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电话销售话术纲要
一、
陌生拜访
1.
如何绕过前台？前台说要实名转
接？绕前台，
还有总办秘书，
秘书经常称负责人不在，
还不告
诉手机号码
（一）绕前台：
直接了当
您好，我这边是金蝶公司李
总，您帮我转给贵公司财务部
/
人力资源部
/
信息部，谢谢！
【在跟前
台沟通
中可以用简洁，富有沧桑的声音跟前台沟通，让对方通过你的声音错误的认为你的身份。
】
发票纠纷
您好！你们公司怎么回事情？上次你们财务部老王答应给我的发票怎么还没有寄到，已经严重
< br>影响到我们公司报销报税流程。
同盟伙伴
您好，我这边是用友
/sap/**
公司的，现在想做一个老客户信息化调查，帮我转到信
息部
/
财务
部，谢谢！
从上而下
我是国资委办公
厅
/
财政局的，事情严重性你是知道的！告诉我，你叫什么名字
，工号多少？
高端论坛、会议
您好，我这边是中国软件高峰信息论坛，不知贵单位
*
总演讲稿写好没有？
乱点鸳鸯谱：
您好，请帮我转接贵公
司
IT
部张先生
/
李
/
王
-----
默认方式：
我们公司市场部门接到你
们公司的咨询电话，安排我这边跟你们公司的人进行一个简单的沟
通，麻烦帮我转一下信
息部
/
负责信息化这块的人员。
帮我转下信息部。
（什么事情）
你们公司不
是在用我们金蝶的产品嘛，
我帮你们解决下问题。
【默
认他们公司有模块用的是我们金蝶的，
要知道前台很多细的东西不知道的
，
这样让他们转信息部是
很容易的。
】
小姐，
*
总
可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
同理心：
“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我
也有
过这样的经历，
我很理解您。
同时
我也告诉您，
我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事
情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
其他方式：
多准备几个该公司的电话
，
用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几
率也比较大
。
随便转一个分机再问
（不按
0
转人工）
，可能转到业务员那
里或人事部，这样就躲过前
台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到
老总那里。
（二）绕过实名转接
把自己扮成老虎
型的客户，这种方法转财务部门是很有效的，语气急促并且很恼火的告诉
前台要找他们会
计，关于发票的事情等等，
（三）找负责人
1.
“这样啊，
那您看一般什么时间负责人在公司的，
我
到是再联系，或者说那我明天再联系他
吧”
【这时候看对方的回
答和反应，判断对方是在搪塞还是真的。
】
< br>2.
直接问负责人的手机号码。可以说“去年在哪里跟他有认识过，但是今天联系
他手机一直联
系不上，不知道他手机还是不是
137
。
。
。
。
（随便说个号码）这个号码，套出真实手机号码。
3
.
“我联系你们
**
经理是有很重要的
事情，如果耽搁了，你能付得起这个责任么？”或者“我
是你们
##
总的朋友，之前和他说过这事，他叫我今天联系他，他现在在吗？”
4.
那负责人什么时候回来呢？因为之前我们沟通过
，他对这一块也想了解下，
我这次打电话过
来就是和他预约见面
的
2.
如何进行开场白（针对不同的客户有不同开场白）
开场白首先要自然，不要过于拘束，如果针对前台的开场白，肯定是要抬高自己身份开场，如
果是针对部门经理，
可以用平级的身份和交朋友的心态开场，
开场从大的方向开场，
比如告诉客户
我们是做全
程企业信息化解决方案的，大的方向开场能延长沟通时间和引起客户发问。
（
1
）
相同背景法
王先生，
我是××公司的×××，
我打电话给你的原因是许多象您一样的成功企业选用了
我们个性
化的解决方案，并达成了他们战略管理目标。我能请问您现在是否选用了信息化
产品？
（
2
）
缘故推荐法
王先生，我是××公司的
×××，您的好友
***
让我打电话给您，他觉得我们公司的服
务很好，也
许您对我们的服务有兴趣，能请问您是否选用了信息化系统？
（
3
）
孤儿客户法
王先生，
您好，
我是××公司的×××，
您在半年前寻求最后一
次服务，
到现在一直没有服务需求，
由于我们的疏忽，我想打电
话给您，询问您是否需要我帮忙的地方。
（
4
）
针对老客户的开场话术
王先生，我是××公司的×××，最近可好？
老客户：最近心情不好。
王先生，怎
么回事？嗯，
看看我今天可不可以让您心情好一些，
我今天打电
话给你的原因是，
我们
公司最近发版新的版本，很多老客户都反
映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地
方？
3.
