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文章由情难枕精心整理，希望对大家的学习和工作带来帮助
整理人：
整理时间：
情难枕
2011-4-10
苏州市乾元装饰研究院
乾元企业运营白皮书
Rosenwill
–
（
090801
）
苏州市乾元装饰研究院
1
/
58
第一章、行业前景及投入
A
——经营范围
待选名称：
苏州乾元建筑装饰工程
有限公司
苏州天隆建筑装饰工程有限公司
苏州
建筑装饰工程有限公司
苏州
建筑装饰工程有限公司
室内外设
计及装潢，置业投资顾问，古建园林，景观绿化，计算机及网络工程，
幕墙钢结构工程，
展览广告设计制作；
经营涉及：公共场所，办公楼，工厂厂房
，宾馆、酒店，歌舞厅，高端别墅
公寓装饰，店面装饰等装饰业务，暂时业务额范围为<
/p>
100
万以下工程。毛利
率
30%
左右，纯利
20%
左
右
B
——市场空间
苏州各地区及（县）市，发展
壮大后可以开拓周边城市市场乃至全国市场
C
－－发展前景
苏州地处江苏最发达的江南中
心地段，东邻上海，利用国家重点开发长三角
带来的机会，各行业都得到千载难逢的大好
发展机遇，当然，所有行业的发
展都离不开最基本“住”的需求，前提也就要发展基础建
设，这就为建筑装
饰装潢带来了极大的市场
D
――市场现状
苏州的装饰公司发展速度比较
迅速，
从
07
年的
1400
多家扩展到
08
年的
2600
多家，其中有装饰工程施工承包资质的有
< br>292
家（其中一级资质的有
7
家，
二级资质的有
33
家，其余的为<
/p>
3
级资质）
；这两千多家公司中无资质公
司主
要目标市场为家庭室内装修，竞争体现为价格战，有资质公司主要涉足范围
为百万以上大型工程，专门针对百万以下办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，
歌舞厅，店面装饰工程等业务的还很少，所以苏州还有很大的市场，主要经
营市场可锁
定
10-100
万的工装工程：办公楼，工厂，宾馆、酒店，歌
舞厅，
店面等；
E
－－人员投入（概算）
业务营销
－
设计师
－
造价员（由设计师做预算可省
略预算员）
－材料员－项目经理－工程监理
/
< br>质检员－客服－财务人员：
业务营销部
2-4
人
2
/
58
设计部门
3- 5
人
工程部
2
－
3
人（材料、施工、质监）
财务
1
人（或财务外包）
F
－－硬件投入（概算）
办公用房－房租
办公桌椅
7-10
套
文件柜
4
个
电脑
6-10
< br>台
激光打印传真两用机一台
电话三门，其中一部宽带上网
G
－－其他投入（概算）
企业工商注册、税务登记等全
套手续，注册资本
100
万元
H
――人员培训
所有人员必须了解整个装饰装修
流程、设计、材料、工艺等，以及自己在这个
流水线里扮演的角色，
1
、业务部培训目标：目标市
场定位、切入点、客户接触点管理，跟单必备的
数据，装饰市场分类以及营销方法的运用
，如何获得客户信息以及很好的
跟进客户并建立良好的关系，懂得一些设计理念，风水常
识，了解苏州的
楼市，懂得材料和施工中一些专业常识，和公司其他部门同事配合签单、
施工，协助公司提高客户满意度
<
/p>
2
、设计部培训目标：懂得整个装饰设计运作流程，跟单必备的数
据，懂得材
料和施工中的一些专业知识，风水常识，和跟单业务员共同与客户建立良
好的关系，让客户觉得你们是可以交往的朋友，并且还是个装修专家，最
大限度提高签单量，提高自己作品的价值，研究自己设计作品的施工可行
性和在施工
中遇到的问题，签单后紧密配合工程部做精品工程，与项目经
理、客户一道实施逐步质量
、变更认定制度；工程中的变更项目必须由设
计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决
算部备案；
3
、预算部门培训目标：清楚装饰工程所涉及的所有价格，懂得材料和施工中
的一些专
业常识，熟悉招投标流程，和业务部、设计部紧密配合提高签单
量，掌握做工程预决算必
备的数据，不盲目报价，签单后和设计部、工程
部做好沟通衔接，避免决算时漏算
4
、工程部培训
目标：各工种的施工工艺，制定一系列施工制度，现场制度，
了解所有的材料特性等，材
料员必须了解市场上建材价格和特性，和供应
商合作诚信第一，不随便拖欠供应商货款，
节约成本，施工中和设计师与
3
/
58
客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更
，项目负责人与
客户都要做质量认定，工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达
工程部签收并交预决算部备案，项目经理要做好合同管理、质量管理、进
度管理、成本控制、信息管理
I
――企业管理架构（最终发展框架）
董事会
|
董事长
|
总经理
|
――――――――――――――――――――――――――
―――
| |
| |
行政副总
经营副总
生产副总
监察副总
|
| | |
――――
―――――――――
――――――
―――――
| |
| | | | | | | | | |
| |
行
财
业
公
设
投
信
预
采
物
工
安
监
公
|
政
务
务
关
计
标
息
算
购
控
程
保
理
务
1
、行政部下辖：人力资源部、档案部
2
、财务部下辖：会计部、出纳部、资产清理部
3
、业务部下辖：业务一部、业务二部
4
、公关部下辖：公关一部、公关二部
5
、设计研究所下辖：设计一部、设计二部
6
、招投标部下辖：招投标一部、招投标二部
7
、信息部下辖：商情一部、情报二部
8
、预算部下辖：预算部、决算部
9
、采购部下辖：采购一部、采购二部
10
、
物控部下辖：仓库、内控部、外控部
11
、
工程部下辖：项目一部、项目二部
12
、
安保部下辖：内卫部、保安署
13
、
监理部下辖：监理一部、监理二部
14
、
公务部下辖：廉政部、监察部、客户服务部（客服、投诉）
J
――企业文化
企业宣言：
引领装饰潮流
力争成为行业标杆
提供更优质服务
回报社会、员工
4
/
58
经营理念：
协同敬业
诚信服务
以人为本
不断追求完美
工作价值观：
专、精、认真、敬业、集体利益高于一切、物质回报
生活价值观：
团队至高无上、爱
、信心、希望、健康
想要长期稳固的发展，
务必要以战略
眼光审时度势，
高度重视和研究自己的发展
方向，发展目标，以
及达成目标的方法！
一个领导者的作风往往影响着整个团队的风气
*****
物竞天择，
适者生存
一个人越有自信，
那么就越有魅力，
为何不让自己变
的更有魅力
*****
统治世界的是想象力，只要决心成功，失
败永远不会把我们击垮
*****
超
越自我，挑战极限，人生终将辉煌！
管理者七大信条：
1
。契而不舍，直到成功，屡败屡战，公证无私，和人交往，多从双方的角度来
考虑问题，勤用脑，善分析！
<
/p>
2
。诚信
/
情义
高于一切，广交天下友，有饭大家吃，付出有时未必要回报，别人
有求的事情可以办到决
不推辞
3
。设立帐簿，该花的钱如流水行云，不该用的钱决不浪费一分
4
。不管人前人后，常思自己过，莫
论他人非
5
。珍惜现在的每一分每一秒，做好现在正在做的正经事！记住：正经事
6
。想到的新观点，只要行之有效，
无害而有利，立刻付诸实施！今天可以做完
的事情，决不拖延到明天
7
。杜绝浪费时间
/
精力
/
成本，可省则
