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销售的定义
作者：
空
镜子
销售
概述
销售是创造、沟通与传送价值给
顾客，及经营
顾客关系
以便让组织与其利益关系人
（
stakeholder
）受益的一种组织功能与
程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户
特定需求的过程。商品当然包括着有形
的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需
求是指客户特定的欲望被满足，或者客
户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求
的，唯有靠商品提供的特别利益。
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工
作的人，则从这个交换
的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此
感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术
了。所以，
“<
/p>
销售
”
可以说是一种
“
双赢的艺术
”
。
销售特征
销售是一项报酬
率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不
大，说小不小。小
可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动
决定了你的报酬。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松
工作者。这一切完
全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和
生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以
让你一分钱也赚不到，
又可以让你发财兴业。
实质内涵
站在
顾客
[1]
的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的
明白、买的放心、买的满
意、买的舒服、买的有价值。
销售是一项报酬率非常高的艰难工
作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决
定了你的报酬。你可以成为一个高收入
的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工
作者。这一切完全取决于你对销售工作
是怎么看怎么想怎么做的。
为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销
售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不
会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性
格潜能的释放。
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是
相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考
验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不
到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。
销售，它是
一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业
人脉
的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，
记入经济
发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异
，不同的
销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而
谈的演
讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又
是泰
山；既是企业的命脉，又是所谓
“
流浪汉
”
的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差
别，它具有如此不可攀登的顶峰。
销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是
瘦，尽显其中。它可以
剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它
还可以重组每一个人，
让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重
。
当遇
到困难的时候，我们一定会思考
“
做普通
销售员
还是当销售精英
”
。
不可忽视自身潜
力和学习新知识。《
天下无贼
》中的黎叔有句名言：
“
你知道
21
世纪
最贵的是什么吗？
——
人才！
”
一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的
< br>标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未
来。因此，
21
世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销
售人才，你就能领袖自己的未
来。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售
精英。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事
情。
但是，成功的销售精英
85%
来源于坚持不懈的努力和工作态度
。
当销
售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的
影响力
。
要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众
人，促动别人自
觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你
是销售精英吗？
想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在
人才流动
与变化万千的
竞争中，发现自己是谁
，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基
础。
< br>
儒家之
< br>“
修身
”
、
“
反求诸己
”
、
< br>“
不欺暗室
”
的原则，西方之宗
教教律，围绕这题目落墨
很多，到
书店
、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑
造是一种理性
的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化
剂。
这
“
化学反应
”
由一系列的问题
开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成
为一个什么样的人？我有伟大的理
想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐
惧的勇气？我有信息和发展机会，
但我有没有实用智能的心思？
<
/p>
我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你
的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运
的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度
上是不负责任的人生态度。
世界华人
首富
李嘉城先生，他年轻时也是一名
推销
员。他
< br>14
岁，还是穷小子一个的时
候，他对自己有一很简单的
成功方法
——
我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没<
/p>
有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中<
/p>
常常记起他祖母的感叹：
“
阿诚，我们什
么时候能像潮州城中的某某人那么富有？
“
我可不
要像希腊神话中伊卡洛斯
(Icarus)
一样，凭
仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，
虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托
给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费
时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购
买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度
上与人相距甚远，那么运气来临的时候也
不知道。
还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容
易
备受欣赏。李嘉城先生在
22
岁时，他成立了公司以后，进取奋
斗的品德和性格对他而言
层次有所不同。这时
“
能忍
”“
和
“
任劳任怨
”
的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要
和知
识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织
干愚
蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构
，是
步向成功的快捷方式。
“
如果
”
一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价
值，要知道
“
后见之明
”
在商业社会中只有很狭隘的贡献。
现代销售
现代销售
< br>理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销
售
成功。
为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销
售人
员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不
会。
对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性
格潜
能的释放。
网络销售
随着互联网的发展，人们获取信息的
渠道
已经不再局
限于传统渠道，企业的新型
销售渠道
正一步步地建立起来。网络
销售是企业
整体营销
战略的一个组成部分，是建立在互联网基<
/p>
础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。目前主要的
网络营销平
台
有：
Baid
u
营销、
GOOGLE
营销、
YAHOO
营销、
TAOBAO
营销、
ALIBABA
营销、其
它各行业
网站营销
网络营销的定义
网络营销是以互联网络为媒体，以
新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促
成个人和组织交易活动的实现。
网络营销的特点
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播
和交换
,
如果没有信息交
换
,
交易也就是无本之源。
(1)
跨时空。
营销的最终目的是占有
市场份额
。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交
换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行
营销，可每周
7
天，每天
2
4
小时随时随地提供全球的营销服务。
(2)
多
媒体
。
互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达
成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
(3)
交互式。
互联网络可以展示
商品目录
，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做
互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设
计、商品信息提供以及服务的最佳工具。
(4)
拟人化。
互联网络上的促销是一对一的、理
性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式
的，而且是一种低成本与人性化的促销，
避免
推销员
强使推销的干扰，并通过信息提供与
交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
(5)
成长性。
互联网络使用数量快速成长并遍及
全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教
育水平。由于这部分群体购买力强而且
具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力
的市场。
(6)
整合性。
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