思维
模式是否愿意放弃或则打破现有的瓶瓶罐罐
（比如生产流程）
彻底与
市场需求接轨。
没有以上认识，
“拥抱”移动互联网可能只是摸到一支大腿。传
统企
业切入互联网大势可直接利用的点主要有三个：
1.
网络营销；
2.
体验
平台（客户维护）
；
3.
流程创新。网
络营销已不是新事物，但这里指
的是移动互联网营销，
比如雕爷
牛腩、
Roseonly
、
小米；
体验平台
（客
户维护）
做得比较典型的还是小米；
流程创新利用得好的是顺丰快递。
对于
K
歌苑来说，
利用互联网不能泛泛而谈。
目前想要通过与已经有<
/p>
广泛影响的互联网企业合作，
或者自己开发一款与业务结合度高但
影
响力十分广泛的应用，
是不现实的，
也是上篇谈到互联网影响本质的
认识。为什么不现实？原因很简单：与成熟的互联网企业
合作，
K
歌
苑没有话语权，
即便合作也可能如同团购网合作一样受到不利钳制影
响；自行开发一款应用
，如果要实现广泛影响，对线下开店、体验有
极大帮助，就不得不巨额投入进行维护、推
广。综合分析下来，其实
K
歌苑“触网”迎风飞起来，主要抓住
三个投入点即可：营销思维网
络化、现有客户体验长尾平台化、分店流程管理移动化。<
/p>
问题五：
K
歌苑的线下实体和线上是怎样的关系？
第一阶段：线下为王，线上长袖善舞起造势、工具、窗口作用；当分
店数量在一线城市
完成全线布局或者某一个区形成代表品牌时，
第一
阶段基本结束
。我们的目标希望是
1.5
年，分店数量（直营
+
加盟）
超过
30
间；我们的主要工作在于如何把实体产品做得更好，复制的
更快些。
第二阶段：线下线上并重并举。第一阶段
时，线上已完成基本布局，
只不过由于实体单店量未达到引起明显变化的程度而对商业模
式贡
献价值不明显。
这个阶段结束的标志应该线上社交圈形成，
线下分店
进入快速复制车道，
分店数量
达到
100
家，
分店的全国布局基本形
成。
第三阶段：线上开始做平台化
整合，对线下的影响显著，并且形成线
上经济线：加盟传播线、社交经济线、原创容集合
线。
K
歌苑的连锁
管理平台、资源平台
形成。
问题六：
< br>K
歌苑的商业模式是怎样的？
实现模式：连锁实体
+
会员数据库
+<
/p>
会员社交
+
原创音乐库；
目标模式：连锁管理平台
+
文化经济（为什么考虑这种模式，见问题
*
资本和
K
歌苑的关系分析）
1.
连锁实体。
1
）
连锁实
体的战略价值曲线评分：管理团队（人）
10
分、连锁
管理系统（平台）
8
分、产品（标本）
5
分，实体门店数量和布局
（竞争篱笆）
3
分。
2
）连锁实体的产品价值曲线评分：健康
10<
/p>
分，卫生
10
分，
Wifi10
分，价格
9
分，地段<
/p>
9
分，音响（效）
9
分，沙发
9
分，无线麦克风
8
分，环境（气味、空调、房间面积、装饰）
8
分，隔音
8
分，歌库
8
分，服务
8
分，电视机
7<
/p>
分，灯光
6
分，厕所（数量）
6
分，茶几
5
分，点歌器
5
分，超市种类
5
分，自助互动娱乐
3
分，等位
3<
/p>
分，
娱乐道具
2
分，餐饮
0
分。
（任何品牌都必须把营
销做好，所以不要
从投入费用的角度考虑把营销也放入曲线指标）
现在的品牌产品经营靠单点的创新就打遍天下已经不可能
了。
比如雕
爷牛腩的成功不是靠
500
万一个秘方的噱头，
也不是单靠每个月换新
品的一招优势，
也不是靠顶级大厨研究的稀缺菜品
（其实据
大众点评
网消费评价，出品毁誉参半，不是吹出来那么完美）
，
而是靠每个带
着思想的点综合作用发生了化学作用。
在实际切入时，
以放大和围绕某几点
进行各项指标的经营设计。
那么
接下来就需要真正理解以上
K
歌苑产品价值曲线各指标的评分思想，
以
便在实操时发生某些细枝末节的技术、
设备等问题时明白以何种出
发点进行判断指导。
健康、卫生
：
这两个方面在量贩
KTV
行业中实际
是属于创新元素！
健康主要是针对
解决量贩
KTV
消费的两个痛点而提出的，
一是饮酒过
量的痛苦，
二是抽烟多和唱歌多以后嗓子不舒服
的痛苦。
多么贴心的
健康呵护！两个痛点如何解决？投入重金研
制（营销炮制）
：
“
K
歌苑
花费
100
万向五代中医
世家
**
中医购得祖传解酒、
利嗓秘方
，
制得
**
健康饮料，免费提供。
”为了健康考虑，实际鼓励大家多喝酒、吼破
喉得唱，多欢乐。
卫生是如何体现创新的？量贩
KTV
属于特殊的人流密集场所，二手
烟、共用
麦克风、共用杯具器皿有明显的卫生安全问题，
K
歌苑首家
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