省，能简则简，每一步都必须行之有效，
每一分钟都必须用的有意义，每一块钱都必须用
在该用的地方！
5
/
58
K
――《薪资暫行标准：
》
市場部职责：
负责市场部业务员、
设计师管理，
市场推广
，
业务管理，
客户谈判，
签单，施工中
配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信
息管理
业务部（
2-3
人）每季度签单不得低于
200
万元，一年不得
低于
800
万，
业务员每人每月签单额不得少于
10
万
完成任务业务底薪：
1200 +
（
1.5-2.5
）％提成（决算价）＋电话报销
+
饭贴
签单不足
10
万的提成降至
1.
％，当月未签单者底薪降至
700
，连续三个月未签
单自动离职；
业务部提成发放按照：签单首付
款到帐当月发
800
％提成，工程结束按照决算价
计算发剩余
20
％提成
设计师每人每月签单额不得少于
10
万
完成任务设计师底薪：
1200 +
（
1.5-2.5
）％提成（决算价）＋电话报销
+
饭
贴
签单不足
10
万的提成降至
1.
％，当月未签单者底薪降至
700
，连续三个月未签
单自动离职；
设计
师提成发放按照：签单首付款到帐当月发
50
％提成，工程结束
按照决算价
计算发剩余
50
％提成
业务
/
设计助理：
800-1000 +
奖金＋饭贴
第二章、装饰公司运作流程
业务－初步设计－深入设计－预算－签单－材料采购－
施工－验收－质保
1
、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）
2
、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；
3
、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后
签委托设计协议
4
、委托设计：签设
计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等
5
、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟
< br>踪，
每周去施工现场不少于二次，
与客户、
施工员沟通，
到现场解决问题；
< br>6
、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，
项目负责人与客户都要做质量认定；
7<
/p>
、公司工程巡检：对在施工程进行抽检
6
/
58
8
、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一
道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）
9
、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项
目保质期为
5
年）
第三章、建筑装饰公司业务部工作制度
营销部总监职责：负责市场部业务员、设计师管理，市场推广
，业务管理，客户
谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理
、成本控
制、信息管理
装饰业务运作步骤：
1
、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）
2
、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；
3
、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后
签委托设计协议
4
、委托设计：签设
计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等
5
、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟
< br>踪，
每周去施工现场不少于二次，
与客户、
施工员沟通，
到现场解决问题；
< br>6
、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，
项目负责人与客户都要做质量认定；
7<
/p>
、公司工程巡检：对在施工程进行抽检
8
、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一
道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）
9<
/p>
、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项
目保质期为
5
年）
业务员工作制度：
1
、每日晨会（工作报告）制度，所
有业务员在下班前必须将自己每天的工作写
成总结（每天的工作内容和业绩）备查
2
、每周五业务部门进行一周工作总结
3
、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的
情况下，要学会
自己量房以及和业主进行沟通，
并将业主要求<
/p>
/
想法详细记录，
回公司一同将
资料交业务主管，转设计部门设计
4
、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。及时进行跟踪，
并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、
5
、
业务员联系的每个客户，
每次的联系都必须
有记录，
并和设计师
/
工程部做好
内部沟通
/
衔接工作，绝对不允许自己清楚
客户要求，而别的部门不知道
5
、<
/p>
联系客户，
接听
/
拨打电话时必须态度和蔼、
语言亲切，
一般先主动问候，
“您
好、
**
装饰
公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、
施工等方面的问题，自己
应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比
7
/
58
较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉
6
、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
设法取得想
要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、<
/p>
面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式
的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈
7
、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到
< br>
8
、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成
员、以及对装修的总体要
求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；
测量时，详
细询问并且记录客户的各种要求，
针对自己比较有把
握的地方提出一些建议，