客户说暂时还不需要（公司规模
太小
/
已经上了不需要，客户说，有需要我们会自己找供应商<
/p>
的，不需要你们打过来
（一）不需要的应答
哦，这样的啊。
那是因为目前咱们公司已经上了信息化还是因为规模预算等方面的原因而没有
需要呢？<
/p>
——我们公司已经上了。
【就可以了解
一下对方上的是哪家的软件，上了哪些模块，上了多长
时间，
有
没有一些需要解决的问题，
看看是否能够帮的上他】
可以通过客
户回答的细节程度判断是
真是假，对于有需要会联系我们的问题，
一般情况下退一步，告诉客户没关系的，
欢迎您随时联系
我们
，然后在进一步，告诉客户，看能不能这样，我们公司有一些与他们行业相关的资料，对他们
肯定是有帮助的，
看有没有机会让他看一下，
尽量争取下次
跟进的机会。
这样下次跟进可以用很多
由头开场，比如，告诉客
户我正好要去他们那里拜访一个客户，要不顺便给他送个资料过去
——我们公司规模太小了，管理比较简单，也还上不起。
（
1
）那具体我们公司的规模有多大呢？（
问人数，问年产值，净利润，平时做账多少张凭证
等，了解其规模是否符合我们产品的要
求）
（
2
）
您公司规模目前可能还是比较小的，没关系，公司总是在朝着一个好的方向在发展，发
展
壮大只是时间的问题，相信贵公司也是如此，而且据我所知，在贵行业里头有家
XX
企业，他们
自从上了我们的
ERP
软件的供应链，财务，整体成本降低了
**%
，
订单达成率提高到
**%
，管理上
相当
规范，相信对你们公司应该会也有帮助的；
（
3
）如果真的觉得现在时机还没有到，那方便就留个手机号码给我，以后肯定会
有合作的机
会，找供应商的话，你想，我们是原厂，价格这块肯定我们会更优惠，只要你
找我合作，我一定会
给你最好的价格。
（二）
“有需要找供应商，不用打电话过来”应答
1.
金蝶公司先是管理企业，再是信息化企业，一个企业的运营都需要中
高层领导进行正确、及
时、规范的管理。我们打电话过来也正是帮你解决问题的目的。<
/p>
2.
我非常认同您的说法，首先我对给
您造成的不便表示抱歉，另一方面我觉得一个企业在经营
过程中应该非常注重的是规范管
理和决策，今天给您电话的目的就是想给您提供相关方面的咨询
的，如果没有那我觉得您
企业应该做得非常不错了。
3.
供应
商都是先从我们这边订货的，所以说货到贵公司多走了一个流程，我相信对企业来说时
间
就是效益，上
ERP
是企业的头等大事，时间也是非常紧迫的，
最重要的一点是供应商给你们提
供的服务和我们是不能比的
4.
我们现在已经上了软件
,
没有必要告诉你们是什么公司的
恩，您说的对。我们公司主要是做信息化服务的，今天打电话来也是想和您做下交流，看看以
后您在使用过程中有没有可以帮的到贵公司的地方。
也给你们多个渠道
，
多钟选择。
现在暂时没能
合作不代表
以后不会合作，您说是吧。
【接下去可以要客户的
QQ
号，手机号等，继续找突破口；
或者打其他部门电话】
< br>
5.
现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说吧
—
—呵呵，那贵公司的效益一定不错。这也是为什么我先打电话来的原因，<
/p>
（准客户的名字），
我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您
，请问您明天有空还是下周有空，我可以去拜访您
吗？
企业永远有办不完的事情，
导入
ERP
是早晚要做得事情，
从发达国家，发达城市的经验看，
导
入
ERP
是必然的，
关键是什么时候导入，
早做早受益，
现在不做
到别人都做并见效果时你再去做你
就会后悔，你就感觉到你跟竞争对手比，你的管理效率
低下。
6.