切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见
< br>
9
、
一定要牢记客户最关心的
设计项目
（每个客户都会有自己最关心的东西）
，
给
客户留下你对他极为重视的印象
10
、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的
报
价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以
便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案
11
、每次谈方案必须确定一些项目
，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：
面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地
浪费时间，有时候甚至需要略带
强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹
豫不决，可以告诉
客户如以后再变动，在放进变更单中
12
、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：
< br>（
1
）设计方案，
（
2
）客户心理
价位或设计师估价，
（
3
）
客户要求用材以及设计
方案中所用材料名称及部位，
（
4
）现
场照片，
（
5
）各部位（如门、窗、顶
等）标高，资料不全，预算部可
拒绝受理
13
、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必<
/p>
须收取部分设计订金，尤其要做效果图
14
、
细谈方案一般要
3-4
次的修改，
要协助设计师尽量说服客户，
但客户
坚持不
变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用
15
、
签订合同时，
要设计师尽量详细的出工艺说明，
因为工艺质量说明不只是给
客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切
勿模糊带过，
三、档案制
1
、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：客
户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次
和客户接触都必须有详细的记录、
记下客户的意见、
要求等
等）
，
施工结束后，
业务、设计、工程
部的所有该客户的档案交公司归档
2
、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因）
3
、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：
A
、很有希望
B
、
有希望
C
、一般
D
、希望渺茫
4
、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究
5
、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案
6
、注意追踪方式的变化：电话、邮件、
短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司
8
/
58
等
7
、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行
动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施
工）
如有下列情形将给予解雇处分：
1.
挪用、贪污公款者
2.
泄露公司机密者
3.
将公司客户转移者
4.
和客户串通一气损害公司利益的
第四章、装饰市场分类及营销
装修市场分类
1.
家庭装修
-
套房
2.
家庭装修—公寓
/
别墅
3.
工装—浴室
/
酒店
/KTV
4.
工装—店面
/
展厅
5.
工装—办公楼
< br>/
写字楼
/
公司
6.
工装—厂房
7.
工装—政府机构
/
银行
/
医院等
如何获得客户资料进行营销并获得业务
1.
家庭
装修
-
套房
(1)
房产商
/
售楼处
/
物业处获得新别墅业主信息进行电话营销
(2)
中介公司获取二手房买主信息
,
进行跟踪
(3)
政府房产管理部门获取信息
(4) .
游击战略
,
小区宣传
,
获取业主联系方式并跟踪
< br>
(5),
利用网络推广
,<
/p>
电子邮件方式营销
(6).
材料商处合作得知业主信息—例
(
和各装饰建材
市场合作
,
派出设计咨
询专家现场咨询
(7).
广泛合作法
:--
例
(
和各商场
/
超市
/
零售店进行
合作
)
(8).
各种广告方式
:
例
(
员工着制服
晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益
广告等
(9).
直销策略
2.
家庭
装修—公寓
/
别墅
9
/
58
(1).
房产商
/
售楼处
/
物业处获得新别
墅业主信息进行电话营销
(2.)
中介公司获取二手房买主信息
,
进行跟踪
(3).
政府房产管理部门获取信息
(4)
游击战略
,
小区宣传
< br>,
获取业主联系方式并跟踪
(5),
利用网络推广
,
电子邮件方式营销
(6).
< br>材料商处合作得知业主信息—例
(
和各装饰建材市场合作
,
派出设计咨
询专家现场咨询
(7).
广泛合作法
:--
例
(
和各商场
/
超市
/
零售店进行合作
)
(8).
各种广告方式
:
例
(
员工着制服晨跑—汽
车车身广告—媒体广告—公益
广告等
)
(9).
别墅专用材料商合作
:
如
(
中央空调—地暖商等
< br>)
(10).
直销策略
3.
工装
—浴室
/
酒店
/KTV
(1.).
通过报纸了解浴室类转
让信息
,
现场了解并和附近人员合作
(
提供信
息
)
(2).
浴室专用材料商合作
,
如
(
广告公司
--
锅炉商—电器商—空调商—按摩
床—消防单位—管道—桑拿房材
料
)
(3.).
网络营销
(
推广—邮件—电话
)
(4).
工商税务部门合作
(5).
政府房产管理部门合作
(6).
直销策略
(9).
酒店
/KTV
专用材料商合作，
如：
（
广告公司
--
厨房设备商—酒店家具
—
音响设备等）
4.
工装—店面
/
展厅
(1).
报纸了解店面转让信息
,<
/p>
并和现场附近人员合作
(
提供信息
)
(2).
平时可多注意路边空置店面房
信息
,
和旁边人员合作
(
提供信息
)
(3).
通
过分类网站进行网络营销
/
电子邮件
(4).
店面专用材料商合作
-
例
:(
广告公司
-
-
柜台制作—展示架—货架等
)
(5).
工商税务部门合作
(6).
政府房产管理部门合作
(7).
直销策略
5.
工装
—办公楼
/
写字楼
/
< br>公司
(1).
网络营销
:
(
推广—邮件
)
(2).
工商税务部门合作
(3).
各写字楼
-
办公大厦处合作
< br>(
提供各新公司租房信息
)
(4).
政府房产管理部门合作
(5).
公司专用材料商处合作
,<
/p>
例
: (
广告公司
--
办公家具商—办公电脑设备
商等
)
(6).