金蝶是财务软件公司吧，
ERP
方面有其他
< br>ERP
公司专业吗？
听您这么
一说，您对
ERP
这一方面应该是个行家啦，应该是认真了解过
很多
ERP
公司的产品了
吧！
世界上排名第一、第二的
ERP
公司都是从做财务软件起家的，金蝶作为国内排名第一的公司当
然也不例外。
公司从
93
年做财务软件起家，从
96
年国内第一定推出
ERP
的软件公司，
01
年在香
港上市，目前在全国有八十
万家成功客户。
您看，您对
ERP<
/p>
也是很了解的，主要是想了解一下我们公司
ERP
跟其他公司的区别，您看您明
天有空吗？我可以拜访一下您，
< br>给您送点资料并和您交流一下，
这样您就可以很好的了解一下我们
的产品了。
7.
目前公司已经有软件在用了，请问你们还打电话过来干什么？
我们金蝶软件是企业管理软件方面的专家，贵公司之前上软件时，金蝶已经错失了一次给
贵公
司服务的机会，现在打电话过来，就是想看看，还有没有金蝶帮的到的地方。
首先，我今天打电话过来，并不是说一定要你买我们的软件。可能你
没有听说过我们金蝶，
我
今天的目的，
只是想知道我们是不是有合作的机会。
你看你这里已经上了软件了，
那你用的怎样呢？
贵公司每天都在发展壮大，现在使用的
软件可能哪一天就不能满足你们的要求，但是我相信我
们公司可以做到，
没有用我们公司的软件不代表我们不可以成为朋友，
我们公司会经常组织一些专
业的培训，
您到时有时间可以过来参加下，
以后我们公司有新的产品我们可以第一时间通知您，
可
能对
您公司会有帮助
我也是第一次打过来，
你们这一块使用怎么样？再问人家是用哪个公司的系统。
问问其他模块有没
规划，看看可以合作的。
8.
电话中找不到项目关键人，被踢
皮球，财务踢到信息部，信息部踢到财务或者其他部门，都说
不负责。
< br>
【首先要明确他们有没有项目需求，如果有想法，就那明确商机四要素，然后再
去找相关项目
负责人，再不行，直接登门拜访一下。
】
一开始就给客户戴个高帽子，对于财务，告诉财务经理，跟他联系是因
为一般财务能从公司整
体看问题，而信息部一般只是从软件本身看问题，这样一般财务就
不会说联系信息部了。
可以进行利益分析，
< br>“我想上了
ERP
不管对贵公司或者对于个人都是有帮助
的，
公司使用了
ERP
改善了经营成本
，
提高了效益，
老板高兴了，
相信对您
个人发展也是很有帮助的，
既然我们来找您，
相信您肯定有这个
权利负责的。
”
9.
约上门拜访时间，经常被客户委婉拒绝。
可重新回到原点，再一次判断一下客户是不是真有想法，如果发现客户没有太大的意愿，只是
打太极的，可以把这个客户放个大循环。
处理办法二
：如果客户真有一定的意愿，就直接到客户门口，给客户电话，说是刚好在附近，
顺便过
来递点资料，认识一下，占用您几分钟时间，您看能否抽出时间。
10.
客户问很细致的产品知识，有
时候可能回答不上来，怎么样回避细节知识
（
1
）
您提的问题非常好，
但坦白来说我是做业务的不能回答您这么专业的
问题。
您看这样行
不行，
我这边帮您整
理一下问题提交给我们的专业顾问，
到时候由专业顾问给您一个满意的解决方
案。
（
2
）
您问的问题很好，您看要不这样，明天我带着我们公司顾问带点资料去拜访一下您，
到
时候当面帮您把问题解决掉，不知道您方便吗？
11.
客户觉得我们金蝶价格太
贵，有比我们更便宜，并且也适合自己公司的产品
【问他看了
哪家的产品，报价多少；东西好，当然贵啦，针对客户的痛点、竞争对手的劣势，
说明我
们的能带给客户的价值（为什么比竞争对手贵）
；问他们的预算多少？如果这个客户的预
算
不高，不满足商机条件，可以先放一放，慢慢培养跟进。
】<
/p>
市场上人们往往把相同的东西和价格联系在一起。虽然我们不能
肯定的说价格便宜的一定不
好，价格贵的一定好。但是相信价格贵一定有他贵的原因，也
许在成本上，也许在现实的效果上，
关于这个，只要听听用过我们公司产品的客户的心声
，就能分辨是不是咱们金蝶真的“太贵”
价值决定价格，我想
客户都嫌我们产品贵，那我们公司就不会有今天那么大的规模和
80
万多
的客户啦，我想您应该不太了解我们的产品，如果您真的用了我们的产品，我相
信您会满意，
在不
了解我们的产品之前，我们就算报给您
100
块可能都觉得贵