直销策略
10
/
58
6.
工装—厂房
(1.).
网络营销
(
推广—邮件
)
(2).
工商税务部门合作
(3).
政府房产管理部门合作
(4).
建筑公司合作
(5).
直销策略
(6).
公司专用材料商
/
设备商合作
,
例
: (
地坪商—广告公司
--
办公家具—办
公设备—厂房设备等
)
7.
工装—政府机构
/
银行
/
医院等
(
需有资质
< br>)
(1).
网络营销
(
推广
-
邮件
)
(2).
工商税务部门合作
(3).
政府部门
/
房产管理部门合作
(4).
建筑公司合作
(5).
直销策略
(6).
专用材料商合作
,
例
: (
广告公司
--
地坪商—办公家具—办公设备商等
)
8
、和便民服务中心
--
电信查号台
--
大型装饰公司前台总机合作等
11
/
58
客户资料档案
（日期）
：
订单编号：
W&D
装饰合同号：
业务：
设计师：
客户姓名：
客户职务：
联系电话：
客户年龄层次：
客户家庭状况：
总体要求：
现住地址：
工程地址：
客户预计费用：
装修面积：
装修时限：
量房日期：
方案完成：
装修风格：
装修方式（全包
&
半包：
签设计合同：
签施工合同：
备注（业务
/
设计每次和客户沟通包括联系时间内容都必须
详细的记录备查：
）
：
12
/
58
设计跟单必备数据记录表
订单编号：
W&D
装饰合同号：
日期
各项数据记录（包含照片拍摄后登记）
备注
13
/
58
注
:
详细记录现场的门窗等各项数
据、通道、下水消防暖通、幕墙等以及现场
所拍摄照片登记张数和拍摄内容
第五章、建筑装饰公司设计部制度
一、装饰业务运作流程：
1
、获得客户资料信息（广告、营销
等各种方式）
2
、客户登记：详细询
问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；
3
、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议
<
/p>
4
、委托设计：签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图
、预算等
5
、签施工合同、客户签字
认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟
踪，
每周去施
工现场不少于二次，
与客户、
施工员沟通，
到现场解决问题；
6
、项目负责
人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，
项目负责人与客户都要做
质量认定；
7
、公司工程巡检：对在
施工程进行抽检
8
、工程验收、由甲
乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一
道工序质量（水电、木工、瓦工
、油漆工）
9
、进入保质期、客服阶
段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项
目保质期为
5
年）
二、设计师工作制度：
每日工作报告制度，
所有员工在下班前必须将自己每天的工作写成总结
（每天的
工作内容、业绩、反思等）备查
A
、初步洽谈
1
、和客户电话沟通时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，
< br>“您好、
**
装饰公司“而后开始交谈
< br>
2
、通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方
面的问题，自己应当杨长
补短，在回答中将公司的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师
的个人魅力
尽快的展示出来，给他一种遇到专家的感觉
3
、在和客户交流的时候设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地
址、联系
电话；装修工程的地址、面积以及是否拿到钥匙等情况；其中，与客户联系
方式的确定最为重要
,
和客户预约好上门测
量或请客户来公司洽谈
4
、约客户时
必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到，和客户谈判时，尽量
由被动转为主动
B
、量房设计及签单
1
、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要
求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西，然后再测量
房子，量房后在
3-7
天之内出初步方案
2
、如果业务部门单独去现场量的房子，必须要
有所量房屋平面图以及各部位的
14
/
58
尺寸数据，
同时必须有跟单业务
填写的客户要求和想法，
在开始设计的时候，
要和客户做沟通确
认
3
、测量时，详细询问并且记录客
户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提
出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，
因为您的想法和设计思路此时尚
未成熟，切勿直接反驳客户意见，反对意见可以留在第二
次细谈方案时，以
引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会
认为
有根有据，很有分量
4
、
一定要牢记客户最关心的设计项目
（每个客户
都会有自己最关心的东西）
，
给
客户留
下你对他极为重视的印象
5
、不要盲
目估价，要了解客户心理底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、
工艺等差价较大，
我们必须了解您的心底价，以便最节省时间地设计出更接
近客户的想法和承受能力的方案
6
、我们的免费设计做到：免费测量
、免费绘制平面草图，可以辅助以具体各种
材料（如面版、瓷砖、玻璃样板等）以及书面
资料来达到解释方案的需要
7
、设计
方案时，要根据客户的身份、爱好进行大概定位然后再设计，设计方案
要依据客户的总造
价进行控制，如总造价仅仅每平方
500
元的装修工程，设
计时就没有必要放非常高档的材料
8
、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：
面版、地面、家具等，切勿一次一次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略
带强
硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会一直犹豫不决，可
以告诉客户如以后
再有变动，在放进变更单中
9
、当要
做预算时，必须转交预算部门以下资料：
（
1
< br>）设计方案，
（
2
）客户心理<
/p>
价位或设计师估价，
（
3
）
客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，
（
4
）现场照片，
（
< br>5
）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可
拒绝受理
10
、方案初次谈过后，
客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必
须收取部分设计订金，尤其要做
效果图（有些工程为吸引客户可以商定在签
施工合同后返还设计费）
11
、
细谈方案，
要避免效果图未能表达出设计的效果，
细谈方案一般要
3-4
次的
修改，要坚持自己的意见尽量说服客户，但客户坚
持不变的话不要反驳客户
12
、<
/p>
签订合同时，
要尽量详细的出施工工艺说明，
因为施工图不只是给客户看的，
也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处可以
请教工程部，切勿模糊
带过，如设计再有更改，必须做好记录并及时和工程部做好沟通衔
接
13
、
在
签单前，
每次和客户联系都必须要有记录，
并和跟单业务员做好
内部的沟
通和衔接工作，绝对不允许自己知道客户要求，而跟单业务员不知道
14
、
在签订施工合同
后，
客户和设计师共同签字认可每一套设计图纸，
复印后将
复印件转交工程部项目负责人，由项目负责人审核施工工艺，确认无误后签
< br>收，
，
施工中的每一次变更，
以
及客户的要求等必须经过设计师传达给工程部
门，转交的变更单必须有设计师和客户以及
项目负责人的签字方可施工每次
和客户联系或更改方案也同样必须有记录，并和项目负责
人做好沟通、衔接
工作，绝对不允许自己知道客户要求，而工程负责人不知道，导致错误
施工
三、档案制
1
、无论成功与否，每接待一个客户，设计师都必须有各自详细的档案：客户信
15
/
58
息表、工程现场量房数据表
、客户跟踪档案（每一次和客户接触都必须有详
细的记录、记下客户的意见、要求等等）
，施工结束后，业务、设计、工程部
的所有该客户的档案交公司
归档
2
、客户的联系方式和个人资讯
，客户房子的基本情况和要求
3
、成交或未成交的原因分析
4
、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：
A
、很有希望
B
、
有希望
C
、一般
D
、希望渺茫
5
、将客户登记材料自存一份，交部门主管备案一份，便于开会研究、
6
、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在
案
7
、注意追踪方式的变化：电话、
邮件、短信息、上门洽谈、邀请来公司洽谈等
等
8
、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调
行
动
9
、注
意沟通渠道的畅通和准确，各阶段（业务、设计、施工）不要让客户不知
道找谁，各自负
责自己的一段流程
如有下列情形将给予解雇处分：
1.
挪用、贪污公款者
2.
泄露公司机密者
3.
将公司客户转移者
4.
和客户串通一气损害公司利益的
第六章、设计师跟单必备数据
设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：
A,
客户基本信息
1
、客户姓名
2
、客户联系方式（电话、手机、邮件）
3
、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式
4
、装修面积
5
、客户预计装修的费用
6
、装修风格、性质、用途（如酒店、办公）
<
/p>
7
、客户新房的基本状况（是否拿到钥匙等）
B
、去现场了解的详细信息
16
/
58
1
、墙体的长、宽、高，以及层
高、梁的高度和位置
2
、窗户的长、
宽、高以及距地和距顶高度
3
、门洞的宽和高度
4
、空调的位置
5
、马桶下水和洗手池排水、排污口的位置
6
、户内电源开关电路走向及管道煤气的位置
7
、房子位于小区的幢、门牌号，属于几楼的
8
、房屋周边的环境、房屋的价格等
9
、各个部位墙体的厚度
10
、消防通道、消防栓、消防喷淋、电梯、楼梯、幕墙的位置
11
、现场拍摄照片
C
、客户跟进信息
1
、记录每一次接触客户的资料信
息、客户的想法以及客户的要求
2
、施工中记录每一次工程变更、设计变更等
第七章、建筑装饰公司工程部制度
工程部项目负责人职责：客户签单后在施工中做好：合同管理、质量管理、进度
管理、成本控制、信息管理
一、装饰公司业务运作流程：
1
、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）
< br>
2
、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装
修房屋的相关数据；
3
、初步设计；
设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议
4
、委托设计：签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等
5
、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从
签单开始，全程跟
踪，
每周去施工现场不少于二次，
与客户、
施工员沟通，
到现场解决问题；
6
、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度
，工程进展中的每一步或变更，
项目负责人与客户都要做质量认定；
7
、公司工程巡检：对在施工程进行抽检
8
、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总
验收，客户签字认可每一
道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）
9
、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保
质期为两年，水电项
目保质期为
5
年）
二、工程部工作制度
17
/
58
1
、签订施工合同后，客户和设计师共同签字认可每一套设计图纸，复印后将
复印件转交工程部项目负责人，由项目负责人审核施工工艺，确认无误后
签收，
，施工中的每一次变更，以及客户的要求等必须经过设计师传达给工
程部门，转交的变更单必须有设计师和客户以及项目负责人的签字方可施
工
2
、项目
负责人与客户一道实施逐步质量认定制度，工程进展中的每一步，以
及每一个变更，项目
负责人与客户都要有签字质量认定；
3
、施工日志：每日施工日志制度，所有工程负责人在下班前必须将自己每天
的工作写成总结（每天的工程进度、工作内容和业绩等）备查
三、施工、材料品牌化：
好的设计需要一流的施工队伍来完成，好的工程需要好的材料
、好的队伍，
要求上岗操作的施工人员挂牌上岗；施工队伍实行公平竞争
1
、电子派工系统
:
顾名思义，电子派工系统就是由电脑根据各施工队的排名
情况，
为这一瞬间需要派工的用户派出排名最高的施工队为用户进行施工。
影响施工队
排名的主要指标是该施工队以往施工的质量高低、用户投诉的
多少、用户满意的程度、监
察巡检情况等。电子派工系统保证了公司对施
工队情况全盘掌控，保证派出的施工队都是
“精兵强将”
，这套系统实质上
是检验施工队实力的有效工具<
/p>
,
最大程度地保证了用户的利益。
2
、材料
:
材料品牌化、环保化、透明化的服务举措，把公司选用的板材类、
胶粘剂、油漆类、防水
涂料、五金类、电工电料、水工水料、龙骨类、水
泥等主要环保材料和规定品牌的材料的
名单公布出来，并在材料上打上公
司的认定标记，因为好的材料可以保证施工质量的提高
，决不允许使用质
量次下的材料
三、档案制
1
、每接收一个项目，工程部都必须有各自详细的档案：客户信息表、工程现
场量房数据、原始平面图、设计师和客户签字认可的整套设计方案，客户
跟踪档案（每一次和客户质量认定都必须有详细的记录）
，施工结束后，业
务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档
2
、由设计部门转交的每一次变更，都必须有三方（业主、设计
师、项目负责
人）的签字并保存存档
3
、注意沟通渠道的畅通和准确，各阶段（业务、设计、施工）
，不要让客户
不知道找谁，各自负责自己的一段流程
18
/
58
如有下列情形将给予解雇处分：
1.
挪用、贪污公款者
2.
泄露公司机密者
3.
将公司客户转移者
4.
和客户串通一气损害公司利益的
材料采购登记表
装饰合同号
:
日期
材料名称规格
数量
质保信誉卡
19
/
58
采购签字
工程部签字
财务签
注
采购材料必须有材料商家签署的质保信誉卡
;
苏州市乾元装饰研究院
乾元装饰工程施工手冊
(rosenwill-090801)
甲種本
单位名称
:
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
合同编号
:
＿＿＿＿＿＿
施工日期
:
＿＿＿＿＿＿至＿＿＿＿＿＿
甲方<
/p>
(
负责人
):
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
电话＿＿＿＿＿＿＿＿
监理方
:
＿＿＿＿＿＿电话
:
＿＿＿＿＿＿
业务签单
:
＿＿＿＿＿＿电话
:
＿＿＿＿＿＿
20
/
58
设计师
:
＿＿＿＿＿＿电话
:
＿＿＿＿＿＿
工程主管
:
＿＿＿＿＿＿电话
:
＿＿＿＿＿＿
施工员
:
＿＿＿＿＿＿电话
:
＿＿＿＿＿＿
工程施工须知
一、
<
/p>
和客户协同办理好装修许可证后方可施工
,
严禁公司员工无装修许可证施
工
,
谁
违章谁负责
;
二、
进场第一天必须在适当位置张贴防火、
禁烟标志
,
挂好施工牌、
员工守则、
操作规范、装修图
纸等
;
施工手册由施工员自行保管
;
三、
进场后必须做好厨、卫、阳台地
面试渗漏
,
检查水管、电视、电话线路等
是否正常
,
下水是否畅通
;
四、
图纸尺寸及预算与现场尺寸进行
核对
,
如有出入提交书面工程量报告交市
场部处理备案
,
施工员必须与设计师一起进行图纸现场交底<
/p>
,
施工员安排
施工任务与进度
,
监督施工质量、卫生、安全情况
五、
隐蔽工程
:
水电管线、
地龙骨、
吊顶需经甲方
签字认可后方可预埋或封板
,
与墙体接触的木制品背面必须刷清
漆后粘贴防潮纸做好防潮处理
;
六、
因现场停水停电等不可抗因素造成工程延期
,
< br>施工员必须让甲方及时签字
顺延工期
,
< br>违者施工员负全责
,
如因施工员施工不力延期
,
则由施工员和相
关责任人承担责任
;
七、
客户单方与各工
种联系更改图纸或工程变更
,
施工人员有权拒绝
,
严禁施
工员与客户私下交易
,
没有签工程变更单就擅自增加或减少项目
,
< br>违者罚
款或开除
;
八、
客户如在未施工前需要改变施工
图或在竣工后要更改项目
,
施工员必须凭
客户签字认可的公司设计专用修改图及客户签字认可的追补预算方能施
工
,
违者重罚
;
九、
每个员工挂牌上岗
,
各工种严格按照操作规范施工
,
< br>杜绝工伤事故
,
严禁电
工单人带
电操作
,
油漆时严禁烟火
;
十、
施工员必须全天候开通手机与公
司
/
客户主动联系
,
< br>汇报施工情况和近段
时间的工作安排
;
十一、客户有权拒绝不穿工作服和无胸卡的人员进场施工
,
施工现场禁止烧饭、
住宿
(
确需烧
饭住宿者需征得客户同意
),
严禁闲杂人等到施工现场玩耍或<
/p>
留宿
;
十二、各工种与施工员质量自检
合格
,
提前通知质检员和客户验收
,<
/p>
认真负责整
改验收中的问题
,
并交客户验收签字做好施工日志
;
十三、严禁施
工员或班组私自承接装修业务
,
违者罚款或开除
;
十四、班组每日下班前必须切断总电源
,
关闭总水阀后方能离开
;
十五、施工人员必须
服从甲方物业的规章制度
,
搞好物业相关人员的关系
,
严禁
偷盗损坏打架斗殴事件发生
.
21
/
58
分部分项工程劳务（施工）承包协议书
装饰合同号：
甲方：
乙方（施工责任方）：
甲方承建之
工程，现委托乙方采取
（□A、包工
□B、包工包料）、
机具、设备、安全生产及安全设施等大包干方
式进行施工。
为了
明确工程内容及双方责任，
特商定如下条款，
双方共同遵守执<
/p>
行。
第一条
：工程内容
一、工程地点：
；
二、开工日期：
年
月
日，竣工日期：
年
月
日，总工
期：
日；
三、分部分项工程工种类别：
；
四、工程质量标准：
；
五、
乙方承包围：
；
第二条
：组织领导
一、乙方必须服从甲方的统一指挥、调配、指导及管理，遵守甲方现场的各项管
理及规
章制度，做到文明施工、安全施工。
二、
乙方必须确保进场人员的技术素质，
特种工种均持证上岗。
在施工责任期内，
未经甲方许可，乙方不得随意更换施工队伍和人员，以保证该项目技术
力量
和施工队伍的稳定性。
三、乙方
必须指定专职管理人员，负责安排施工、生产、人员调配、技术安全、
工程质量以及生活
、计生等工作。
四、
乙方不得采取任
何形式同建设单位代表或建设监理单位代表联系和沟通，
只
要与
本工程有关的事宜，必须向甲方项目经理汇报与协商。除甲方高层领导
特批外，否则，给
公司造成负面影响的处以
1000
元—
5000
元的罚款。
五、
乙方向工人发放生活费或工资，
必须在本公司的项目经理监督下进行。
每个
分部分项工程必须有工人的花名册，
工
人领取生活费或工资要在花名册上签
字认可，并花名册交项目经理保管并存档。
22
/
58
第三条
：双方职责
一、甲方责任：
1
、
负责工地现场工程质量、安全生产、工程进度、配料用料的指挥、
监
督和管理。
2
、
负责安排乙方工程量及现场进度、审核完成工程量，申报预决算，
申
请划拨工程款。
3
、
负责与业主、设计、监理等单位及部门进行工程联系并申报文件资
料
。
二、乙方责任：
1
、严格按照施工图纸与设计变更通知施工，严格执行国家现行《施工技术<
/p>
验收规范》。尊重和服从业主、监理单位及甲方管理人员的监督与指挥，对
工程质量全面负责并确保达到（□
A
、合格
□B、优良）以上等级。
2
、强化本施工队伍的安全生产教育，严格按操作规程施工，不乱搭乱拉电
路管线，不私自安装电源插座，不强行违章施工，严格杜绝火灾及其他安全
< br>事故的发生。否则，由乙方承担由此产生的全部责任。乙方进入施工现场必
须检查
各安全设施的安全状态，如发现不安全因素及时向甲方书面提出，乙
方在安全设施不安全
状态下，有权拒绝施工，如遇到突发性事件或不可抗力
因素造成的事故，原则上由乙方负
责，乙方经费困难可与甲方协商申请适当
补助。
3
、乙方工人进入施工现场必须佩带安全帽，不穿拖鞋或穿高跟鞋、不得赤<
/p>
脖、做到文明、安全施工、工完场清。未经许可，施工现场严禁住人和带儿
童入内，
饮食做饭，
大小便，
乙方工人所使用的交通工具不得进入施工现场，
应在指定位置停放，违者甲方有权重罚。
乙方有义务保持宿舍内的卫生和清
洁，宿舍内禁止留宿他人。
4
、乙方绝对服从甲方工程进度安排，班组长每天必须在施工现
场，未经项
目经理同意不得擅自离开。
5
、必须保证有充足的施工人员及技术力量，施工人员数量稳定，工作效率
高，否则因此而造成的延期交工、工程质量等问题均由乙方承担。
6
、具体施工作业中必须配备所需安全标准牌、安全围挡、指示牌和指
示灯
等安全设施，并且必须符合国家装饰装修施工操作规程及相关法律规定，以
确保安全、文明施工，否则由此造成的一切后果均由乙方自行负责，相关费
用由乙方全部承担。
7
、乙方施工
人员必须严格遵守、执行甲方制定的各项规章制度及有关条例。
如有违反情节严重者或严
重影响甲方及公司声誉者，
甲方可责令乙方清场并
另行安排其他
施工队伍组织施工，剩余工程之进度款将不再支付。同时乙方
应对由此给甲方造成之损失
予以赔偿，
由此产生的一切法律后果均由乙方自
行负责。
8
、该工程完工并移交甲方前，乙方应保障
甲方不承担任何因人身伤亡或财
产损失所发生一切责任，
保障甲
方不承担任何属于乙方及其施工人员引起的
诉讼、控告、索赔责任及可能发生的相关费用
。
9
、乙方不得将依据本协议书取得
该分部分项工程进行转包，否则甲方有权
立即收回该工程项目并追究相关责任。
23
/
58 <
/p>
10
、乙方必须提前二日向甲方项目部申报材料，并且必须在材料
申报单上签
字负责，常规材料申报量不得大于实际用量的
10%
，非常规材料申报量不得
大于实际用量的
5%
（含合理损耗）
。
特别是非常规
材料若大于合理损耗多余
部分由乙方支付相关采购成本，
材料申
报单上必须有该工程项目经理签字认
可，方可执行。现场领料必须有乙方签字认可，其他
集体或个人无权领料。
11
、乙方在
施工过程直到验收交工前，必须采取有效的半成品或成品保护措
施，若无故或恶意损坏成
品或半成品，处以该成品或半成品工程造价的三倍
对乙方进行处罚。
12
、工地内废旧物资回收归本公司所有，未经甲方项目
经理许可，乙方不得
私自回收和出售，一旦发现处以该废旧物资价值
5
—
10
倍的罚款。并对发现
人或举报人给予奖励。
13
、乙方施工质量达不到约定标准，必须无条件进行返工和修正，乙方必须
对所
返工部分的主辅材进行赔偿，对于返工造成的损失和负面影响，甲方有
权对乙方处以
500
元—
10000
元的罚款。
14
、
施工现场工人之间打架斗殴、工种之间打架斗殴，甲方项目经理有权对
乙方重
罚。若工地出现盗窃事件，经公司访查落实，对举报人本公司给予盗
窃物质价值相等经济
奖励。情节严重者，甲方有权交给司法部门处理。
10
、乙方在所指定的工程完工后，应向甲方及时上报该分部分项工程的施工
总结，并积极配合甲方或第三方对施工质量进行验收。
第四条
：工程质量及验收标准
乙方所施工的工程质量必须达到国家或专业质量检验部门
质量评定
（□
A
、合格
□B、优良）标准等级以上。因乙方盲目施工、只求速度不按
操
作规程施工，导致工程质量不符合设计要求、质量不合格，甲方有权责令
乙方立即停工或
返工，返工费用由乙方承担，由此造成的材料浪费及经济损
失全部由乙方负责赔偿，工期
不予顺延。
第五条
：工期约定
乙方必须严格按照甲方现场安排的季度、月、度及周施工计划所要求的
时间或期限，如
期或提前完成所有本项目的施工任务，若拖延工期，每延期
一日，按
（□A、结算总价
‰ □B、
元）向甲方支付罚金。
第六条
：付款方式
一、
乙方进入施工现场必须大于
天后，
甲方按乙方所完成的实际施工进度，
每月
日，
日，
日，按借款方式领取生
活费（或材料备用金），借
款总额不得大于预算人工工费或预算工程款的
﹪；根据甲方与业主结算
24
/
58
工程款的情况，
到甲方帐户后三天内付到决算人工工费
（或乙方承包工程造价决
算款）的
95%
支付给乙方。
二、
质保金：
质保金按分部分项
工程决算人工工费
（或乙方承包工程造价决算款）
5%
扣除，待工程完工并通过竣工验收一年后，据实返还，无银行利息。因质
量原因造成的返修，
乙方应在收到口头或书面通知三日内派人修理，
否则甲
方可委托其他单位或人员修理，
其费用由甲方在乙方
质保金中扣除，
不足部
分由乙方支付。
第七条
：其他
一
、
若乙方无正当理由单方终止本协议书，
除承担由此给甲方造成
的经济损失外，
还应向甲方支付分部分项工程总人工工费（或乙方承包工程总造价）
3
﹪的
违约金。
二、
若乙方违反本协议书的上述有关约定，
不按工期竣工、
质量达不到设计规范
或要求，
存在较大安全隐患或发生安全事故以及发生其他导致本协议书无法
履行的行为
，
甲方有权单方面解除本协议书并要求乙方清场，
乙方对其行为
给甲方造成的经济损失应当给予赔偿。
三、甲方对本协议书上述各条款具有解释权。
本协议书一式三份，甲方二份，乙方一份，具有同等法律效力，该协议书自
双方
签字或盖章之日起生效，
至乙方负责施工之上述施工分部分项工程办完工程
交接并竣工结算后，除保修条款依然有效外，即告终止。
甲方（签字或盖章）：
乙方（签字或盖章）：
甲方代表：
乙方代表：
经办人：
经办人：
联系电话：
联系电话：
签约日期：
年
月
日
签约日期：
年
月
日
签约地点：
附件：（备注：附件与本协议书具有同等的法律效力）
25
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58
工程施工许可证
施工许可证编号
:
合同编号
:
应建设单位要求
,
根据《中华人民共和国建筑法》规定以及本
公司的各项规定，
经审查，本装饰装潢工程符合施工条件，准予施工，核发此证！
工程名称
:
建设地址
:
建设面积
:
合同价格
:
建设单位
:
建设单位负责人
(
签字
):
联系电话：
监理单位
:
监理单位负责人
(
签字
):
联系电话：
设计单位
:
设计负责人
(
签字
):
联系电话
:
施工单位
:
施工员
(
签字
) :
联系电话：
消防监管人
(
签字
)
：
装修监管人
(
签字
)
：
合同开工日期
:
合同竣工日期
:
备注
26
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58
施工进度计划表
(
现场人员联系表
)
装饰合同号
:
装修许可证号
:
班组长
水电
姓名
联系方式
计划日期
实际进场
实际完成
工
期
延
误
天数
延期罚金
房东交款
领证日期
:
油漆
钢结构
泥工
木工
幕墙
备注
合同金额
实
际
上
交
金额
注
:<
/p>
严禁施工员无装修许可证施工
,
违者责任
自负
主要隐蔽工程验收单
装饰合同号
:
项目
规格
质量
业主签字
日期
备注
地龙规格
3*4
允许偏差
0.3
左右
水管预埋
材料合格
功能齐备
电线预埋
材料合格
功能齐备
吊顶龙骨
0.2
M
2
内
地龙骨
牢固无松动
材料
合格
水平无松动
间距
25
钢构龙骨
材料合格
牢固无松动
间距合格
27
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58
注
:
隐蔽工程的规格和质量必须经业主签字验收后方可进行下一道工序
,
签字前
严禁施工员封板或预埋
.
业主自选购
材料
(
产品
)
尺寸备忘表
装饰合同号
:
品名
规格
型号
数量
品牌
品名
规格
型号
数量
品牌
28
/
58
注
:
部分尺寸在设计里说明的
,
施工员可与设计师联系
业主自选购材料登记表
装饰合同号
:
日期
材料名称规格
数量
质保信誉卡
业主签字
备注
注
:
业主自选材料必须有材料商家签署的质保信誉卡
;
延期变更单
装饰合同号
:
日期
延期原因
增加天数
29
/
58
业主签字
备注